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1、重庆商务职业学院重庆商务职业学院赵连明赵连明任务三 连锁企业采购需求预测任务二 连锁企业市场商品资源调查分析任务一 连锁企业需求开发连锁企业的需求开发与预测对于企业的经营活动起着连锁企业的需求开发与预测对于企业的经营活动起着重要的指导作用。通过本章的学习，使学生明确连锁重要的指导作用。通过本章的学习，使学生明确连锁任务任务任务任务驱动驱动驱动驱动在实践中应用调查分析方法，熟悉需求预测的方法，掌在实践中应用调查分析方法，熟悉需求预测的方法，掌企业需求分析和市场可供商品资源调查的意义，学会企业需求分析和市场可供商品资源调查的意义，学会握需求变化规律，为制定采购计划提供科学依据。握需求变化规律，为制
2、定采购计划提供科学依据。案例导入婴儿用品连锁加盟店如何开展市场调查婴儿用品连锁加盟店如何开展市场调查v成功的店面大同小异，失败的店面不尽相同。现实中任何一个失败的成功的店面大同小异，失败的店面不尽相同。现实中任何一个失败的婴儿用品店表面上都不会有特别明显的错误，而是由许多小错误积累婴儿用品店表面上都不会有特别明显的错误，而是由许多小错误积累到一定程度上才会出现失败的情况。开店前多做一些市场调查，开业到一定程度上才会出现失败的情况。开店前多做一些市场调查，开业后就会少很多的麻烦。市场调查分为三部分：后就会少很多的麻烦。市场调查分为三部分：v一、消费结构调查一、消费结构调查v不同的经济水平会产生不
3、同的消费结构。首先我们要确定当地适销家不同的经济水平会产生不同的消费结构。首先我们要确定当地适销家庭一年花在婴儿身上的平均消费是多少。以庭一年花在婴儿身上的平均消费是多少。以2500元为基数据，低于元为基数据，低于这个数的，是属于中低档消费，高于这个数的是中高档消费。中低档这个数的，是属于中低档消费，高于这个数的是中高档消费。中低档消费的地方，店里只能卖最实用的产品，如衣服、鞋帽、日用品、国消费的地方，店里只能卖最实用的产品，如衣服、鞋帽、日用品、国产奶粉之类。高于这个数的，属中高档消费，一些可买可不买的商品产奶粉之类。高于这个数的，属中高档消费，一些可买可不买的商品也可以上，因为消费已经到了
4、这个层次。也可以上，因为消费已经到了这个层次。案例导入v进行消费调查内容包括：家庭年收入是多少？一年给宝宝的消费占多少？进行消费调查内容包括：家庭年收入是多少？一年给宝宝的消费占多少？食品占多少？衣服占多少？其它的占多少？一个奶瓶多少钱以内不会觉食品占多少？衣服占多少？其它的占多少？一个奶瓶多少钱以内不会觉得贵？一套外衣多少钱以内能接受？一套内衣多少钱觉得最适合？什么得贵？一套外衣多少钱以内能接受？一套内衣多少钱觉得最适合？什么样的情况下会给孩子买玩具？样的情况下会给孩子买玩具？v二、竞争环境调查二、竞争环境调查v婴儿用品从宏观角度上看是处在成长期阶段，前景很广阔，但有些地方无婴儿用品从宏观角
5、度上看是处在成长期阶段，前景很广阔，但有些地方无序竞争比较严重，假如当地竞争已经进入春秋战国时代，在没有特别理序竞争比较严重，假如当地竞争已经进入春秋战国时代，在没有特别理想的店面和足够的投资情况下，最好别介入。一般情况下是以想的店面和足够的投资情况下，最好别介入。一般情况下是以4万人口辐万人口辐射圈就可以开一个婴儿用品店，中国的人口出生平均比率是每一千个人射圈就可以开一个婴儿用品店，中国的人口出生平均比率是每一千个人口一年出生口一年出生16个婴儿，若以个婴儿，若以03岁为消费对象，等于拥有岁为消费对象，等于拥有1920个潜在个潜在客户群。假如该辐射圈内店面的数量过多，那就要小心投资了。还有另
6、客户群。假如该辐射圈内店面的数量过多，那就要小心投资了。还有另外一种调查方式是看现有婴儿用品的生意情况，假如都是以价格战竞争，外一种调查方式是看现有婴儿用品的生意情况，假如都是以价格战竞争，那就是开始进入无序状态那就是开始进入无序状态。案例导入v我们要调查的因素有：最大的面积有多少？有几家？最主要的竞争方式是我们要调查的因素有：最大的面积有多少？有几家？最主要的竞争方式是什么？亏损的额度？平均利润有多少？（假如平均利润低于什么？亏损的额度？平均利润有多少？（假如平均利润低于30%那就需那就需要考虑撤资）要考虑撤资）v三、地理位置调查三、地理位置调查v1.选定店面辐射圈是些什么样的居住者？（上班
7、族、经商族、打工族）选定店面辐射圈是些什么样的居住者？（上班族、经商族、打工族）v2.店面左右是什么性质的店面？店面左右是什么性质的店面？v3.左右店铺转让的概率是否较高，假如高那是为什么？左右店铺转让的概率是否较高，假如高那是为什么？v4.店面门前每天有多少客流量？店面门前每天有多少客流量？v5.她们从这里经过是必需路过，还是想购物时来这里？她们从这里经过是必需路过，还是想购物时来这里？v做完这些调查后对当地的婴儿用品情况就会有一个相对清晰的了解，再做做完这些调查后对当地的婴儿用品情况就会有一个相对清晰的了解，再做投资就会比较客观理智了。投资就会比较客观理智了。案例讨论v思考与讨论：思考与讨
8、论：v1.连锁企业应如何进行市场需求开发与连锁企业应如何进行市场需求开发与预测？预测？v2.企业在进行市场调查时，重点应该考企业在进行市场调查时，重点应该考虑调查哪些内容？虑调查哪些内容？v3.假如现在由你来做一件关于日用消费假如现在由你来做一件关于日用消费品的市场需求预测，你应该如何下手？品的市场需求预测，你应该如何下手？一、连锁企业需求开发的内容一、连锁企业需求开发的内容1、分析地区商品市场的销售量、潜在需求分析地区商品市场的销售量、潜在需求量，分析企业的市场占有率及变化量，分析企业的市场占有率及变化2、分析消费者的爱好变化，根据消费者需、分析消费者的爱好变化，根据消费者需求开发产品，细分
9、并确定新的目标市场求开发产品，细分并确定新的目标市场3、引起市场商品销售变化的客观因素、引起市场商品销售变化的客观因素 4、竞争对手分析、竞争对手分析二、连锁企业需求调查的程序二、连锁企业需求调查的程序确定问确定问题和目题和目标标制定制定调研调研计划计划收集信收集信息息分析分析处理处理信息信息提出提出结论结论通常所说的市场调查，不应该是一个孤立的、单项的通常所说的市场调查，不应该是一个孤立的、单项的通常所说的市场调查，不应该是一个孤立的、单项的通常所说的市场调查，不应该是一个孤立的、单项的行动，而应该是一套有目的的行动，行动，而应该是一套有目的的行动，行动，而应该是一套有目的的行动，行动，而应
10、该是一套有目的的行动，需要有一个行动规划需要有一个行动规划需要有一个行动规划需要有一个行动规划即市场调查要有策划！即市场调查要有策划！即市场调查要有策划！即市场调查要有策划！三、连锁企业需求调查分析方法三、连锁企业需求调查分析方法（一）观察调查法（一）观察调查法（二）询问调查法（二）询问调查法（三）实验调查法（三）实验调查法（四）文案调查法（四）文案调查法观察调查法是指调查者有目的、有计划地凭借自己的感觉器官或者运用各种记录工具，深入调查现场，在被调查者未察觉的情况下，直接观察和记录被调查者行为，以收集信息的一种方法。询问调查法是由访问者向被访问者提出问题，通过被访问者的口头回答或填写调查表等
11、形式来收集市场信息资料的一种方法。询问调查法是收集第一手资料最主要的方法，它既可以独立使用，也可以与观察调查法结合使用。面谈面谈 电话电话 访问访问AB留置询问表留置询问表D邮寄调查邮寄调查C问卷调查v1.问卷设计的原则问卷设计的原则（1）明确性。）明确性。调查问卷必须紧扣调查主题，使被访者充分理解问卷调查问卷必须紧扣调查主题，使被访者充分理解问卷的含义，用简单明确的句子，运用浅显易懂的词语的含义，用简单明确的句子，运用浅显易懂的词语（2）逻辑性。）逻辑性。如：如：“1.请问您最近买过什么牌子的口香糖？请问您最近买过什么牌子的口香糖？2.您喜您喜欢什么味道的口香糖？欢什么味道的口香糖？3.您有
12、没有看过口香糖的广告，在广告中您有没有看过口香糖的广告，在广告中印象最深的一幅画面是什么印象最深的一幅画面是什么（3）普遍性。）普遍性。应该避免出现特殊性的错误，从而导致某些问题的回应该避免出现特殊性的错误，从而导致某些问题的回答实际上是对调查无助。答实际上是对调查无助。如：如：“请问您拥有哪一种信用卡？请问您拥有哪一种信用卡？a、长城卡、长城卡 b、龙卡、牡丹卡、龙卡、牡丹卡、金穗卡、金穗卡、维萨卡、维萨卡、万事达卡、万事达卡”。在这个问题里，选项、。在这个问题里，选项、就犯了就犯了“特殊性特殊性错误，它不具有一般性，对调查毫无益处。错误，它不具有一般性，对调查毫无益处。（4）便于整理统计与
13、分析。）便于整理统计与分析。v2.问卷设计的方法问卷设计的方法（1）否决法或真伪法。）否决法或真伪法。如：如：“你使用过化妆品吗？你使用过化妆品吗？a、是，、是，b、否、否”。（2）顺序排列法。）顺序排列法。如：如：“您所知道的洗衣机品牌有哪些？您所知道的洗衣机品牌有哪些？a、海尔、海尔b、小天鹅、荣事达、小天鹅、荣事达d、松下、松下e、其它。、其它。你比较喜欢哪两种品牌的洗你比较喜欢哪两种品牌的洗衣机？衣机？a、（、（）b、()”。从问题。从问题中我们即可知道答案中我们即可知道答案a为被访问为被访问者最喜欢的品牌，者最喜欢的品牌，b为其次。为其次。（3）多种选择法。）多种选择法。得到多项答案
14、重要性的差别。如：得到多项答案重要性的差别。如：“你买山地车是因你买山地车是因为：为：a、经济条件许可、经济条件许可b、用于代步工具、用于代步工具c、便于去郊外旅游，锻炼身、便于去郊外旅游，锻炼身体体d、别人有你也想有，赶时髦、别人有你也想有，赶时髦 e、作为礼物送给朋友、亲人、作为礼物送给朋友、亲人f、其它、其它理由理由”。（4）程度深浅法。）程度深浅法。此问卷一般用语为：此问卷一般用语为：“很好很好”、“较好较好”、“一般一般”、“较差较差”、“差差”一类来回答。如：一类来回答。如：“请问您想买一台洗衣机吗请问您想买一台洗衣机吗？a、很想买、很想买 b、想买、想买c.不一定不一定、不想买、
15、不想买、很不想买、很不想买”。又如：又如：“你觉得滚筒洗衣机的价格如何？你觉得滚筒洗衣机的价格如何？a、很贵、很贵b、贵、贵c、可以、可以、便、便宜宜”。将以上两个问题列表交叉，就能表现出产品的可接受性与价格。将以上两个问题列表交叉，就能表现出产品的可接受性与价格的认可程度有一个非常高的相关性。的认可程度有一个非常高的相关性。（5）回忆法。）回忆法。如：如：“请说出您所知道的洗发水的牌子？请说出您所知道的洗发水的牌子？”。实验调查法是根据一定的调查研究目的，确定某一调查对象，创造某些条件，采取某种措施，然后观察其后果的一种调查方法。实验调查法的应用范围非常广，凡是某一种商品需要改变包装、设计、
16、价格和广告策略时都可以应用。小案例小案例v某连锁企业为了扩大销售，计划将某手机的价某连锁企业为了扩大销售，计划将某手机的价格有格有38003800元下降至元下降至35003500元，但对于该手机价格元，但对于该手机价格下降会不会提高销量，企业不能确定，因此采下降会不会提高销量，企业不能确定，因此采取实验调查法调查。取实验调查法调查。v具体的操作步骤是什么？这种调查方法存在什具体的操作步骤是什么？这种调查方法存在什么问题？么问题？文案调查法是指调查员在充分了解调查的目的后，通过收集各种有关的文献资料，选取现成的数据加以整理、衔接、调整及融合，运用统计的方法予以分析的调查方法。一、连锁企业市场商品
17、资源调查分析的意义一、连锁企业市场商品资源调查分析的意义第一、了解目前商品资源市场具体情况，如市场上主第一、了解目前商品资源市场具体情况，如市场上主要供应商、产品价格、质量等。要供应商、产品价格、质量等。第二、通过调查分析，评判供应商优劣，考量合适的第二、通过调查分析，评判供应商优劣，考量合适的采购策略。采购策略。第三、根据市场需求及产品生命周期，适时调整采购第三、根据市场需求及产品生命周期，适时调整采购策略，迎合消费者需要。策略，迎合消费者需要。二、连锁企业市场商品资源调查分析的内容二、连锁企业市场商品资源调查分析的内容1、供应商的初步调查、供应商的初步调查2、资源市场调查及分析、资源市场调
18、查及分析3、供应商的深入调查、供应商的深入调查所谓供应商的初步调查，是对供应商基本情所谓供应商的初步调查，是对供应商基本情况的调查和了解，主要是了解供应商的名称、况的调查和了解，主要是了解供应商的名称、地址、生产的产品种类、生产能力、销售能地址、生产的产品种类、生产能力、销售能力、价格如何、质量如何、市场份额有多大、力、价格如何、质量如何、市场份额有多大、运输进货条件如何等。运输进货条件如何等。1.资源市场的规模、容量、性质资源市场的规模、容量、性质。2.资源市场的环境状况资源市场的环境状况。3.资源市场中各个供应商的情况资源市场中各个供应商的情况。是指对供应商经过初步调查后，从中筛选出一部分
19、是指对供应商经过初步调查后，从中筛选出一部分适合本连锁经营企业的供应商，准备发展为长期合适合本连锁经营企业的供应商，准备发展为长期合作的供应商。然后，对这些供应商的产品、质量、作的供应商。然后，对这些供应商的产品、质量、售后、生产工艺等等作更进一步的深入仔细的考察，售后、生产工艺等等作更进一步的深入仔细的考察，从中确定将长期合作的供应商名单，并与之建立战从中确定将长期合作的供应商名单，并与之建立战略关系。略关系。三、连锁企业市场商品资源调查分析的方法三、连锁企业市场商品资源调查分析的方法（一）观察调查法（一）观察调查法（二）询问调查法（二）询问调查法（三）实验调查法（三）实验调查法（四）文案调
20、查法（四）文案调查法大润发商品采购市场调查大润发商品采购市场调查v1.您在超市看到的商品越多，您购买的会越多吗？您在超市看到的商品越多，您购买的会越多吗？A会会 B不会不会v2.大润发的哪方面给您的印象最深？大润发的哪方面给您的印象最深？A价格便宜价格便宜 B地方宽阔明亮地方宽阔明亮 C产品产品齐全齐全 D质量优质量优 E服务好服务好3.您是否觉得大润发的商品很便宜？您是否觉得大润发的商品很便宜？是是 否否v4.您是否在大润发里曾发现同样的产品比别的地方地贵吗您是否在大润发里曾发现同样的产品比别的地方地贵吗?A是是 B 否否v5.您觉得印有大润发商标您觉得印有大润发商标(有一个大红柿子的商品图
21、样）的商品是否比其有一个大红柿子的商品图样）的商品是否比其它牌子的商品质量差它牌子的商品质量差?是是 否否v6.您觉得印有大润发商标的商品价格是否比其它牌子的商品价格便宜您觉得印有大润发商标的商品价格是否比其它牌子的商品价格便宜?A是是 B否否v7.您比较注重商品的价格还是牌子？您比较注重商品的价格还是牌子？A 价格价格 B 牌子牌子v8.您在大润发是否都能找到你想要的牌子的商品您在大润发是否都能找到你想要的牌子的商品?A是是 B否否案例分析案例分析v9.您觉得大润发出售的水果，水产之类的鲜活产品是否新鲜您觉得大润发出售的水果，水产之类的鲜活产品是否新鲜?A是是 B否否v10.你觉得大润发是否
22、能因时制宜地提供您所需的商品你觉得大润发是否能因时制宜地提供您所需的商品?A是是 B否否v11.你是否曾在大润发发现有残损、质次、储存过久、信息有错的商品你是否曾在大润发发现有残损、质次、储存过久、信息有错的商品?A是是 B否否v12.如果是，会影响你在大润发的购买量吗？如果是，会影响你在大润发的购买量吗？A会会 B不会不会v13.你觉得大润发的员工服务态度与素质如何？你觉得大润发的员工服务态度与素质如何？A 好好 B不好不好v14.如果不好如果不好,你会因此减少去大润发购物吗你会因此减少去大润发购物吗?A会会 B不会不会v15.你在大润发都能找到所需购买的商品吗？你在大润发都能找到所需购买的
23、商品吗？A能能 B不能不能v16.如果不能，你希望它能增加那些种类的商品如果不能，你希望它能增加那些种类的商品?A 地方特产地方特产 B 饮料类饮料类 C体育用品体育用品 D其它其它 v17.你对在大润发出售的商品最满意那个方面你对在大润发出售的商品最满意那个方面?v18.反之，在大润发出售的商品有哪些让你最不满反之，在大润发出售的商品有哪些让你最不满案例分析案例分析案例分析案例分析思考与讨论：思考与讨论：1.该市场调查属于什么调查方法，这种该市场调查属于什么调查方法，这种调查方法有何优缺点？调查方法有何优缺点？2.该市场调查主要针对哪几个指标展开该市场调查主要针对哪几个指标展开调查，你认为是
24、否有要补充的地方？调查，你认为是否有要补充的地方？3.你还知道哪些关于连锁企业市场需求你还知道哪些关于连锁企业市场需求调查分析的方法？调查分析的方法？一、连锁企业采购需求预测的意义一、连锁企业采购需求预测的意义1 采购市场需求预测是企业采购决策的前提采购市场需求预测是企业采购决策的前提。2 采购市场需求预测是企业编制采购计划的依据采购市场需求预测是企业编制采购计划的依据。3 是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段。二、连锁企业采购需求预测的分类二、连锁企业采购需求预测的分类长期预测长期预测中期预测中期预测近期预测近期预测短期预测短期预测1
25、12 24 43 3三、连锁企业采购需求预测的程序三、连锁企业采购需求预测的程序4 4、建立模型，进行计算、建立模型，进行计算6 6、对预测结果进行事对预测结果进行事后鉴别后鉴别5 5、评价结果，编写、评价结果，编写报告报告2 2、广泛收集资料、广泛收集资料3 3、选择预测方法、选择预测方法1 1、选择预测、选择预测目标目标市场需求预测市场需求预测的程序的程序四、连锁企业采购需求预测的方法四、连锁企业采购需求预测的方法12345集中意见法德尔菲法时间数列分析法回归分析法市场试销发v案例计算一案例计算一v已知某连锁企业近三年的利润额分别为已知某连锁企业近三年的利润额分别为3500、3200和和3
26、800万元。万元。v1、试用简单平均法预测今年的利润额。、试用简单平均法预测今年的利润额。v2、若对这三年的利润分别赋予权数为、若对这三年的利润分别赋予权数为0.25、0.35、0.40，试用加权平均法预测。，试用加权平均法预测。案例一案例一v案例计算二案例计算二v某连锁企业为使旗下某款产品的销售计划制定得更为科学，组织了一次销某连锁企业为使旗下某款产品的销售计划制定得更为科学，组织了一次销售预测，由总经理主持，参与预测的有销售经理、财务经理、业务人员，售预测，由总经理主持，参与预测的有销售经理、财务经理、业务人员，他们的预测估计如下表所示。他们的预测估计如下表所示。案例二案例二预测人员预测人
27、员销售额估计值销售额估计值预测期望值预测期望值最高销售额最高销售额概率概率最可能销售额最可能销售额概率概率最低销售额最低销售额概率概率销售经理销售经理40000.336000.632000.13680财务经理财务经理42000.237000.732000.13750业务人员业务人员41000.236000.631000.23600v表内的预测期望值栏的数据为各种情形表内的预测期望值栏的数据为各种情形下的销售额估计值与概率乘积之和。其下的销售额估计值与概率乘积之和。其结果列于表上。结果列于表上。v请用集中意见法对该产品下一年度的销请用集中意见法对该产品下一年度的销售额进行预测。售额进行预测。案例
28、二案例二v案例计算三案例计算三v某公司试制了一种新型洗衣粉，他们选择，他们某公司试制了一种新型洗衣粉，他们选择，他们选择了一个典型的地区推销这种新产品。试销结选择了一个典型的地区推销这种新产品。试销结果表明，这个地区中有果表明，这个地区中有40%的家庭试用过这种的家庭试用过这种去污能力强的洗衣粉，而且其中去污能力强的洗衣粉，而且其中30%的用户重的用户重复购买了，而一般家庭每年平均消费量为复购买了，而一般家庭每年平均消费量为2公斤。公斤。若把这个试销结果推广到用户数为若把这个试销结果推广到用户数为500万户的万户的地区中去。地区中去。v用试销法预测该洗衣粉下一年度的销售量。用试销法预测该洗衣粉
29、下一年度的销售量。案例三案例三任务三 连锁企业商品采购数量决策任务二 连锁企业商品采购品类决策任务一 连锁企业采购计划管理概述连锁企业采购计划管理对连锁企业日常经营非常重要。连锁企业采购计划管理对连锁企业日常经营非常重要。通过本章的学习，使学生明确连锁企业采购的目标，通过本章的学习，使学生明确连锁企业采购的目标，任务任务任务任务驱动驱动驱动驱动经营现状进行商品采购品类决策，编制商品采购目录，经营现状进行商品采购品类决策，编制商品采购目录，掌握编制连锁企业采购计划的流程，能根据连锁企业掌握编制连锁企业采购计划的流程，能根据连锁企业能综合分析连锁企业采购各因素，进行商品数量决策。能综合分析连锁企业
30、采购各因素，进行商品数量决策。案例导入采购预算编制六注意采购预算编制六注意v为避免过去采购预算编制项目不全、变相利用技术指标为避免过去采购预算编制项目不全、变相利用技术指标“指定指定”品牌等不品牌等不良现象的发生，更有效地规范采购行为，切实提高采购预算的源头监管良现象的发生，更有效地规范采购行为，切实提高采购预算的源头监管功能，笔者认为，采购预算编制应格外注意功能，笔者认为，采购预算编制应格外注意6 6个核心问题。个核心问题。v一、一、“过高过高”“”“太低太低”均不宜均不宜。采购项目预算金额的编制不能偏离市场。采购项目预算金额的编制不能偏离市场参考价太远。在编制预算时，往往习惯用参考价太远。
31、在编制预算时，往往习惯用“整数整数”，很少或根本不考虑，很少或根本不考虑采购项目的市场参考价。采购预算采购项目的市场参考价。采购预算“过分过分”偏离市场参考价，导致采购偏离市场参考价，导致采购执行过程中，出现采购节约率执行过程中，出现采购节约率“奇高奇高”的不正常现象。的不正常现象。v二、技术指标须规范。编制采购项目的主要技术指标必须二、技术指标须规范。编制采购项目的主要技术指标必须“规范规范”，不能，不能变相变相“指定指定”品牌。不同采购人职能不同，即使采购同一采购项目，各品牌。不同采购人职能不同，即使采购同一采购项目，各自的技术指标要求也会有不同的侧重点，而任何一个采购项目，也会有自的技术
32、指标要求也会有不同的侧重点，而任何一个采购项目，也会有多个不同品牌，他们在技术、服务等方面也各有优缺点。多个不同品牌，他们在技术、服务等方面也各有优缺点。案例导入v三、三、“相融性相融性”不可缺。编制的采购预算必须要与总预算具有不可缺。编制的采购预算必须要与总预算具有“相融性相融性”，不能总预算的约束。在编制采购预算时，无论是采购项目，还是采，不能总预算的约束。在编制采购预算时，无论是采购项目，还是采购金额等都必须要将其与支出预算有效地结合和衔接起来。购金额等都必须要将其与支出预算有效地结合和衔接起来。v四、随意变更遭约束。编制的采购项目必须要具有四、随意变更遭约束。编制的采购项目必须要具有“
33、确定性确定性”，在预算执，在预算执行中不得随意变更。这就要求采购人在编采购项目时，必须充分考虑实行中不得随意变更。这就要求采购人在编采购项目时，必须充分考虑实际需求，本着从严节约、资金许可的前提，不能为了际需求，本着从严节约、资金许可的前提，不能为了“争取争取”采购资金采购资金乱列项目，指望执行中乱列项目，指望执行中“偷换偷换”、更改。、更改。v五、端正认识严肃思想。编制采购预算的态度必须要具有五、端正认识严肃思想。编制采购预算的态度必须要具有“严肃性严肃性”，要，要突出和体现采购预算的源头监管功能。而在实际工作中，一些采购工作突出和体现采购预算的源头监管功能。而在实际工作中，一些采购工作人员
34、对编制采购预算重要性的认识没有到位，编制不够慎重，致使出现人员对编制采购预算重要性的认识没有到位，编制不够慎重，致使出现简单地照搬，采购预算有金额没具体项目；简单地摘录采购项目，缺少简单地照搬，采购预算有金额没具体项目；简单地摘录采购项目，缺少采购预算金额等现象，使采购预算丧失操作性，给监管制造了不应有的采购预算金额等现象，使采购预算丧失操作性，给监管制造了不应有的麻烦和弊端。麻烦和弊端。案例导入v六、六、“透明透明”编制重质量。编制采购预算的过程必须要具有编制重质量。编制采购预算的过程必须要具有“透明性透明性”，以广泛接受评议和监督，提高预算编制的质量，以广泛接受评议和监督，提高预算编制的质
35、量和效果和效果.v思考与讨论：思考与讨论：v1.什么是采购预算？连锁企业采购预算有什么意义？什么是采购预算？连锁企业采购预算有什么意义？v2.连锁企业采购预算应怎样编制？连锁企业采购预算应怎样编制？v3.结合案例分析编制采购预算应注意什么问题？结合案例分析编制采购预算应注意什么问题？一、连锁企业采购计划的含义、内容一、连锁企业采购计划的含义、内容连锁采购计划是指根据市场要求、连锁企业销连锁采购计划是指根据市场要求、连锁企业销售和采购环境容量等确定采购时间、采购数量售和采购环境容量等确定采购时间、采购数量以及如何采购的作业活动。合理的采购计划可以及如何采购的作业活动。合理的采购计划可以使企业的采
36、购管理有条不紊地顺利实现。以使企业的采购管理有条不紊地顺利实现。计划主要内容计划主要内容内容解释内容解释计划概要计划概要对拟议的采购计划给予扼要的综述，便于管理机构快速浏对拟议的采购计划给予扼要的综述，便于管理机构快速浏览。览。目前采购状况目前采购状况提供有关物料、市场、竞争以及宏观环境的相关背景资料提供有关物料、市场、竞争以及宏观环境的相关背景资料机会与问题分析机会与问题分析 确定主要的机会、威胁、优势、劣势和采购面临的问题确定主要的机会、威胁、优势、劣势和采购面临的问题计划目标计划目标确定计划在采购成本、市场份额和利润等领域所完成的目确定计划在采购成本、市场份额和利润等领域所完成的目标标采
37、购战略采购战略提供将用于实现计划目标的主要手段提供将用于实现计划目标的主要手段行动计划行动计划采购什么、何时采购、何地采购、采购预算、谁负责采购什么、何时采购、何地采购、采购预算、谁负责采购、如何采购、采购多少、采购质量采购、如何采购、采购多少、采购质量等问题。等问题。过程控制过程控制确定如何监控采购计划实施过程确定如何监控采购计划实施过程二、连锁企业采购计划的目标二、连锁企业采购计划的目标v1、预计采购商品所需的时间和数量，保证连续、预计采购商品所需的时间和数量，保证连续供应；供应；v2、避免商品储存过多，积压资金；、避免商品储存过多，积压资金；v3、配合企业销售计划与资金调度；、配合企业销
38、售计划与资金调度；v4、使采购部门事先准备，选择有利时机购入商、使采购部门事先准备，选择有利时机购入商品；品；v5、搞好采购方式、采购批量、采购周期的决策，、搞好采购方式、采购批量、采购周期的决策，达到确保供应，降低采购物流成本的目的。达到确保供应，降低采购物流成本的目的。三、连锁采购计划的类型三、连锁采购计划的类型年度采购年度采购计划计划 季度采购季度采购计划计划 月份采购月份采购计划计划123四、影响采购计划编制的因素四、影响采购计划编制的因素1 1、社会经济、社会经济发展水平发展水平2 2、人口增长、人口增长情况情况4 4、市场竞争、市场竞争状况状况3 3、市场商品供、市场商品供应资源应
39、资源1、企业销售情况、企业销售情况2、库存数量、库存数量3、采购预算、采购预算课堂讨论v编制采购计划的流程？编制采购计划的流程？五、采购预算五、采购预算连锁企业采购预算是将企业一定时期内经营决策的连锁企业采购预算是将企业一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是采购计划的目标通过有关数据系统地反映出来，是采购计划的具体化、数量化。连锁企业采购预算与采购计划是具体化、数量化。连锁企业采购预算与采购计划是密不可分的，采购预算在采购计划的基础上制定，密不可分的，采购预算在采购计划的基础上制定，预算的时间范围与采购计划应该一致。预算的时间范围与采购计划应该一致。1.促进计划工作的开展与完善
40、，减小企业的经营风促进计划工作的开展与完善，减小企业的经营风险和财务风险。险和财务风险。2.协调连锁企业各部门之间的合作经营协调连锁企业各部门之间的合作经营3.在连锁企业各部门之间合理安排有限资源，保证在连锁企业各部门之间合理安排有限资源，保证资源分配的效率性资源分配的效率性4.对连锁企业物流成本进行控制、监督对连锁企业物流成本进行控制、监督1、审查战略目标、审查战略目标2、制定明确的工作计划、制定明确的工作计划3、确定所需的资源、确定所需的资源4、提出准确的预算数字、提出准确的预算数字5、汇总编制总预算、汇总编制总预算6、提交预算、提交预算一、品类的定义及角色一、品类的定义及角色品类是一组被
41、消费者了解为可以相互关联品类是一组被消费者了解为可以相互关联的、可以管理的、特定的商品组合。品类的、可以管理的、特定的商品组合。品类的定义是指品类的结构，包括次品类、大的定义是指品类的结构，包括次品类、大分类、中分类、小分类等。分类、中分类、小分类等。1 1、常规品类常规品类常规品类常规品类3 3、偶发性品类偶发性品类偶发性品类偶发性品类4 4、季节性品类季节性品类季节性品类季节性品类2 2、目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类5 5、便利性品类便利性品类便利性品类便利性品类二、确定商品采购范围需要考虑的因素二、确定商品采购范围需要考虑的因素连锁企业的经营规模及特点连锁企业的经营规模及特点
42、 连锁企业的目标市场连锁企业的目标市场 商品的生命周期及新商品的开发商品的生命周期及新商品的开发竞争对手情况竞争对手情况商品本身的特点商品本身的特点12345 商品生命周期商品生命周期商品表现商品表现商品采购策略商品采购策略商品导入期商品导入期商品刚刚上市，需要迅速被消费者所认识，商品刚刚上市，需要迅速被消费者所认识，需要企业对市场的大力培育。需要企业对市场的大力培育。全面考察后谨慎决定全面考察后谨慎决定商品成长期商品成长期商品形成一定知名度，并有相应的顾客群商品形成一定知名度，并有相应的顾客群体，销售呈增长趋势，企业需加大对市场体，销售呈增长趋势，企业需加大对市场的推广，扩大商品影响力。的推
43、广，扩大商品影响力。根据市场反应积极组织根据市场反应积极组织进货，大量销售。进货，大量销售。商品成熟期商品成熟期商品已经拥有稳定的消费群，并形成一定商品已经拥有稳定的消费群，并形成一定的市场规模，但市场渐趋饱和。的市场规模，但市场渐趋饱和。适当控制进货数量，以适当控制进货数量，以免造成库存积压。免造成库存积压。商品衰退期商品衰退期商品的销售日渐下滑，消费者逐渐选择更商品的销售日渐下滑，消费者逐渐选择更新的商品替代。新的商品替代。迅速淘汰该商品迅速淘汰该商品三、确定连锁企业商品政策三、确定连锁企业商品政策1 1、单一的商、单一的商品政策品政策2 2、市场细分、市场细分化商品政策化商品政策4 4、
44、齐全的商、齐全的商品政策品政策3 3、丰满的商品、丰满的商品政策政策四、商品结构配置策略四、商品结构配置策略广而深的商品结构配置策略广而深的商品结构配置策略广而浅的商品结构配置策略广而浅的商品结构配置策略窄而深的商品结构配置策略窄而深的商品结构配置策略窄而浅的商品结构配置策略窄而浅的商品结构配置策略1234商品结构配置商品结构配置优点优点缺点缺点广而深的商品广而深的商品结构配置策略结构配置策略1、目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围、目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买。买。2、顾客流量大基本能满足顾客、顾客流量
45、大基本能满足顾客“一站式一站式”购购物的愿望。物的愿望。3、能培养顾客的忠诚度，易于稳定老顾客。、能培养顾客的忠诚度，易于稳定老顾客。1、商品占用资金多，商品周转、商品占用资金多，商品周转率较低，导致资金利用率低。率较低，导致资金利用率低。2、商品结构广泛而分散，无法、商品结构广泛而分散，无法突出特色，导致企业形象一般化突出特色，导致企业形象一般化3、企业必须耗费大量人力在商、企业必须耗费大量人力在商品采购上。品采购上。广而浅的商品广而浅的商品结构配置策略结构配置策略1、目标市场比较广泛，经营面广，能形成较、目标市场比较广泛，经营面广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品。大商圈，便于顾客
46、购齐基本所需商品。2、便于商品管理，可控制资金占用。、便于商品管理，可控制资金占用。由于商品花色品种相对较少，满由于商品花色品种相对较少，满足需要能力差顾客的挑选性有限，足需要能力差顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，较难保证企业经营的长期客源，较难保证企业经营的持续发展。持续发展。窄而深的商品窄而深的商品结构配置策略结构配置策略1、专业商品种类充分、品种齐全，能满足顾、专业商品种类充分、品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因为品种不齐全而丢客较强的选购愿望，不会因为品种不齐全而丢失销售。失销售。2、能稳定顾客，增加重复购买的可能性。、能稳定
47、顾客，增加重复购买的可能性。3、能形成经营特色，突出企业形象。、能形成经营特色，突出企业形象。4、便于专业化管理。、便于专业化管理。1、种类有限，不利于满足消费、种类有限，不利于满足消费者的多种需要。者的多种需要。2、市场有限，风险大。、市场有限，风险大。窄而浅的商品窄而浅的商品结构配置策略结构配置策略1、投资少，见效快。、投资少，见效快。2、商品占用资金不多，经营商品大多是周转、商品占用资金不多，经营商品大多是周转迅速的日用品，便于顾客就近购买。迅速的日用品，便于顾客就近购买。1、种类有限，花色品种少，挑、种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情选性不强，易使顾客产生失望情绪。绪
48、。2、商圈较小，吸引力不大，难、商圈较小，吸引力不大，难以形成经营特色。以形成经营特色。五、连锁企业商品采购品项决策五、连锁企业商品采购品项决策v连锁企业在选择商品品项时要遵循以下原则连锁企业在选择商品品项时要遵循以下原则v1 1、采购的商品要与连锁企业的定位相吻合，要充分体现、采购的商品要与连锁企业的定位相吻合，要充分体现出企业总体的经营方针和经营特色。出企业总体的经营方针和经营特色。v2 2、采购的商品要符合目标市场的需要，既能满足消费者、采购的商品要符合目标市场的需要，既能满足消费者的现实需求，又能创造和引导消费者潜在的消费需求，通的现实需求，又能创造和引导消费者潜在的消费需求，通过开发
49、新产品淘汰滞销产品，建立合理的商品结构。过开发新产品淘汰滞销产品，建立合理的商品结构。v3 3、要考虑连锁企业现有的经营条件，引进的新商品要有、要考虑连锁企业现有的经营条件，引进的新商品要有能力去经营。能力去经营。五、连锁企业商品采购品项决策五、连锁企业商品采购品项决策1 1、采购单品品相决策、采购单品品相决策2 2、自有品牌品项决策、自有品牌品项决策3 3、新商品引进决策、新商品引进决策 4 4、商品淘汰决策、商品淘汰决策2 21 13 3商品本身的因素商品本身的因素商品定位因素商品定位因素采购条件因素采购条件因素是否引进新一个新商品要考虑的因素是否引进新一个新商品要考虑的因素 1 1、企业
50、委托生产者、企业委托生产者 制造制造2 2、连锁企业自设生产、连锁企业自设生产基地基地v在新商品引进决策时应注意以下要点在新商品引进决策时应注意以下要点v1、通过对竞争对手的调查引进新商品。、通过对竞争对手的调查引进新商品。v2、通过对市场的考查引进新商品。、通过对市场的考查引进新商品。v3、新商品引进时遵循、新商品引进时遵循“人无我有，人有我优人无我有，人有我优”的原则，突出特色。的原则，突出特色。v4、新商品的生命周期。、新商品的生命周期。v1 1、商品淘汰应遵循、商品淘汰应遵循“一进一出的原则一进一出的原则”，通过，通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰商品。设定最低销售量和最低销售额来淘