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1、High performance to youHigh performance to you采购成本分析与议价谈判技巧采购成本分析与议价谈判技巧 ：沈伟：沈伟 彼得彼得.德鲁克说德鲁克说“商业中获益于独立性的最大的潜在机商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域争优势最大的未开发领域没有什么领域象该领域一样是没有什么领域象该领域一样是如此地被人忽视。如此地被人忽视。”萨姆沃尔顿说萨姆沃尔顿说“采购人员不是在为公司讨价还价，而是采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我
2、们应该为顾客争取最低的价钱。在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。名人语录名人语录一、采购成本的战略性管理一、采购成本的战略性管理 二、成本管理的切入点和方法二、成本管理的切入点和方法三、价格分析三、价格分析四、优势谈判四、优势谈判目目 录录采购系统设计的指导思想采购系统设计的指导思想一、一、采购成本的战略性管理采购成本的战略性管理 购购采采策略性采源日常间购置商品策略研究策略供应商选择策略供应商全球规划材料购置计划制定和实施材料跟踪及物流管理审单核数,授权付款一、一、采购成本的战略性管理采购成本的战略性管理 一、一、采购成本的战略性管理（成本构成）采购成本的战略性管理（成本构成）成
3、本分析方法成本分析方法 一、一、采购成本的战略性管理采购成本的战略性管理 比价与供应商价格成本分析比价与供应商价格成本分析l市场竞争情况市场竞争情况l供货商生产技术与产品质量供货商生产技术与产品质量l供货商的产量与成本供货商的产量与成本l采购企业在市场上的势力采购企业在市场上的势力l供货商地位供货商地位l供货商的产品策略供货商的产品策略l供货地点供货地点l供货时间供货时间l付款期限付款期限l产品生命周期产品生命周期成本构成分析成本构成分析量、本、利分析量、本、利分析批量折扣分析批量折扣分析定量定期比价分析定量定期比价分析价格变化影响因素价格变化影响因素对策与方法对策与方法采购总成本采购总成本一
4、、一、采购成本的战略性管理（采购价的构成）采购成本的战略性管理（采购价的构成）采购价采购价量量单价单价单位直单位直接成本接成本所分摊单位间所分摊单位间接成本接成本利润利润材材人工人工3 3单单价价单位单位用量用量单单价价单位单位用量用量100%100%固定固定成本成本半固定半半固定半变动成本变动成本吸收率吸收率变动吸变动吸收率收率二、成本管理的切入点及解决方法二、成本管理的切入点及解决方法铰断传统的锁链供应链供应链电子商务渗透到现代采购的每一个环节电子商务渗透到现代采购的每一个环节电子商务电子商务二、成本管理的切入点及解决方法二、成本管理的切入点及解决方法(采购对企业的杠杆作用采购对企业的杠杆
5、作用)二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）案例）二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）二、成本管理的切入点及解决方法（联合采购策略案例）二、成本管理的切入点及解决方法（联合采购策略案例）二、成本管理的切入点及解决方法（第三方采购策略）二、成本管理的切入点及解决方法（第三方采购策略）二、成本管理的切入点及解决方法（提高产品附加值）二、成本管理的切入点及解决方法（提高产品附加值）采购中的成本影响因素分析采购中的成本影响因素分析过程成本过程成本职能成本职能成本失效成本失效成本三、三
6、、价格分析价格分析如何降低采购成本如何降低采购成本 5W5W：2H2H：2R2R：Who Who、where where、when when、why why、whatwhatRisk ResultRisk ResultHow to do How to do 、How much How much三、三、价格分析价格分析同一供应商成本构成指数的变动与价格调整同一供应商成本构成指数的变动与价格调整同一供应商成本构成指数的变动与价格调整同一供应商成本构成指数的变动与价格调整 供应商供应商A A向用户向用户B B订购密封件，该件的价格构成如下：订购密封件，该件的价格构成如下：去年成本构成：去年成本构成：
7、今年物料及人工成本指数变今年物料及人工成本指数变 化如下：化如下：w 人工人工 30%30%人工人工 +4%+4%w 钢材钢材 15%15%钢材钢材 +2%+2%w 不锈钢不锈钢 10%10%不锈钢不锈钢 +20%+20%w 油脂油脂 5%5%油脂油脂 -5%-5%w 橡胶橡胶 25%25%橡胶橡胶 -5%-5%w 固定消耗固定消耗 10%10%固定消耗固定消耗 0 0w 利润利润 5%5%利润利润 0 0三、三、价格分析（采购报价分析）价格分析（采购报价分析）多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正多
8、家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正三、三、价格分析（多家信息集中图表分析）价格分析（多家信息集中图表分析）咨询反馈（评分）咨询反馈（评分）咨询反馈（评分）咨询反馈（评分）三、三、价格分析（多家供应商选择）价格分析（多家供应商选择）三、三、价格分析（多家供应商分析）价格分析（多家供应商分析）1 1、询价技巧、询价技巧（1 1）如何在询价中使采购人员从外行变内行）如何在询价中使采购人员从外行变内行采购人员不可避免遇到从未采购过的项目采购人员不可避免遇到从未采购过的项目采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、人采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、人力限制）力限制）采购人员不可能完全懂
9、得掌握所有专业技术知识采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行四、四、四、四、谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）（2 2）如何发挥）如何发挥“客户客户”的特殊身份，的特殊身份，通过询价收集采购所需信息通过询价收集采购所需信息四、四、四、四、谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）l销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力l采购人员要把握市场信息必须学会设
10、法利用供应商资源采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源l发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用2 2、比价要求、比价要求四、四、四、四、谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）1.1.基准明确一致基准明确一致2.2.回收期限一致回收期限一致3.3.广泛发掘询价对象广泛发掘询价对象4.4.品质状况充分掌握品质状况充分掌握5.5.供方市场资料收集供方市场资料收集6.6.广征替代品（广征替代品（B B点开发）点开发）7.7.公平规格公平规格8.8.验收标准验收标准9.9.采购频率及稳定性采购频率及稳定性1
11、010供应责任供应责任1111其他其他四、四、四、四、谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）谈判（询价、比价技巧）迫使对方降价的良好九个时机迫使对方降价的良好九个时机新厂商新厂商/料源开发成功时料源开发成功时有代用品开发成功时有代用品开发成功时采购量增加时采购量增加时行情变化价格看跌时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时厂商有超量库存或存货时规格要求变更规格要求变更,采用价廉材质时采用价廉材质时供应商降价的八供应商降价的八大时机大时机谈判的步骤：谈判的步骤：1.1.谈判前谈判前 （摸清对手底牌）（摸清对手底牌）要深藏不露要
12、深藏不露提供书面协议提供书面协议拟订协议拟订协议四、四、四、四、谈判（技巧和方法）谈判（技巧和方法）谈判（技巧和方法）谈判（技巧和方法）2.2.谈判中谈判中 （进退有度）（进退有度）向对方施压向对方施压陷入僵局时，暂时搁置重要议题陷入僵局时，暂时搁置重要议题分清主次，大局为重分清主次，大局为重四四四四 、谈判（技巧和方法）、谈判（技巧和方法）、谈判（技巧和方法）、谈判（技巧和方法）3.3.谈判后谈判后 （微笑着离开）（微笑着离开）记录每一个细节记录每一个细节当断则断当断则断下最后通牒下最后通牒四四四四 谈判（技巧和方法）谈判（技巧和方法）谈判（技巧和方法）谈判（技巧和方法）买方利益焦点买方利益
13、焦点卖方利益焦点卖方利益焦点价格高低价格货币交货期限付款期限产品质量销售数量运输方式运输费用近期利益远期利益谈判前景双方关系实际可获利益名誉与声誉掌握卖方真实的销售心理掌握卖方真实的销售心理目标目标谈判项目谈判项目优先项优先项选择项选择项范围范围我方我方对方对方最好最好最差最差目标目标谈判准备表找出优劣谈判准备表找出优劣利用双方优劣进行谈判技巧一：会说不如会听技巧一：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。谈判技巧
14、的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项u对方说话确实毫无条理，让人没法听；u我们一时难以摆脱自己脑中的想法；u我们容易过多地打断对方；u我们太急于反驳对方的观点；u我们忽略了那些被认为无关或不重要的话；u我们不愿听那些太专业的详尽的材料；u我们容易走神；u我们末听完材料就急于下结论；u我们想记住每件事但却忘记了要点；u 我们忽视了听非重要人员的陈述；u我们可以摒弃我们不喜欢的东西。倾听倾听容易出现的问题谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项技巧二：以退为进技巧二：以退为进 案例：一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚
15、决，认为自己是当地唯一的一家电力公司。淡判很快陷入僵局。此时，这家大公司的谈判代表通过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建个小型电厂划算。”说完，便离席而走。电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。谈判技巧的谈判技巧的“规则规
16、则”及注意事项及注意事项1 1谈判者要善于把握谈判过程。谈判者要善于把握谈判过程。u必须把握谈判全部时间和最后时间的关系；u合理估算每个枝节所用的时间；u把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；u将最后10的时间用来洽谈实质性问题；u在以前了解对方的基础上逼迫对方；u给对方最后通牒；u准备全身而退。2 2小块儿时间谈判，大块儿时间休会。小块儿时间谈判，大块儿时间休会。3 3善用僵局牵制对方。善用僵局牵制对方。谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项案例：一位机器买卖商承包了家大型机器生产厂家的所有机器设备，他想以较高的价格把这批设备分包给其他商人。每一个来投标承包他的机器的
17、商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价格。一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。u所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。u“托儿”可以是人，也可以实物。技巧三：技巧三：“托儿托儿”谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项u让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价；u如果你的卖主有限，你可以广散“英雄
18、帖”，多多邀请他们参战，即使这些卖主中只有几个是合格的；u实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会让你真正的卖主见到它；u一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所要购买的此项货物的需求；u表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴。有人常使用“托儿”提出更低的价位来试探对方的底线，等对方降低了高价的期望时，自己再提出比“托儿”高点的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，而且还会对你表示感谢呢!2 2贬低贬低“托儿托儿”，提高自己的信誉。，提高自己的信誉。1 1、采购谈判托、采购谈判托谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项技巧四：让步的原则和技巧让步可能的效果：u对方对
19、你的让步会非常高兴，感到心满意足，甚至会相应地也做些让步来回报你的诚意；u对方可能认为你让步后的价格仍有很多水分，甚至认为只要他们继续努力，我方还会再做让步，于是得寸进尺，不断提出要求；u对方认为我方的让步微不足道，因此不以为然，对我方的让步没有任何满意的表示，态度依旧强硬。想成为一个精明的谈判人员，就得在你让出第一步时想成为一个精明的谈判人员，就得在你让出第一步时就审时度势，努力争取以退为进，避免赔了夫人又折兵的就审时度势，努力争取以退为进，避免赔了夫人又折兵的情况！情况！谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项案例：案例：美国汽车巨子亚科卡在接受濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第
20、一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。”这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一天他突然对工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”工会谈判代表一下愣了，他们本想通过再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招!
21、被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。技巧五：出其不意谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项 1出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。2提出时间限制时，时间一定要明确、具体。3用具体行动协助你所提出的最后期限。收拾行装；与旅馆结算；预订车船机票；购买土特产等。4由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。般人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量。谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的项发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让
22、爱迪生出个价。爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”，“那好吧，我出40万，怎么样?”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。1让对方先报盘可以给你带来许多好处。2我对方先报盘可以给你带来许多好处。技巧六：让谁先报价谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项先报价可以影响谈判定位先报价可以影响谈判定位,制定框架制定框架先报价使你成为明处先报价使你成为明处先报价应注意合理性先报价应注意合理性什么情
23、况下先报价有利什么情况下先报价有利：-高度竞争和冲突高度竞争和冲突-对方不是行家对方不是行家-发起人发起人,投标者投标者,卖方卖方谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项 就像足球队需要守门员一样，谈判小 组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结 束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的谈判小组应该有35人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映 谈判者自身的性格特点技巧七：角色扮演技巧七：角色扮演谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意
24、事项100100米跑的米跑的5 5个个2020米米流程分解签字签字切莫回头切莫回头谁占优没有关系，关键是谁找到切入点谁占优没有关系，关键是谁找到切入点 MBOMBO管理帮助你管理帮助你买方或卖方占优的时候买方或卖方占优的时候谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项有效谈判应注意的事项有效谈判应注意的事项 就每个谈判问题设定界限就每个谈判问题设定界限就每个谈判问题设定界限就每个谈判问题设定界限高限高限底线底线采购方采购方销售方销售方高限高限底线底线高限高限底线底线高限高限底线底线谈判谈判谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项谈判技巧的谈判技巧的“规则规则”及注意事项及注意事项采购成本-利润的源泉（采购成本降低是利润增加最直接的手段）采购成本降低采购成本降低5%5%可可以使利润率增加以使利润率增加50%.50%.利润其它成本采购成本 10045504547.55 57.57.5-5%若要达到相同目若要达到相同目的，企业必须的，企业必须.t增加50%的销售额t减少近20%的管理费用t大大减少员工人数High performance to youHigh performance to you 演讲完毕，谢谢大家！演讲完毕，谢谢大家！