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1、1中销售公司中销售公司20122012年年8 8月月1515日日现阶段业务拜访八步骤现阶段业务拜访八步骤业务拜访业务拜访八步骤八步骤循环循环业务拜访八步骤基本内容业务拜访八步骤基本内容p检查个人仪容仪表，按公司规定着工衣。检查个人仪容仪表，按公司规定着工衣。p更名物料准备：更名物料准备：更名的海报、条幅、吊旗、围裙、玻璃贴、爆炸贴、KT板、宣传单张、货架插卡、摇摇牌、桌卡、价格标签、订货单；建议携带数量：不低于业务当日拜访线路网点数量；p 公司相关资料准备：公司相关资料准备：1、资料一：GY红罐遭查封立案决定书及相关照片（参照江西丰城、广西桂平、甘肃兰州、新疆奎屯、陕西榆林、广东惠州、广东陆丰
2、维权事件）；2、资料二：7月16日法律意见书（关于我司与广药2003年5月2日签署的商标许可协议效力问题之法律意见书）；3、资料三：关于加多宝拥有红罐凉茶外包装装潢权的说明；p销售话术的准备：销售话术的准备：话术必须熟练于胸、背熟后方可出门作业。第一步第一步-准备准备p微笑问好：微笑问好：礼貌先行、以理相待、树立良好的第一印象，为工作的开展打下基础。X X老板老板,您好您好！我是加多宝公司的业务员我是加多宝公司的业务员，今天来拜，今天来拜访您！以前的访您！以前的WLJWLJ现在更名加多宝了！现在更名加多宝了！近来生意不错吧近来生意不错吧!您的生意是越来越好啊您的生意是越来越好啊!老板今天精神不
3、错啊老板今天精神不错啊!店里真干净、产品陈列的很整齐啊！店里真干净、产品陈列的很整齐啊！店里摆放的店里摆放的*（陈设或物品）真漂亮啊（陈设或物品）真漂亮啊！主动礼貌问候自我介绍说明来意导入语适度的赞美寻找话题引起客户兴趣1、主动招呼要有诚意和热情，称呼要适度；2、导入话题要简捷，称赞要真实不虚夸；3、心情轻松、表情自然。第二步第二步-打招呼打招呼p终端销售话术：终端销售话术：这个就是以前的王老吉，现在改名叫加多宝，只是改了名字，产品没有变，还是原来的配方，还是原来的味道。现在怕上火，都喝加多宝了！加多宝是全国卖的最好的凉茶！话术必须准确宣导、不能错字、多字、少字、结巴、前后话术必须准确宣导、不
4、能错字、多字、少字、结巴、前后顺序颠倒顺序颠倒第二步第二步-打招呼打招呼p店外查看部分：店外查看部分：1、是否还有带WLJ字样的店招、喷绘、KT板等制作物（如有，必须拍照并报办事处进行更换或销毁）。2、是否还有带WLJ字样的物料，如：海报、吊旗、围裙、玻璃贴、门贴等（如有，则必须先撕毁旧物料，再张贴新物料）。p店内查看部分：店内查看部分：1、价格标签是否更名（可自备一些价格签、随身携带进行更换）。2、如有POS机，则扫码查看店内收银系统商品资料信息是否更新。3、如是餐饮渠道，则查看餐饮渠道菜单、酒水单等是否变更。4、查看店内是否还有带WLJ字样的制作物料，如：喷绘、KT板、写真等（如有，必须进
5、行更换、覆盖或销毁）。5、查看店内是否还有带WLJ字样的常规物料：海报、吊旗、围裙、插卡、摇摇卡、胶带、冰箱贴、宣传单张等（如有，则必须先撕毁旧物料，再张贴新物料）。p库存查看部分：库存查看部分：1、货架、柜台、冰箱、堆头、其它陈列点是否有GY陈列（如有，进行库存清点、拍照并报办事处、沟通清除），我品陈列必须以新货体现，旧货放冰箱销售。2、进行库房/仓库查看，是否有GY产品（如有，进行库存清点、拍照并报办事处、沟通清除）。第三步第三步-店情查看店情查看p广宣生动化广宣生动化1、所有带WLJ字样的广宣必须即时进行覆盖或撕毁。2、所有旧画面物料及礼品必须即时覆盖或回收，海报的张贴显眼，不被其他物品
6、遮盖 。3、根据门店实际现状，因地制宜布建新的广宣物料。p陈列生动化陈列生动化1、决不允许GY红罐紧贴加多宝产品陈列（如条件限制，也必须用绿盒进行区隔）。2、决不允许只售卖GY产品，而加多宝产品下架，否则将追究相关人员责任。3、有GY售卖的网点尽量使其角落化、边缘化，我司产品需以绝对优势压倒对方，10倍于竞品陈列。4、整箱GY产品需摆放到不能直接发现的角落，禁止紧贴加多宝陈列。5、品牌转换期间，陈列以CAN为主，其中A1占50%以上，具体按中销渠道作业标准开展生动化陈列。第四步第四步-生动化生动化X X老板老板,我先去理一下货，看看产品卖的我先去理一下货，看看产品卖的怎么样了！怎么样了！主动服
7、务 X X老板，老板，*好像没货了，仓库还有吗？好像没货了，仓库还有吗？我去再摆几个上架。我去再摆几个上架。*放在这里顾客很难看到，我给你重放在这里顾客很难看到，我给你重 新摆一下。新摆一下。这几罐产品日期有点长了，我给你放这几罐产品日期有点长了，我给你放 到冰箱，您要先卖掉这些。到冰箱，您要先卖掉这些。加多宝凉茶近来市面卖的蛮好的，加多宝凉茶近来市面卖的蛮好的，货架上多放点吧！货架上多放点吧！理货并整理陈列及排面并提出合理要求1、陈列要选最好、最显眼的位置，有限空间内力争最大陈列面；2、理货要彻底、不要遗漏，保证先进先出。6、动作落地：第四步第四步-生动化生动化p针对加多宝的话术：针对加多宝
8、的话术：1、加多宝作为中国最大的凉茶厂家，多年来一直独家使用“凉茶创始人”王泽邦先生的传统秘方专注生产正宗凉茶，配方、工艺、口感都没变，据权威机构监测，加多宝凉茶逐步赢得消费者的认可和接受，销量稳定；2、同时，加多宝秉承“精益求精、真材实料”做大凉茶市场，冠名浙江卫视中国好声音、安徽卫视势不可挡、湖南卫视，向上吧，少年等娱乐节目，每天广告频次达到1000次以上，掀起“红色旋风”；3、尤其是冠名浙江卫视中国好声音，该节目由刘欢、那英等大腕坐镇，中国好声音首播即一夜走红，夺得收视亚军；节目现场全部是加多宝“红色旋风”；4、另外借助伦敦奥运会加大宣传力度，我们加多宝凉茶的广告在地铁站、报纸、网络、电
9、视等媒体上也全线铺开。第五步第五步-销售陈述销售陈述p针对针对GYGY的话术：的话术：1.有被工商查封的风险：a、我司近日出具一份独立的与GY签署的商标许可协议，规定加多宝独家使用王老吉商标的期限为2013年1月19日，GY目前生产销售王老吉是违法行为，日前在江西已被查封；b、GY王老吉包装已侵犯我司拥有的红色罐装的包装装潢权，涉嫌不正当竞争，已起诉GY并获北京中院立案。2.GY 货源不稳定：广药自己没有工厂，生产靠代工，原材料紧张，产能问题到明年都不能解决。加多宝：货源稳定；近两月的销量仍保持大幅度增长。3.品质无保障，口感差：a、仓促寻找众多代工厂，多数不知名（包括以前生产山寨王老吉的工厂
10、），原材料、品质、口味都得不到保障；第五步第五步-销售陈述销售陈述b、喝过的消费者反馈都不好。加多宝：品质好；消费者熟悉并喜爱加 多宝的味道。4.无销售团队：a、开拓终端只能靠自己；b、质量问题无人管，终端无人服务，压的货无人为您出货。加多宝：更好的服务，有问题请随时联系我。5.渠道政策混乱：a、经销商自由操作，随意性强；b、单一的渠道促销，价盘不稳，很难赚钱；c、终端无人管理和服务，只管压货、加上销量差，很多终端客户已经不卖了，都要靠您自己拿利润来补贴。加多宝：政策统一，价格管理严格，利润有保障，针对终端活动众多，出货快。6.品牌投入不持续：GY线上、线下的品牌投入非常少，没有长期规划，在吃
11、老本、挣快钱，再知名的品牌也会逐渐被淘汰。7、市场价格太乱，68-72元/箱不等，客户的利润没法保证；8、打款不能及时发货，占客户资金，利用货款来做市场、很多客户目前正在要求退款；第五步第五步-销售陈述销售陈述p常见问题话术：常见问题话术：QQ：最近在网上和报纸上看到你们公司败诉的消息，还是卖得最好的凉茶：最近在网上和报纸上看到你们公司败诉的消息，还是卖得最好的凉茶饮料吗？饮料吗？A：我们一直用心经营凉茶市场，配方、工艺、口感都没变，我们一直追求最高品质，最高服务，真诚面对广大消费者，现在我们公司会专心打造“加多宝凉茶”，从权威机构监测数据来看，加多宝凉茶是全国卖得最好的凉茶。QQ：你们公司现
12、在不能用：你们公司现在不能用“王老吉王老吉”的品牌了，那我们现在的品牌了，那我们现在“王老吉王老吉”包包装的货还能不能销售啊？装的货还能不能销售啊？A：对于现在我司产品是可以正常售卖的。第五步第五步-销售陈述销售陈述QQ：你们为什么要改名字呀？：你们为什么要改名字呀？A：WLJ商标是我们租赁的，主要是因为我们公司将原红罐WLJ做的太好了，结果GY搭便车出了个绿盒还不满足，现在胃口大了，要夺取我们一直用心打造的劳动成果；我们现在用公司名称来生产“加多宝凉茶”；大家都知道，加多宝一直一心一意以担负社会责任为己任，一直关注及大力参与国家公益事业，例如对于08年汶川地震，十一年学子情爱心助学行动，我们
13、会一如既往为继续打造消费者心目中最好凉茶品牌而努力奋斗，希望您也支持加多宝。第五步第五步-销售陈述销售陈述p必须确保所有网点有新产品售卖必须确保所有网点有新产品售卖有旧包装未消化完的邮差客户，可根据旧包装数量和售点销量按一定比例同时供应新旧包装产品（现代渠道除外）。动作落地：动作落地：第六步第六步-订单订单 我理货后看了一下，我理货后看了一下，xxxx品项没多少了，您需要再品项没多少了，您需要再 进点进点;近来销得蛮快的，您可以再补点货，以免断货，近来销得蛮快的，您可以再补点货，以免断货，你看是你看是3 3箱还是箱还是5 5箱？箱？进入旺季了，客流多了，现在可以多进一些货了；进入旺季了，客流多
14、了，现在可以多进一些货了；合理拟单满足需求 这个促销政策就要到期了，再补点货，蛮划算的；这个促销政策就要到期了，再补点货，蛮划算的；其他几家都销的好，你要进一点，如不好卖我们其他几家都销的好，你要进一点，如不好卖我们给您调换；给您调换；适时订货下单迅速1、依客户库存情况列出品项建议客户订货,填写订单给客户签字确认，2、下订单不要担心被拒绝而迟迟不下单，业代对订单要允满信心；3、话语多以鼓励性内容为主，不要为了成交而说多余或不必要的话，以免引起疑惑；4、对于客户的特别要求（如送货时间等），在订单上注明；订单客户需签字p日报表填写：按照表格规范要求认真填写日报表，并详细记录客户反馈及承诺客户事宜。p如有执行陈列等促销活动，规范填写陈列协议及促销活动相关附件资料。p客户服务卡填写：出门前规范填写客户服务卡相关内部，并再次提醒客户与本人联系方式。p告知客户下次拜访时间。第七步第七步-报表填写报表填写p 当天线路客户拜访完毕后，把订单送至送货商处，确认 上次订单送货情况，并把上次送货之订单回单联带回交给主管。p拜访完毕回办公室后整理日报，统计订单；填写销售跟踪表、客户资料卡等表单。p主管针对业务代表当天实际拜访状况，在日报表上做相应评述，并签字确认。p参加晚会进行工作总结：在晚会上业务代表需明确阐述当天实际工作达成。第八步第八步-回顾总结回顾总结谢谢大家！谢谢大家！