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1、本案主要针对公司基层业务人员，旨在对终端进店的基本动作进行规范性、流程化及生动化再造。本案对进店八步骤以全新视角,结合(jih)实际操作中的应用进行了新的诠释，增强了知识的趣味性，更易被业务人员接受并消化理解；通过对业务步骤的分解去规范业务员的基本动作，使终端动作统一化。愿本案能够对公司业务流程的一体化及业务动作的统一管理提供标准，并推进公司标准化建设。序第一页，共32页。目 录一：拜访前准备工作(gngzu)二：终端拜访八步骤第二页，共32页。【一、拜访前准备工作】第三页，共32页。拜访(bifng)前准备工作出发前 整行囊(xngnng)工具全 广宣装注注进行(jnxng)客户拜访前，根据
2、拜访目的要做相应的准备工作，要检查两表一图、广宣、各种工具等，看是否齐备。第四页，共32页。拜访(bifng)前准备工作线路(xinl)定 表单拿省时省力效率大常用工具及各种(zhn)表单随身携带，对客户的规律性拜访体现业务员的专业化程度。注注第五页，共32页。拜访前准备(zhnbi)工作计算器 作用大利益(ly)测算全靠它善用专业工具、道具(doj)和数据对客户服务，体现专业性，更易被客户信任。注注第六页，共32页。拜访(bifng)前准备工作裁纸刀 专业化广宣形象(xngxing)真高大工欲善其事必先利其器。专业化的工具，标准(biozhn)的动作，漂亮的成果，树立公司和员工的专业素养及形
3、象。注注第七页，共32页。拜访(bifng)前准备工作抹布小 用处大客户(k h)认可佩服他专业性就是各个细小的标准动作的组合(zh)。细节决定成败，只有专业化动作才能吸引客户，快速被客户认可。注注第八页，共32页。拜访(bifng)前准备工作政策(zhngc)清 话术全客户沟通专业化完善的政策准备(zhnbi)及话术准备(zhnbi)，是对客户和工作的敬业表现，完善的准备(zhnbi)工作是成功的基石。注注第九页，共32页。拜访前准备(zhnbi)工作清仪表 整行装(xngzhung)精神抖擞上战场保持良好的个人形象(xngxing)，充满激情和向上的工作态度，可以感染身边的每一个人。销售就
4、是信息的传递和思绪的转移。注注第十页，共32页。【二、终端(zhn dun)拜访八步骤】第十一页，共32页。1、查户外广宣和客户分析2、进店同客户打招呼3、户内广宣和生动化4、销售访问 5、建议订单 6、确认(qurn)订单，道谢，约定下次拜访时间7、整理资料并影像化、与客户道别8、坚持是成功的基石第十二页，共32页。步骤一：查看户外广宣和客户(k h)分析进店前 看广宣保完整(wnzhng)形象端拜访(bifng)终端首先要查看终端户外的广宣，及时更换污损、残破的广宣；保持产品外在形象的完整是业务人员的指责和使命。注注第十三页，共32页。看资料 望周边(zhu bin)深分析 多挖潜查阅(c
5、hyu)以往的终端拜访记录，分析近一段时间终端出货是否正常，还有那些终端有潜力可挖、如何挖，以扩大单店销量。注注步骤一：查看户外(h wi)广宣和客户分析第十四页，共32页。礼仪(ly)整 展新颜打招呼 笑容灿进店前再次(zi c)检查自己的仪容，保持仪容仪表的干净整洁，充满阳光灿烂笑容，是对客户和自己的尊重。步骤(bzhu)二：进店同客户打招呼 注注第十五页，共32页。多赞美(znmi)常道谢寻理解 求支持犯错误道歉要避免适时的赞美和对客户能力的认可，礼貌用语常常挂在嘴边，出现问题时要通过耐心(nixn)的解释来寻求对方的理解和支持，尽量避免因对客户的亏欠而道歉的情况影响手段销售。步骤(bz
6、hu)二：进店同客户打招呼 注注第十六页，共32页。抢排面 品项全生动(shngdng)化 有规范终端货架和酒柜的资源是有限的，谁拜访终端勤、抢面抢占的好，品项摆的全，谁的产品就卖得快，产品和广宣的生动(shngdng)化必须按公司的要求和标准化之星，展现公司和人员的专业性。注注步骤三：户内广宣和(xun h)生动化第十七页，共32页。高品项 坐顶端主产品 在中间(zhngjin)陈列面 需丰满高品项陈列高位，即品项与位置要同位对应，市场主销的产品要摆放在货架吧台(b ti)的中心位置，便于消费者选用和市场主打产品的形象树立，禁止出现缺货少摆现象。注注步骤(bzhu)三：户内广宣和生动化第十八
7、页，共32页。瓶标挂 价格(jig)显爆炸签 更抢眼挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的，其中尤以爆炸签更吸引消费者的眼球，适合在做特价、买赠等促销活动(hu dng)的时候用。步骤(bzhu)三：户内广宣和生动化注注第十九页，共32页。广宣品 五种全好位置(wi zhi)要抢先畅销产品在柜边尽量(jnling)增加终端店的广宣数量，至少要达到5种以上，并且占据最好的广宣位置，否则会被竞品抢占，店内主销的整箱产品要在酒柜对方，一是能及时往吧台上补货，二是能展示产品形象。步骤(bzhu)三：户内广宣和生动化注注第二十页，共32页。理货架(hu ji)问回转唠家常 献温暖理货的同时
8、向老板沟通销售情况，不足安全库存的做到及时补货避免退货，良好(lingho)客情的基础是对客户用心和关心。专业服务就是以满足客户需求为导向，付出才有回报，真心才有朋友注注步骤(bzhu)四：销售访问第二十一页，共32页。生意经 多奉献市场(shchng)信息在心间拜访期间，经常给老板介绍一些其它同类店的经营经验给老板，老板会感激不尽，要注意收集相关市场竞品等各类影响销售的信息，以便(ybin)做出相应对策。注注步骤四：销售(xioshu)访问第二十二页，共32页。拿订单(dn dn)货记全订单(dn dn)写 计算钱总金额 要体现填写订单时候不要疏忽、遗漏，订单要体现货品(hupn)的类别明晰
9、，并计算好分项合计金额和总计金额。步骤(bzhu)五：建议订单注注第二十三页，共32页。订单毕 库房看库存(kcn)法则要体现 客户客情记心间订单数量(shling)要与安全库存法则相吻合，避免出现断货现象，客情=销量，为处好客情需要记住核心店的老板生日、店庆日等重要日期，并表示不同形式的慰问。步骤(bzhu)五：建议订单注注第二十四页，共32页。道声谢 字要签约定(yudng)时间再见面客户签字时对其本次行为的认可，为配送和收款程序的顺利完成做好铺垫，并约定下次拜访(bifng)时间和期间突发事件的处理方法。注注步骤六：确认订单，道谢(do xi)，约定下次拜访时间第二十五页，共32页。拜访
10、(bifng)记录要填全客户门前要留念拜访(bifng)结束后，填写好的约定和注意事项以便下次兑现。离开之前要以影像化记录自己的工作瞬间，对自我行为进行约束。步骤七：整理(zhngl)资料并影像化，与客户道别注注第二十六页，共32页。好业务 不怕(bp)烦日常动作记心间要热爱(r i)本职工作，销售就是动作内容的不断重复，一个成功的业务人员永远要不厌其烦，拜访步骤要牢记心间，技能的熟练和专业化是坚持的结果。步骤八：坚持是成功(chnggng)的基石注注第二十七页，共32页。困难现 精神显成功路上(l shng)勇当先在困难面前，要学会寻找方法，保持积极心态，勇敢(ynggn)面对困难，解决困难
11、，只有怀揣感恩的心，保持高昂的激情和斗志永不言败，才能迈向成功。步骤八：坚持是成功(chnggng)的基石注注第二十八页，共32页。离家久 日日念家人(ji rn)爱 亲人盼离家在外工作，家人一直牵挂和支持你，要记得经常打电话与家人沟通，告知(o zh)在外去的的成绩，不要让家人挂念。步骤(bzhu)八：坚持是成功的基石注注第二十九页，共32页。父母恩 记心间妻子(qz)劳 礼物献 和睦幸福人人羡常给父母打电话嘘寒问暖，回家时带礼物以维稳妻子一人在家辛苦劳作，开创事业(shy)的而同时更要创建一个和谐的家庭环境才能幸福快乐。步骤(bzhu)八：坚持是成功的基石注注第三十页，共32页。以上话语(huy)记心间精神抖擞一整天业绩飘红赚大钱感恩父母的养育、家人的支持，感恩社会的和谐，感恩公司的平台，只有学会感恩每一天才能以饱满的热情投入(tur)到工作中，才能创造良好的业绩，增长技能和收入，从而塑造辉煌人生。步骤(bzhu)八：坚持是成功的基石注注第三十一页，共32页。第三十二页，共32页。