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1、课程大纲课程大纲 客户开拓的定义 准客户开拓的重要性 准客户应具备的条件 准客户开拓的方法第1页/共27页 什么是准 客户开拓呢？第2页/共27页准客户开拓准客户开拓 就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。第3页/共27页课程大纲课程大纲 准客户开拓的定义 准客户开拓的重要性 准客户应具备的条件 准客户开拓的方法第4页/共27页 为什么要做准客户开拓呢？第5页/共27页能给我们带来源源不断的客户是持续进行销售工作的保证是获得优异业绩的重要前提是奠定寿险事业成功的主要因素准客户开拓：准客户开拓：第6页/共27页 准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败第7页/
2、共27页课程大纲课程大纲 准客户开拓的定义 准客户开拓的重要性 准客户应具备的条件 准客户开拓的方法第8页/共27页准客户要具备准客户要具备 哪些条件呢？哪些条件呢？第9页/共27页准客户应具备的条件准客户应具备的条件有购买能力有寿险需求身体健康便于接近第10页/共27页课程大纲课程大纲 准客户开拓的定义 准客户开拓的重要性 准客户应具备的条件 准客户开拓的方法第11页/共27页 准客户开拓的方法准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法第12页/共27页准客户开拓准客户开拓-缘故法缘故法就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。什么是缘故市场开拓呢？第13页/共27页 容易被接纳，可增强自信心
3、了解客户情况，资料收集容易 诚信度高，成交率较高 适合新营销员积累销售经验 可以帮给新营销员介绍客户开拓缘故市场的优势开拓缘故市场的优势第14页/共27页开拓缘故市场的理由开拓缘故市场的理由1.你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢？2.你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更好的服务呢？3.假如风险降临到你的朋友身边，他却因没有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员的你，感觉会怎样呢？第15页/共27页缘故客户的来源缘故客户的来源同学 同事 同乡同邻 同好 亲属其它熟人第16页/共27页小学初中高中大学我的同学还有谁呢？我的同学还有谁呢？第17页/共27页球队钓友车车友友和我爱好相同的人和我爱好相
4、同的人 还有谁呢？还有谁呢？第18页/共27页同乡：同乡会.同事：和你一起工作过的.同邻：同社区、同单元亲朋:兄弟、姐妹好友:电话号码本搜索假如喜得贵子，你会宴请第19页/共27页填写计划100第20页/共27页 请大家翻开学员手册，填写计 划100。要求：每人至少填写30个名单 时间：20分钟第21页/共27页准客户开拓准客户开拓转介绍法转介绍法定义：运用缘故关系或现有的客户做你的介绍 人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。对象：朋友、亲属、客户。优势：利用他人的影响力，更容易接触准客户。理由：成交率较高，后续客户源充足。第22页/共27页准客户开拓准客户开拓陌生拜访法陌生拜访法定义：在没有计划的情况下，在不确定的时 间或地点拜访准客户的方法。对象：不确定。优势：锻炼个人胆识，不断提高销售技能。理由：更大范围的寻找准客户来源。第23页/共27页 不断扩大社交圈 养成随时收集准客户名单的习惯 及时补充“计划100”，每拜访完一个 准客户，力争再加上两个新名单。准客户开拓的准则准客户开拓的准则 第24页/共27页第25页/共27页谢谢大家谢谢大家第26页/共27页感谢您的观看。第27页/共27页