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1、服务营销个险客经新人岗前培训之*（填写课程名称）学员手册服务营销个险客经新人衔接训练之保全服务学员手册Train Better, Achieve Best1服务营销个险客经新人衔接训练之保全服务学员手册课程内容规划课程名称服务营销个险客经新人衔接训练之保全服务课程主题保全服务学习目标通过本堂课程，达到让学员理解保全服务重要意义，掌握保全服务实务操作技能的目的。课程内容概览大 纲时间（分钟）保全内涵概述5保全材料一览表10保全实务金句训练30合 计金句1、 退保劝阻情境一：碍于人情，被迫购买 解决思路: 赞美客户当初的正确选择，突出产品的卖点 运用技巧：建立同理心，专业讲解客户：当初是熟人才买的
2、，现在她也没做保险了，我就不要了。 客户经理：我相信正因为当时给你卖保险是你的熟人，他一定会把公司最好的产品推荐给你的，这款产品是公司当时办得最好的。你对这款产品熟悉吗，不熟悉我在给你讲解一下。是一款目前市面上最畅销的一款产品，很适合您这个年龄段，缴费低，病种广，保障高，还可以养老，连我们自己及家人都购买了的 情境二：不熟悉产品，购买时不理智解决思路：赞美客户当初的正确选择，解除客户的担忧 运用技巧：建立同理心，适时引导 客户：我什么都不清楚，当初是熟人，没办法才买的。 客户经理：看的出你是一位非常有责任心的朋友，在没了解清楚保险责任的情况下就购买了我们公司的产品，你的朋友能有你这样的朋友真是
3、他的福气呀。既然你这边相信你的朋友，那我相信你的朋友也会设身处地的为你考虑，当初给你选的这个险种是我们公司的一个获奖险种，在报纸上都有登过的，保障全面，缴费低廉的产品，我再把保障范围给你讲讲，我相信你了解清楚后一定会非常满意的，再说以后你的保单有我专门给你做售后服务，你还有什么好担心的，你看什么时候方便，把钱存上吧！ 情境三：客户有了社保，不买商保。解决思路：了解该类客户的真正的意图,突出商业保险的功用 运用技巧：建立同理心，适时引导 客户：亲戚三天两头到我家来，没办法就买了。现在自己有社保，不需要你们公司的保险了。客户经理：您亲戚为您挑选的保险一定是非常适合您的，而且这一险种也是我们公司非常
4、好的险种。这一险种和您所享有的社保没有任何冲突。中国为什么要这样大力推广除社保以外的商业保险，您一定也听说中国医疗保障改革不是很成功的说法吧！所以建立完善的商业保险来对是社保进行有力的补充，它使您的医疗保障更加全面我也有社保，我还买了很多的商业保险呢？看看我有一个客户是社保局的科长，他都买了很多商业保险！保单贷款优势 情境：高端客户担心投保金额巨大,影响资金的流动性 保单的质押贷款能非常好的帮您解决资金流动性的需求，如果您最近急需现金流，那通过贷款就可以解决。同时贷款的最大好处还在于，即使在您贷款期间您仍然可以享受保单权益，保 单权益丝毫不受影响，让您在贷款期间也无后顾之忧，仍然享有保障。同时
5、在保单贷款期间，保单价值还在持续增长。当然像您这样的身家也可以通过银行贷款解决现金流问题，不过相较于银行贷款，保单贷款用途不受限制，手续还特别简便，可以帮您省时又省力，针对像您这样时间就是金钱的客户来说是再合适不过了。复效业务办理情境:初访客户，整理保单时 客户经理：*先生，帮您看了一下您的所有保单，其他都没有问题，唯独这张您为自己在96年12月投保的“老来福”保单，年缴保费是*元，前几年的成功扣款对账单都是在的，为什么这两年的没有呢？客户：哦你不说我倒忘记了，这张保单是我的朋友向我推荐的，前几年他不在保险公司工作了，所以也没有到我这里来收取保费。客户经理：哦，原来这样，这份“老来福”呀实际还
6、真的是一个不错的险种呢！当时是我们公司的拳头产品之一，现在都停售了好多年了，买都买不到了呢！我建议您还是续费下去吧，只要缴纳少量的滞纳金，给您未来的养老也增添一份利益，您说呢？客户：也对，那我现在应该怎么办理呢？ 专员：这样吧，我一会帮您去公司确认一下您现在的保单状态，若是失效的话我们公司是可以帮您办理复效的，届时只要您将这两期的保险费补缴齐即可。另外，有一点要向你解释下，您虽是两年未交保费，但我们公司仍帮您承担了这两年的保险责任，所以您还需要缴纳一些滞纳金，具体多少费用，现场办理的时候会告知您的。 客户：还要交滞纳金啊？会不会很多？ 专员： 也不会是很多，条款中有滞纳金收取的额度规定的，不过
7、，目前您这份保单呀已经属于“古董保单”了，哪怕缴些滞纳金，我想应该也是划算的呀！客户：恩，好吧，到时候需要我本人去办理吗？ 专员：是的，您本人是一定要到场的，同时请带好您的身份证原件和保单整本，还有现金哦（复效只能是现金支付），您放心，我会全程陪同您一起的客户：好的，谢谢，可是一定要带现金吗？还有，以后缴费的话，你们公司又忘记上门收了怎么办啊？专员：呵呵，您这次因为是补交前两年的费用，转账的话还会涉及到时间与滞纳金对称的问题，所以只能是现金啦不过以后各期的保费您可以选择转账支付，到时我们在现场就可以办理的，您只需带好您户名的有效银行卡就可以了。客户：哦，行吧专员：好的，*先生，那请您帮我填写一下这张“服务卡”的内容，以证明我来您这儿拜访过了，我们公司也会随机电话抽查我的工作的，呵呵，谢谢！我今天就回公司帮您确认下这份保单的状态，大概明天下午或晚上会给你电话，届时我们约好时间一起去公司办理。客户：好的，没问题！随堂笔记8工具参考资料10