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1、D.推销员的面部表情E.推销员的名片 F.推销员的介绍信班 级现代推销实务期末试卷二学 号姓 名题号二三四总分得分一、选 择 题（前 5 题为单选，后 5 题为多选，每 题 2 分，共 20分）1.在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑，你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客（）.A.理智型 B.经济型 C.冲动型 D.从众型2.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？“，他用的是（）。A.产品接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.求教接近法E.表演接近法 F.赞美接近法3.甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多，甲厂推销员怎样介绍最为得体？（
2、）A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B.我厂的车使用保养维修费用少C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂4.推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）A.请求成交法 B.选择成交法 C.谈判成交法 D.小点成交法5.假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一位顾客签订完5 0台电脑的买卖合同，此时你应该（）oA.立即告辞 B重申有关推销要点 C.赞美顾客的手表D.赞美你的电脑性能 E.赞美顾客的决定6.假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（）A.免费赠送的样报 B.推销员的心理活动 C.推销员的装束打扮7.
3、推销要素是指（）。A.推销人员 B.推销机构 C.推销品 D.推销对象8.推销接近包括（）等阶段A.寻找顾客 B.访问准备 C.接近顾客 D.实质洽谈E.达到交易 F.售后服务与反馈9.从顾客方面看异议的成因有（）A.顾客没有意识到自己的需求 B.顾客缺乏商品知识 C.顾客没有决策权D.顾客没有支付能力 E.顾客有比较固定的采购关系 F.顾客的偏见或习惯10.推销员成功地做了表演示范，消除了各种异议之后接着应该（）。A.把买卖合同呈上 B.保持沉默,等待顾客表态 C.把名片递给顾客D.试探性地提出成交 E.重申有关推销要点二、判 断 题（每 题 2 分，共 20分）1.推销员应尊重顾客异议，永
4、不争辩。（）2.爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（）3.当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片做示范。（）4.推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（）6.约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。（）7.选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。（）8.成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。（）9.店堂推销主要是服务过程。（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时，不要在电话中介绍产品和价格。,共7页)3.推销成交的
5、后续工作有哪些？三、问 答 题（第一题12分，后四题各6分，共3 6分）I.以下异议如何处理？A 我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买F 我对目前的供应很满意线 2.如何把握成交时机，识别成交信号？4.店堂推销应注意哪些问题？5.谈谈电话沟通技巧。第2页，共7页：J:派:派:派:四、个 案 分 析（每小题10分，共30分）（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘、价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你
6、干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色问题；1.你对赵新推销商品的说法有何意见？2.推销洽谈的问答技巧有哪些？（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？夫人：我的地毯都很干净。毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅
7、的地毯上实验一下吧。毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？夫人：我是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。问题；1.毕尔该如何使产品演示更具说服力？！冰 线第3页，共7页2.运用你所掌握的推销策略与技巧,模拟推销的全过程。：J：派!冰 线 ：第4页，共7页班 级学 号姓 名期末试卷二参考答案一、选 择 题（前五题为单选，后 五 题 为 多 选，每小题2 分，共 20分）1.B 2.C 3.B 4.B 5.E 6.ACDEF 7.ACD 8.ABC
8、9.ABCDEF 10.AD二、判断改错题（每小题2 分，共 20分）1.对2.错激发欲望3.对4.错应有所保留5.对6.错共众场所7.对8.错是销售人员9.对10.对三、问答题（第 一 题 12分，后四题各6 分，共 36分）1.以下异议如何处理？A 我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。B 给我一些资料，看 后 答 复 你 要 点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业。C 我 现 在 很 忙 要 点：要引起顾客注意。D 我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点。E 我没兴趣，不 想 买 要 点：用利益接近法。F 我对目前的供应很满意要点：引入竞争。2、如何把握成交时机,识别成交信号？要
9、 点：（1 ）成交时机的把握：A 当顾客表示对产品有兴趣时。B 介绍产品的主要优点之后。C 解决顾客异议之后。D 顾客对某一推销要点表示赞许弟E 顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等之后。（2）成交信号的识 别：A 语言信号：如问和产品有关的问题、开始讨价还价等。B 动作信号：检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等。C 表情信号：眼睛发光、眼神变化快、腮部放松等。3、推销成交的后续工作有哪些？要 点：（I）表 示 感 谢（2）及 时 告 别（3）保持与顾客联系4、店堂推销应注意哪些问题？要 点：（1 ）准确判断顾客类型，适机接近（2）有效运用营业时间5、谈谈电话沟通技巧。要 点：（
10、1）声 音 手 势（2）时 间 红 绿 灯（3）多 叫 名 字（4）注意关照与之相关的人（5）礼 貌（6）表述清楚四、个案分析（第一 题 10分，第 二 题 14分）（-）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘、价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿,我 说，你们的办公设备已经过时了,如果使用我们的设备，一天可第5页，共 7页班 级学 号姓 名：J:派:派:冬:派:派;冰线 ：以节省几个小时的工作。”“老 兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”问 题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？2、推销洽谈的问答技巧
11、有哪些？要 点：1、他的说法不正确，推销员不能在顾客面前攻击竞争者。2.(1 )充分利用封闭式提问和开放式提问如选择提问、暗示提问、商量问句、启发问句、探索问句等。(2)不彻底回答、拖延回答、含糊应答、反诘诱问等。(二)毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一 天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。毕 尔：早 安，夫 人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。夫 人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。毕 尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？夫 人：我的地毯都很干净。毕 尔：夫 人，我的吸尘器
12、吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。夫 人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。毕 尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫 人？夫 人：我是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。问 题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。要 点：1、让顾客亲自操作引起兴趣。2、设计顾客异议(关于产品、价格等1运用成交促成策略，促成交易。第6页，共7页班 级：J:派:派:冬:派:派!冰线 ：第7页，共7页