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1、班 级现代推销实务期末试卷三二 辨 析 题（每 题7分，共28分）1.“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？学 号姓 名题号二三四总分得分一 选 择 题（每题3分，共15分）1 .爱达模式的四个阶段依次是（）。A.行动 B.欲望 C.注意 D.兴趣2.推销主体是指（）.A.推销人员 B.推销机构 C.推销品 D.推销对象3.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）oA.卷地毯式访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法D.关系拓展法 E.个人观察法 F.委托助手法4.顾客在一家大商场选购某种小家电时，提出
2、：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（）oA.品牌不同B.用料不同C.规格不同D.用途不同E.使用寿命不同5.爱达模式的四个阶段依次是（）。A.行 动B.欲 望C.注 意D.兴趣第2.“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？3.有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？试用实例说明。1页，共5页4.有 人 认 为，推销中应让顾客多说是，你如何看待的？说明原因。班 级学 号姓 名裳；三 简 答 题（每 题6分，共18分）：1.人员推销有哪些方式，列 举4种以上。；2.从哪些方面去鉴定顾客资格？
3、线3.推销人员应具备哪些素质？四、案 例 与 分 析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分）1.一家旅游顾问公司在某四星级酒店展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时 间 分10年 和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（24人 加 小 孩2人），分 卡别入住单价150300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1.8万 元 至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：分
4、）约见者家庭人口月 收 入（元）年外出旅游时间（天）旅 游 预 算（元）住 宿 费（元）张35 0002010 0002 000王23 5001510 0001 500李39 0001515 0002 000赵416 0002530 0006 000你认为最具有可能的推销对象是:（A）张（B）王（C）李（D）赵，为什么？（6第2页，共5页班 级学 号姓 名:1:诃:!：2、.上例中各推销小组将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三位约见者均非要寻找的客户，便用以下几句话结束洽谈：（1）”时间分享、度假拥用”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可以转让，并有可能升值。请考虑后决定是
5、否购卡。今天不买，以后也还会有机会。（2）持“时间分享、度假拥用 卡外出旅游比参加施行团要自由得多，条件也好很多，持卡还可以得到其他服务和优惠。（3）看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。分析以上用语那个比较恰当。（7分）3.案例通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理的作战秘诀。通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在越市推出“自我服务”的奇招，利
6、用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇对该公司产品的共识和爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，并半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品一一速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的1/3,创利占总利润的一半。但他们不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇欢迎的食品。冷
7、冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。问题：（1）通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？（5分）线 ：第3页，共5页（2）通用食品公司开发新产品为什么首先要取得家庭主妇的共识？（7分）：派训 ：；冰线：4、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。
8、试分析小王这次推销失败的原因何在。（1 4分）期末试卷三参考答案一、选 择（每 题3分，共15分）l.CDBA 2.ACD 3.A 4.ABDE 5.CDBA二、辨 析 题（每 题7分，共28分）1、要 点：错 误，推销是营销的一部分，但是推销要遵循营销观念。2、要 点：赞成这种观点，异议可以成为推销的起点，如果顾客对推销毫无 反 应，那才是最糟糕的。3、要 点：一般情况下只有推销员让顾客觉得可以信任，他才能信任你的产品。结合生活中的实例说明。4.要点：让顾客多数是可以代表顾客对推销的赞同，但是对于那些多疑的推销员，他会产生排斥心理。三、简 答 题（每 题6分，共18分）L要 点：爰达模式、迪
9、伯达模式、IDEPA模式、费比模式、吉姆模式。2、要 点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权。3、要 点：思想素质，文化素质，身体素质，心理素质。第4页，共5页班 级学 号姓 名四、案例与分析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分）1、要 点：C和D都可以成为推销对象，最可能的是D,可以通过计算D的旅游预算得出（计算过程略）2、要 点：（1）比较合适，从多角度去说服顾客（包括自己不用还可以送人），另外结束语中为未来推销留有余地。3、（1）要 点：更多的陈列面积让公司产品有更多的机会与顾客见面，不仅保证顾客能有更多机会接触到商品，且更多的陈列面积对竞争也是有利的。（2）要 点：家庭主妇既是公司股东，如果她们喜欢产品，自然会主动扮演推销角色,另外她们也是公司目标顾客，所以当然要赢得她们的支持。4、要 点：小王不能从厂长的话中分辨其真实含义，仅从表面去理解，另外他对推销过程的结束也判断错误。,共5页