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1、销售步曲第1页，共29页，编辑于2022年，星期三黑莓终端销售技巧 售前准备一、个人准备服饰准备得体、大方，服饰、化妆的基本要求心态准备自我情绪控制，自信、敢于面对压力，微笑出门三八微笑原则1.5米原则第2页，共29页，编辑于2022年，星期三二、陈列准备为什么要做终端陈列？什么样的陈列是好的终端陈列？怎么做好终端陈列？黑莓终端销售技巧 售前准备第3页，共29页，编辑于2022年，星期三三、产品知识的准备黑莓终端销售技巧 售前准备产品主要功能产品销售话术竞品信息收集第4页，共29页，编辑于2022年，星期三P5挖掘需求挖掘需求 购后服务购后服务 产品介绍产品介绍 解除疑虑解除疑虑 售前准备售前
2、准备 建议购买建议购买 欢迎顾客欢迎顾客 手机销售七步曲第5页，共29页，编辑于2022年，星期三吸引顾客注意（欢迎顾客）思考：每个销售人员都知道招呼顾客，但是如何打招呼才能给顾客留下良好的印象？黑莓终端销售技巧 欢迎顾客第6页，共29页，编辑于2022年，星期三吸引顾客注意（欢迎顾客）练习：利用某产品的一句话推介，体会出三种不同的迎接客户的方式。黑莓终端销售技巧 欢迎顾客第7页，共29页，编辑于2022年，星期三P8挖掘需求挖掘需求 购后服务购后服务 产品介绍产品介绍 解除疑虑解除疑虑 售前准备售前准备 建议购买建议购买 欢迎顾客欢迎顾客 手机销售七步曲第8页，共29页，编辑于2022年，星
3、期三挖掘顾客需求销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，成功的销售人员是能够快速的帮助顾客找到适合自己产品的专家。挖掘需求的途径：n询问：询问是发现顾客需求的最好方式n观察：观察顾客的目光落处和动作n聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话黑莓终端销售技巧 挖掘顾客需求第9页，共29页，编辑于2022年，星期三挖掘顾客需求关键有技巧的提问提问方式：n开放式提问：Who、Where、How、What、Whyn限制式提问：是不是、对不对、行不行讨论：n开放式提问和限制式提问各有什么优缺点？n在终端销售过程中，要如何运用两种提问方式？黑莓终端销售技巧 挖掘顾客需求第10页，共29页，编辑
4、于2022年，星期三挖掘顾客需求挖掘需求的关键有技巧的提问提问的第一原则提问的第一原则 多开少限，先开后限多开少限，先开后限黑莓终端销售技巧 挖掘顾客需求第11页，共29页，编辑于2022年，星期三挖掘顾客需求关键把握需求的两层含义需求的分类：n暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述n明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述原则原则 不见明确需求不轻易介绍产品黑莓终端销售技巧 挖掘顾客需求第12页，共29页，编辑于2022年，星期三P13挖掘需求挖掘需求 购后服务购后服务 产品介绍产品介绍 解除疑虑解除疑虑 售前准备售前准备 建议购买建议购买 欢迎顾客欢迎顾客 手机销售七步曲第13页，共
5、29页，编辑于2022年，星期三产品销售技巧在把握了顾客的需求后，有针对性的推介产品功能，可以起到事半功倍的效果。顾顾客客试试用用沟沟通通推推荐荐产产品品展展示示黑莓终端销售技巧 产品介绍第14页，共29页，编辑于2022年，星期三产品销售技巧产品展示的技巧FABFeature 产品本身的特性Advantage 由特性引出的优点Benefit 带给顾客的利益黑莓终端销售技巧 产品介绍第15页，共29页，编辑于2022年，星期三产品展示的技巧FABFeature特性是产品或服务所包含的任何事实Advantage优势是用来解释特征的含意及为什么特性如此重要的理由、原因Benefit利益就是客人从产
6、品中获得的好处黑莓终端销售技巧 产品介绍第16页，共29页，编辑于2022年，星期三产品展示的技巧FAB练习：用FAB方法推介黑莓8910功能黑莓的BES业务或BIS业务黑莓超长待机阳光屏幕第三方应用黑莓安全性黑莓Push Mail黑莓终端销售技巧 产品介绍第17页，共29页，编辑于2022年，星期三P18挖掘需求挖掘需求 购后服务购后服务 产品介绍产品介绍 解除疑虑解除疑虑 售前准备售前准备 建议购买建议购买 欢迎顾客欢迎顾客 手机销售七步曲第18页，共29页，编辑于2022年，星期三处理顾客异议我我们们要先思考，要先思考，顾顾客客产产生异生异议议意味着意味着什么什么？黑莓终端销售技巧 产处
7、理顾客异议第19页，共29页，编辑于2022年，星期三处理顾客异议接受、认同、赞美化反对问题为卖点以退为进回飞棒技巧黑莓终端销售技巧 处理顾客异议第20页，共29页，编辑于2022年，星期三处理顾客异议运用正确的言辞语言、肢体语言接受：我懂；我了解；我能体会认同：我很同意你的看法赞美：您很专业，您的看法很独到，您真是有知识的人避免用“可是”、“但是”用“只是”取代“可是”与“但是”表现真诚黑莓终端销售技巧 处理顾客异议第21页，共29页，编辑于2022年，星期三处理顾客异议u“化反对为卖点”的意义所在u 8910常见顾客异议，你如何化险为夷？价格贵机型不是新款邮件推送业务BES/BIS费用太高
8、开机时间太慢黑莓终端销售技巧 处理顾客异议第22页，共29页，编辑于2022年，星期三处理顾客异议u “我要再看一看（我不要了）”的异议处理方式u “我买别的品牌好了”的异议处理方式黑莓终端销售技巧 处理顾客异议第23页，共29页，编辑于2022年，星期三处理顾客异议u定义销售人员以谦虚、诚恳的方式面对顾客提出的问题，用提问方式追查顾客背后的真正原因、以便更好的解决问题黑莓终端销售技巧 处理顾客异议第24页，共29页，编辑于2022年，星期三P25挖掘需求挖掘需求 购后服务购后服务 产品介绍产品介绍 解除疑虑解除疑虑 售前准备售前准备 建议购买建议购买 欢迎顾客欢迎顾客 手机销售七步曲第25页
9、，共29页，编辑于2022年，星期三建议购买行为是：销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明黑莓终端销售技巧 建议购买第26页，共29页，编辑于2022年，星期三消费者通过哪些行为动作发出购买信号？拿起商品，尝试操作；细心观看说明书；突然的点头；很认真的提问；询问具体价格；问售后服务细节；与同伴商量；重新回来看商品；盯着商品仔细看等等黑莓终端销售技巧 建议购买第27页，共29页，编辑于2022年，星期三快速落单 的注意事项先询问客户还有无其他要求当客户基本满意时，应及时建议购买，并简述购买商品的好处要主动、大胆，但不要催促，只建
10、议一次。若无反应，了解原因注意填开票据、保卡时，要注意填写信息的准确送出礼品时，要注意进行签收顾客交费后离开前要注意按照配件清单给顾客做一次货品的清点，并提请顾客注意黑莓终端销售技巧 建议购买第28页，共29页，编辑于2022年，星期三清单产品清单完成销售后，当面将产品配置详细给消费者清点礼貌送别将顾客送离店面，礼貌告别，不要吝啬对顾客说：“谢谢”、“欢迎再次光临”，为你的销售过程划下完美的句号！告知自己的联系方式以方便顾客查询功能类问题及处理售后，同时，也是自己的二次销售做准备明确告知产品的售后方式当面告知消费者售后维修的地点、联系方式，售后维修的时间范围等信息如果未在当时成交，也要礼貌送别黑莓终端销售技巧 送别顾客第29页，共29页，编辑于2022年，星期三