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1、项目项目3 连锁经营商品管理连锁经营商品管理 模块模块3 采购管理采购管理 一、教学目标一、教学目标 1 1终极目标终极目标 （1 1）掌握商品采购流程。）掌握商品采购流程。（2 2）能对供应商进行开发和管理。）能对供应商进行开发和管理。（3 3）熟悉采购管理和库存管理。）熟悉采购管理和库存管理。2 2促成目标促成目标 （1 1）掌握商品采购程序。）掌握商品采购程序。（2 2）了解商品采购方式。）了解商品采购方式。（3 3）掌握商品供应商评价标准、供应商开发流程）掌握商品供应商评价标准、供应商开发流程和供应商管理和供应商管理 （4 4）熟悉商品采购时间、采购数量和订购点）熟悉商品采购时间、采购
2、数量和订购点 （5 5）熟悉商品检验和商品盘点）熟悉商品检验和商品盘点二、案例二、案例:国美电器采购管理国美电器采购管理思考思考 讨论讨论 训练训练 （1 1）国美电器与供应商采用何）国美电器与供应商采用何种合作方式种合作方式?（2 2）国美电器可通过哪些标准）国美电器可通过哪些标准选择供应商？选择供应商？（3 3）连锁企业在采购管理时应）连锁企业在采购管理时应注意什么注意什么?三、理论知识三、理论知识1商品采购策略商品采购策略 连锁企业的商品来源一是由自己生产，二是采购他人的商品。因此，连锁企业采购部门的决策主要包括两方面的内容：一是确定自己生产和外购的比例；二是确定总部与分店各自采购的比例
3、。2商品采购程序商品采购程序 采购循环由确定采购计划、选择供应商、采购洽谈和跟踪管理构成，其中选择供应商和采购洽谈是关键步骤。3商品采购方式商品采购方式 a,总部统一集中采购；b,总部采购大部分商品，分店采购少部分商品；c,总部采购少部分商品，分店采购大部分商品；d,自己贴牌生产（OEM）和外购相结合；e,完全销售自己生产的商品。4 4供应商开发和管理供应商开发和管理供应商开发和管理供应商开发和管理 供应商是连锁企业获取商品的主要来源，供应商是连锁企业获取商品的主要来源，供应商的好坏直接影响着商品质量的高低与商品供应商的好坏直接影响着商品质量的高低与商品供货是否能够满足连锁店经营的需要供货是否
4、能够满足连锁店经营的需要。(1)连锁企业与供应商的合作方式连锁企业与供应商的合作方式寄卖（代销）买断（购销）引厂进店（2）供应商选择原则）供应商选择原则必须把供应商组合起来。必须把供应商组合起来。每一种商品选择两三个供应商。每一种商品选择两三个供应商。按价格区间来选择供应商。按价格区间来选择供应商。随企业发展要不断更换供应商。随企业发展要不断更换供应商。（3）供应商评价标准）供应商评价标准 要想有效地执行采购计划，选择合格供应商是要想有效地执行采购计划，选择合格供应商是关键关键,连锁企业在选择供应商时，一般要考虑供应连锁企业在选择供应商时，一般要考虑供应商以下几个方面的情况：商以下几个方面的情
5、况：货源可靠程度 商品质量和价格条件 供应商结算条件 供应商服务条件 供应商其他条件 促销支持（4）供应商开发的流程）供应商开发的流程在开发新供应商时，一般遵循以下流程：寻找潜在供应商 供应商实地考察 发出询价 报价分析 选取合适的供应商，签订采购合同（5）商品试销）商品试销 试销工作是让供应商提供（或采购）小部分商品（样试销工作是让供应商提供（或采购）小部分商品（样品），陈列在连锁企业各门店中进行销售，然后跟踪调品），陈列在连锁企业各门店中进行销售，然后跟踪调查、统计销售情况，了解顾客、售货员对商品的反馈意查、统计销售情况，了解顾客、售货员对商品的反馈意见，综合各方面的情况后，作出商品是否适
6、销对路的评见，综合各方面的情况后，作出商品是否适销对路的评价。价。（6）供应商的管理）供应商的管理给每个供应商建立档案，记录供应商的基本情况，给每个供应商建立档案，记录供应商的基本情况，如名称、地址、负责人、联系方式、负责人、营如名称、地址、负责人、联系方式、负责人、营业范围，以及供应商提供给连锁企业的商品种类、业范围，以及供应商提供给连锁企业的商品种类、规格等资料。规格等资料。对供应商提供的商品情况建立档案予以记录。包对供应商提供的商品情况建立档案予以记录。包括每批商品到货检查的情况和商场销售情况，如括每批商品到货检查的情况和商场销售情况，如商品供货及时性、到货的质量、商品的损耗情况、商品供
7、货及时性、到货的质量、商品的损耗情况、进货量、销售量及销售的速度、顾客反映的情况、进货量、销售量及销售的速度、顾客反映的情况、商品的进价、售价、商品的毛利率等。商品的进价、售价、商品的毛利率等。使用统一规范的合同格式，登记管理好与每个供应商的采购合同，并对合同的履行情况进行评估和记录。对供应商供应的商品的进货检验质量、销售情况进行分析。如时间上的分析可以得到供应商提供商品的进货质量和销售情况发展趋势；横向的各个供应商的商品的销售情况、毛利率等指标的排列比较，可以得到各个供应商商品的市场销售情况、商品竞争能力、获利能力，这些资料都是与供应商谈判的依据。及时向供应商通报进货商品的质量、销售情况、及
8、时向供应商通报进货商品的质量、销售情况、销售中的问题、顾客的意见，向供应商提供改进销售中的问题、顾客的意见，向供应商提供改进意见，促使供应商改进商品的设计、质量，以满意见，促使供应商改进商品的设计、质量，以满足顾客的需要。同时，与供应商建立良好的合作足顾客的需要。同时，与供应商建立良好的合作关系，为采购工作带来便利，也为长期发展打下关系，为采购工作带来便利，也为长期发展打下基础。基础。对提供商品不及时；商品质量不高；市场销售情对提供商品不及时；商品质量不高；市场销售情况不好，商品严重加压；或者服务态度不好，不况不好，商品严重加压；或者服务态度不好，不能满足维修退货等服务的供应商，也可以通过一能
9、满足维修退货等服务的供应商，也可以通过一定的程序，给供应商提出书面意见，请求予以改定的程序，给供应商提出书面意见，请求予以改正，如不能改正达到要求的供应商，也可以取消正，如不能改正达到要求的供应商，也可以取消供应商的资格，不再向这个供应商采购商品。供应商的资格，不再向这个供应商采购商品。5采购管理（1 1）采购时间采购时间采购时间采购时间确定采购时间时，主要考虑以下几个方面的因素：确定采购时间时，主要考虑以下几个方面的因素：商品的季节性和消费旺季。保证季节性商品在商品的季节性和消费旺季。保证季节性商品在销售旺季有充足的货源，在销售旺季需提前一次销售旺季有充足的货源，在销售旺季需提前一次订货，并
10、分批交货。在淡季保持低存货量。订货，并分批交货。在淡季保持低存货量。进货期间。从发出订单到商品进入货架所需的进货期间。从发出订单到商品进入货架所需的时间，包括订货、收货、上货等环节。进货期间时间，包括订货、收货、上货等环节。进货期间越长，采购时间就越提前。越长，采购时间就越提前。订货性质。如果是常规订货，则根据以往的经验订货性质。如果是常规订货，则根据以往的经验确定采购时间，定期采购。如果是采购新商品，确定采购时间，定期采购。如果是采购新商品，则需要更多的机动时间与供应商谈判。则需要更多的机动时间与供应商谈判。商品销售速度。日销量大的商品需要经常及时进商品销售速度。日销量大的商品需要经常及时进
11、货，而日均销售小的商品采购间隔时间可能更长货，而日均销售小的商品采购间隔时间可能更长一些。一些。储运条件。如果交通便利，配送中心设备先进，储运条件。如果交通便利，配送中心设备先进，可大大节约订货、盘存和运输时间，提高商品采可大大节约订货、盘存和运输时间，提高商品采购效率，采购时间可相对后移。购效率，采购时间可相对后移。经济环境。某些商品的市场价格会随着市场环境经济环境。某些商品的市场价格会随着市场环境的变化而波动，这时需要采购人员有较高的能力的变化而波动，这时需要采购人员有较高的能力发现机会，在价格低谷时签订订货单。发现机会，在价格低谷时签订订货单。（2）采购数量 连锁企业商品采购数量主要指采
12、购总量和采购批量两个方面。确定采购总量必须把握销售变动趋势和库存状况。其计算公式为：计划进货总额=计划销售额+期末库存额-现有库存额采购批量的确定需考虑采购费用和储存费用采购批量的确定需考虑采购费用和储存费用 采购费用和储存费用之和最小时所对应的采购批量就采购费用和储存费用之和最小时所对应的采购批量就是经济采购批量。经济采购批量法一般适用于满足下列条是经济采购批量。经济采购批量法一般适用于满足下列条件的连锁店：市场销售较均衡、稳定；运、杂费用固定；件的连锁店：市场销售较均衡、稳定；运、杂费用固定；不考虑分段批量作价因素；没有将保险存量计算在内。应不考虑分段批量作价因素；没有将保险存量计算在内。
13、应用于大类或重要品种商品的大批量采购。用于大类或重要品种商品的大批量采购。（3）订购点 对那些销售趋势难以把握的商品采购时，需要设定一个存货水平，当库存量小于这个存货水平时，就应及时补货，以免影响销售的正常进行，我们把这个存货水平称为订购点 订购点的大小由四个因素决定：订购点的大小由四个因素决定：前置时间：指从采购订单发出到运到货物这段时间。前置时间越长，订购点越大。平均日销售量。安全存货：为了防止因供应商不能及时交货、天气变化、需求异常等原因而出现商品脱销、存活短缺等情况而规定的机动存量。基础存货：为满足顾客购买、挑选的需要而在分店货架上摆放的商品。6库存管理 库存量过多，则会给企业带来高昂
14、的管理成库存量过多，则会给企业带来高昂的管理成本、存储成本、保险费用等；若库存量太少，一本、存储成本、保险费用等；若库存量太少，一旦出现需求剧烈波动，商品数量又无法满足销售旦出现需求剧烈波动，商品数量又无法满足销售需求。解决这个矛盾的方法在于确定合理库存量。需求。解决这个矛盾的方法在于确定合理库存量。最低库存定额=（进货期间+销售准备天数+商品陈列天数+保险机动天数）平均日销售量最高库存定额=（最低周转天数+进货间隔天数）平均日销售量库存管理方法：库存管理方法：ABC管理方法管理方法 库存商品的库存商品的ABCABC控制法主要用于确定商品的控制法主要用于确定商品的重要性，针对不同重要性的商品，
15、采用不同的保重要性，针对不同重要性的商品，采用不同的保存、控制策略。按照存、控制策略。按照ABCABC控制法，首先对各种商控制法，首先对各种商品在总出库量（销售量）的比重进行排队，以此品在总出库量（销售量）的比重进行排队，以此为依据将他们分为为依据将他们分为ABCABC三类。三类。A A类商品种数占全部商品种数的类商品种数占全部商品种数的5%5%20%20%，金额，金额占全部金额的占全部金额的60%60%80%80%；B B类商品种数占全部商品种数的类商品种数占全部商品种数的10%10%30%30%，金额，金额占全部金额的占全部金额的10%10%30%30%；C C类商品种数占全部商品种数的类
16、商品种数占全部商品种数的50%50%70%70%，金，金额占全部金额的额占全部金额的5%5%15%15%。（1）商品验收 商品验收是在预定的商品上架之前，依据一商品验收是在预定的商品上架之前，依据一定程序和手续，对商品的数量和质量进行检查，定程序和手续，对商品的数量和质量进行检查，以验证它是否符合定货合同或市场销售的规定，以验证它是否符合定货合同或市场销售的规定，也是保证店铺经营质量和经营效益的重要保证。也是保证店铺经营质量和经营效益的重要保证。（2）商品盘点 连锁企业除了对商品进行验收外，还要定期和不定期地进行商品盘点。其目的是为了随时了解商品的库存情况，保证商品库存与账目相符，为商品采购提
17、供依据等。四、小结四、小结 连锁企业的商品来源一是由自己生产，二是采购他人的商连锁企业的商品来源一是由自己生产，二是采购他人的商品。因此，连锁企业采购部门的决策主要包括两方面的内品。因此，连锁企业采购部门的决策主要包括两方面的内容：一是确定自己生产和外购的比例；二是确定总部与分容：一是确定自己生产和外购的比例；二是确定总部与分店各自采购的比例。店各自采购的比例。连锁企业商品采购程序由确定采购计划、选择供应商、采连锁企业商品采购程序由确定采购计划、选择供应商、采购洽谈和跟踪管理构成，其中选择供应商和采购洽谈是关购洽谈和跟踪管理构成，其中选择供应商和采购洽谈是关键步骤。键步骤。供应商开发和管理是连
18、锁企业采购管理的重要一环。供应供应商开发和管理是连锁企业采购管理的重要一环。供应商开发和管理中需要解决连锁企业与供应商的合作方式、商开发和管理中需要解决连锁企业与供应商的合作方式、供应商选择原则、供应商评价标准、供应商开发的流程、供应商选择原则、供应商评价标准、供应商开发的流程、商品试销和供应商的管理等内容。商品试销和供应商的管理等内容。连锁企业还要注意采购和库存的管理工作。采购管理中要连锁企业还要注意采购和库存的管理工作。采购管理中要确定采购时间、采购数量和订购点，库存管理要注意库存确定采购时间、采购数量和订购点，库存管理要注意库存量的控制以及商品验收和盘点工作。量的控制以及商品验收和盘点工作。五、复习思考题五、复习思考题 1连锁企业商品采购程序有哪几部分构成？其中哪些是关键步骤？2供应商的评价标准有哪些？3.供应商开发的流程包括哪几个步骤？4什么是经济采购批量？订购点、最低库存定额如何确定？5.商品验收应注意哪些方面？6.商品盘点有哪些原则和方法？六、实训六、实训1案例分析-沃尔玛眼中的最佳供应商2技能训练 一家连锁超市需采购一批日用洗发用品，请你完成以下练习：(1)写出该采购业务的流程。(2)根据有关方法来选择该笔采购业务的供应商。