营销渠道管理工作规划.docx

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1、 营销渠道管理工作规划 营销渠道治理工作规划 201*年度营销渠道治理工作规划 为了适应营业部的进展对渠道的要求，现就营销渠道治理岗的岗位要求，对201*年度的工作做出以下规划：一、渠道拓展： 1、为了协作渠道部的进展，规划全年新开发有效渠道40-50个。根据季度为单位，规划每季度保底增加新渠道10个。 2、每月根据市场的变化，不断推出新的渠道开发方案，在确保银行网点渠道稳定增长的同时，也要增加新的创新型渠道，例如出租车介绍、投资公司介绍客户。 3、当新的渠道达成合作意向，允许驻点之后，要准时带着营销人员与网点对接，并且按月度，对新增的渠道进展分析，并向领导提交书面报告。 二、日常治理： 1、

2、当与新增渠道合作，落实合作方案后，要准时培训渠道部负责维护该渠道的销售人员，并准时组织营销人员学习渠道展业技巧。 2、定期访问合作渠道，准时了解合作渠道的需求以及动向，并实时做出调整，加以协作，增加渠道合作的稳定性。 3、不定时抽查营销人员渠道驻点状况，并加以记录。4、每周两次，协作营销团队治理岗访问银行网点，与网点负责人沟通，洽谈合作。 5、定期与合作渠道进行营销活动，并在活动后，准时总结活动状况，形成书面报告上交领导。 6、准时访谈营销人员，了解渠道营销状况，并针对不同渠道状况，向营销人员提出工作建议，并依据营销人员反应的信息，对渠道进展数据统计与分析。 扩展阅读：某安防产品公司营销渠道治

3、理规划 某安防产品公司营销渠道治理规划 防盗报警（SAS）201*-12-2412:27:25阅读142评论0字号：大中小订阅 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其治理水平的凹凸和掌握力度的大小，对于稳定和提高该产品 在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的掌握，成员的甑选到终端的治理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成治理营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完

4、成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而治理方面仍显缺乏。针对当期的这一现状，某安防产品 公司电子营销渠道的构建与集成治理方面应注意基点的选择与网点的构造。详细而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 实行这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进展实体分销，直接监视代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益 的行为发生。进一步提高市场的掩盖率，精确把握市场的动向，从肯定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理 商、分销商。其缺点：销售本钱较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分

5、别充当不同的角色，其功能和职责的表达应几个方面来看。 一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指制造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响 市场的供应。通过所生产产品的技术、品质、外观等因素对购置者造成直接的心理冲击。固然不是全部的生产商都在销售渠道中占据主 导地位。二、厂家办事处 厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进展市场调研，向厂商供应产品市场的 可分析数据，从而充分的把握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供给价值链，合理规划安排产品的配送与返

6、修品的处理。直接参加区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进展铺面宣传，从不同程度上监视代理商，评估分销商。就 中国实际状况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。 三、代理商 产品代理商就是获得生产商书面许可，在商定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特别经销商。一般都经过生产商在分销 商或试销商中进展甑别，而选择出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和效劳上的优待。 四、分销商 分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成 局部，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费力量、消费的

7、地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参加选购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区 域进展销售。 试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必需有一个产品的试销阶段。通过书面协议在商定时间、地点或区域内销售特定产品， 试销期完毕后，合同自动解除。假如试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。 五、系统集成商、工程商 系统集成商和工程商作为安防产品的最直接选购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消 费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、渠道，组合多种安防产品而形成

8、针对不同消费者的布防措施及设备。安防产品是智能建筑的配套设备，工程商，主要是工程建筑商为满意客户在智能式楼寓中对安全方面的要求，要求小区住宅系统布防，从而产生选购需求。集成商和工程商是直接面对行业客户，担当最为直接的客户售后效劳。代理商、生产商必需向其供应良好的技术效劳与完善的产 品修理效劳，保证产品销售的可持续性。 六、行业客户 终端的行业客户是直接安防产品的消费者，他们在某些程度上从终端影响着系统集成商、工程商。仍旧作为产品的主要导向，其 消费习惯、消费力量的变化将直接作用于产品的终端销售商，最终影响企业产品的销售额。 总的看来，在这一构造层面上，由其行业特点所打算：其一生产商对代理商的影

9、响力度有所减弱，代理商对企业的忠诚度下降； 其二系统集成商与工程商的地位开头上升，分销商的地位开头下降。这是由于安防产品属于引导型消费品，直接用户很难在没有技术支持的状况下自行布防或安装，而分销商的技术支持力度较弱；其三厂家对终端消费的影响力太弱，唯有通过厂家设办事处加强对终端市 场的治理，从肯定程度上平衡代理商、分销商，从引导消费上影响集成商和工程商，增加对终端市场消费的拉动作用。 代理商、分销商的准入制度 代理商、分销商是营销渠道的最核心组成局部，应慎重选择代理商，合理设置分销商。在代理商的甑选上不是要求越大越好，主 要指标是其团队的组织构造、销售网络的有效布点、资金的流淌性、对企业的忠诚

10、度等多个因素。同样分销商也不是越多越好，主要受 区域性的目标消费群的消费指数、分布状况等因素影响。 一、代理商的准入制度 1、申请代理商的注册资金不得低于万元，同行业或同类产品的销售阅历不少于年。 2、原则上是在公司产品的分销商或试销商中产生，在以往贸易来往中无违约记录，信用状况良好，其年销售力量必需到达 万以上。 3、付款力量，在资金偿付方面无有意拖欠供货商货款记录。公司财务资信度高，现金流量不少于万，其运作资金的流转率 较高。 4、申请代理商必需出具具有法律效力的资信证明，如税务、工商登记，银行帐户证明和其它可抵押的不动资产等。 5、供应其团队组织成员的详实资料及主体治理资料。 6、依据企

11、业的产品特点及目前的市场状况，制订销售规划，对近期或远期的销售规划和销售状况作市场的可行性分析，并递交 相应的书面报告。二、分销商准入制度 1、分销商的公司注册资金不少于万，同行业或同类产品的销售阅历不少年。2、分销商原则上必需在试销商在产生，也可由代理商、分销商提名，经生产商评估后产生。 3、凡属于大型系统集成商、工程商申请分销商资格的，生产商将实行其它特别的方式另行评估，系统集成商如系统的集成力量、 产品线的组合、下游客户、资信等，工程商如工程建筑力量、工程资信度等。 4、在试销期内或以往产品的销售中无违约记录，资信度高，网点广，其销售力量必需到达万以上。 5、供应具有法律效力的资信证明及

12、可抵押的不动产。 代理商、分销商的制度治理 代理商或分销商多数为专业的贸易公司，在规模、配套力量上受自身条件的约束，很难实体上进展扩大。因此，大多贸易公司均 会选择销售渠道，利用自身的网点优势，代理多种品牌的同类产品。操作方式上受哪个厂家供应的利润条件优厚、哪种产品的市场行情看好等因素诱导，很难作长期的进展战略。生产商在其治理上也应是多渠道，不断的评估代理商，确定哪种渠道应效劳于小批量高利润的客户，哪种渠道应实行薄利多销，效劳于大批量的客户。查找现有的及潜在的渠道，尽可能跳出单一的渠道束缚，采纳合理的多渠道 战略。 其治理一般从以下几个方面着手：一、代理商、分销商的产品合作与资源共享 从产品代

13、理方面来看，一般意义上不允许中间商同时代理多种同类产品。外表上看短期内可能会降低企业销售本钱，从企业的长 远进展战略来审度，不利因素较多。代理商、分销商代理多种品牌其目的是为了拉长产品线，降低销售本钱，从而到达提高单位产品的利润。厂家在其产品的销售代理上要强行指定中间商不能代理或销售同类产品，就可能降低中间商的利润，增加风险本钱。相应厂家必需贴补销售商这局部利润损失和中间商的风险收入。生产商以这种方式，在风险上进展捆绑，销售商就会主动与厂家合作，进展产品宣 传，提高产品的销售额。 产品的信息度方面，对于中间商的产品销售主要受多方面的制约：其一是直接选购客户对产品信息的把握度；其二是产品选购这

14、一行为给直接选购客户可能带来的利益；其三是销售商与客户的沟通力量。因素一，我们可以通过专业媒体宣传，影响或左右客户对产品信息的把握度。因素二，属于价格、让利等策略性问题。因素三，对于厂家来说属于不行控因素。因素四是销售商对产品信息及产品技术的把握力量。生产商应向代理商、分销商供应详实的产品材料及产品技术培训。从法律方面来约束销售商对产品信息的不合理披露。 二、广告与促销合作 一个好的销售商更能清晰的知道客户信息来源、购置心理。目前一般的中间商资信度较差，对于厂家产品广告宣传的实效性方面令人质疑。因此，在广告宣传方面，生产商最实行双方合作的方式，片面通过向中间商拨付广告款项，其效果差强人意。促销

15、，往往是厂家降低溢于库存、刺激市场消费的一种方式。某安防产品公司的生产方式采纳的是JIT（即时生产方式），未作 较多的定量库存。促销目的更多是打击对手、刺激需求的一种手段。 三、付款方式 销售商拖欠厂商货款已成为屡见不鲜的现象。依据纳什均衡理论可推论出销售商付款上的不合作，厂商在让利、货物供给方面也 会实行肯定的不合作态度。从而会丢失局部有效市场，双方的利益均受到损害。因此，在货款的支付上应在代理或分销合同条款中明确规定货款的支付方式、局部中间商的信用额度与期限等。生产商要不断对中间商的资信度进展考察，假如在货款的支付上消失问题，就 应考虑是否有新的中间商可以取代。假如时机本钱不大，可更换中间

16、商，重新整理渠道环节，削减营销渠道中的堵塞。 四、鼓励机制 对于中间商而言，他们注意的是当期利润及远期的盈利力量。因此，对中间商的鼓励过程实质也是一个利润安排的过程，包括短 期利润、预期利润、利润风险等多种因素。 （一）短期利润的安排问题。短期利润主要是指经营该产品的毛利，毛利单位商品的差价销量。通常意义来说，生产商开头 经营目标市场渠道时，由于预期销量具有波伏性，一般会转让给中间商一局部利润。随着生产厂商营销渠道的日益成熟，单位产品的利 润点渐渐会下降。 代理商与分销商享受的利润配额存在肯定程度的差异。代理商由于其经营规模、治理水平、合作精神、客服水平、下游客户的数 量等，都优于一般分销商，

17、并且在市场中也表达了明显的优势。因此，代理商获得生产商安排的更多利润份额。 （二）预期利润，中间商的参加不仅会考虑当期的盈利，还会评估生产商的将来进展状况。假如认为在将来的市场中会有大的 销量或高的利润时，即使短期利润不高的状况，他也会考虑参加。 预期利润主要是建立在制造商的经营治理水平、其它产品或该主营产品在其市场的竞争力量、对中间商的扶持和优待政策、信誉 等。同时也跟中间商对市场潜力的开发、产品市场的推广等一些因素有关。 （三）利润风险。风险，主要是两方面的风险：一是市场风险，二是生产商的政策及信誉风险。中间商评估生产商的主要因素 之一，利润往往与风险是成正比。产品销售有旺季、淡季，热销、

18、滞销，产品的生命周期，竞争对手压力等多个因素。生产商必需系统的针对产品市场不确定性因素，制定策略性规划。如由于产品生命周期的时限性，生产商必需有相应的产品上市、退市规划；竞争压力过大，生产商有足够的应对力量；产品销售淡季，厂家可实行促销刺激市场的有效需求；滞销，厂家可实行产品的市场转移策略等等。 五、代理商、分销商的技术与业务水平培训客户一般状况下会要求相应的销售商供应产品技术效劳，其技术方面的效劳力量的差异将会产生客户的流淌。在某种意义上会认 为效劳源自于厂家，明显中间商的效劳力量直接对生产商产生正面或负面的作用。对其供应足够的技术支持是必要的，生产商应实行有 效措施对中间商进展技术培训，提

19、升其效劳力量。 业务水平，往往是生产商衡量一个好的中间商的最主要指标。不断地提升中间商的业务水平，加强渠道队伍建立，不仅可以拓广 市场，也可降低无法预期的市场风险。 六、代理商、分销商的选择 营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员。而争取渠道成员的根本原理是依据渠道成员由短期利润、预期利润 和风险计算期望利润，并依据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。利用利润、库存、营销策略等手段把握和控 制更多的中间商，同时针对原来的营销渠道进展调整。 就中间商与生产商的关系而言，中间商对生产商毫无关忠诚度可言。因此，在其选择上应注意：其一与中间商战略的协调性；其 二信息沟通

20、的双向性；其三是营销活动的互利性。固然这是中间商准入条件合格的状况所考虑的例外因素。 七、换货与退货 中间商在销售中因产品的品质、颜色或型号不适销，可申请向生产商调换。销售商在已完成销售指标以外所进展货未售出，产品 不污损、内外包装完整、无物理性损伤，在商定时间内，可申请退还生产厂家假如是未完成销售指标以内所进货，产品不污损、内外包 装完整、无物理性损伤，可按肯定折扣率退还生产商。 八、交货与运输 对于确保销售指标以内的进货，生产商收到中间商订单按等级安排生产排期。其交货时间不超过个工作日；对于超过销售指 标以外的订单，中间商应在工作日前向生产商下单。 交货地点及运输方式一般由生产商直接代理，

21、输送各销售网点，统一进展物流配送。 价格体系的构建 生产商在价格上应采纳差异化的价格构造，但在价格设计中的不当会导致销售过程中价格体系的混乱，这也成了目前企业中存在 的普遍问题。价格是作为营销组合的一个重要因素，市场竞争的主要手段。价格体系混乱、价格策略的不得力均会影响产品的市场竞争 力度。 差异化价格体系主要包括三个方面： 一、是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣率。营销渠道中各环节的价格体系，特别代理商价、一般代理商价、特别分销 商价、一般分销商价、市场建议价、市场最低折扣价等。 二、是依据产品销售的不同时段，供应不同的价格折扣率。如产品市场的导入价格、成熟市场价格，产品销售旺季价格、淡

22、季 价格等。 三、由于安防产品的特别性，可依据客户的重要程度来确定价格。按现有客户的实绩或潜在实力而将客户划分为若干个等级， 按其等级获得相应的折扣率。销售价格实质是解决让利如何安排，让利就是出厂价和最终零售价的差额。由于在价格体系的设计上采纳差异化价格体系，可能会带来市场产品价格的不稳定性。通常表达在以下几个方面：1.企业在不同的目标市场上实行不同的价格政策。生产商在制定价格策略时，考虑不同目标市场消费者购置力、竞争程度、企业 广告投入、运输本钱等方面的差异，实行不同的价格策略。其正面影响是加强产品的价格竞争力度，负面作用是导致目标市场产品价格 混乱，有些中间商利用不同地区的价格差异进展“窜

23、货”。此外，信息治理的不当也可能带来中间商的压价。 2.生产商对不销售商的价格策略。营销渠道成员的等级差异，简单引起利益不平衡的中间商不满，在产品销售上产生抵触心情。 从而可能导致营销渠道中局部环节的堵塞。3.生产商对销售商的年终反利政策。现在许多厂家为增加中间商的稳定性，不是以利润来调动中间商而是以年终返利来调动其积极性。为此，中间商不惜以低价倾销产品，甚至将年终返利的一局部转让给下游经销商。从而致使整个市场价格机制的混乱。总之，在价格机制的设计方面当然重要，但更重要的是价格机制的治理。良好的价格治理机制才能产品在终端市场上更具竞争力。 客户关系治理 客户关系治理（CustomerRelat

24、ionManagement,简称CRM）也称客户效劳治理，是一种旨在改善企业与客户之间关系的治理 机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。其目的是在于通过供应快速、周到、优质的效劳来吸引和保持客户，优化面对客户的工作流程以削减猎取客户和保存客户的本钱。这有益于生产商的长期进展战略，稳固和树立良好的企业形象。其 治理可从以下几个方面入手： 一、对现有代理商、分销商进展分类治理。对中间商的客户效劳水平进展评估，对于效劳水平较差的，可通过培训和改造等方 式提升。若仍不达要求者，予以淘汰。中间商的客户水平要不断的提高，逐步提升其治理和信息功能。 二、确定客户档案。建立客户数据治

25、理档案，将其内容要从客户资料、客户信用状况扩展到客户销售、客户价格治理、客户情 况费用和利润治理、区域竞争、意见反应、下游分销商等，全面的、系统的、专业化的对客户进展治理。应将客户信息从上游向下游扩 充、完善，使企业治理逐步向用户延长。 三、建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反应、整理和处理运作体系，准时为公司的决策和营业部门制定营销策略供应 依据。首先应完成各项信息收集工作，其关键在于客户资源的积存和共享。对众多信息予以甑别、提炼，形成有价值的客户资料和市场 资料。 友情提示：本文中关于营销渠道治理工作规划给出的范例仅供您参考拓展思维使用，营销渠道治理工作规划：该篇文章建议您自主创作。