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1、1现代渠道客户拜访八步骤现代渠道客户拜访八步骤哈药集团制药六厂饮品销售公司哈药集团制药六厂饮品销售公司 YLYP-100102-02 YLYP-100102-022学习内容学习内容了解现代渠道规范化拜访的八步骤及其要点了解现代渠道规范化拜访的八步骤及其要点掌握进行拜访八步骤的技巧掌握进行拜访八步骤的技巧3在办公室准备在办公室准备路途路途拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户路途路途拜访客户拜访客户休息时间休息时间拜访客户拜访客户路途路途路途路途路途路途拜访客户拜访客户路途路途会会办公室会会办公室客户代表的一天客户代表的一天:4服务服务访前访前陈述陈述/销售销售访后访后一个拜访客户的标准方法一个拜访客
2、户的标准方法5 根据你们的经验，一个规范和专业的客户拜访根据你们的经验，一个规范和专业的客户拜访应包括哪些步骤和每个步骤应包含什么要点？应包括哪些步骤和每个步骤应包含什么要点？时间：时间：15分钟分钟小组讨论小组讨论6访前访前服务服务表述表述访后访后服务服务访前访前表述表述/销售销售访后访后这个拜访流程适用所这个拜访流程适用所有一线人员。有一线人员。让我们先回顾一下终让我们先回顾一下终端业代的拜访流程。端业代的拜访流程。1.准备准备2.打招呼打招呼3.店情察看店情察看4.产品生动化产品生动化5.草拟订单草拟订单6.销售陈述销售陈述7.回顾和总结回顾和总结8.行政工作行政工作我们的标准拜访分为我
3、们的标准拜访分为 8 步步7步骤步骤1：准备：准备目的：目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰的阐述你的想法，并力了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰的阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。求给人留下训练有素的印象。过程：过程：1、月计划、月计划2、日计划、日计划3、访前计划、访前计划4、谈判过程等、谈判过程等提示：提示：回顾营销活动必需条件回顾营销活动必需条件 定期检查方案表定期检查方案表 回顾回顾终端陈列协议终端陈列协议实施条件，寻找执行机会实施条件，寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行为每天定一个固定时间作每日计划，并如期
4、进行工具：工具：参考指导手册：拜访的参考指导手册：拜访的8个步骤个步骤 填写以下报表填写以下报表拜访路线及售点地图拜访路线及售点地图客户资料卡客户资料卡客户分销与安全库存指导卡客户分销与安全库存指导卡8步骤步骤2：打招呼：打招呼目的：目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目标。向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目标。过程：过程：1、认准决策者、认准决策者2、作自我介绍、作自我介绍3、抢先处理好紧要问题、抢先处理好紧要问题4、阐明拜访预期目标、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机、确定陈述自己想法的时机提示：提示：直呼客户的姓名以使其感到亲切直呼客户的
5、姓名以使其感到亲切 友好的问候店内所有工作人员友好的问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人或联系人 尊重客户的顾客尊重客户的顾客工具：工具：参考指导手册：拜访的参考指导手册：拜访的8个步骤个步骤9步骤步骤3：店情察看店情察看目的：目的：如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。过程：过程：1、察看商店、察看商店2、销售增长图示、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标、重新评估你的拜访目标提示：提示：寻找产品陈列机会并察看竞
6、争对手的陈列品寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品 检查产品周转情况检查产品周转情况 检查商店遵守检查商店遵守终端陈列协议终端陈列协议的情况的情况 寻找分销机会寻找分销机会 考虑哪些改进会增加销量考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意考虑哪些改进最能让客户满意工具：工具：参考指导手册：拜访的参考指导手册：拜访的8个步骤个步骤 填写以下报表填写以下报表客户拜访卡客户拜访卡-现代渠道日志现代渠道日志10步骤步骤4：产品生动化：产品生动化目的：目的：向客户表明你愿意为其业务发展做出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并向客户表明你愿意为
7、其业务发展做出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。证明与百事公司进行业务往来的价值。过程：过程：1、补充冰柜、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中、确保所有库存正在周转之中4、清除异类、清除异类/竞争对手产品竞争对手产品5、做产品生动化工作、做产品生动化工作6、做清洗工作、做清洗工作提示：提示：尽量不影响商店正常营业尽量不影响商店正常营业 做此项工作前先清洗货架做此项工作前先清洗货架 在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）工具：工具：参考指导手
8、册：拜访的参考指导手册：拜访的8个步骤个步骤,产品生动化陈列手册产品生动化陈列手册 填写以下报表填写以下报表客户拜访卡客户拜访卡-现代渠道日志现代渠道日志11步骤步骤5：草拟订单：草拟订单目的：目的：拟一份订单，并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力拟一份订单，并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。过程：过程：1、确定现有的库存、确定现有的库存2、确定销量（从上次送货起开始计算）、确定销量（从上次送货起开始计算）3、考虑脱销可能和促销因素、考虑脱销可能和促销因素4、确定你
9、要提出的订单、确定你要提出的订单5、将订单记录在拜访卡上、将订单记录在拜访卡上提示：提示：力求尽快获得客户对订单的认可（把大部分和客户在一起的时间留给销售力求尽快获得客户对订单的认可（把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤）陈述这一步骤）寻找机会证实订单的完整性寻找机会证实订单的完整性工具：工具：参考指导手册：拜访的参考指导手册：拜访的8个步骤个步骤 填写以下报表填写以下报表客户拜访卡客户拜访卡-存补货记录存补货记录12草拟订单练习草拟订单练习练习：练习：请根据以上路线卡数据请根据以上路线卡数据(两周两周库存及订货库存及订货)草拟今天的订单草拟今天的订单 (假设增长系数为假设增长系数为
10、1.51.5）13步骤步骤6：销售陈述：销售陈述目的：目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销售增长（即预你的销售增长图示）的机会。前陈述促进销售增长（即预你的销售增长图示）的机会。过程：过程：1、回顾你计划中的陈述内容、回顾你计划中的陈述内容2、确保你已准备好所有需要的材料、确保你已准备好所有需要的材料3、用预先准备好的方案表提出你的想法、用预先准备好的方案表提出你的想法提示：提示：运用一些技巧（倾听、探察、处理反对意见）运用一些技巧（倾听、探察、处理反对意见）成交尝试成交尝试工具：
11、工具：参考指导手册：拜访的参考指导手册：拜访的8个步骤个步骤 销售过程销售过程14 状况状况XXX富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱 的 形象现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流 机遇机遇新包装xxx正对网络时代的年轻一代进行新的冲击代表XXX的形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者 方案方案订购新包装XXX，利用公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。它如何有效它如何有效新包装XXX产品能吸引大量的年轻人在帮您陈列新包装XXX时，可
12、以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用XXX新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整个生意量 利益利益 与我公司合作，利用我公司推行XXX新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。方案表示方案表示例例 XXX上市上市15 详情详情xxx新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报)新包装进货价及建议零售价 成功是成功是进货数量 价格标识确定产品陈列确定(位置和排面)POP位置及数量确定 紧随步骤紧随步骤1.下订单,确定送货时间2.和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴3.详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点4.确认完成标准产品陈列活动的双方负责
13、人和完成时间5.完成陈列后拍照6.完成客户进货及参与促销活动的挡案记录7.跟踪促销阶段产品销售结果并反馈方案表示方案表示例例 xxx上市上市16步骤步骤7：回顾与总结回顾与总结目的：目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）。始或停止做的事情）。过程：过程：1、检查拜访后总结一览表、检查拜访后总结一览表2、做记录、做记录3、与你的区域经理一起讨论你的工作情况、与你的区域经理一起讨论你的工作情况提示：提示：每次销售都是你学习的好机会，好好利用这些机会每次销售都是你学习的好机会，好好利
14、用这些机会 把你的经历告诉你的区域经理把你的经历告诉你的区域经理 请你的区域经理给予有关自我鉴定发展需要的辅导请你的区域经理给予有关自我鉴定发展需要的辅导 与你的销售主管或一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历与你的销售主管或一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历工具：工具：拜访后总结一览表拜访后总结一览表 参考指导手册：拜访的参考指导手册：拜访的8个步骤个步骤17步骤步骤8：行政工作行政工作目的：目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你最终拜访结果和为以后的销确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你最终拜访结果和为以后的销售拜访作准备。售拜访作准备。过程：过程：1、订单确认、订单确认
15、2、协调送货和其它承诺事宜、协调送货和其它承诺事宜3、日常区域管理（填写业绩板，对路线本作即时必要的更新，与主管汇、日常区域管理（填写业绩板，对路线本作即时必要的更新，与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况，完成主管要求的其它管理工作）报路线上的问题、需求和其它重要情况，完成主管要求的其它管理工作）提示：提示：确保你履行了所有行政管理职责确保你履行了所有行政管理职责工具：工具：参考指导手册：拜访的参考指导手册：拜访的8个步骤个步骤填写以下报表填写以下报表CR业绩板业绩板终端店内拜访八步骤终端店内拜访八步骤拜访八步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高拜访的效率和效益拜访八步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高拜访的效率和效益准备准备打招呼打招呼店情察看店情察看产品生动化产品生动化草拟订单草拟订单销售陈述销售陈述回顾与总结回顾与总结行政工作行政工作12345678