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1、保险新人快速销售技巧授课大纲授课大纲开发背景与原因开发背景与原因 好方法的必要性好方法的必要性 正确的引导客户正确的引导客户 快速促成话术快速促成话术演练演练总结总结出奇制胜第一招出奇制胜第一招业务员（以下简称业务员（以下简称“业业”）：李先生，你好）：李先生，你好!,!,有人说有人说“什么都可以有什么都可以有,但不能有病但不能有病,什么什么都可以没有都可以没有,但不能没钱。但不能没钱。”可是一个人可是一个人一旦生病一旦生病,特别是重大疾病特别是重大疾病,总会因病花光总会因病花光全部的存款全部的存款,甚至负债累累甚至负债累累,使得自己从此使得自己从此一贫如洗一贫如洗,这样的事情你也许也听说过许
2、这样的事情你也许也听说过许多多,对吧对吧?假定有一天自己不幸也遇上这样假定有一天自己不幸也遇上这样的事的事,你会怎么办你会怎么办?你有没有想过用你有没有想过用 甚么甚么办法解救自己办法解救自己?也有人说也有人说“聪明的人是善用别人的钱聪明的人是善用别人的钱为自己办事的人为自己办事的人”。请问，你会用别人的钱为自己办事吗请问，你会用别人的钱为自己办事吗?客户（以简称客户（以简称“客客”）：当然用别人的钱了！）：当然用别人的钱了！业：不过，用别人的钱是要有方法的。业：不过，用别人的钱是要有方法的。出奇制胜第一招出奇制胜第一招业：李先生你知道有哪些方法可以合情合理的用业：李先生你知道有哪些方法可以合
3、情合理的用别人的钱办自己的事吗别人的钱办自己的事吗?客：不知道。客：不知道。业：是的业：是的,不说不知道不说不知道,一说才明了。用别人的钱是一说才明了。用别人的钱是要有方法的要有方法的,第一。坑蒙拐骗第一。坑蒙拐骗,偷摸抓拿偷摸抓拿,这些都不这些都不是你的爱好和特长。你也不愿这样做。是你的爱好和特长。你也不愿这样做。第二。泼皮耍赖第二。泼皮耍赖,借钱不还借钱不还,也不是你的愿做的也不是你的愿做的,你你属于那种有文化有修养属于那种有文化有修养,人品高尚人品高尚 的人的人,唯唯 一能一能让你用别人的钱为自己办事的方法就是投资人让你用别人的钱为自己办事的方法就是投资人寿保险。寿保险。你选择那种结果你
4、选择那种结果?业：业：李先生，通过几次交流我知道你对保险有一些认识李先生，通过几次交流我知道你对保险有一些认识但有不同的看法但有不同的看法,没关系没关系,这主要是你了解保险不多的这主要是你了解保险不多的原因。我可以向你请教几个问题吗原因。我可以向你请教几个问题吗?客：当然可以客：当然可以,业：你在平时的生活当中业：你在平时的生活当中,除了正常的消费之外除了正常的消费之外,你会将你会将 多余的钱按排放在那里多余的钱按排放在那里?客：没什么按排客：没什么按排,主要是存在银行里。主要是存在银行里。业：那你了解银行存款的意义和功用吗业：那你了解银行存款的意义和功用吗?他的利息有多少他的利息有多少?银行
5、可以为你解决医疗费的报销吗银行可以为你解决医疗费的报销吗?在你万一遭受不在你万一遭受不幸时能立即几万元甚至几十幸时能立即几万元甚至几十,几百万元的赔付给你吗几百万元的赔付给你吗?客：那当然不可能。客：那当然不可能。业：就这几点我相信银行不可能办得到业：就这几点我相信银行不可能办得到,可我们保险公司可我们保险公司就能办得到就能办得到,不信请看下面图表不信请看下面图表,可一目了然让你明白可一目了然让你明白你选择哪种结果你选择哪种结果?存款存款 保险保险 风险风险 结果结果50000元元 无无50000元元 0你选择哪种结果你选择哪种结果?存款存款 保险保险 风险风险 结果结果50000元元 无无
6、50000元元 050000元元 2400元元 47600元元5万万+医疗医疗 80%报销报销 40000元元5万万+医疗医疗追追求求灿灿烂烂人人生生保护自己就等于保护父母和家人保护自己就等于保护父母和家人 保护 自自己己更更 重要 假定有一天假定有一天 你万一不你万一不幸遭受意外。或大病后幸遭受意外。或大病后你的父母和家人除了遭你的父母和家人除了遭受经济损失以外。还要受经济损失以外。还要为你付出体力精力来照为你付出体力精力来照顾自己顾自己,这就太不应该了。这就太不应该了。当然这一切都不是你愿当然这一切都不是你愿意的意的想一想我想一想我们年迈的们年迈的父母亲父母亲 生活才会更生活才会更-幸福、
7、快乐！幸福、快乐！提前做好准备提前做好准备总结总结在这个世界上百折不在这个世界上百折不饶的人是极其少见的。饶的人是极其少见的。故光有意愿是不够的故光有意愿是不够的,还要不断钻研技巧还要不断钻研技巧。技巧是成功的基本法技巧是成功的基本法则之一则之一,开发快捷三招有目的开发快捷三招有目的地针对客户群体地针对客户群体,使使之有理的说服客户之有理的说服客户,快速促成快速促成,能有效帮能有效帮助新人快速建立信心助新人快速建立信心,并健康成长。并健康成长。出奇制胜第二招出奇制胜第二招诱导式切入话题诱导式切入话题,该段话术主要针对已婚该段话术主要针对已婚并有孩子的中青年客户并有孩子的中青年客户以询问互动的方
8、式来感以询问互动的方式来感染客户。染客户。透过逐步深入的引导让透过逐步深入的引导让客户感到保险的必要性客户感到保险的必要性和重要性。和重要性。孝敬无限的孩子孝敬无限的孩子出奇制胜第二招出奇制胜第二招 (孝敬的孩子孝敬的孩子)业：李小姐业：李小姐,请问你的孩子今年几岁了请问你的孩子今年几岁了?客：今年已经客：今年已经7岁了。岁了。(随便回答几岁都没关系随便回答几岁都没关系)业：那一定是很活泼可爱吧业：那一定是很活泼可爱吧?你们夫妻两一定很喜欢他吧你们夫妻两一定很喜欢他吧?客：那当然喜欢。客：那当然喜欢。业：请问你现在养一个孩子平均一年要花多少钱业：请问你现在养一个孩子平均一年要花多少钱?客：不太
9、清楚客：不太清楚,大概要花一万元左右吧大概要花一万元左右吧?业：你算过你从孩子生下来到现在一共花了多少钱业：你算过你从孩子生下来到现在一共花了多少钱?客：具体不知道客：具体不知道,大概会用七、八万吧大概会用七、八万吧,业：如果从现在开始到大学毕业业：如果从现在开始到大学毕业,还将花多少钱还将花多少钱?客：不知道客：不知道,估计还要花十几万吧估计还要花十几万吧?(孩子几岁都可以这样问孩子几岁都可以这样问)业：但孩子大学毕业后业：但孩子大学毕业后,开始工作了开始工作了,请问他会不会有钱来孝敬你请问他会不会有钱来孝敬你?客：我想不会客：我想不会,他刚开始工作他刚开始工作,收入不高收入不高,能自己照顾
10、自己不再向父母能自己照顾自己不再向父母要钱就不错了要钱就不错了,业：那以后她结婚成家业：那以后她结婚成家,会不会有钱来孝敬你呢会不会有钱来孝敬你呢?客：可能性不大客：可能性不大,他要买房子他要买房子,还贷款还贷款,生孩子还人情生孩子还人情,养家糊口，负担养家糊口，负担不小不小,想要的东西不少想要的东西不少,能管好自己就不错了能管好自己就不错了,业：是啊业：是啊!把孩子养大不容易把孩子养大不容易,作父母的都盼望着孩子过得更作父母的都盼望着孩子过得更 好一点好一点,但孩子长大以后但孩子长大以后,我们也已经老了我们也已经老了,如果有一个能长期如果有一个能长期孝敬我们的孩子该多好啊孝敬我们的孩子该多好
11、啊!客：那当然好啊客：那当然好啊,可这样的孩子哪里有啊？可这样的孩子哪里有啊？!业：有啊业：有啊!今天假定你养的不是一个孩子而是双胞胎今天假定你养的不是一个孩子而是双胞胎,或者从现在开或者从现在开始始,重新养一个孩子重新养一个孩子,来照顾你们家庭来照顾你们家庭,你以前的孩子除生活以外你以前的孩子除生活以外,读书读书,生病都要花钱生病都要花钱,如果你现在的孩子每月花如果你现在的孩子每月花1000元的话元的话,(事先事先做过了解做过了解,)你现在只需以前的孩子一半的开支你现在只需以前的孩子一半的开支,就可以养一个能就可以养一个能终身孝敬你的孩子终身孝敬你的孩子,这个孩子无需读书这个孩子无需读书,也
12、不生病也不生病,没有其他任没有其他任何其他的支出何其他的支出,在你养育它的过程里在你养育它的过程里,每当自己生病住院每当自己生病住院,意外受意外受伤伤,他还为你支付医疗费他还为你支付医疗费,和营养费和营养费,极大地减轻家庭的负担。极大地减轻家庭的负担。这个孩子好不好这个孩子好不好?有这样的孩子你喜不喜欢有这样的孩子你喜不喜欢?这个孩子的好这个孩子的好处不止这些处不止这些,等你原来的孩子长大以后等你原来的孩子长大以后,这个孩子又说这个孩子又说“哥哥长大哥哥长大了了,需要创业基金需要创业基金,我把你给我的钱送给哥哥我把你给我的钱送给哥哥,让他打下一个良好让他打下一个良好的基础。时间一年一年的过去的
13、基础。时间一年一年的过去,孩子也长大了孩子也长大了,你也老了你也老了,这个孩这个孩子又说子又说“爸爸妈妈这是你们爸爸妈妈这是你们20年来给我的钱年来给我的钱,现在我加倍还给你现在我加倍还给你们作养老金们作养老金,让你们老有所养让你们老有所养,安度晚年。安度晚年。不仅如此不仅如此,在在20年的养育过程里年的养育过程里,只要你一旦发生只要你一旦发生 意外残疾意外残疾,疾病瘫痪疾病瘫痪,他都会毫不犹豫的拿钱给你用他都会毫不犹豫的拿钱给你用,从无怨言。可你原来的孩子却经常回来拿钱从无怨言。可你原来的孩子却经常回来拿钱,也没也没时间来照顾你们两位老人时间来照顾你们两位老人,请业：请业：:里有这样的里有这
14、样的孩子吗孩子吗?两个孩子相比你更喜欢那一个两个孩子相比你更喜欢那一个?客：当然是后面一个。客：当然是后面一个。业：请问业：请问,如果有这样的孩子你愿意认养一个吗如果有这样的孩子你愿意认养一个吗?客：这样的孩子我当然愿意养一个。客：这样的孩子我当然愿意养一个。业：这样的孩子当然有业：这样的孩子当然有,请看具体的方法是这样的请看具体的方法是这样的 (详细的讲解鸿祥详细的讲解鸿祥,鸿利条款鸿利条款,根据当时的根据当时的情况将决定推介的产品情况将决定推介的产品,入鸿利产品的讲解只要入鸿利产品的讲解只要加上每三年给一次钱即可加上每三年给一次钱即可)。如果没意见的话。如果没意见的话,请你在这里办个手续就
15、可以了。请你在这里办个手续就可以了。收养一个能终身照顾自己,关爱自己 并孝敬老人的孩子太重要了。这不是办不到，只是我们有没有去办而已。出奇制胜第三招出奇制胜第三招快乐的单身汉无忧无虑快乐的单身汉无忧无虑的生活的生活,有的人甚至是有的人甚至是“月光族月光族”,从来不去从来不去 考虑考虑未来的一切未来的一切,此招专门此招专门针对收入较高的未婚男针对收入较高的未婚男女女,逐步引导他们的思路逐步引导他们的思路,使他感到危机和应尽的使他感到危机和应尽的孝心以及责任。孝心以及责任。快乐的单身汉快乐的单身汉业：陈先生人吃五谷杂粮，你觉得会不会生病业：陈先生人吃五谷杂粮，你觉得会不会生病?客：当然会生病。客：
16、当然会生病。业：假定有一天你生病住院有谁去看你业：假定有一天你生病住院有谁去看你?客：大概是我家人和朋友客：大概是我家人和朋友,当然还有父母亲。当然还有父母亲。业：如果连续一年都在生病住院业：如果连续一年都在生病住院,还会有谁来看你和照顾你还会有谁来看你和照顾你?客：好像还是父母客：好像还是父母,业：如果非常不幸的是连续几年都生病躺在床上业：如果非常不幸的是连续几年都生病躺在床上,还会有谁来无时不还会有谁来无时不刻的照顾你刻的照顾你?客：好像也只能是父母。客：好像也只能是父母。业：是的业：是的,父母把我们培养长大父母把我们培养长大,还来不及报答他们还来不及报答他们,万一不幸意外受万一不幸意外受
17、 伤生病卧床不起伤生病卧床不起,除了再次给他们增添经济负担以外除了再次给他们增添经济负担以外,在精神上在精神上体力上都会给他们增加负担体力上都会给他们增加负担,这样好吗这样好吗?客：没办法客：没办法,我也不愿意这样嘛。我也不愿意这样嘛。业：不是没办法业：不是没办法,现在有两个选择现在有两个选择,一个选择由你父母来照顾你一个选择由你父母来照顾你,一个一个选择是我们给你一分钱为你请一个护理来照顾你选择是我们给你一分钱为你请一个护理来照顾你,专业的专业的水平水平,一流的服务一流的服务,让我们有康复的希望让我们有康复的希望,我们的父母只要有我们的父母只要有空来看看就行了空来看看就行了,你会选择哪种你会
18、选择哪种?客：当然是第二种客：当然是第二种!业：业：如果选择第二种如果选择第二种,请问请一个护理一天要多少钱请问请一个护理一天要多少钱?客：大概要客：大概要50元左右一天。元左右一天。业：业：那一个月就要那一个月就要1800元元,一年就要一年就要2万多万多,10年会要多少钱年会要多少钱?在你生活的圈子里在你生活的圈子里,有没有和你年纪相近的人有没有和你年纪相近的人,家里有发家里有发生过车祸生过车祸,因残疾和生重大疾病不能工作还必须别人照因残疾和生重大疾病不能工作还必须别人照顾的人顾的人?他们原来都是健康他们原来都是健康,只是后来发生了一些不幸才只是后来发生了一些不幸才需要别人照顾的。需要别人照
19、顾的。客：是的客：是的,但不是每个人不会这么倒霉的。但不是每个人不会这么倒霉的。业：业：虽然机率不是很高虽然机率不是很高,发生在别人身上我们是看故事发生在别人身上我们是看故事,发生发生在自己身上就是灾难在自己身上就是灾难,我相信没人愿意发生不幸我相信没人愿意发生不幸,可不幸可不幸总在发生总在发生,万一发生在我们身上该怎么办万一发生在我们身上该怎么办?你再想一下你再想一下,父母养育我们长大父母养育我们长大,要花多少钱要花多少钱?他们有没有想你要过钱他们有没有想你要过钱?客：没有客：没有,从来没有。从来没有。业：业：这是不是父母亲很爱你这是不是父母亲很爱你,那你是不是应该尽一点孝心呢那你是不是应该
20、尽一点孝心呢?客：是的客：是的,当然应该尽孝心当然应该尽孝心,业：那你觉得一个人长大以后还要父母照业：那你觉得一个人长大以后还要父母照顾和拖累好吗顾和拖累好吗?客：不好客：不好!业：如果从现在开始你愿意每天多存点钱业：如果从现在开始你愿意每天多存点钱为你父母为你父母,在灾难发生时在灾难发生时 救济自己救济自己,减减轻他们的负担吗轻他们的负担吗?客：愿意客：愿意,那钱怎么存呢那钱怎么存呢?业：关于这一点我会详细的给你解说业：关于这一点我会详细的给你解说,(根据情况介绍产品根据情况介绍产品)如果没有意如果没有意见的话我们办一个手续。见的话我们办一个手续。客：好的客：好的,这个手续怎么办这个手续怎么
21、办?业：业：陈先生，你现在每月存陈先生，你现在每月存 元钱到我公司元钱到我公司,你一定你一定会养成长期储蓄的好习惯会养成长期储蓄的好习惯,因没我们平时太容易因没我们平时太容易浪费许多钱浪费许多钱,是不是是不是?从现在开始从现在开始,我们形成储蓄我们形成储蓄的习惯的习惯,将来一定会有很好的回报。你说对不对将来一定会有很好的回报。你说对不对?陈先生，在你的这份投资计划中陈先生，在你的这份投资计划中,有一般生病有一般生病住院的报销住院的报销,和营养补贴和营养补贴,也有万一遭遇意外残疾也有万一遭遇意外残疾,或得重大疾病需要长期看护时的护理费和医疗费或得重大疾病需要长期看护时的护理费和医疗费,以及你自己
22、的生活费。以及你自己的生活费。如果再严重一点如果再严重一点,万一不幸离开人间的时候万一不幸离开人间的时候,这这里有一笔款可以送给你的父母里有一笔款可以送给你的父母,用来回报他们的养用来回报他们的养育之恩。育之恩。非常高兴的是非常高兴的是20年年,或或30年过去了年过去了,什么事也没什么事也没发生发生,你给自己多存了一笔钱你给自己多存了一笔钱,正好用作养老金正好用作养老金,让让自己的晚年生活得更美好自己的晚年生活得更美好,因为这是自己早已做好因为这是自己早已做好了准备请问你每月存了准备请问你每月存 元可以吗元可以吗?如果没意见的话请在这里前一个字。如果没意见的话请在这里前一个字。此此课件下件下载可自行可自行编辑修改，修改，仅供参考！供参考！感感谢您的支持，我您的支持，我们努力做得更好！努力做得更好！谢谢!