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1、如何成为一个顶尖销售人员第1页，本讲稿共122页前言破冰人生需要改变第2页，本讲稿共122页本课程指导法则学习学习一种新的观念培养一种新的态度掌握一种新的技能行动即知即行通过行动实践你所学学习接受-行动-完善-再次行动第3页，本讲稿共122页销售成就梦想1销售是一个挑战与机遇并存充满无限魅力的事业2销售事业是很多人白手起家的天堂（克莱斯勒）3销售员地位的提升4一个由自己掌握命运的职业Areyouready?你准备好了吗？你准备好了吗？第4页，本讲稿共122页好的销售业绩来自于三个因素态度(态度决定行动，行动决定结果，结果决定命运）知识技巧第5页，本讲稿共122页卓越的销售能力来自于强烈的自信心
2、（知识和经验）和积极乐观的心态强烈的自信心（知识和经验）和积极乐观的心态强烈的企图心强烈的企图心物超所值十倍以上，比别人更努力物超所值十倍以上，比别人更努力感恩的心态（父母，公司，客户）感恩的心态（父母，公司，客户）明确的目标和计划明确的目标和计划超强的执行力（结果第一，理由第二超强的执行力（结果第一，理由第二学习的心态（原一平进修）学习的心态（原一平进修）!第6页，本讲稿共122页态度-对工作对销售:热爱、坚持!永不言败(刷油漆）对公司:信任忠诚,共同发展.对自己:自信热情，为使命而非为金钱工作！（卖卡案例）第7页，本讲稿共122页态度-对客户大人心态大人心态像喜欢孩子像喜欢孩子那样喜欢客户
3、！那样喜欢客户！第8页，本讲稿共122页男人心态男人心态 -像喜欢美女那样喜欢客户！像喜欢美女那样喜欢客户！第9页，本讲稿共122页强者心态强者心态 -像宽容弱者那样宽容客户！像宽容弱者那样宽容客户！当我面对客户拒绝、抱怨或打击的时候，用强者心态！强者从不主动发起攻击，强者永远用微笑拥抱攻击。弱者保护自己.就如同恋爱中的女孩，百般挑剔是为了考验你！选择你！客户挑剔你，考验你是为了选择你，只有强者才能服务强者，只只有强者才能服务强者，只有钻石才能切割钻石。有钻石才能切割钻石。第10页，本讲稿共122页商人心态商人心态 -像喜欢金钱一样喜欢客户！像喜欢金钱一样喜欢客户！喜欢就要成交，高兴就要成交，
4、遇到打击更要成交，成交就是商人心态我与客户交流，永远要说客户想说的话，想客户之所想，急客户之所急。无论客户如何拒绝，我都只说一句话我一定要帮到您第11页，本讲稿共122页第12页，本讲稿共122页销售人员的发展历程第13页，本讲稿共122页猎手型销售第14页，本讲稿共122页猎手型销售员应注意第15页，本讲稿共122页顾问型销售第16页，本讲稿共122页顾问型销售特点第17页，本讲稿共122页顾问型销售应注意问题第18页，本讲稿共122页伙伴型销售第19页，本讲稿共122页伙伴型销售第20页，本讲稿共122页伙伴型销售结果第21页，本讲稿共122页伙伴型销售特点第22页，本讲稿共122页技巧成
5、功等于100%态度乘以100%技巧统一思想,统一语言,统一行动.学会沉淀总结第23页，本讲稿共122页第24页，本讲稿共122页拜访客户的流程1准备2使自己的情绪达到巅峰状态3建立信赖感4了解客户的需求和渴望5产品说明及塑造产品价值6成交7解除顾客反对意见8顾客转介绍9售后服务第25页，本讲稿共122页销售情况的变化第26页，本讲稿共122页一准备第27页，本讲稿共122页一.准备一,物质准备:1公司宣传画册,产品手册,投资建议书,质量及品质保证书各类证书，现有客户名单或者反馈意见单，投资概算报价单，产品样品。（根据需要适时展示给对方）2名片,电话,笔,笔记本;3老客户使用证明:文字;图片:老
6、客户相册;音像资料;4准备好要请教客户意见的问题.第28页，本讲稿共122页二精神准备1个人形象建设。精,气,神.2对顾客的抗拒点有所准备,提前做好模拟训练;模拟现场，互动。3及时检讨,反省，总结沉淀。三专业知识的准备。（现场头脑风暴）四确定目标-明确目标，确定底线结果确定底线结果第29页，本讲稿共122页目标准备知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；第30页，本讲稿共122页目标准备第31页，本讲稿共122页二.使自己的情绪达到巅峰状态1十二分地相信自己的公司,相信自己的产品，把顾客的担心降到最低2克服恐惧心理.生理带动心理法;开心金库;
7、预测未来;马上行动.第32页，本讲稿共122页消极-积极方法1去医院走一遭2去最高档的消费场所转转第33页，本讲稿共122页三和客户建立信任感客户拒绝原因：客户拒绝原因：客户拒绝原因：客户拒绝原因：不需要不需要20%20%不适合不适合10%10%不着急不着急10%10%其它其它5%5%不信任不信任55%55%说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。信任是无价之宝（为民案例）第34页，本讲稿共122页第一印象只需40秒钟的时间，而良好的第一印象可以持续10分钟忠告：你永远没有第二次机会去建立一个好的 第一印象第35页，本讲稿共122页三.和顾客建立信赖感一.第一印象的重要性1穿着
8、:为成功而穿着,为胜利而打扮;自信的源泉;变色龙原则;2言谈举止:不卑不亢,举止大方,亲切自然;善用微笑3仪容仪表:胡须,头发,牙齿,气味.第36页，本讲稿共122页男性着装建议男性着装建议1如果对去推销拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些不要带表示宗教和政治含义的标志,除非你能完全确信对方会欣赏总是与访谈对象的衣着保持协调要格外注意衣着是否合体总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好正式场合不要穿短袖衬衫第37页，本讲稿共122页男性着装建议男性着装建议2领带很重要,它是尊严和责任的象征不要带没有意义的首饰,比如大的戒指和粗手链随身总带一个拜访包无论何时,可能的话都别忘了最后再照一照镜子第38页，
9、本讲稿共122页穿西装的七原则*要拆除衣袖上的商标要拆除衣袖上的商标*要熨烫平整要熨烫平整*要扣好纽扣要扣好纽扣*要不倦不挽要不倦不挽*要慎穿毛衫要慎穿毛衫*要少装东西要少装东西第39页，本讲稿共122页不同款式的领带不同款式的领带*斜纹：果断权威、稳重理性，适合斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的在谈判、主持会议、演讲的场合场合*圆点、方格：中规中矩、按部就圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用班、适合初次见面和见长辈上司时用*不规则图案：活泼、有个性、创意不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会和朝气，较随意，适合酒会、宴会
10、和约会领领带带夹夹：已已婚婚人人士士之之标标志志，应应在在领领结结下下3/5处处第40页，本讲稿共122页男性推销员的仪表建议头发头发不要蓄长发不要蓄长发,要把头发梳好要把头发梳好,并并且要清除头皮屑且要清除头皮屑鼻子鼻子不要让鼻毛露在外面不要让鼻毛露在外面嘴嘴杜绝口臭杜绝口臭,并确信没有东西塞并确信没有东西塞在牙缝里在牙缝里眼睛眼睛不要让顾客看到一双布满血不要让顾客看到一双布满血丝的疲倦困顿的眼睛丝的疲倦困顿的眼睛下颌下颌胡须要刮干净胡须要刮干净指甲指甲要修剪得整齐要修剪得整齐第41页，本讲稿共122页打造绅士风度第42页，本讲稿共122页女性着装建议从事业务活动的场合总要着西服套裙总应穿中
11、上档次的服装在办公时应穿那种朴素的浅口无带皮鞋总是穿中性色调的如灰,黑，肉色的长筒袜,不要让丝袜退落,不要有破损在衬衣或裙装外总要套一件外套总要带一支好笔在你打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么永远不要成为办公室里第一号穿时装的人不要带时尚性的小饰物裙子长短要适中,不要让裙子有皱折,不要让里面的衬裙露出来第43页，本讲稿共122页女性仪表建议要化淡妆要化淡妆,不用深色的口红不用深色的口红长发要梳整齐长发要梳整齐,最好盘起来最好盘起来,不要用华不要用华丽的头花装饰品丽的头花装饰品不要留长指甲不要留长指甲,涂自然色的指甲油涂自然色的指甲油慎用香水慎用香水第44页，本讲稿共122页小结穿着得体
12、大方专业自然得体场合协调给人以稳重,值得信赖的印象第45页，本讲稿共122页销售礼仪-和顾客建立信赖感二寒暄破冰破冰寒暄就是打招呼,在于客户初次见面时,可以通过与客户寒暄,建立良好的第一印象,起到放松客户的心理戒备的作用,形成与客户沟通的良好氛围.第46页，本讲稿共122页寒暄的三个误区:1话太多,背离主题;2心太急,急功近利;南风法则来源：南风法则来源：南风法则源于法国作家拉封丹写过的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春意上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。
13、（二）南风法则的启示：（二）南风法则的启示：古语云：得人心者得天下！只有真正俘获了员工的心灵，员工才会为企业的发展死心塌地地工作。在企业管理中多点人情味，少些铜臭味，有助于培养员工对企业的认同感和忠诚度。有了这些，企业在竞争中就能无往而不胜。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，有时候怀柔政策胜于激烈对抗。企业经营的核心是客户，把客户需要放在第一位，用和煦的春风吹化客户心中的坚冰，才能得到对方的信任和支持。（三）如何运用（三）如何运用“南风法则南风法则”：1、真诚待人，将心比心：爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；2、不要把员工当着“会说话的机器”。不要随意的使唤员工，把他们当着自己的“
14、仆人”;3、让下属觉得自己很重要，不要把你的下属放在被人遗忘的角落，应当让他们感到自己存在的价值;4、通过沟通去捕捉员工的心理状态，并针对员工的实际情况进行指挥。如果需要你的帮助，必须立刻提供帮助。3人太直.原则的事委婉的去说寒暄内容:以产品为主线，引导其思想.沟通要点:问,听,说,记.问:开放式问题,封闭式问题听:点头微笑,目光交流;不要急于打断顾客;适时互动，确定客户意思;设身处地感同身受的聆听;说:尽量让顾客多说;记:随时做纪录.第47页，本讲稿共122页问问题应注意第48页，本讲稿共122页一对一销售面谈的“七大要领”1、保持目光接触2、注意站姿或坐姿3、用活头部和表情（点头微笑）4、
15、说话的音量速度及语调适中5、把手放到对方能看到的地方（安全感）6、腿手臂不交叉7、保持稳定第49页，本讲稿共122页说话技巧造就迷人个性说话八个诀窍：一、语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能有迷人的感性声音。二、发音清晰，段落分明。三、说话的语速要时快时慢，恰如其分，遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。四、懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。第50页，本讲稿共122页说话技巧造就迷人个性五、音量的大小要适中。音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，
16、则显得你信心不足，说服力不强。六、配合脸部表情每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。七、措词高雅，发音要正确八、加上愉快的笑声。说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销业绩第51页，本讲稿共122页改进沟通的方法（小结）改进沟通的方法（小结）良好的仪容良好的仪容永远永远sayYES用同理心用同理心（站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人）不要武断下结论不要武断下结论保持沉默保持沉默听全面的
17、含意听全面的含意适时发问适时发问做好记录做好记录第52页，本讲稿共122页三.欣赏赞美1人人都喜欢欣赏和赞美2听的人很受用,旁边的人不反感;3只赞美不建议,交浅不言深.4请教,找赞美点;赞美客户的仪表，赞美客户的特长，赞美客户的工作环境5借用第三者去赞美6赞美语型有:像您这样,看得出来,听说您等7赞美是一种能力,需要训练.(现场训练）第53页，本讲稿共122页与客户建立信赖感之要领四.与顾客同频度:视觉型,听觉型,触觉型.不同的客户不同的沟通方式第54页，本讲稿共122页力量型特点：握手有力，走路快特点：握手有力，走路快优点：善于管理、积极主动优点：善于管理、积极主动缺点：缺乏耐心、感觉迟钝缺
18、点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断反感：优柔寡断追求：效率、权力追求：效率、权力担心：被支配、强迫担心：被支配、强迫动机：获胜、成功动机：获胜、成功需要：胜利需要：胜利听我的，没错！听我的，没错！第55页，本讲稿共122页与力量型接触举止利落、条理清楚、时间意识强。例：我将带您参观一套全新的样板间，使您在短时间内了解到该户型的结构和特点，选到您所要的单位。第56页，本讲稿共122页活泼型特点：握手上下大力摇动，说话大声热情特点：握手上下大力摇动，说话大声热情优点：善于劝导、看重别人的关系优点：善于劝导、看重别人的关系缺点：缺乏条理、粗心大意缺点：缺乏条理、粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩
19、追求：奉承与赞美追求：奉承与赞美担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同需要：被别人围簇左右的那种无尚光荣与显需要：被别人围簇左右的那种无尚光荣与显赫赫看我，注意我！看我，注意我！第57页，本讲稿共122页与活泼型接触本性善良，容易相处。沟通时应简明扼要，有话直说，易于成功。例：我建议您与我一起去参观这个样板间，我一定能为您选到一套位置最好、景观最佳、户型最合理而价格性能比最优的单位。第58页，本讲稿共122页和平型步伐平缓，有条不紊步伐平缓，有条不紊优点：善于聆听、格尽职守优点：善于聆听、格尽职守缺点：缺乏主见、过于敏感缺点：缺乏主见、过于敏感反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝
20、追求：被人接受、生活稳定追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感需要：别人都快乐需要：别人都快乐尊重我！尊重我！第59页，本讲稿共122页与和平型接触愉快友好的方式，千万不要咄咄逼人。例：您放心，若您有任何问题都可以随时找我，我一定会为详细处理。第60页，本讲稿共122页完美型优点：善于分析、做事讲求条理优点：善于分析、做事讲求条理缺点：完美主义、过于苛刻缺点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟追求：精细准确、一丝不苟担心：批评和非议担心：批评和非议动机：进步动机：进步需要：关心、凡事讲原则、合乎逻辑需要：
21、关心、凡事讲原则、合乎逻辑理理解我！解我！第61页，本讲稿共122页与完美型接触避免夸大其辞，用词简洁得当，多用数据，准备齐全书面材料。第62页，本讲稿共122页与客户建立信赖感之要领五专业素养五专业素养-细节细节不请自座不请自座;自行吸烟自行吸烟.顾客不买单顾客不买单,立即前后判若两人立即前后判若两人.批评竞争对手批评竞争对手;否定客户的选择否定客户的选择.谈论其他客户的是非谈论其他客户的是非.接打电话接打电话;不守时不守时.将纸杯和烟头处理后离开将纸杯和烟头处理后离开.椅子放回原处椅子放回原处第63页，本讲稿共122页六.信守承诺七.专业知识一定要过硬另外，主动请教法，小恩小惠法，帮忙法总
22、之,要作到以诚待人,用心来与你的客户沟通,体贴他们的需要,从他们的角度来考虑问题,跟客户作朋友,并且做好细节,这样才能真正建立起与客户之间的信任关系,从而成为长期的合作伙伴第64页，本讲稿共122页四.了解顾客的需求和渴望小白兔钓鱼的故事第一天，小白兔去河边钓鱼，结果什么也没钓到.第二天，小白兔又去河边钓鱼，还是什么也没钓到.第三天，小白兔仍然去河边钓鱼，还是没钓到.第四天，一条大鱼从河里跳出来，冲着小白兔大叫.你再敢拿胡萝卜当诱饵，老子废了你！你所给的并不一定是别人想要的，活在自我世界中的付出是不值钱的1.销售以客户为中心,以需求为导向;2.以人为本的含义3.结果提前,自我退后（画车）第65
23、页，本讲稿共122页推销的理念推销的理念 站在客户的角度考虑问题站在客户的角度考虑问题 不是不是你你有什么，有什么，而是而是他他得到什么得到什么,得到多少得到多少.6第66页，本讲稿共122页客户最想要的是什么？客户最想要的是什么？第67页，本讲稿共122页连环发问：连环发问：医生是怎么工作的：医生是怎么工作的：询问询问检查检查诊断诊断处方处方医生与推销员的行为方式有何不同？医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖服饰、举止、言谈、重点、信赖第68页，本讲稿共122页销售医师学说：销售医师学说：销售员其实也是医师，销售员其实也是医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过寒暄
24、、询问了解对方背景资料，通过通过 认同赞美认同赞美 建立对方的信赖度，建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方问题的解决方案，其中包含产品。问题的解决方案，其中包含产品。第69页，本讲稿共122页顾客购买类型-不同需求顾客的购买类型（现场头脑风暴）第70页，本讲稿共122页自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类
25、型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求第71页，本讲稿共122页一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好第72页，本讲稿共122页求同型和求异型求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇第73页，本讲稿共122页追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃
26、避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦第74页，本讲稿共122页购买需求点:解决问题,实现快乐.解决问题类需求与危机行销法实现快乐需求和催眠行销法两种方法混合使用关键按纽（樱桃树）第75页，本讲稿共122页成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货第76页，本讲稿共122页五五.产品说明产品说明1.把产品了解的无微不至把产品了解的无微不至,说明你是专家说明你是专家;把把产品介绍的无微不至产品介绍的无微不至,说明你是傻瓜说明你是傻瓜.流程流程:介绍产品主要特征，主要优点，利益点，介绍产品主要特征，主要优点，利益点，介绍相关的事实例证。介
27、绍相关的事实例证。2.产品说明的框架:核心部分是客户的需求点核心部分是客户的需求点,利益和价利益和价值值;准备部分是销售人员的知识积累准备部分是销售人员的知识积累.用于答疑用于答疑3.产品说明方法:解决问题解决问题危机行销法危机行销法实现快乐实现快乐心理催眠法心理催眠法4.说明公式:特点+优点+好处第77页，本讲稿共122页产品说明第78页，本讲稿共122页产品说明第79页，本讲稿共122页产品说明第80页，本讲稿共122页产品说明第81页，本讲稿共122页产品介绍中特殊情况的处理的处理1介绍说明遭到中断2客户时间不够3无法解答客户的疑问1回头请教再告知2转移忽略法第82页，本讲稿共122页六
28、成交1成交是行销的终极目的，要敢于成成交是行销的终极目的，要敢于成交交不能顺利促成交易，是前面环节出了不能顺利促成交易，是前面环节出了问题问题第83页，本讲稿共122页定义：定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手助其完成手续。续。促成交易是行销终极目的促成交易是行销终极目的即：即：临门一脚临门一脚该出手时就出手（恋爱案例）该出手时就出手（恋爱案例）第84页，本讲稿共122页1、促成的恐惧、促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。快速，流畅的促成让客户购买减压
29、，不知不觉。第85页，本讲稿共122页敢于成交敢于成交第86页，本讲稿共122页2、促成的信号：、促成的信号：客户表情变化客户表情变化客户动作变化客户动作变化客户提出的问题：客户提出的问题：问题：还有哪些客户成交信号呢？问题：还有哪些客户成交信号呢？第87页，本讲稿共122页成交时机当你的客户觉得他有能力支付时；当你的客户觉得他有能力支付时；当你的客户与你的看法一致时；当你的客户与你的看法一致时；当你的客户关注的问题，得到圆满解决时；当你的客户关注的问题，得到圆满解决时；当你的客户询问售后服务事宜时；当你的客户询问售后服务事宜时；当你的客户询问货款支付方式时；当你的客户询问货款支付方式时；当你
30、的客户提出的重要异议被解决时；当你的客户提出的重要异议被解决时；当你的客户同意你的建议书时；当你的客户同意你的建议书时；当你的客户同意你总结的产品利益时。当你的客户同意你总结的产品利益时。第88页，本讲稿共122页第89页，本讲稿共122页第90页，本讲稿共122页第91页，本讲稿共122页第92页，本讲稿共122页第93页，本讲稿共122页成交第94页，本讲稿共122页促成注意点：促成注意点：1、必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情始终如一地传染给客、必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情始终如一地传染给客户户2、尝试多次促成，才能最后成交、尝试多次促成，才能最后成交3
31、、寻找商品优点，积极开发客户需求，激发消费潜能、寻找商品优点，积极开发客户需求，激发消费潜能4、促成的方法：假设成交法二选一法，回马枪法，威胁利诱法促成的方法：假设成交法二选一法，回马枪法，威胁利诱法5、成交时动作要快，策划并增强你的影响力、成交时动作要快，策划并增强你的影响力6、不要再主动制造问题、不要再主动制造问题第95页，本讲稿共122页5、促成公式：、促成公式：强强烈烈的的感感觉觉熟熟练练的的技技术术良良好好的的心心态态成成交交+=第96页，本讲稿共122页七.拒绝处理一客户拒绝分析面对顾客拒绝的正确心态（赖汉精神）太棒了，我又遇到了一位老师！销售人员是从拒绝中成长起来的褒贬是买家拒绝
32、说明希望了解得更多，更清楚最怕的是没感觉第97页，本讲稿共122页排除异议真实的异议假的异议隐藏的异议第98页，本讲稿共122页客户异议的沟通1、来自客户方面的原因（1）情绪处于低潮（2）拒绝改变（3）预备不足商品价格与客户心理期望价不符，客户预算不足而产生价格上的异议客户抱有隐藏的异议时会提出各式各样的其他异议第99页，本讲稿共122页2、来自业务代表方面的原因无法赢得客户的好感做了夸大其词的陈述使用过多的专业术语引用不当的调查资料不当的沟通话语过于生硬第100页，本讲稿共122页二、客户的六类异议自我异议，需求、财力价格产品服务时间隐含的异议第101页，本讲稿共122页三处理客户异议的四部
33、曲1倾听客户异议2确认所听到的3认真回馈客户4努力促成交易第102页，本讲稿共122页四异议处理技巧对待假问题：忽视法（一笑而过法）对待假问题：忽视法（一笑而过法）优点补偿法优点补偿法太极法（回转法）太极法（回转法）认同，赞美，转移，反问。认同，赞美，转移，反问。是的是的如果如果（间接否定法）（间接否定法）直接否定法直接否定法价格异议：谈判策略是塑造产品价值，明确自己产品的核心竞争优势第103页，本讲稿共122页五异议处理的五大原则1情绪轻松，笑脸相迎情绪轻松，笑脸相迎2态度真诚，注意聆听态度真诚，注意聆听3重述问题，证明理解重述问题，证明理解4尊重客户，灵活应对尊重客户，灵活应对5准备撤退，
34、保留后路准备撤退，保留后路第104页，本讲稿共122页对待拒绝要：遇你千遍也不厌倦，“拒绝”的感觉象春天！18第105页，本讲稿共122页八.处理售后顾客不满的步骤聆听不满作笔记分析问题出现原因，了解顾客意愿立即处理追踪电话自我反省我向您道歉，谢谢您告诉我这件事第106页，本讲稿共122页九跟进与售后服务1定期访问，经常征询意见。2电话或信息问候3节日，纪念日，生日问候，赠送小礼品。（做让顾客感动的小事。感动-心动-行动）（乔吉拉德贺卡）客户档案4作顾客的朋友和顾问（同业)5报告公司近期动态，新商品对外大型活动等6定期举办答谢客户联谊活动7注意客户的分类8客户价值修炼第107页，本讲稿共122
35、页怎么做客户价值怎么做客户价值原原则则高价值高价值-客户感动的，要尊重和重视客户客户感动的，要尊重和重视客户低成本低成本可体验可体验-客户能亲身体验并感受得到的客户能亲身体验并感受得到的能持续能持续-做成机制和流程做成机制和流程打造工业化可复制的流程打造工业化可复制的流程第108页，本讲稿共122页客户价值的修炼！客户价值的修炼！1.你的客户是谁？2.上周为这些客户做了哪些工作？3.这些工作的结果是什么？4.本周准备做什么感动客户？第109页，本讲稿共122页成功与付出成正比第110页，本讲稿共122页目标设定及达成目标决定格局第111页，本讲稿共122页所谓成功：成功即实现自己所设定的目标行
36、动目标实现现在第112页，本讲稿共122页目标-你的目标由你选择目标Specific确定的Measurable能够衡量的Achievable可达成的Realistic现实的Time时间限制第113页，本讲稿共122页没有没有“如果如果”，只有，只有“如何如何”没有没有“想赢想赢”，只有，只有“一定赢一定赢”没有没有“尽力而为尽力而为”，只有，只有“全力以赴全力以赴”没有没有“不可能不可能”，只有，只有“NO，可能！，可能！”第114页，本讲稿共122页为什么要设立目标？1成功=目标+期限2目标就是一张自己的人生地图，不容易迷茫3为什么实现目标比如何实现目标更重要第115页，本讲稿共122页设定
37、目标及达成1制定明确可以量化的目标，用白纸黑字写下来2写出五项实现目标以后的快乐和不能达成目标的痛苦3制作梦想板（找到心灵的原动力）4达成目标所具备的条件，自己的不足，正确认识自己第116页，本讲稿共122页设定目标及达成5制定详细计划清晰的目标焦点集中于计划，大目标分解成小目标年度计划-月度计划-周计划-日工作安排第117页，本讲稿共122页 6运用潜意识力量,正面自我暗示,永远积极思考（赵总，张总）7立即行动,大量行动.马上行动可以战胜恐惧,速度第一，完美第二,成功就是简单的事情重复去做,量大才是成功的关键（原一平）8每天早晚各读写目标10遍,读写时要有一定实现的信念（老鼠）9修正计划.检
38、讨才是成功之母,每日三问,目标是刻在钢板上的,计划是写在沙滩上的 10坚持到底,直到成功第118页，本讲稿共122页绝不裸奔视频公众承诺的力量:1承诺是最简单最有效地沟通2承诺告诉两种人：最喜欢最崇拜的人最讨厌的人信守承诺，结果导向，永不言败！第119页，本讲稿共122页成功誓言1当我有机会时，尽心尽力做好准备；2当我有机会时，全力以赴充分发挥；3当我有机会时，追求一种尽心尽力的内在感受；4当我有机会时，挑战自己的能力极限！全体承诺：为了家庭更幸福，为了实现人生价值，我，我们承诺：积极自信，勇于挑战，坚持目标，决不放弃！第120页，本讲稿共122页第121页，本讲稿共122页九段销售员九段销售
39、员:请问你是几段？请问你是几段？九段销售员的做法：带团队分享经验，帮助队员共成长。九段销售员的做法：带团队分享经验，帮助队员共成长。一段销售员的做法：等上门等客户上门，介绍产品，开票发货。一段销售员的做法：等上门等客户上门，介绍产品，开票发货。二段销售员的做法：走出去认真准备，主动拜访开发新客户，二段销售员的做法：走出去认真准备，主动拜访开发新客户，四段销售员的做法：塑价值掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价四段销售员的做法：塑价值掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价三段销售员的做法：做投入把客户当亲人，在非业务层面作投资三段销售员的做法：做投入把客户当亲人，在非业务层面作投资五段销售员的做法：做成交认真完成合同、信守承诺五段销售员的做法：做成交认真完成合同、信守承诺六段销售员的做法：超期望主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新六段销售员的做法：超期望主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案方案七段销售员的做法：再成交赢得客户忠诚，重复消费介绍新客户七段销售员的做法：再成交赢得客户忠诚，重复消费介绍新客户八段销售员的做法：做流程总结成功经验（销售流程、技巧）八段销售员的做法：做流程总结成功经验（销售流程、技巧）第122页，本讲稿共122页