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1、服务营销个险客经新人岗前培训之*（填写课程名称）学员手册服务营销个险客经新人岗前培训之二期收费产品训练学员手册Train Better, Achieve Best0服务营销个险客经新人岗前培训之二期收费产品训练学员手册课程内容规划课程名称二期收费产品训练课程主题二期产品收费金句掌握学习目标通过对二期客户特征的了解，掌握产品特点，及时解决二期收费中存在的问题。课程内容概览大 纲时间（分钟）二期客户特点5利赢年年15续收问题解决办法20演练20合 计60金句经济类1、 我现在没钱，不交了！解决思路：宁愿一时紧，也不要一世难 俗话说：宁愿一时紧，也不要一世难！您想过没有，我们现在年轻力壮、身体健康的
2、时候都没钱缴费，那么到我们年老体弱的时候，拿什么给孩子办理婚事，拿什么养老看病？如果孩子有钱还好过一点，若孩子赚钱也很困难的话，我们不就成了他们最大的经济负担了吗？您不如考虑我的建议，想办法周转资金为将来 准备一些养老、医疗金，给自己和孩子一个确定的未来，以后也不用孩子为难。2、 我交的保费有点高，还有其他保险，没钱交了解决思路：短期经济问题办理质押贷款或减保 您好，您现在面临的经济问题我非常理解。您看业务员一定和您说过我们这款保险产品在您资金有问题的时候，还能办理质押贷款，享有相对较低的利息，在贷款期间还不影响您的保险利益，收益没有任何影响，为您资金周转带来方便。当然，如果您近期周转不过来，
3、还可以办理减保，把自己的损失降到最低。您看您这两天什么时候方便吗，我和您面谈一下，我们一起评估一下您的情况，看怎样办理最好？3、我贷款也已经快到期了，还没有还上吗，没钱交了 解决思路：建立同理心，帮客户想办法 我特别理解您目前的心情，我们一起想办法一定能解决。 首先，如果您不继续缴费，贷款利息您还是要按时还上最好。因为，逾期还款利息会比贷款期内的利息高，不是很合适，也不能缓解您目前的经济状况。 回想您当时贷款的时候，足不出户，手指轻轻一动，随用随贷多方便。如果您现在不能及时还款，您可以先还上利息。这样就可以延长您的贷款期了。马上要缴纳续期保费了，鉴于您目前的情况我建议您可以和亲朋好友周转一下先
4、把保费交上，然后再贷出来，缓解一下您目前的情况，周转过来了再还给他们，避免了您的损失。 我相信以您的人脉，大家会非常乐意帮助您的。您说是不是？ 4、我以为贷款不用还，用红利还上就可以了呢？ 解决思路：协助客户完成贷款（或者贷款利息）的返还操作 是的，当时您贷款的时候是不是感受到了保险贷款的便捷和高效，手指轻轻一动，就满足了您的贷款需求。 确实这款产品有红利，但是红利是一直在您的账户中复利计息的，为了不影响您的收益，还是不提取红利进行贷款返还。贷款每次都有半年的周期，在贷款到期还是要进行还款操作的。您看，我给您介绍下用手机操作就可以了， 还是非常方便的。 （如果客户不能还上贷款，就按如下金句沟通
5、：） 如果您还需要用这笔贷款，其实也是非常方便的，您只需要通过公司的官微每半年还一次利息就可以了。您的保险利益都不会受到任何影响。 金句自保件1、我已经离职了，所以也不想交了。解决思路：保障谁都需要，从业人员更能知道保险的重要性和不可替代性 您好!首先，我们曾是同事，也是一种缘份。虽然您离开了公司，我相信您当时投保，也是经过深思熟虑的进行比较，和家人商量以后才投保的，为的就是让自己和家人的有保障。再说您当时买的时候也得到了优惠，我看还获得了奖励呢。这足以说明您做的非常优秀，现在不要了多可惜呀！以您在职时的业绩能看出您非常优秀，您客户的续期保费也非常好收，说明您当时做的基础非常好。我想当初离司也
6、是有苦衷的，不能因为离开公司，就放弃了自己和家人的保障。唯有家人有保障， 您才能安心打拼事业，解决自己的后顾之忧，要不还是存上吧？2、我因为近期业务不好，收入不稳定， 不想交了 解决思路：政策牵引，利益引导 您好。上次打电话你说利赢年年不想再缴费了！最近业务不好，其实一定是暂时的，您说呢？ 当时公司推出利赢这款产品的时候，其实是考虑到业务员的利益，所以佣金有保障，但是考虑到一旦有不能按时缴费的情况，总公司在2015年324号文件里明确说明：如“利赢年年”保单为营销员自保件，若续期保费未按时正常缴费，则扣回该保单直接佣金、间接佣金及各项相关奖励，且合并扣税部分不予退还。 你看看，因为不缴费我们有
7、多大的损失呀！我看你还是及时存上吧！ 3、自己买的保险太多了，利赢 不想交了 解决思路：“二三年自保件缴费政策”牵引，利益引导 您好。上次打电话你说利赢年年不想再缴费了！我也看了下，您在公司购买了很多保险，自己的保障还是很全面的，相信也非常认可公司的产品。 其实，随着保险业的发展，产品也会不断更新，保障也会更加完善。 当有好的产品的时候，我们其实首先想到的就是自己，拿着我们自己的保单，才是展业中最好的说明，也是续收最有力的证明。但是公司也有明确规定，如果业务员自己的二年三年保费没有按时交纳达到两件的，系统将自动关闭投保权限，您将无法为自己购买更好地产品，到时候后悔都来不及了。况且利赢年年是一款
8、可遇不可求的产品，你说是吧！4、去年正好考核买的太多了， 不想交了 解决思路：对团队考核的影响，建立荣誉感 您好。上次打电话你说利赢年年不想再缴费了！ 我看了下，您当时为自己购买了5万的保险，为自己提高了保障。可能您近期缴费有些困难，但是您一定知道，其实，我们每个人都是团队中的一员，都与自己团队的荣誉不可分割。您这张保单如果不能按时缴费，其实对您业务部影响还是很大的，有可能您团队的继续率就不能达成了。己所不欲，勿施于人，如果连我们自己都无法说服自己，如何给客户服务呢？ 同时，如果不能按时缴费，还会扣除您的首期佣金。如果后期办理了复效，续期佣金不能100%拿到。这样，您的损失太大了！为了自己和家
9、庭保障你还是存上吧！ 金句收益问题1、业务员和我说的收益不是这样的，怎么这么低？ 解决思路：长期稳定收益，贷款二次投资收益 首先，我非常赞同您对投资收益的关注！我们的这款产品，每年固定的收益祝福金是提前确定好的，每年都有。另外理财产品的收益还是要看他的长期性和稳健性，公司有强大的资金运作团队，来确保客户的利益。复利计息红利，时间越长，收益越高，优势越明显。 （依据客户的情况，强调贷款功能） 您如果感觉收益没有预期高，想提高收益，这款产品，还能办理保单借款，只要绑定中国太保官微，随时随地自助操作贷款或还款，足不出户，尽享太保高科技便捷服务！想长期使用还可只还利息，贷款款项持续使用，资金灵活周转。
10、贷款期间，保单利益不受影响，还可以有效把握再投资机遇，一笔资金多重收益！实现财富再次增值！您看怎么样？ 金句误导问题1、我记得业务员和我说的是按照所交的保费每年进行分红的 解决思路：重新讲解建立信任 你所说的我能理解。确实，有时候很多专业术语，经过时间的推移，确实容易混淆。 从目前来看，可能没有满足您的预期收益。其实，保险的最大特点就是收益的稳定性。您买的这款产品是我从业十几年来最好的一款产品，客户认可度极高。可能当时业务员没有给您讲的很清楚，或者说您理解上有偏差，您看，您什么时间方便，我帮您看下保单，再给您重新讲解一下，您看明天下午您方便吗？ 2、我看了买你们的保险，还不如做其他投资（钱放在
11、保险公司不如买黄金、股票、房产收益高） 解决思路：高收益往往带来高风险 您说的没错！但是人们在投资时往往只看到了利益，却风险与利益并存。特别是我们把理财目标设定为稳中求进后，就更加不能盲目追求那些忽视了风险，比如之前那些收益率达到20%以上的P2P产品，后来的平台跑路现象已经证实了其巨大风险的事实。利益是可以计算的，但风险是无法预知的，像股票、黄金高收益高风险，可以一夜暴富也可以一夜暴贫。相信您一定明白，鸡蛋不能放在一个篮子里的道理，但也绝对不是说篮子越多越好，就可以分散风险。何况这份保险让您在拥有高额保障的同时还能进行分红，主要是给自己和家庭一个确定的未来。买保险其实是给钱上了保险，锁定财富钱生钱，避债避税，即可以为自己做一个养老规划，也可以留给下一代。 随堂笔记56