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1、现代推销实务期末试卷二题号二三四总分得分 一、选择题（前5题为单项选择，后5题为多项选择，每题2分，共20分）.在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑，你认为这类商店主要吸 引以下那一类型的顾客（ ）。A.理智型 B.经济型 C.冲动型 D.从众型. 一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支 票？ ”，他用的是（）。A.产品接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.求教接近法E.表演接近法 F.赞美接近法1 .甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多，甲厂推销员怎样介绍最为得体？（）A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B.我厂的车使用保养维修费用
2、少C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂2 .推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？ ”他的方法是A.请求成交法B.选择成交法C.谈判成交法D.小点成交法3 .假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一位顾客签订完50台电脑的买卖合同， 此时你应该（）。A.立即告辞 B重申有关推销要点C.赞美顾客的手表D.赞美你的电脑性能E.赞美顾客的决定4 .假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（）。A.免费赠送的样报 B.推销员的心理活动 C.推销员的装束打扮D.推销员的面部表情 E.推销员的名片 F.推销员的介绍信5 .推销要素是指（）。A
3、.推销人员 B.推销机构 C.推销品 D.推销对象.推销接近包括（）等阶段A.寻找顾客 B.访问准备 C.接近顾客 D.实质洽谈E.到达交易 F.售后服务与反应.从顾客方面看异议的成因有（）。A.顾客没有意识到自己的需求B.顾客缺乏商品知识C.顾客没有决策权D.顾客没有支付能力E.顾客有比拟固定的采购关系 F.顾客的偏见或习惯6 .推销员成功地做了表演示范，消除了各种异议之后接着应该（）。A.把买卖合同呈上B.保持沉默,等待顾客表态C.把名片递给顾客D.试探性地提出成交E.重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）.推销员应尊重顾客异议，永不争辩。（）1 .爱达模式的推销步骤首先是唤起顾
4、客兴趣。（）.当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片做示范。（）2 .推销人员必须是老实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保存地和盘托出。（ ）.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以 判断其信用状况。（）3 .约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比拟随和。（）.选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。（）4 .成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。（）.店堂推销主要是服务过程。（）5 .当推销员第一次使用 同潜在顾客谈话时，不要在 中介绍产品和价格。页，共7页三、问答题（第一题12分，后四题各6分，共36分）1.以下异议
5、如何处理？A我想考虑一下B给我一些资料，看后答复你C我现在很忙D我现在没钱买E我没兴趣，不想买F我对目前的供应很满意 派J 派: 派:派 : 派:派:派!2.如何把握成交时机，识别成交信号？冰线 3 .推销成交的后续工作有哪些？4 .店堂推销应注意哪些问题？5 .谈谈 沟通技巧。第2页，共7页四、个案分析（每题10分，共30分）（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品 确实质量上乘、价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办 公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作老兄， 你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的
6、产品才是真正的一流货色” 问题；1.你对赵新推销商品的说法有何意见？装 ： 派J 派: 派:派 : 派:派:派!冰线2.推销洽谈的问答技巧有哪些？ （二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线 索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫 人。毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世 界一流的。夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？夫人：我的地毯都很干净。毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。夫人：如果真是这样，那么给你几分
7、钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？夫人：我是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便翻开他的机 器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋 倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。问题；1.毕尔该如何使产品演示更具说服力？第3页，共7页2.运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。装 派J ： ： ： ： ： 派!冰线 派 ： 第4页，共7页 期末试卷二参考答案一、选择题（前五题为单项选择，后五题为多项选择，每题2分，共20分）1. B 2. C 3. B 4. B 5. E 6. ACDEF 7.
8、 ACD 8. ABC 9.ABCDEF 10. AD二、判断改错题（每题2分，共20分）1 .对2.错激发欲望3.对4错 应有所保存5.对6.错共众场所7.对8错 是 销售人员9对10.对三、问答题（第一题12分，后四题各6分，共36分）2 .以下异议如何处理？A我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。B给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更 专业。C我现在很忙要点：要引起顾客注意。D我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点。E我没兴趣，不想买要点：用利益接近法。F我对目前的供应很满意要点：引入竞争。2、如何把握成交时机,识别成交信号？要点：（I ）成交时机的把握：
9、A当顾客表示对产品有兴趣时。B介绍产品的主要优点之后。C解决顾客异议之后。D顾客对某一推销要点表示赞许之后。E顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等之后。（2 ）成交信号的识别：A语言信号：如问和产品有关的问题、开始讨价还价等。B动作信号：检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等。C表情信号：眼睛发光、眼神变化快、腮部放松等。3、推销成交的后续工作有哪些？要点：（1）表示感谢（2）及时告别（3）保持与顾客联系4、店堂推销应注意哪些问题？要点：（1 ）准确判断顾客类型，适机接近（2 ）有效运用营业时间5、谈谈 沟通技巧。要点：（1 ）声音手势（2 ）时间红绿灯（3 ）多叫名字（4 ）注意
10、关照 与之相关的人（5）礼貌（6）表述清楚四、个案分析（第一题10分，第二题14分）第5页，共7页第5页，共7页（-）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因 为这些产品确实质量上乘、价格合理。在推销中，他常常用这样的语言 “嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可装 ： 派J 派: 派:派 : 派:派:派!冰线 派 ： 装 ： 派J 派: 派:派 : 派:派:派!冰线 派 ： 以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们 全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？2、推销洽谈的问答技巧有哪些
11、？要点：1、他的说法不正确，推销员不能在顾客面前攻击竞争者。2.( 1 )充分利用封闭式提问和开放式提问如选择提问、暗示提问、 商量问句、启发问句、探索问句等。(2 )不彻底回答、拖延回答、含糊应答、反诘诱问等。(二)毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来 获得顾客线索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门 铃，出来一位和蔼的夫人。毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器 吗，它是世界一流的。夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？夫人：我的地毯都很干净。毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可
12、以吸到其它吸尘器难以吸到的 灰尘。夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？夫人：我是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便 翻开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺 了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。问题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。要点：1、让顾客亲自操作引起兴趣。第6页，共7页2、设计顾客异议(关于产品、价格等1运用成交促成策略，促 成交易。班级装派 派J ： ： ： ： ： 派!冰线 派第7页，共7页第7页，共7页 ：