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1、性向分析第一节第1页，共54页，编辑于2022年，星期六 中国有一句俗话形容沟通的最高境界：见人说人话，见鬼说鬼话！要做到这点首先你要知道你对面的到底是个什么东西？是人还是鬼？还是其他的？还有一句话要做“知己知彼百战百胜”，要做到百战百胜首先要做到知己知彼，而知己又是排在第一位的，只有先了解自己才能更好的去了解别人。该课程分为两部分讲授。第一部分叫“看山是山”，通过分析“行为”“个性”等后天特征，主要实现“知道应该怎么做的问题”；第二部分叫“看山不是山”，通过分析“动机”“性格”等先天特征，主要实现“明白是什么？为什么？”的潜能开发及快乐生活的主题。为什么要讲这个课程？为什么要讲这个课程？第2
2、页，共54页，编辑于2022年，星期六1、商界大亨商界大亨：“抓革命促生产”，通过搞清楚自己的性格是否可能有如韦尔 奇般超级强壮，从而了解未来一统天下的领导方式；2、“白骨精白骨精”（白领、骨干、精英）：深知人在江湖，身不由己，他们普遍 “身穿长工服，怀揣地主心”，通过本课程可以迅速适应上司和客户的性格 以换取更多的银子；3、潜伏在城市中越来越多的大龄单身贵族：潜伏在城市中越来越多的大龄单身贵族：平日道貌岸然、不掩风流地关注 如何泡到不同性格的MM，钓到不同性格的GG；4、中年忧伤者：中年忧伤者：表面沉浸在“家中红旗不倒，家外彩旗飘飘”的快乐生活中，其实苦不堪言，通过了解性格，可以达成既攘外又
3、安内之功效；5、习惯性八卦人士：习惯性八卦人士：搞清楚“芙蓉姐姐与木子美是否性格相同”等问题更有兴 致。这个课程有什么具体作用？这个课程有什么具体作用？第3页，共54页，编辑于2022年，星期六性向分析之看山是山性向分析之看山是山第4页，共54页，编辑于2022年，星期六个性分类个性分类与人交往过程中了解人性将极大提升沟通效率！与人交往过程中了解人性将极大提升沟通效率！第5页，共54页，编辑于2022年，星期六富有竞争性富有竞争性强势的强势的自我推动自我推动永不休止永不休止感情用事感情用事不够耐心不够耐心主导主导好奇好奇武断武断喜欢示范于人喜欢示范于人不注重情感诉说不注重情感诉说第6页，共54
4、页，编辑于2022年，星期六n 主导型行为特征主导型行为特征o喜欢在竞争性环境中工作喜欢在竞争性环境中工作o自设高标准自设高标准o容易厌烦容易厌烦o不愿担当组员不愿担当组员o工作不喜欢受监督工作不喜欢受监督o做事生硬做事生硬o不喜欢繁文缛节不喜欢繁文缛节o询问基本的问题询问基本的问题第7页，共54页，编辑于2022年，星期六n 主导型职业主导型职业o企业主企业主o销售经理销售经理o行政官员行政官员第8页，共54页，编辑于2022年，星期六n 主导型喜欢询问的问题主导型喜欢询问的问题o是什么？是什么？o花多少钱？花多少钱？o有什么作用呢？有什么作用呢？o如果如果发生，那么发生，那么o这是不是市场
5、上最好的？这是不是市场上最好的？这是新的吗？这是新的吗？我要付出什么？我要付出什么？多久可以见效？多久可以见效？我有多少利益？我有多少利益？我为什么从你这买？我为什么从你这买？第9页，共54页，编辑于2022年，星期六o情感外露情感外露o喜欢诉说喜欢诉说o劝说劝说o冲动冲动o能言善辩能言善辩o感情用事感情用事有影响力有影响力精力充沛精力充沛有感召力有感召力亲切和蔼亲切和蔼永不休止永不休止活跃活跃第10页，共54页，编辑于2022年，星期六n 表达型行为特征表达型行为特征o喜爱社交喜爱社交o与陌生人很容易交朋友与陌生人很容易交朋友o注重关系注重关系o喜欢社会声誉喜欢社会声誉o愿意帮助别人愿意帮助
6、别人o拥有广大的朋友网拥有广大的朋友网o不擅计划不擅计划o外向外向第11页，共54页，编辑于2022年，星期六n 表达型人常见职业类型表达型人常见职业类型o保险业务员保险业务员o演员演员o市场营销市场营销o广告业从业者广告业从业者第12页，共54页，编辑于2022年，星期六n 表达型的人常见提问表达型的人常见提问o我们能不能边喝茶边聊？我们能不能边喝茶边聊？o我的朋友也想听你讲。我的朋友也想听你讲。o这是新的吗？这是新的吗？o它好像还不错，但你能不能多解释一些？它好像还不错，但你能不能多解释一些？o听起来还不错，但能不能便宜些？听起来还不错，但能不能便宜些？o让我们吃饭时把它谈完吧？让我们吃饭
7、时把它谈完吧？o你是不是一直能给我提供服务？你是不是一直能给我提供服务？o你能不能向我的同事也解说一下？你能不能向我的同事也解说一下？o在我决定之前我先给我的朋友看看。在我决定之前我先给我的朋友看看。第13页，共54页，编辑于2022年，星期六o情感外露情感外露o喜欢询问喜欢询问o依赖依赖o谨慎有备的谨慎有备的o保守的保守的o和平和平善解人意善解人意容易相处容易相处和蔼和蔼好的倾听者好的倾听者过于警惕过于警惕犹豫不决犹豫不决第14页，共54页，编辑于2022年，星期六n 温和型行为特征温和型行为特征o计划之后按部就班地工作计划之后按部就班地工作o例行公事例行公事o做事可靠做事可靠o持之以恒持之
8、以恒 o注重友谊注重友谊第15页，共54页，编辑于2022年，星期六n 温和型常见职业类型温和型常见职业类型o工作环境刻板工作环境刻板o行政管理行政管理o公共服务公共服务o社会服务社会服务o生产企业生产企业第16页，共54页，编辑于2022年，星期六n 温和型人常见的提问温和型人常见的提问o还有其他的好处吗？还有其他的好处吗？o你多长时间见你的客户一次？你多长时间见你的客户一次？o这不急吧？这不急吧？o我能拿回去再想一想吗？我能拿回去再想一想吗？o你做业务员多长时间了？你做业务员多长时间了？你们公司经营多长时间了？你们公司经营多长时间了？你的很多客户都买它了吗？你的很多客户都买它了吗？你能保证
9、它的收益吗？你能保证它的收益吗？你能不能给我看看它有何好处？你能不能给我看看它有何好处？我的钱是不是安全的？我的钱是不是安全的？第17页，共54页，编辑于2022年，星期六o较少表露情感较少表露情感o询问很多很多问题询问很多很多问题o遵守纪律遵守纪律o顺从顺从o仔细仔细o系统性系统性精确精确讲求逻辑讲求逻辑有所保留有所保留多疑多疑自觉自觉严肃严肃第18页，共54页，编辑于2022年，星期六n 分析型行为特征分析型行为特征o是很精细的人是很精细的人 o喜欢按部就班喜欢按部就班o注意细节注意细节o获得所有的细节信息才做决定获得所有的细节信息才做决定o机智机智o避免冲突避免冲突第19页，共54页，编
10、辑于2022年，星期六n 分析型人常见职业分析型人常见职业o精算师精算师o会计会计o官僚官僚o计算机专家计算机专家o程序师程序师o工程师工程师o律师律师 第20页，共54页，编辑于2022年，星期六n 分析型人常见的提问分析型人常见的提问o你公司经营多长时间了？你公司经营多长时间了？o你有多少客户？你有多少客户？o我的钱安全性如何？我的钱安全性如何？o你有什么保证吗？你有什么保证吗？o收费是多少？收费是多少？o它能给我多少回报？它能给我多少回报？o你能证明吗？你能证明吗？o你能给我看看证据吗？你能给我看看证据吗？o我怎么知道你会按你说的去做呢？我怎么知道你会按你说的去做呢？第21页，共54页，
11、编辑于2022年，星期六请全体同仁按照四种不同类请全体同仁按照四种不同类型的个性重新分成四组，以型的个性重新分成四组，以便于接下来的讨论便于接下来的讨论第22页，共54页，编辑于2022年，星期六o从从“离家出走离家出走”这个现这个现象上，如何划分孩子的象上，如何划分孩子的个性类型？个性类型？第23页，共54页，编辑于2022年，星期六个性类型个性类型性格特点性格特点物极必反物极必反主导型主导型外向、行动者、外向、行动者、乐观乐观独断专横、喜欢操纵一切独断专横、喜欢操纵一切表达型表达型 外向、多言、外向、多言、乐观乐观话太多、打断别人、常信口开河话太多、打断别人、常信口开河分析型分析型内向、思
12、考者、内向、思考者、悲观悲观易钻牛角尖、情绪表现低落易钻牛角尖、情绪表现低落温和型温和型内向、旁观者、内向、旁观者、悲观悲观做什么事情都毫不在乎做什么事情都毫不在乎漫不经心、毫无主见漫不经心、毫无主见四种个性类型性格特点小结：四种个性类型性格特点小结：第24页，共54页，编辑于2022年，星期六一般而言：相反的个性相处困难一般而言：相反的个性相处困难o温和型与主导型温和型与主导型o表达型与分析型表达型与分析型第25页，共54页，编辑于2022年，星期六o要清楚知道自己和对方是什么类型的人要清楚知道自己和对方是什么类型的人o不要强求自己做另一种人不要强求自己做另一种人o我们要根据对方的特征来准备
13、自己的说我们要根据对方的特征来准备自己的说明方式明方式突破的要点是什么？突破的要点是什么？第26页，共54页，编辑于2022年，星期六请四个小组分别研讨本个性类请四个小组分别研讨本个性类型应如何与其他个性类型的人型应如何与其他个性类型的人（客户）交往（客户）交往时间：时间：5-10分钟分钟第27页，共54页，编辑于2022年，星期六不不同同个个性性的的应应对对策策略略业务员个性业务员个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型客户个性客户个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型第28页，共54页，编辑于2022年，星期六请表达型小组发表本小组研讨请表达型小组发表本小组研讨结
14、果结果请其他小组从客户的角度出请其他小组从客户的角度出发，做相应补充发，做相应补充第29页，共54页，编辑于2022年，星期六n表达型向表达型销售的策略表达型向表达型销售的策略o发挥自然风格是最好的发挥自然风格是最好的o随时讨论主题（业务）随时讨论主题（业务）o不要忘了要求签单不要忘了要求签单第30页，共54页，编辑于2022年，星期六n表达型向主导型销售策略表达型向主导型销售策略o更快速地切入主题更快速地切入主题o不要浪费时间不要浪费时间o不要过于友好不要过于友好o告诉他们你可以为他们做什么告诉他们你可以为他们做什么o告诉他们时间和金额告诉他们时间和金额第31页，共54页，编辑于2022年，
15、星期六n表达型向温和型销售的策略表达型向温和型销售的策略o不要太吵不要太吵o不要显得不真诚不要显得不真诚o温和型人需要知道他们能够相信你温和型人需要知道他们能够相信你第32页，共54页，编辑于2022年，星期六n表达型向分析型销售的策略表达型向分析型销售的策略o你的最大挑战你的最大挑战o他们对寒暄不感兴趣他们对寒暄不感兴趣o阐明事实阐明事实o对于你的每一项说明显示证明对于你的每一项说明显示证明第33页，共54页，编辑于2022年，星期六不不同同个个性性的的应应对对策策略略业务员个性业务员个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型客户个性客户个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析
16、型分析型第34页，共54页，编辑于2022年，星期六请主导型小组发表本小组研讨请主导型小组发表本小组研讨结果结果请其他小组从客户的角度出请其他小组从客户的角度出发，做相应补充发，做相应补充第35页，共54页，编辑于2022年，星期六n主导型向表达型销售策略主导型向表达型销售策略o不要太正式不要太正式o花时间让他们告诉你他们的的兴趣花时间让他们告诉你他们的的兴趣o对于生活交际表现出多一些耐心对于生活交际表现出多一些耐心第36页，共54页，编辑于2022年，星期六n主导型向主导型客户销售的策略主导型向主导型客户销售的策略o发挥你自然的风格发挥你自然的风格o保持放松并目标集中保持放松并目标集中o如果
17、客户比你主导性更强，你不要窘迫不安如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安第37页，共54页，编辑于2022年，星期六n主导型向温和型销售策略主导型向温和型销售策略o他们将是你的最大挑战他们将是你的最大挑战o温和型人喜欢花时间更好地了解你温和型人喜欢花时间更好地了解你o放慢速度放慢速度o多和他寒暄多和他寒暄o更好地了解他们更好地了解他们第38页，共54页，编辑于2022年，星期六n主导型向分析型销售策略主导型向分析型销售策略o向其显示大量的证据事实来支持你的说明向其显示大量的证据事实来支持你的说明o花时间完整地回答所有的问题花时间完整地回答所有的问题o避免压力避免压力第39页，共54页，编辑于2
18、022年，星期六不不同同个个性性的的应应对对策策略略业务员个性业务员个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型客户个性客户个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型第40页，共54页，编辑于2022年，星期六请温和型小组发表本小组研请温和型小组发表本小组研讨结果讨结果请其他小组从客户的角度出请其他小组从客户的角度出发，做相应补充发，做相应补充第41页，共54页，编辑于2022年，星期六n温和型向表达型销售的策略温和型向表达型销售的策略o不要诉说过多细节不要诉说过多细节o引导他们做决策引导他们做决策o你可能认为表达型人过于做作，但不要把这种想法你可能认为表达型人过于做作，但不
19、要把这种想法显示出来显示出来第42页，共54页，编辑于2022年，星期六n温和型向主导型销售的策略温和型向主导型销售的策略o此类型人是你最大的挑战此类型人是你最大的挑战o说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息o主导型人不在乎成为你的朋友主导型人不在乎成为你的朋友第43页，共54页，编辑于2022年，星期六n温和型向温和型销售的策略温和型向温和型销售的策略o发挥你自然的风格是最好的发挥你自然的风格是最好的o和你一样性格的准主顾需要得到你的保证和你一样性格的准主顾需要得到你的保证o一定自信地要求签单一定自信地要求签单第44页，共54页，编辑于2022年，星
20、期六n温和型向分析型销售的策略温和型向分析型销售的策略o你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端o自信地快速说明事实自信地快速说明事实o避免个人问题，坚持谈业务主题避免个人问题，坚持谈业务主题第45页，共54页，编辑于2022年，星期六不不同同个个性性的的应应对对策策略略业务员个性业务员个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型客户个性客户个性表达型表达型主导型主导型温和型温和型分析型分析型第46页，共54页，编辑于2022年，星期六请分析型小组发表本小组研请分析型小组发表本小组研讨结果讨结果请其他小组从客户的角度出请其他小组从客户的角度出发，做相应补
21、充发，做相应补充第47页，共54页，编辑于2022年，星期六n分析型向表达型销售策略分析型向表达型销售策略o是你的最大挑战是你的最大挑战o不要不由自主地解释所有事实不要不由自主地解释所有事实o要友好热情要友好热情o不要做不要做“冷血动物冷血动物”第48页，共54页，编辑于2022年，星期六n分析型向主导型销售的策略分析型向主导型销售的策略o不要说明过多的事实不要说明过多的事实o果断果断o避免小节避免小节第49页，共54页，编辑于2022年，星期六n分析型向温和型销售的策略分析型向温和型销售的策略o多花些时间解释事实多花些时间解释事实o温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实温和型准主顾需要花时间
22、消化你给予的事实o友好友好o询问他们的家庭、兴趣和爱好询问他们的家庭、兴趣和爱好第50页，共54页，编辑于2022年，星期六n分析型向分析型销售策略分析型向分析型销售策略o发挥你的自然风格效果会最好发挥你的自然风格效果会最好o不要让准主顾回家再仔细考虑不要让准主顾回家再仔细考虑o要求签单要求签单第51页，共54页，编辑于2022年，星期六实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素个性的部分因素我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求需求第52页，共54页，编辑于2022年，星期六准主顾的个性分类准主顾的个性分类第53页，共54页，编辑于2022年，星期六Thank you！第54页，共54页，编辑于2022年，星期六