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1、如何成为一个顶尖的销售人员,你的工作？（或你即将从事的工作）,客户经理、大客户经理,销售经理、销售总监,销售代表,推销员,其他,每一个销售人员必须知道的三件事,3、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。,2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把训练与销售进行到底的人下定决心的人）,1、知道你有一份世界上最有魅力的工作,（顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员）,（蹲得越低 跳得越高）,销售人员的销售业绩,销售才能,态度能力,成为销售冠军的反思-龟兔合一,河 流,“新”龟兔赛跑的启示,小桥,“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由 调整内在心态来改变外在
2、的环境。”,哈佛大学 William James,顶尖销售人员“心态”四问：,1、你为什么要成为销售人员？,2、你喜欢你自己吗？,3、你有成功的渴望吗？,4、你有永不放弃的精神吗？,顶尖销售的四张王牌：,2、顶好的心情,4、大量的行动,1、明确的目标,3、专业的表现,哈！哈！ 太棒了！,成功销售最大的障碍是什么？,修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？,每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯,10次拒绝=1次成交,1次成交= 10000元,1次拒绝=1000元,成功,拒绝,拒绝,拒绝,拒绝,请数一下，下左图中共有几个三角形？,第一名 将获得全场 最热烈的掌声,不要让您的眼睛欺骗您的大脑！,不要让您的情
3、绪主宰您的思想、决定您的行为！,不要让先入为主的成见（或分别心）左右您对 事物的客观认识！,您必须成为您自己 心灵的主人、心灵的导师！,导引销售人员迈向顶尖之路的“神灯”,客户究竟是谁？,每时每刻您都要深入内心并加以对待的问题,观点3、客户是上帝、我们的“衣食父母”,观点4、客户是熟人、朋友、兄弟,观点1、客户是“敌人”、“对手”,观点2、客户是我们的“猎物”、“俘虏”,观点5、客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴,-,七项伟大的销售心理法则,1、因果法则,2、收获法则,3、控制法则,4、信念法则,5、专心法则,6、连锁法则,7、反映法则,行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回 应现在以及未
4、来的客户，从而改善销售业绩：,1、我是老板,2、我是顾问而非“销售人员”,3、我是销售医生、销售策略专家,4、我要立即行动、拒绝等待,5、我要把工作做好-用心,6、我要立志出类拔萃-执着,PMA是怎样炼成的？,1、积极的自我对话,2、积极的想像,3、积极的“健康食品”,4、积极人物,5、积极的训练与发展,6、积极的健康习惯,7、积极行动,“我是最棒的！”,“我热爱我的工作！”,“我喜欢我自己！”,你有专业行销的个人策略规划吗？,你有雄心吗？,你有目标与追求吗？,你有梦想吗？,你是一个又好学又专业的销售人员吗？,1、本公司及产品或服务的知识,2、竞争对手及其产品或服务的知识,3、行业的知识，客户
5、的知识,4、销售行业的“葵花宝典”-羊皮卷，,6、法律、票据、财务等知识,7、一般常识,顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人,5、顶尖销售方法、技巧,顶尖 销售密笈,主持：方永飞 欲修正果 必先正其心、锻其身 、练其力 -、,“GSPA” 制定你的”行动宣言“,目标(Goals),计划(Plans),策略(Strategies),将“遥远的”目标转化成每日 每时每刻的任务!然后立刻行动! (Activities),让您的销售业绩提升5倍! (1),你看起来像个顶尖的销售人员吗？,你给人的第一印象是销售成功的关键,穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰- 仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部
6、- 人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业-,“第一印象” 与“超速行销”,30,17,04“,坚持1704“超速行销法则 做一个有效率、有人缘的销售人员,让您的销售业绩提升5倍! (2),顶尖销售四部曲,1、销售自己,2、销售公司,3、销售产品,4、销售服务,如何赢得客户的心？,客户购买的主要障碍是什么？,害怕买错！,恐惧 害怕,销售人员,客户,哪怕你眼前的客户多么强势！,也千万不可忽视客户的“内心害怕”！,客户对您的信赖是成功销售的根本,顶尖销售人员如何发展客户的信赖？,1、建立良好的第一印象,2、建立公司与产品的信赖度,3、社会认可,4、口碑-购买者的推荐,（规模、年资及市场
7、占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪）,（满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道）,AIDMA销售法则,客户购买心理的五个阶段,1、引起注意 Attention,2、产生兴趣 Interest,3、勾起欲望 Desire,4、留下记忆（产生联想） Memory,5、促成行动 Action,顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理,量大是制胜的关键!用好你的销售漏斗,1,2,3,4,5,6,认识,兴趣,欲望,意向,准客户,成交,10%,30%,50%,70%,90%,100%,你的未来客户在哪里？,信息管道,黄金连锁,陌生拜访,牵线搭桥,整合营销,-,“一线万金” -电话行
8、销,电话礼仪与技巧,计划、记录,身临其境,用好电话能使您做好一半的业务,让您的销售业绩提升5倍! (3),销售模式的革命,旧的行销模式,1,2,3,4,建立关系,资格判断,展示商品,缔结成交,10%,20%,30%,40%,销售模式的革命,新的行销模式,40%,1,2,3,4,30%,20%,10%,建立信任,确定资格,展示商品,缔结成交,贯穿整个销售过程的重要环节,2、观察（四周环境、内部状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言-）,1、拜访（开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理-）,3、建档客户档案资料表、日拜访记录表、客户关系管理进展表,4、跟进（增进友谊、促进互信、建立合作伙
9、伴关系-）,5、发展（信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢-）,顶尖销售过程的核心七步,OBJ Handling,异议处理,客户服务,事前准备,Preparation,接近拜访,Approach,资格确定,Survey,产品介绍,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建议,缔 结,Close,拜访前的准备工作,1、心理准备,2、整理仪容,3、生理准备,4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西,5、了解-预见-计划,1、回想成功的销售案例 2、闭眼放松 3、想象最佳结果 4、拟出理想目标 5、抓住成功的感觉,工欲善其事，必先利其器！,你有标准的销售话术吗？,何谓标准的销售
10、话术：,就是列出经常被客户质问的题目，然后,研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。,说明、展示、建议的最有效话术,？,FAB,何谓FAB,F Feature 属性、特点、功能,A Advantage 优点,B Benefit 对客户的好处 利益,激发、调动客户购买情绪的四大核心要素：,1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。,2、减少说明性语言，增加销售性语言,增加顾客感兴趣的语言,3、增加情感互动，增加客户的正面情绪，,降低客户的负面情绪,4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题,充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能,让客户自己找到真正内心的需求,“生动的销
11、售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！,“资格确定”,观 察,倾 听,询 问,1、确认对手 2、确定需求程度 3、提供最佳解决方案,让您的销售业绩提升5倍! (4),能用问的！就不要用说！,问对问题赚大钱,顶尖销售过程中问、听、说的比例,问 听 说,20% 65% 15%,问,听,说,顶尖销售问、听、说三角循环模型,N,顶尖销售的聆听技巧,1、心无旁鹜、决不分心,2、停顿一下再回应,3、确定客户的意思,4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神,5、与客户融为一体、设身处地！,千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍,“临门一脚”,异议处理,反复尝试结案,击
12、中要害 趁热打铁,决不轻易放弃!,让您的销售业绩提升5倍! (5),销售结案的六大误区：,6、过分高兴甚至得意忘形,1、轻易放弃，半途而废,2、准备不周，夜长梦多,3、放松戒备，前功尽弃,4、一让再让，利润尽失（出牌太早）,5、疏忽细节，留下后患,不要让客户的“价格陷阱”,成为我们“永久的痛”,客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝你时，请记住,其中有70%的客户其实另有顾虑,价格干扰只是想让你离开,化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据使用期） 累积负面代价也是不错的技巧（比如使用总成本）,“连环客户”,“用心”服务,口碑与争取推荐,感 谢,坚持“滚雪球”的销售原则 物以类聚,人以群
13、分!人际关系行销制胜!,让您的销售业绩提升5倍! (6),服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始,为什么老客户离开了我们？,1、去世-1%,2、搬迁-3%,3、好奇心而引发的自然流动-4%,4、购买了朋友或亲友推荐的产品或服务-5%,5、更廉价的产品-9%,6、长期的抱怨-10%,7、他的需求得不到关注，他的抱怨得不到处理-68%,顶尖的销售来源于成功的人际沟通,成功的人际沟通 7%的语言+38%的声调+55%的肢体语言,点头 微笑 目光接触 身体前倾,舒展身体（手、臂、腰，）,顶尖销售人员魅力行销的五大关键,3、设身处地的聆听！,4、舒心的微笑！,5、真诚的赞美,1、爱的行动,2、热情与快乐,一个顶尖的销售人员应该是,随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上,（要有行销职业病）,一个顶尖的销售人员应该是,您就是一件最好的商品，如果连你自己都无法推销 出去，请问你还能推销什么？,将心比心 以心换心,爱心,感恩的心,我来自偶然，象一颗尘土 有谁看出我的脆弱 我来自何方，我情归何处 谁在下一刻呼唤我 天地虽宽，这条路却难走 我看遍这人间坎坷辛苦 我还有多少爱 我还有多少泪 让苍天知道 我不认输 感恩的心，感谢有你 伴我一生 让我有勇气做我自己 感恩的心，感谢命运 花开花落 我一样会珍惜,顶尖销售心境提升,感恩的心,