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1、准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性第1页/共28页第2页/共28页对保险有客观需求有缴费能力符合投保条件（年龄、身体等）容易接近、能做主 准客户的标准第3页/共28页准客户的三个来源准客户的三个来源陌生市场陌生市场转介绍市场转介绍市场缘故市缘故市场场第4页/共28页一、缘故法开拓1、直系亲属2、老师同学3、街坊邻居4、消费对象5、同事战友6、同趣同好7、孩子关系8、亲友关系9、同业销售10、其他熟人2.2（9）第5页/共28页 边 想 边 写写下优质准客户名单第6页/共28页1 1、直系亲属以及经常来往的亲戚、直系亲属以及经常来往的亲戚列举：父列举：父 母母 兄兄 弟弟 姐姐 妹妹 叔叔 嫂
2、嫂 舅舅 侄侄 姨姨 姑姑 伯伯 娌娌名单：名单：第7页/共28页2 2、同学和老师、同学和老师列举：小学列举：小学 初中初中 高中高中 大专大专 大学大学名单：名单：第8页/共28页3、邻居、邻居以前的老邻居以前的老邻居现在的新邻居现在的新邻居亲戚爱人家的邻居亲戚爱人家的邻居同学朋友的邻居同学朋友的邻居名单：名单：第9页/共28页4 4、由经常消费而认识的店主、由经常消费而认识的店主/员员 理发店、理发店、美容店美容店 百货店、百货店、洗衣店洗衣店 超超 市、市、酒酒 店店 名单：名单：第10页/共28页5 5、以前因工作关系认识的、以前因工作关系认识的工厂工厂/办公室同事、工会主席、医务室
3、医师办公室同事、工会主席、医务室医师经理、老板、厂长、秘书、销售客户、战友经理、老板、厂长、秘书、销售客户、战友 名单：名单：第11页/共28页6、有同样爱好的人、有同样爱好的人游泳、下棋、打牌、打球、集邮、游泳、下棋、打牌、打球、集邮、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、宗教信仰唱歌、听音乐、宗教信仰名单：名单：第12页/共28页7 7、因孩子而认识的人、因孩子而认识的人幼儿园幼儿园/学校的老师学校的老师教导主任、校长教导主任、校长辅导班、特长班的老师辅导班、特长班的老师同学的家长同学的家长名单：名单：第13页/共28页8 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚
4、而认识的、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的-他们的同事、好友、邻居他们的同事、好友、邻居名单：名单：第14页/共28页9 9、由乘车、买车、修车而认识的人、由乘车、买车、修车而认识的人-公交车、出租车司机、卖车、修车、洗车公交车、出租车司机、卖车、修车、洗车店的经理及员工店的经理及员工 名单：名单：第15页/共28页1010、其他行业的推销员、其他行业的推销员/业务员业务员-房地产、化妆品、保健品、日用品、保房地产、化妆品、保健品、日用品、保健品、办公用品、健品、办公用品、名单：名单：第16页/共28页挑出三个今天要拜访的名单序号序号姓名姓名职业职业拜访目的1 12 23 3第17页/共28
5、页二、老客户开拓1、入司第一年投保的客户 理由感恩入司时的信任支持2、2000年购买分红险的客户 理由分红十年 专门答谢3、没有购买分红险的客户 理由中国人寿最好的产品分红险4、经常联络的老客户 理由好消息先与老朋友分享5、不经常联络的老客户 理由感恩答谢、专程拜访第18页/共28页老客户开拓6、一年内没有新保的老客户 理由身价在长，保障也要长7、老客户的家庭成员 理由答谢老客户，完善家庭保单8、快过生日的老客户 理由生日祝福、特别答谢9、没有买过“美满一生”的老客户 理由即将停售、最后机会10、一切有经济能力的老客户 理由保单是存单，存得越多、收益越多2.2（9）第19页/共28页写下三个今
6、天要拜访的名单序号序号姓名姓名职业职业拜访目的1 12 23 3第20页/共28页三、转介绍开拓1、直系亲属2、老师同学3、街坊邻居4、消费对象5、同事战友6、同趣同好7、孩子关系8、亲友关系9、同业销售10、其他熟人2.2（9）让以下这些朋友每人为你转介绍一个准客户第21页/共28页三、转介绍开拓1、入司第一年2、2000年的分红险3、没有分红险4、经常联络5、不经常联络6、一年近没有新保7、老客户家人8、快过生日9、没买过“美满一生”10、有经济能力的2.2（9）再让以下这些老客户每人为你转介绍一个准客户第22页/共28页目标：今天最少记录三个转介绍名单序号序号姓名姓名职业职业/单位单位电
7、话/地址1 12 23 3第23页/共28页转介绍转介绍3 3步曲步曲第一步：强化老客户对已购买产品的认同度第一步：强化老客户对已购买产品的认同度 话术：张总，您投的话术：张总，您投的“美满一生美满一生”是是我们公司最好的分红险，也是唯一年我们公司最好的分红险，也是唯一年年返钱、年年分红的产品，功能多，年返钱、年年分红的产品，功能多，保障全，特别适合象您这样的客户。保障全，特别适合象您这样的客户。即：即：在不经意间再次复述在不经意间再次复述XXXX产品利益产品利益第24页/共28页转介绍转介绍3 3步曲步曲第二步：告诉客户福禄产品适合的人群第二步：告诉客户福禄产品适合的人群 业务员：张总，现在
8、象您一样的老板做生业务员：张总，现在象您一样的老板做生意、投资赚钱，都会遇到资金周转的问题，意、投资赚钱，都会遇到资金周转的问题，所以象您保的所以象您保的“美满一生美满一生”也会很适合他也会很适合他们。们。例：老客户例：老客户 4242岁岁 私营业主私营业主 投美满一生投美满一生1010万万第25页/共28页转介绍转介绍3 3步曲步曲第三步：提示客户作转介绍第三步：提示客户作转介绍 业务员：张总，业务员：张总，“美满一生美满一生”就要停售了，就要停售了，这几天来投保的人特别多，为答谢老客户，这几天来投保的人特别多，为答谢老客户，公司特别推出世博游奖励，达到公司特别推出世博游奖励，达到3 3万元就可万元就可获一个世博游名额一个，上不封顶，我好不获一个世博游名额一个，上不封顶，我好不容易争取到一张报告会的门票，为了感谢您容易争取到一张报告会的门票，为了感谢您对我的支持，我想把它送给您的对我的支持，我想把它送给您的朋友朋友。即：您周围有没有跟您情况差不多的人即：您周围有没有跟您情况差不多的人第26页/共28页友情提醒：友情提醒：在请高端客户转介绍时，在请高端客户转介绍时，只做第三步只做第三步是没有效果的！是没有效果的！必须先做好第一步、第二步，再做第必须先做好第一步、第二步，再做第三步！三步！第27页/共28页谢谢您的观看！第28页/共28页