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1、授课大纲开发背景与原因开发背景与原因 好方法的必要性好方法的必要性 正确的引导客户正确的引导客户 快速促成话术快速促成话术演练演练总结总结第1页/共28页他在寻找什麽?方法!第2页/共28页课程背景新人入新人入 司后的销售话术及方法不多司后的销售话术及方法不多,如何能够快捷入门如何能够快捷入门,熟练的掌握几段有效说服客户的话术就尤其显得重熟练的掌握几段有效说服客户的话术就尤其显得重要要,本章节总结了快速打动客户的精彩段落本章节总结了快速打动客户的精彩段落,用演练的方式用演练的方式,与新人共同熟练掌握与新人共同熟练掌握,其从根本上让客户与新人产其从根本上让客户与新人产生互动生互动,建立相互信任建
2、立相互信任,从而达到快速促成的目的。从而达到快速促成的目的。第3页/共28页成功与失败的分界线 在于怎样 有理有据任何营销人员与客户的成功销售都任何营销人员与客户的成功销售都离不开离不开 三大原则。三大原则。(一一)初次见面的良好印象初次见面的良好印象(二二)交谈过程中快速有效地说服交谈过程中快速有效地说服力力(三三)强有力的有效促成强有力的有效促成第4页/共28页出奇制胜第一招出奇制胜第一招业务员（以下简称“业”）：李先生，你好!,!,有人说“什么都可以有,但不能有病,什么都可以没有,但不能没钱。”可是一个人一旦生病,特别是重大疾病,总会因病花光全部的存款,甚至负债累累,使得自己从此一贫如洗
3、,这样的事情你也许也听说过许多,对吧?假定有一天自己不幸也遇上这样的事,你会怎么办?你有没有想过用 甚么办法解救自己?也有人说“聪明的人是善用别人的钱为自己办事的人”。请问，你会用别人的钱为自己办事吗?客户（以简称“客”）：当然用别人的钱了！业：不过，用别人的钱是要有方法的。第5页/共28页出奇制胜第一招出奇制胜第一招业：李先生你知道有哪些方法可以合情合理的业：李先生你知道有哪些方法可以合情合理的用别人的钱办自己的事吗用别人的钱办自己的事吗?客：不知道。客：不知道。业：是的业：是的,不说不知道不说不知道,一说才明了。用别人的一说才明了。用别人的钱是要有方法的钱是要有方法的,第一。坑蒙拐骗第一。
4、坑蒙拐骗,偷摸抓拿偷摸抓拿,这些都不是你的爱好和特长。你也不愿这样这些都不是你的爱好和特长。你也不愿这样做。做。第二。泼皮耍赖第二。泼皮耍赖,借钱不还借钱不还,也不是你的愿做也不是你的愿做的的,你属于那种有文化有修养你属于那种有文化有修养,人品高尚人品高尚 的人的人,唯唯 一能让你用别人的钱为自己办事的方法就一能让你用别人的钱为自己办事的方法就是投资人寿保险。是投资人寿保险。第6页/共28页你选择那种结果?业：业：李先生，通过几次交流我知道你对保险有一些认识但有不同的看法,没关系,这主要是你了解保险不多的原因。我可以向你请教几个问题吗?客：当然可以,业：你在平时的生活当中,除了正常的消费之外,
5、你会将 多余的钱按排放在那里?客：没什么按排,主要是存在银行里。业：那你了解银行存款的意义和功用吗?他的利息有多少?银行可以为你解决医疗费的报销吗?在你万一遭受不幸时能立即几万元甚至几十,几百万元的赔付给你吗?客：那当然不可能。业：就这几点我相信银行不可能办得到,可我们保险公司就能办得到,不信请看下面图表,可一目了然让你明白第7页/共28页你选择哪种结果你选择哪种结果?存款存款 保险保险 风险风险 结果结果50000元元 无无50000元元 0第8页/共28页你选择哪种结果?存款存款 保险保险 风险风险 结果结果50000元元 无无 50000元元 050000元元 2400元元 47600元
6、元5万万+医疗医疗 80%报销报销 40000元元5万万+医疗医疗第9页/共28页追追求求灿灿烂烂人人生生第10页/共28页保护自己就等于保护父母和家人保护自己就等于保护父母和家人 保护 自自己己更更 重要 假定有一天假定有一天 你万一不你万一不幸遭受意外。或大病后幸遭受意外。或大病后你的父母和家人除了遭你的父母和家人除了遭受经济损失以外。还要受经济损失以外。还要为你付出体力精力来照为你付出体力精力来照顾自己顾自己,这就太不应该了。这就太不应该了。当然这一切都不是你愿当然这一切都不是你愿意的意的第11页/共28页想一想我想一想我们年迈的们年迈的父母亲父母亲第12页/共28页 生活才会更生活才会
7、更-幸福、快乐幸福、快乐！提前做好准备提前做好准备第13页/共28页总结总结在这个世界上百折不饶的人是极其少在这个世界上百折不饶的人是极其少见的。故光有意愿是不够的见的。故光有意愿是不够的,还要不还要不断钻研技巧断钻研技巧。技巧是成功的基本法则之一技巧是成功的基本法则之一,开发快捷三招有目的地针对客户群体开发快捷三招有目的地针对客户群体,使之有理的使之有理的说服客户说服客户,快速促成快速促成,能有效帮助新人快速建立信心能有效帮助新人快速建立信心,并健康成长。并健康成长。第14页/共28页 出奇制胜第二招出奇制胜第二招诱导式切入话题诱导式切入话题,该段话术主要针对已婚并有孩子的中青该段话术主要针
8、对已婚并有孩子的中青年客户年客户以询问互动的方式来感染客户。以询问互动的方式来感染客户。透过逐步深入的引导让客户感到保险的透过逐步深入的引导让客户感到保险的必要性和重要性。必要性和重要性。孝敬无限的孩子孝敬无限的孩子第15页/共28页出奇制胜第二招出奇制胜第二招 (孝敬的孩子孝敬的孩子)业：李小姐,请问你的孩子今年几岁了?客：今年已经7岁了。(随便回答几岁都没关系)业：那一定是很活泼可爱吧?你们夫妻两一定很喜欢他吧?客：那当然喜欢。业：请问你现在养一个孩子平均一年要花多少钱?客：不太清楚,大概要花一万元左右吧?业：你算过你从孩子生下来到现在一共花了多少钱?客：具体不知道,大概会用七、八万吧,业
9、：如果从现在开始到大学毕业,还将花多少钱?客：不知道,估计还要花十几万吧?(孩子几岁都可以这样问)业：但孩子大学毕业后,开始工作了,请问他会不会有钱来孝敬你?客：我想不会,他刚开始工作,收入不高,能自己照顾自己不再向父母要钱就不错了,业：那以后她结婚成家,会不会有钱来孝敬你呢?客：可能性不大,他要买房子,还贷款,生孩子还人情,养家糊口，负担不小,想要的东西不少,能管好自己就不错了,第16页/共28页业：是啊!把孩子养大不容易,作父母的都盼望着孩子过得更 好一点,但孩子长大以后,我们也已经老了,如果有一个能长期孝敬我们的孩子该多好啊!客：那当然好啊,可这样的孩子哪里有啊？!业：有啊!今天假定你养
10、的不是一个孩子而是双胞胎,或者从现在开始,重新养一个孩子,来照顾你们家庭,你以前的孩子除生活以外,读书,生病都要花钱,如果你现在的孩子每月花1000元的话,(事先做过了解,)你现在只需以前的孩子一半的开支,就可以养一个能终身孝敬你的孩子,这个孩子无需读书,也不生病,没有其他任何其他的支出,在你养育它的过程里,每当自己生病住院,意外受伤,他还为你支付医疗费,和营养费,极大地减轻家庭的负担。这个孩子好不好?有这样的孩子你喜不喜欢?这个孩子的好处不止这些,等你原来的孩子长大以后,这个孩子又说“哥哥长大了,需要创业基金,我把你给我的钱送给哥哥,让他打下一个良好的基础。时间一年一年的过去,孩子也长大了,
11、你也老了,这个孩子又说“爸爸妈妈这是你们20年来给我的钱,现在我加倍还给你们作养老金,让你们老有所养,安度晚年。第17页/共28页不仅如此,在20年的养育过程里,只要你一旦发生 意外残疾,疾病瘫痪,他都会毫不犹豫的拿钱给你用,从无怨言。可你原来的孩子却经常回来拿钱,也没时间来照顾你们两位老人,请业：:里有这样的孩子吗?两个孩子相比你更喜欢那一个?客：当然是后面一个。业：请问,如果有这样的孩子你愿意认养一个吗?客：这样的孩子我当然愿意养一个。业：这样的孩子当然有,请看具体的方法是这样的 (详细的讲解鸿祥,鸿利条款,根据当时的情况将决定推介的产品,入鸿利产品的讲解只要加上每三年给一次钱即可)。如果
12、没意见的话,请你在这里办个手续就可以了。第18页/共28页 收养一个能终身照顾自己,关爱自己 并孝敬老人的孩子太重要了。这不是办不到，只是我们有没有去办而已。第19页/共28页出奇制胜第三招快乐的单身汉无忧无虑的生活,有的人甚至是“月光族”,从来不去 考虑未来的一切,此招专门针对收入较高的未婚男女,逐步引导他们的思路,使他感到危机和应尽的孝心以及责任。第20页/共28页第21页/共28页快乐的单身汉快乐的单身汉业：陈先生人吃五谷杂粮，你觉得会不会生病业：陈先生人吃五谷杂粮，你觉得会不会生病?客：当然会生病。客：当然会生病。业：假定有一天你生病住院有谁去看你业：假定有一天你生病住院有谁去看你?客
13、：大概是我家人和朋友客：大概是我家人和朋友,当然还有父母亲。当然还有父母亲。业：如果连续一年都在生病住院业：如果连续一年都在生病住院,还会有谁来看你和照顾你还会有谁来看你和照顾你?客：好像还是父母客：好像还是父母,业：如果非常不幸的是连续几年都生病躺在床上业：如果非常不幸的是连续几年都生病躺在床上,还会有谁来无还会有谁来无时不刻的照顾你时不刻的照顾你?客：好像也只能是父母。客：好像也只能是父母。业：是的业：是的,父母把我们培养长大父母把我们培养长大,还来不及报答他们还来不及报答他们,万一不幸意万一不幸意外受外受 伤生病卧床不起伤生病卧床不起,除了再次给他们增添经济负担除了再次给他们增添经济负担
14、以外以外,在精神上体力上都会给他们增加负担在精神上体力上都会给他们增加负担,这样好吗这样好吗?客：没办法客：没办法,我也不愿意这样嘛。我也不愿意这样嘛。业：不是没办法业：不是没办法,现在有两个选择现在有两个选择,一个选择由你父母来照顾你一个选择由你父母来照顾你,一个选择是我们给你一分钱为你请一个护理来照顾你一个选择是我们给你一分钱为你请一个护理来照顾你,专业专业的的水平水平,第22页/共28页一流的服务一流的服务,让我们有康复的希望让我们有康复的希望,我们的父母只要有我们的父母只要有空来看看就行了空来看看就行了,你会选择哪种你会选择哪种?客：当然是第二种客：当然是第二种!业：业：如果选择第二种
15、如果选择第二种,请问请一个护理一天要多少钱请问请一个护理一天要多少钱?客：大概要客：大概要50元左右一天。元左右一天。业：业：那一个月就要那一个月就要1800元元,一年就要一年就要2万多万多,10年会要多年会要多少钱少钱?在你生活的圈子里在你生活的圈子里,有没有和你年纪相近的人有没有和你年纪相近的人,家里有发生过车祸家里有发生过车祸,因残疾和生重大疾病不能工作因残疾和生重大疾病不能工作还必须别人照顾的人还必须别人照顾的人?他们原来都是健康他们原来都是健康,只是后来发只是后来发生了一些不幸才需要别人照顾的。生了一些不幸才需要别人照顾的。客：是的客：是的,但不是每个人不会这么倒霉的。但不是每个人不
16、会这么倒霉的。业：业：虽然机率不是很高虽然机率不是很高,发生在别人身上我们是看故事发生在别人身上我们是看故事,发发生在自己身上就是灾难生在自己身上就是灾难,我相信没人愿意发生不幸我相信没人愿意发生不幸,可可不幸总在发生不幸总在发生,万一发生在我们身上该怎么办万一发生在我们身上该怎么办?你再你再想一下想一下,父母养育我们长大父母养育我们长大,要花多少钱要花多少钱?他们有没有他们有没有想你要过钱想你要过钱?客：没有客：没有,从来没有。从来没有。业：业：这是不是父母亲很爱你这是不是父母亲很爱你,那你是不是应该尽一点孝心那你是不是应该尽一点孝心呢呢?第23页/共28页客：是的客：是的,当然应该尽孝心当
17、然应该尽孝心,业：那你觉得一个人长大以后还要父母业：那你觉得一个人长大以后还要父母照顾和拖累好吗照顾和拖累好吗?客：不好客：不好!业：如果从现在开始你愿意每天多存点业：如果从现在开始你愿意每天多存点钱为你父母钱为你父母,在灾难发生时在灾难发生时 救济自救济自己己,减轻他们的负担吗减轻他们的负担吗?客：愿意客：愿意,那钱怎么存呢那钱怎么存呢?业：关于这一点我会详细的给你解说业：关于这一点我会详细的给你解说,(根据情况介绍产品根据情况介绍产品)如果没有如果没有意见的话我们办一个手续。意见的话我们办一个手续。客：好的客：好的,这个手续怎么办这个手续怎么办?第24页/共28页业：业：陈先生，你现在每月
18、存陈先生，你现在每月存 元钱到我公司元钱到我公司,你你一定会养成长期储蓄的好习惯一定会养成长期储蓄的好习惯,因没我们平时因没我们平时太容易浪费许多钱太容易浪费许多钱,是不是是不是?从现在开始从现在开始,我们我们形成储蓄的习惯形成储蓄的习惯,将来一定会有很好的回报。将来一定会有很好的回报。你说对不对你说对不对?陈先生，在你的这份投资计划中陈先生，在你的这份投资计划中,有一般有一般生病住院的报销生病住院的报销,和营养补贴和营养补贴,也有万一遭遇意也有万一遭遇意外残疾外残疾,或得重大疾病需要长期看护时的护理或得重大疾病需要长期看护时的护理费和医疗费费和医疗费,以及你自己的生活费。以及你自己的生活费。
19、如果再严重一点如果再严重一点,万一不幸离开人间的时万一不幸离开人间的时候候,这里有一笔款可以送给你的父母这里有一笔款可以送给你的父母,用来回报用来回报他们的养育之恩。他们的养育之恩。非常高兴的是非常高兴的是20年年,或或30年过去了年过去了,什么事什么事也没发生也没发生,你给自己多存了一笔钱你给自己多存了一笔钱,正好用作养正好用作养老金老金,让自己的晚年生活得更美好让自己的晚年生活得更美好,因为这是自因为这是自己早已做好了准备请问你每月存己早已做好了准备请问你每月存 元可以元可以吗吗?如果没意见的话请在这里前一个字。如果没意见的话请在这里前一个字。第25页/共28页第26页/共28页 第27页/共28页感谢您的观看！第28页/共28页