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1、如何成为一个的销售人员如何成为一个的销售人员什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（织与其利益关系人（stakeholderstakeholder）受益的一种组织功能与程序。）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。的需求是指客户特
2、定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。第1页/共25页什么是营销营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市市场细分和适合该细分的市场供
3、给品。真正意义上的营销，即市场营销（场营销（MarketingMarketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。第2页/共25页销售与营销的区别1 1、包含的内容不同：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：、包含的内容不同：营销
4、是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。2 2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。3 3、结果的诉求不同：、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有
5、的产品卖好销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好 营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖甚至不必要，让产品更好卖第3页/共25页两者格局的差异营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。第4页/共25页
6、销售和营销的差异销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。从销售到营销的跨越其实就是从：从销售到营销的跨越其实就是从：战术到战略战术到战略第5页/共25页顶级销售人员的七大性格特征如果你问一位极其成功的销售员：如果你问一位极其成功的销售员：“
7、是什么让你脱颖而出？是什么让你脱颖而出？”那那么可能你得不到一个准确的答案。事实上，可能他们自己也不知么可能你得不到一个准确的答案。事实上，可能他们自己也不知道真正的原因。因为，那些成功的销售员只是很自然地做着他们道真正的原因。因为，那些成功的销售员只是很自然地做着他们所面临的事情。所面临的事情。斯蒂夫斯蒂夫WW马丁（马丁（Steve W.MartinSteve W.Martin）在南加州马歇尔商学院教）在南加州马歇尔商学院教授销售策略。他做了一个样本量为授销售策略。他做了一个样本量为10001000的顶级销售员测试，总结的顶级销售员测试，总结出了他们身上的一些性格特征。下面列举了他们身上的出
8、了他们身上的一些性格特征。下面列举了他们身上的7 7大性格特大性格特征：征：第6页/共25页顶级销售人员的七大性格特征1.1.谦逊：与爱出风头、傲慢无礼的传统印象相反，谦逊：与爱出风头、傲慢无礼的传统印象相反，91%91%的顶级销售的顶级销售人员拥有中高程度的谦逊和稳重。人员拥有中高程度的谦逊和稳重。2.2.尽责：尽责：85%85%的顶级销售人员高度尽责。他们有强烈的尽责意识，的顶级销售人员高度尽责。他们有强烈的尽责意识，对待工作极其严谨，对于事情结果高度负责。在大家眼中，他们对待工作极其严谨，对于事情结果高度负责。在大家眼中，他们是可靠的人。是可靠的人。3.3.目标定位：目标定位：84%84
9、%的销售人员在这一项中都得分颇高。他们坚定自的销售人员在这一项中都得分颇高。他们坚定自己的目标，并且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。己的目标，并且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。4.4.好奇心：好奇心也可以认为是一个人对于知识和信息的渴望。好奇心：好奇心也可以认为是一个人对于知识和信息的渴望。82%82%的顶级销售人员都拥有极强的好奇心。的顶级销售人员都拥有极强的好奇心。第7页/共25页顶级销售人员的七大性格特征5.5.不合群：令人惊讶的是这些顶级销售员比普通销售员的合群性平不合群：令人惊讶的是这些顶级销售员比普通销售员的合群性平均低了均低了30%30%。6.6.不气馁：只有不
10、到不气馁：只有不到10%10%的顶级销售员容易气馁、经常被消极情绪的顶级销售员容易气馁、经常被消极情绪打倒。相对的，打倒。相对的，90%90%的顶级销售员的消极情绪非常罕见。的顶级销售员的消极情绪非常罕见。7.7.缺少自觉意识：自觉意识强的人很容易困窘、尴尬。高度的自觉缺少自觉意识：自觉意识强的人很容易困窘、尴尬。高度的自觉意识会导致人非常长容易害羞和自我压抑。而只有不到意识会导致人非常长容易害羞和自我压抑。而只有不到5%5%的顶级的顶级销售员有高度的自觉意识。销售员有高度的自觉意识。第8页/共25页销售的七条基本道德道德之一：耐心。如果你没有耐心，当事情比你想的耗费更长时道德之一：耐心。如果
11、你没有耐心，当事情比你想的耗费更长时间时，你会感到沮丧和无效率。如何获得它：认识到成功往往是间时，你会感到沮丧和无效率。如何获得它：认识到成功往往是每次实现一步。对自己有耐心并抵制将自己的进度和别人的情况每次实现一步。对自己有耐心并抵制将自己的进度和别人的情况进行对比的诱惑。进行对比的诱惑。道德之二：承诺。只有通过对客户恪守承诺，你才能集中精力坚道德之二：承诺。只有通过对客户恪守承诺，你才能集中精力坚持到底地帮助他们。如何获得它：要乐于做任何取得成功需要的持到底地帮助他们。如何获得它：要乐于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范围内）。摒弃所有曾经想放弃的想法。事情（在法律和道德范围内）。摒
12、弃所有曾经想放弃的想法。道德之三：热情。你对你的公司，你的产品，您的客户和你的生道德之三：热情。你对你的公司，你的产品，您的客户和你的生活的热情使你成为吸引销售成功的磁石。如何获得它：让你周围活的热情使你成为吸引销售成功的磁石。如何获得它：让你周围的人都支持和信任你；避免消极的人与反对者。的人都支持和信任你；避免消极的人与反对者。第9页/共25页销售的七条基本道德道德之四：成长。如果你没有像个人或专业人士那样成长，你就道德之四：成长。如果你没有像个人或专业人士那样成长，你就在慢慢死去和衰落。如何获得它：每天花时间学习新的东西，可在慢慢死去和衰落。如何获得它：每天花时间学习新的东西，可以帮助你实
13、现你的目标。看书，听录音带，参加课程，和同龄人以帮助你实现你的目标。看书，听录音带，参加课程，和同龄人连网聊天。连网聊天。道德之五：勇气。如果你不愿意失败，你就不会冒必要的风险。道德之五：勇气。如果你不愿意失败，你就不会冒必要的风险。坚持下去需要很大的勇气，即使是在面对很大胜算的情况下。如坚持下去需要很大的勇气，即使是在面对很大胜算的情况下。如何获得它：要知道不经历风雨，怎能见彩虹。何获得它：要知道不经历风雨，怎能见彩虹。第10页/共25页销售的七条基本道德道德之六：诚信。客户知道你什么时候对他们撒谎了，甚至是欺道德之六：诚信。客户知道你什么时候对他们撒谎了，甚至是欺骗你自己。然后他们转身离去
14、。如何获得它：简单。让你的每个骗你自己。然后他们转身离去。如何获得它：简单。让你的每个时刻都像在镜头前一样，你的家人和朋友在关注着你的一举一动。时刻都像在镜头前一样，你的家人和朋友在关注着你的一举一动。道德之七：灵活性。人生无常，没有什么永远保持不变。如果你道德之七：灵活性。人生无常，没有什么永远保持不变。如果你无法适应不断变化的环境，你不可能在销售上获得成功。如何获无法适应不断变化的环境，你不可能在销售上获得成功。如何获得它：将重点放在过程而非目标上。观察哪些可行以及哪些不可得它：将重点放在过程而非目标上。观察哪些可行以及哪些不可行。然后改变你的方法。行。然后改变你的方法。第11页/共25页
15、八个最危险的销售误区误区之一：客户永远是对的误区之一：客户永远是对的误区原因：因为客户是掏钱买单的人，销售专业人士应该总是尊重客户的意误区原因：因为客户是掏钱买单的人，销售专业人士应该总是尊重客户的意见，对吧。错了见，对吧。错了,销售专业人士都知道，客户完全有可能犯错误以及不切实际。销售专业人士都知道，客户完全有可能犯错误以及不切实际。客户经常对要做什么和要买什么有非常奇怪和愚蠢的想法。客户对他们的需客户经常对要做什么和要买什么有非常奇怪和愚蠢的想法。客户对他们的需求会不清楚，甚至是误解；因此，销售专业人士的工作是搞清楚他们需要什求会不清楚，甚至是误解；因此，销售专业人士的工作是搞清楚他们需要
16、什么。么。危险原因：假装顾客永远是对的是一种屈尊俯就，就像迎合一个被宠坏孩子危险原因：假装顾客永远是对的是一种屈尊俯就，就像迎合一个被宠坏孩子的怪念头。如果客户想购买某些会劳民伤财或损害他们生意的东西会怎样？的怪念头。如果客户想购买某些会劳民伤财或损害他们生意的东西会怎样？你没有责任向客户指出他们的错误？除此之外，如果你总是对客户的意见作你没有责任向客户指出他们的错误？除此之外，如果你总是对客户的意见作出让步，你就会在扭曲客户的要求，而他现在知道你的公司缺乏一种骨气。出让步，你就会在扭曲客户的要求，而他现在知道你的公司缺乏一种骨气。误区校正：销售代表应该帮助客户作出最好的决定误区校正：销售代表
17、应该帮助客户作出最好的决定。第12页/共25页八个最危险的销售误区误区之二：酒香不怕巷子深误区之二：酒香不怕巷子深误区原因：一种有吸引力的，易于买到的产品无可否认地比一种缺乏吸引力误区原因：一种有吸引力的，易于买到的产品无可否认地比一种缺乏吸引力和难以买到的产品更容易销售出去。然而，许多产品对人们而言太过复杂而和难以买到的产品更容易销售出去。然而，许多产品对人们而言太过复杂而没有吸引他们来购买。例如，在没有吸引他们来购买。例如，在B2BB2B销售中，往往有大量的定制服务和解决销售中，往往有大量的定制服务和解决方案。所有这些都耗费时间和精力，以及销售专家的亲切关怀。方案。所有这些都耗费时间和精力
18、，以及销售专家的亲切关怀。危险原因：危险原因：“建立一个更好的诱饵，世界就会开辟出一条通往你门前的道路建立一个更好的诱饵，世界就会开辟出一条通往你门前的道路”，这一概念鼓励非销售人士倾向于将销售部门看作是对产品的些许侮辱，这一概念鼓励非销售人士倾向于将销售部门看作是对产品的些许侮辱（这么好的产品真的不需要去推销）。最糟糕的情况下，公司的很多人开始（这么好的产品真的不需要去推销）。最糟糕的情况下，公司的很多人开始将销售团队视作寄生虫，这使得让销售团队为完成业务而跟其他部门进行必将销售团队视作寄生虫，这使得让销售团队为完成业务而跟其他部门进行必要的合作几乎成为不可能。要的合作几乎成为不可能。误区校
19、正：优秀的产品更容易推销，但它们仍需要被推销。误区校正：优秀的产品更容易推销，但它们仍需要被推销。第13页/共25页八个最危险的销售误区误区之三：推销等于闲扯拉关系误区之三：推销等于闲扯拉关系误区原因：在流行文化中，花言巧语，闲扯拉关系的销售人员形象误区原因：在流行文化中，花言巧语，闲扯拉关系的销售人员形象而男主而男主角试图摆脱他角试图摆脱他是博君一笑的廉价方式。这种过时的刻板印象直接来源于对是博君一笑的廉价方式。这种过时的刻板印象直接来源于对销售部门的一种在上世纪销售部门的一种在上世纪4040年代流行于好莱坞左派圈子中的势利的嫌恶。不年代流行于好莱坞左派圈子中的势利的嫌恶。不幸的是，其在流行
20、文化中的持久性对很多人对销售部门的看法造成了持续的幸的是，其在流行文化中的持久性对很多人对销售部门的看法造成了持续的影响。影响。危险原因：销售需要一组广泛的技能，特别是当要销售的产品涉及一家公司危险原因：销售需要一组广泛的技能，特别是当要销售的产品涉及一家公司未来成功的关键因素的时候。作为一种活动，销售包含了心理学、交际、写未来成功的关键因素的时候。作为一种活动，销售包含了心理学、交际、写作、演讲等元素，以及对具体客户问题的商业敏锐性的一般应用。当组织中作、演讲等元素，以及对具体客户问题的商业敏锐性的一般应用。当组织中的其他人坚持你必须销售的东西是的其他人坚持你必须销售的东西是“走出去请客户喝
21、一杯走出去请客户喝一杯”的观念时，这使的观念时，这使得销售人员更加难于找到完成业务所需的资源。得销售人员更加难于找到完成业务所需的资源。误区校正：销售由发现需求并满足它们所组成。误区校正：销售由发现需求并满足它们所组成。第14页/共25页八个最危险的销售误区误区之四：销售得到的太多了误区之四：销售得到的太多了误区原因：在许多组织中，销售专家是收入最高的非高级员工。这往往让不误区原因：在许多组织中，销售专家是收入最高的非高级员工。这往往让不做销售工作的人难以理解，因为做销售工作的人难以理解，因为“销售只是闲扯拉关系销售只是闲扯拉关系”（请查看第三个误（请查看第三个误区）。然而，销售承受着很高的失
22、败风险，这是高收益的原因所在。销售代区）。然而，销售承受着很高的失败风险，这是高收益的原因所在。销售代表承担着额外的风险，因此，当他们成功时，他们理应得到更大的回报。表承担着额外的风险，因此，当他们成功时，他们理应得到更大的回报。危险原因：销售获得了过多的报酬这一看法造成了怨恨，这使得销售团队和危险原因：销售获得了过多的报酬这一看法造成了怨恨，这使得销售团队和其他部门一起共事变得更加困难。它不断鼓励管理层找出不支付佣金的方法，其他部门一起共事变得更加困难。它不断鼓励管理层找出不支付佣金的方法，即使当他们赚了钱的时候。这总是对销售团队的销售能力造成破坏，因为有即使当他们赚了钱的时候。这总是对销售
23、团队的销售能力造成破坏，因为有才能的销售代表会很快离开公司，去他们会受到尊重的地方另谋高就。请记才能的销售代表会很快离开公司，去他们会受到尊重的地方另谋高就。请记住：如果销售没有做好他们的工作，就不会成就一家公司。那么，大家都会住：如果销售没有做好他们的工作，就不会成就一家公司。那么，大家都会失业！失业！误区校正：销售报酬反映了销售活动的经济价值。误区校正：销售报酬反映了销售活动的经济价值。第15页/共25页八个最危险的销售误区误区之五：每个人都是潜在客户误区之五：每个人都是潜在客户误区原因：这一误区来源于狂妄自大和缺乏重点的结合。这很容易产生那种误区原因：这一误区来源于狂妄自大和缺乏重点的结
24、合。这很容易产生那种你的公司在提供每个公司或个人都想要和需要的产品这一不切实际的场景。你的公司在提供每个公司或个人都想要和需要的产品这一不切实际的场景。然而，无论对你来说，你的产品多么具有吸引力和然而，无论对你来说，你的产品多么具有吸引力和“通用通用”，一些潜在客户，一些潜在客户只是没有显示出会将你的产品作为优先考虑，即使他们有购买的预算。只是没有显示出会将你的产品作为优先考虑，即使他们有购买的预算。危险原因：一旦你开始认为每个人都是客户，你就分散了宝贵的资源去追求危险原因：一旦你开始认为每个人都是客户，你就分散了宝贵的资源去追求并不存在的机会。成功的交易屈指可数，结果是损失了士气和盈利能力。
25、并不存在的机会。成功的交易屈指可数，结果是损失了士气和盈利能力。误区校正：只有完全合格的潜在客户是潜在的客户。误区校正：只有完全合格的潜在客户是潜在的客户。第16页/共25页八个最危险的销售误区误区之六：永远不许回答误区之六：永远不许回答 不不 字字误区原因：这一误区来源于遥远过去的误区原因：这一误区来源于遥远过去的“强行推销强行推销”的方法。其思想是不断的方法。其思想是不断地纠缠潜在客户，直到他们同意购买。你将拒绝看作只是为了完成销售而必地纠缠潜在客户，直到他们同意购买。你将拒绝看作只是为了完成销售而必须费力通过的障碍。然而，当潜在客户提出反对意见，有时候这真的意味着须费力通过的障碍。然而，
26、当潜在客户提出反对意见，有时候这真的意味着他们不想买（或者不打算从你这里买）。他们不想买（或者不打算从你这里买）。危险原因：这实际上是个时间管理的问题。我们假定纠缠一位潜在客户，直危险原因：这实际上是个时间管理的问题。我们假定纠缠一位潜在客户，直到他最终同意购买是可能的。在这种情况下，你能够轻松地花大量时间去克到他最终同意购买是可能的。在这种情况下，你能够轻松地花大量时间去克服种种障碍，但你忽略了在其他地方的一次更轻松，耗费时间更少的销售的服种种障碍，但你忽略了在其他地方的一次更轻松，耗费时间更少的销售的可能性。此外，一位只是因为你坚持不懈而同意成为客户的潜在客户很可能可能性。此外，一位只是因
27、为你坚持不懈而同意成为客户的潜在客户很可能心里很不爽，会在以后给你不断制造麻烦。心里很不爽，会在以后给你不断制造麻烦。误区校正：有时候误区校正：有时候 不不 确实意味着确实意味着 不不。第17页/共25页八个最危险的销售误区误区之七：优秀的推销员能把任何东西都卖出去误区之七：优秀的推销员能把任何东西都卖出去误区原因：尽管事实是有一些技巧对所有的销售情景都是通用的，但和过去误区原因：尽管事实是有一些技巧对所有的销售情景都是通用的，但和过去相比，今天的推销已经变得更加专业化。在相比，今天的推销已经变得更加专业化。在B2BB2B销售中尤其如此，销售代表销售中尤其如此，销售代表往往被期望担当为客户效劳
28、的外包经理。因此，许多销售情景需要对客户的往往被期望担当为客户效劳的外包经理。因此，许多销售情景需要对客户的业务问题，以及和他们自己的客户的关系有一个详细的理解。业务问题，以及和他们自己的客户的关系有一个详细的理解。危险原因：这种危险原因：这种“万能推销员万能推销员”的概念使公司根据在其他市场中的经验来雇的概念使公司根据在其他市场中的经验来雇佣销售代表，但这样的人缺乏向公司的目标市场进行推销所需的商业敏锐性。佣销售代表，但这样的人缺乏向公司的目标市场进行推销所需的商业敏锐性。这种失败对于雇佣了被劝说在一个不熟悉和不适应的环境中推销的销售员，这种失败对于雇佣了被劝说在一个不熟悉和不适应的环境中推
29、销的销售员，并被他们搞得士气低落的公司来说价格昂贵。并被他们搞得士气低落的公司来说价格昂贵。误区校正：优秀的销售人员知道自己的长处和弱点。误区校正：优秀的销售人员知道自己的长处和弱点。第18页/共25页八个最危险的销售误区误区之八：不要把钱留在桌上误区之八：不要把钱留在桌上 误区原因：这里认为，你绝对应该尽一切可能利用每次机会去推销，因为现误区原因：这里认为，你绝对应该尽一切可能利用每次机会去推销，因为现在购买的客户以后可能就不想买了。然而，每次你推销给客户一些额外的东在购买的客户以后可能就不想买了。然而，每次你推销给客户一些额外的东西，你就冒着在给他们推销他们并不真的想要或需要的东西的风险。
30、你的客西，你就冒着在给他们推销他们并不真的想要或需要的东西的风险。你的客户或许有其他对他们的长期成功很重要的优先花销。户或许有其他对他们的长期成功很重要的优先花销。危险原因：这一误区带来各种负面行为，诸如强行推销，填塞渠道，以及增危险原因：这一误区带来各种负面行为，诸如强行推销，填塞渠道，以及增加隐性费用。为了在你自己的收入流中获得短期收益，这将你留在牺牲你和加隐性费用。为了在你自己的收入流中获得短期收益，这将你留在牺牲你和客户的长期关系，客户的长期财务健康的境地。这不仅是糟糕的生意，还是客户的长期关系，客户的长期财务健康的境地。这不仅是糟糕的生意，还是一种反社会的行为。一种反社会的行为。误区
31、校正：永远不要要求客户购买他们不需要的东西。误区校正：永远不要要求客户购买他们不需要的东西。第19页/共25页“干掉”那些坏客户不是所有的客户都是一样的。你也许知道你的顶级客户是谁不是所有的客户都是一样的。你也许知道你的顶级客户是谁但是你知道你应该把哪些客户放弃掉吗？但是你知道你应该把哪些客户放弃掉吗？很多公司都在强调客户服务，应该在任何时候都满足并超越很多公司都在强调客户服务，应该在任何时候都满足并超越客户的期望客户的期望我们已经听到很多了。没有人喜欢预先估计收入。我们已经听到很多了。没有人喜欢预先估计收入。但是每家企业都会有一些无法为业务带来价值的客户。他们只是但是每家企业都会有一些无法为
32、业务带来价值的客户。他们只是榨干公司的资源。榨干公司的资源。你该怎么对付他们呢你该怎么对付他们呢你该怎么做？你该怎么做？第20页/共25页“干掉”那些坏客户1.1.未来的项目未来的项目 采购量小的客户让人很抓狂，当然，你总是希望你能够逐步劝说他采购量小的客户让人很抓狂，当然，你总是希望你能够逐步劝说他们采购更多的产品或们采购更多的产品或anan服务。但是如果他们的核心业务的规模就服务。但是如果他们的核心业务的规模就很小，他们对你的产品和服务购买能力的潜力就非常有限。你可很小，他们对你的产品和服务购买能力的潜力就非常有限。你可以这样预测一下：你能从每个客户哪里最多拿到多少生意？以这样预测一下：你
33、能从每个客户哪里最多拿到多少生意？第21页/共25页“干掉”那些坏客户2 2.计算一下头疼的程度计算一下头疼的程度 坏的客户会利用你追求卓越服务的渴望。你希望客户能够帮助坏的客户会利用你追求卓越服务的渴望。你希望客户能够帮助你提高自己的业务水平你提高自己的业务水平但是只在这样做能够对你的生意有帮但是只在这样做能够对你的生意有帮助的时候才是如此。跟踪一下客户消耗的时间和所贡献的收入的助的时候才是如此。跟踪一下客户消耗的时间和所贡献的收入的比例。然后比较一下你所有的客户的这个指标值。指标值排名列比例。然后比较一下你所有的客户的这个指标值。指标值排名列表上最后表上最后5%5%到到10%10%的客户也
34、许不值得你再付出努力了。的客户也许不值得你再付出努力了。第22页/共25页“干掉”那些坏客户3.3.想想哪些客户在付款，什么时候付款的想想哪些客户在付款，什么时候付款的 你知道放弃那些不会付款的客户。我希望你至少这么做了。但你知道放弃那些不会付款的客户。我希望你至少这么做了。但是谁付款太迟是谁付款太迟你是否知道原因？通常，那些付款最迟缓的公你是否知道原因？通常，那些付款最迟缓的公司是那些最大的公司。这通常是因为财务部门的政策，你对此完司是那些最大的公司。这通常是因为财务部门的政策，你对此完全没有任何办法。但是在小型公司里，延迟付款通常意味着你最全没有任何办法。但是在小型公司里，延迟付款通常意味
35、着你最好提早开发票，而且提高频率。好提早开发票，而且提高频率。第23页/共25页“干掉”那些坏客户4.4.评估它们的价值（不是从钱的角度）评估它们的价值（不是从钱的角度）最好的工作关系是公司和客户之间能够分享价值。如果你们双方最好的工作关系是公司和客户之间能够分享价值。如果你们双方都很直接透明，那么就比较容易。如果对方喜欢操纵你，而你不都很直接透明，那么就比较容易。如果对方喜欢操纵你，而你不是这样，那么你就遇到问题了。首先，他们可能很难共事。其次，是这样，那么你就遇到问题了。首先，他们可能很难共事。其次，你可能面临着这样一种危险你可能面临着这样一种危险你做得越多，你就越会讨厌对方你做得越多，你就越会讨厌对方该死的公司流程。最后，如果你的团队成员发现你会忍受客户的该死的公司流程。最后，如果你的团队成员发现你会忍受客户的一切行为，那么你在内部所有的价值都会丧失，公司内部的人不一切行为，那么你在内部所有的价值都会丧失，公司内部的人不会接受你。会接受你。第24页/共25页感谢您的观看。感谢您的观看。第25页/共25页