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1、2010年战略规划年战略规划报告人：曾豹报告人：曾豹2009年年10月月05日日目录目录第一部分第一部分:第三部分：第三部分：20102010年战略规划年战略规划 市场背景分析市场背景分析 1 1、战略目标、战略目标 竞争品牌分析竞争品牌分析 2 2、行销组合、行销组合SWOTSWOT分析分析 3 3、人力资源计划、人力资源计划 第二部分第二部分 4 4、绩效考核体系、绩效考核体系 8-9月市场和销售回顾月市场和销售回顾 5 5、费用预算、费用预算 营业目标营业目标行动策略行动策略行动计划行动计划 重点客户经营重点客户经营 第一部分市场回顾第一部分市场回顾 1 1、市场背景分析、市场背景分析
2、2 2、竞争品牌分析阶段、竞争品牌分析阶段 3 3、SWOTSWOT分析分析市场背景分析市场背景分析由于中国大陆市场的快销品行业都源自传统行业，品牌由于中国大陆市场的快销品行业都源自传统行业，品牌 众多，在各区域雄霸一方且鱼目混珠；同时无行业标准，导众多，在各区域雄霸一方且鱼目混珠；同时无行业标准，导 致市场销售的产品品质、价格等一片混乱。快销品梅子系列产品行业主要致市场销售的产品品质、价格等一片混乱。快销品梅子系列产品行业主要 具有以下特点：具有以下特点：1、各区域性较强，且区域品牌在各区域市场上占据极、各区域性较强，且区域品牌在各区域市场上占据极 高的市场份额。高的市场份额。2、各企业生产
3、工艺简单，附加值极低，进入门槛低。、各企业生产工艺简单，附加值极低，进入门槛低。3、各区域企业生产设备条件简陋，卫生环境和品质差。、各区域企业生产设备条件简陋，卫生环境和品质差。4、目前在全国基本上没有强势的知名品牌，暂无企业做较、目前在全国基本上没有强势的知名品牌，暂无企业做较 大的品牌投入。大的品牌投入。5、大部分企业均处于生产和销售的产品阶段，产销分、大部分企业均处于生产和销售的产品阶段，产销分 离，暂属于短期行为。离，暂属于短期行为。6、各区域目前的消费者对产品品质认知模糊，购买较盲目、各区域目前的消费者对产品品质认知模糊，购买较盲目 7、各企业目前在营销模式、生产技术、生产规模方面在
4、全、各企业目前在营销模式、生产技术、生产规模方面在全 国没有形成一定的优势。国没有形成一定的优势。市场背景分析市场背景分析梅子行业环境分析梅子行业环境分析：1、针对梅子行业生产条件、卫生状况，国家相关职能部门将加强对企业的规范比。、针对梅子行业生产条件、卫生状况，国家相关职能部门将加强对企业的规范比。如如IS09001、HACCP、QS等；通过行业标准的执行，势必淘汰一批作坊式的中小型等；通过行业标准的执行，势必淘汰一批作坊式的中小型 企业。从而提供一个公平、公正、有序的市场环境，为大中型企业提供一个良性竞争企业。从而提供一个公平、公正、有序的市场环境，为大中型企业提供一个良性竞争平台。这对行
5、业企业应该是机会。平台。这对行业企业应该是机会。(但，国家政策在地方实施将会表现为形式比内容但，国家政策在地方实施将会表现为形式比内容重要重要)2、今年产品价格普遍上调，导致行业生产成本提高，造成终端产品暂时性滞销。、今年产品价格普遍上调，导致行业生产成本提高，造成终端产品暂时性滞销。此现象折射出两个问题：此现象折射出两个问题：1）行业尚处于混乱，对市场、原料的预期处于战术阶段，）行业尚处于混乱，对市场、原料的预期处于战术阶段，属短期行为。属短期行为。2）企业要做大做强，必须加强原料采购的管理和稳定，原料将成为未）企业要做大做强，必须加强原料采购的管理和稳定，原料将成为未来企业的最基本也最重要
6、的竞争力。来企业的最基本也最重要的竞争力。3、就消费者来看，其对产品的认知极低，包括功能、品质、用法用量等，这就为、就消费者来看，其对产品的认知极低，包括功能、品质、用法用量等，这就为劣质低价的产品提供了市场，让业行处于畸形发展状态，限制了中型企业的市场拓展。劣质低价的产品提供了市场，让业行处于畸形发展状态，限制了中型企业的市场拓展。而对消费者的教育，投入的费用又较高，目前尚无企业做出较全面的投入。而对消费者的教育，投入的费用又较高，目前尚无企业做出较全面的投入。竞争品牌分析竞争品牌分析梅子竞品分析品牌品牌品项品项规格规格零售价格零售价格市场表现市场表现市场策略市场策略（金茂）（金茂）西梅西梅
7、350g,280g,160g24.5元元/瓶瓶13.9元元/瓶瓶7.6在成都市有很强的影响力（主要在好又多在成都市有很强的影响力（主要在好又多/人人乐人人乐/红旗红旗/东风东风/WO/），铺市率较高；），铺市率较高；现代渠道，传统渠道都有销售，销售占绝现代渠道，传统渠道都有销售，销售占绝对优势。促销跟进对优势。促销跟进市场品牌形象投入，市场品牌形象投入，有人员推广，在终端有人员推广，在终端店每月进行堆箱促销。店每月进行堆箱促销。（广东（广东珍奇味）珍奇味）西梅西梅138g9.9在遂宁市区有较强的影响力，主要在遂宁在遂宁市区有较强的影响力，主要在遂宁地区销售，铺市率较高地区销售，铺市率较高.市场
8、无品牌形象投入市场无品牌形象投入（广东（广东悠伴）悠伴）西梅西梅120g7.6区域性销售（主要在川北，川西），个别区域性销售（主要在川北，川西），个别市场占有率较高市场占有率较高.市场无品牌形象投入市场无品牌形象投入果园多果园多水果水果1。00区域性销售（主要在川北），集中在现代区域性销售（主要在川北），集中在现代渠道销售。渠道销售。促销价：十箱送二箱，小店陈列费用每月促销价：十箱送二箱，小店陈列费用每月在在50元至元至80元陈列时间为三个月。元陈列时间为三个月。市场品牌形象投入，市场品牌形象投入，有人员推广有人员推广SWOT分析分析优势优势(Strengths)(Strengths)劣势劣势
9、(Weaknesses)(Weaknesses)SOSOWOWOSTSTWTWT1 1、人员架构和市场架构已初具规模；、人员架构和市场架构已初具规模；2 2、富味品牌在渠道中，特别是现代渠道已、富味品牌在渠道中，特别是现代渠道已 有较强的知名度；有较强的知名度；3 3完善的价格体系确保了个销售环节的合理利润完善的价格体系确保了个销售环节的合理利润1 1、人员流动较大，且销售技能还有待提高；、人员流动较大，且销售技能还有待提高；2 2、渠道：开价小超、批发、现代、渠道：开价小超、批发、现代、仍处于开发仍处于开发 状态；状态；企业文化、人文关怀不如竞品企业文化、人文关怀不如竞品3 3、后勤服务有一
10、定的滞后，销管、配送、财务；、后勤服务有一定的滞后，销管、配送、财务；4 4、产品战略方向不清楚，没有规划市场运作计划。、产品战略方向不清楚，没有规划市场运作计划。1 1、从现代渠道出发进一步强化富味品牌的、从现代渠道出发进一步强化富味品牌的 知名度，强化消费者的品牌记忆；同时加强知名度，强化消费者的品牌记忆；同时加强 富味西梅的宣传；富味西梅的宣传；2 2、巩固经销商客我双方的合作关系，进一步发、巩固经销商客我双方的合作关系，进一步发展战略展战略 伙伴关系，以便持续的巩固和提升市场伙伴关系，以便持续的巩固和提升市场铺市铺市率率；3 3有序地开展校园推广工作，加强新产品的宣传有序地开展校园推广
11、工作，加强新产品的宣传和推广。和推广。1 1、加强销售区域的界定和管理，特别是加强商品对、加强销售区域的界定和管理，特别是加强商品对客商经营。客商经营。进一步维护价格体系进一步维护价格体系2 2、确定产品组合，加强传统渠道的拓展，其中以、确定产品组合，加强传统渠道的拓展，其中以开开价小超、学校两大渠道为主价小超、学校两大渠道为主。3、首先加强主管级、首先加强主管级以上的人员培训工作，来改善整个销售团队的业务以上的人员培训工作，来改善整个销售团队的业务技能技能4、加强内外部客户的沟通，以提高服务质量，、加强内外部客户的沟通，以提高服务质量，改善客我双方关系改善客我双方关系。1 1、从现代渠道出发
12、进一步强化富味西梅和系列、从现代渠道出发进一步强化富味西梅和系列产推广。产推广。品牌知名度，强化消费者的品牌记忆；同时品牌知名度，强化消费者的品牌记忆；同时加强高加强高2 2、巩固和完善各渠道，提升市场铺市率和市场、巩固和完善各渠道，提升市场铺市率和市场占有率占有率1 1、完善销售通路，利用低投入的传统渠道来弥补、完善销售通路，利用低投入的传统渠道来弥补现代现代渠道的费用透支。渠道的费用透支。2、加强流通性较强的新产品开发加强流通性较强的新产品开发3、在人员培训的同时，加强人员的储备在人员培训的同时，加强人员的储备4、加强后勤服务，换取经销商的信任，同时整合、加强后勤服务，换取经销商的信任，同
13、时整合双方资源，以求市场的最大化双方资源，以求市场的最大化 机会机会(Opportunities)(Opportunities)风险风险(Threats)(Threats)内部能力内部能力外部环境外部环境1 1、该行业进入门槛低，品、该行业进入门槛低，品牌众牌众多，龙蛇混杂多，龙蛇混杂2、附加值低，与高宣传推附加值低，与高宣传推广费不相匹配广费不相匹配；3销售周期较其他快销品长销售周期较其他快销品长4、终端客户和消费者对品终端客户和消费者对品牌的诚度差忠牌的诚度差忠；，1 1、品质的保障适合行业发、品质的保障适合行业发展趋展趋势要求势要求；较为规范的人员管理，使总较为规范的人员管理，使总部策略
14、较为全面的落实部策略较为全面的落实2 2在现有的产品、势品牌在现有的产品、势品牌消费对其认知度表现并不明消费对其认知度表现并不明显显4该行业有较大的市场空间该行业有较大的市场空间第二部分第二部分:回顾总结回顾总结一：一：8-9月市场和销售回顾总结月市场和销售回顾总结营业目标营业目标行动策略行动策略行动计划行动计划重点客户经营重点客户经营1:营业目标营业目标1、业绩目标、业绩目标45万，达成万，达成18万，达成万，达成40%。整体业。整体业绩目标和预期相比出现一些偏差绩目标和预期相比出现一些偏差2、此两月表现的客户交易率均较低，主要在于产、此两月表现的客户交易率均较低，主要在于产品价格的调整导致
15、部分客户持观望态度品价格的调整导致部分客户持观望态度3新开客商因此时间经营中秋节产品，预计新开客商因此时间经营中秋节产品，预计10月初月初调整完毕客商回款数调整完毕客商回款数4、客户的产品结构的调整基本完成，对销量及利、客户的产品结构的调整基本完成，对销量及利润产品进行了重新规划与实施润产品进行了重新规划与实施5、渠道经营很慢因产品进场公司是否批准，公司、渠道经营很慢因产品进场公司是否批准，公司无回复。故：四川目前有三客商到目前还没有达成无回复。故：四川目前有三客商到目前还没有达成回款目标。持观望态度。回款目标。持观望态度。2:行动策略回顾行动策略回顾传统渠道策略回顾传统渠道策略回顾 批发市场
16、的构建回顾：批发市场的构建回顾：成都市区批发市场目前处于半开发状态，经营较少，铺市率较低，原因成都市区批发市场目前处于半开发状态，经营较少，铺市率较低，原因在于我司产品价格过高，无人员支持及费用支持，与竞品比较无优势在于我司产品价格过高，无人员支持及费用支持，与竞品比较无优势二批分销商的建立二批分销商的建立二级分销商的开发由于成都到目前为止还没成功开出传统渠道客商，故：二级分销商的开发由于成都到目前为止还没成功开出传统渠道客商，故：成都没有完成开发。成都没有完成开发。其他通路渠道尚没有开发其他通路渠道尚没有开发3-2:行动策略回顾行动策略回顾特殊通路构建策略回顾特殊通路构建策略回顾省会城市高校
17、及中小学校构建回顾省会城市高校及中小学校构建回顾 市区高校及中小学校由于入场费用问题及客商市区高校及中小学校由于入场费用问题及客商开发过程并没有完成。开发过程并没有完成。特殊性渠道的构建特殊性渠道的构建特殊性渠道夜场特殊性渠道夜场/K吧没有完成开发，目前吧没有完成开发，目前成都夜场成都夜场/K吧主要经营金茂西梅吧主要经营金茂西梅/大约每月大约每月能产生销能产生销46万。万。3-3:行动策略回顾行动策略回顾现代渠道构建策略回顾现代渠道构建策略回顾省会城市构建回顾省会城市构建回顾 四川四川已开发完成三名经营好又多系统已开发完成三名经营好又多系统12家店家店/沃尔玛沃尔玛7家店家店/成都红旗连锁成都
18、红旗连锁870家店家店/东风连锁东风连锁350家店家店/伊藤洋华堂伊藤洋华堂4家店家店/WO连锁连锁550家店家店/欧尚欧尚3家店。家店。未开发系统：人人乐未开发系统：人人乐15家店家店/家乐福家乐福7家店家店/成百系统成百系统5家店家店/九龙连锁九龙连锁330家店家店/美好家美好家园连锁园连锁179家店家店/红艳连锁红艳连锁275家店家店/德会连锁德会连锁227家店家店/好邻居连锁好邻居连锁156家店。未开发系家店。未开发系统预计统预计12月前开发完成设立二至三名客商经营以上系统。月前开发完成设立二至三名客商经营以上系统。重庆重庆已开发完成现代渠道三名分别经营重庆百货已开发完成现代渠道三名分
19、别经营重庆百货68家店家店/新世纪新世纪82家店家店/重庆永辉系重庆永辉系统统32家店中百系统家店中百系统85家店家店/以上客商在以上客商在9月月/10月均有回款月均有回款。未开发系统及经营系统客商中百系统未开发系统及经营系统客商中百系统28/人人乐人人乐3/家乐福家乐福5/重庆重客隆系统重庆重客隆系统81/好又多好又多3在在2009年年12月份完成开发。月份完成开发。贵州贵州目前一名老客商经营我司产品主要经营系统沃尔玛目前一名老客商经营我司产品主要经营系统沃尔玛5家家/北京华联北京华联5云南云南目前还没有开发现代渠道客商，目前还没有开发现代渠道客商，之佳便利之佳便利83家店家店/沃尔玛沃尔玛
20、8家店家店/百利超市百利超市4家店家店/益益佰连锁佰连锁10家店家店/国家粮油国家粮油13家店家店/惠达便利惠达便利7家店家店/足达连锁足达连锁31家店家店/日新达日新达22家店家店/好帮手好帮手10家店家店/民升超市民升超市8家店家店/麦德龙麦德龙2家店家店/好又多好又多2家店家店/民升超市民升超市6/家店小虎便利家店小虎便利8家店以上系统在家店以上系统在11月月上旬开发完成。上旬开发完成。四川四川/重庆重庆/贵州贵州/云南地级市均未开发出渠道经营客商，由时间云南地级市均未开发出渠道经营客商，由时间/人员问题，目前西人员问题，目前西南大区只有两名人员在职工作。南大区只有两名人员在职工作。3-
21、4:行动计划回顾行动计划回顾业绩达成业绩达成预算预算4545万元，实际达成万元，实际达成18.18.万元，达成比万元，达成比40%40%产品铺货产品铺货对成都市、商超进行了全面管理与跟踪经营对成都市、商超进行了全面管理与跟踪经营好又多12家店/WO550家店100g椰蓉150gQ果吧500g西梅150g西梅，红旗780家店/东风350家店因产品生产日期不规范故未能进入系统销。客户管理客户管理商超商超:成都市区及贵阳市成都市区及贵阳市KAKA进行有效陈列并促销活动踪进。进行有效陈列并促销活动踪进。传统传统:未能完成未能完成四川四川/重庆重庆/贵州贵州传统渠道的进一步拓展传统渠道的进一步拓展内部管
22、理内部管理强化了内务及个人行为的管理与提升。强化了内务及个人行为的管理与提升。4:重点客户经营回顾重点客户经营回顾第三部分：第三部分：20102010年战略规划年战略规划1 1、战略目标、战略目标3 3、人力资源计划、人力资源计划5 5、费用预算、费用预算2 2、行销组合、行销组合4 4、绩效考核体系、绩效考核体系 战略目标战略目标业绩细分目标业绩细分目标区域区域1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月 1212月月合计合计四川四川115115454530.4530.4536.936.933.533.517.4517.4
23、521.421.4272737.1537.1534.0534.0541.841.86060500500万万重庆重庆80.580.531.531.521.3121.315 525.8325.8323.4523.4512.2112.215 514.9814.9818.918.926.126.123.8423.8429.2629.264242350350万万云南云南6969272718.2718.2722.1422.1420.120.110.4710.4712.8412.8416.216.222.322.320.4320.4325.0825.083636300300万万贵州贵州4646181812.
24、1812.1814.7614.7613.413.46.986.988.568.5610.810.814.914.913.6213.6216.7216.722424200200万万月小月小计计每月每月占比占比23%23%9%9%6 609%09%7 738%38%6 67%7%3 349%49%4 428%28%5 54%4%7 743%43%6 681%81%8 836%36%12%12%100%100%战略目标战略目标国内营业一部国内营业一部2010年业务区域发展战略的三个层面年业务区域发展战略的三个层面市场经营力度市场经营力度经营层面一经营层面一：加强终端建设，提升单店贡献度。加速传统、特
25、殊渠道开发加强终端建设，提升单店贡献度。加速传统、特殊渠道开发通过终端陈列建立品牌知名度通过终端陈列建立品牌知名度 经营层面二经营层面二：加强渠道建设，提升渠道的铺货率，通过市场战略提高产品试购率加强渠道建设，提升渠道的铺货率，通过市场战略提高产品试购率,提升提升单店贡献度，部分成熟市场投入终端形象陈列，初步建立品牌美誉度单店贡献度，部分成熟市场投入终端形象陈列，初步建立品牌美誉度经营层面三经营层面三：通过多样通过多样sp方案执行提高市场占有率。加强渠道管理能力，扩大网络覆盖方案执行提高市场占有率。加强渠道管理能力，扩大网络覆盖面；同时进入特殊渠道。建立和扩大品牌知名度面；同时进入特殊渠道。建
26、立和扩大品牌知名度 战略目标战略目标业绩目标业绩目标1350万：品类占比图万：品类占比图1：西梅占比：西梅占比20%2椰蓉椰蓉32%4流通产品流通产品35%3Q果吧果吧8%5其他产品其他产品5%战略目标战略目标富味产品发展战略的三层面富味产品发展战略的三层面利润：层面一：利润：层面一：以整体以整体KA市场为主，投入西梅市场为主，投入西梅150g西梅西梅500g椰蓉椰蓉100gQ果吧果吧150g，进，进一步拓展一步拓展KA渠道巩固基础渠道巩固基础/强化产品特殊陈列强化产品特殊陈列/优化各店产品入场数。做到每月在当优化各店产品入场数。做到每月在当地市场能为公司产生效益终端商场进行地市场能为公司产生
27、效益终端商场进行24支单品促销活动推广，活动必需要有堆支单品促销活动推广，活动必需要有堆箱陈列和人员推广所产生的费用可以和当地客商沟通处理，进一步拓展特殊渠道开发箱陈列和人员推广所产生的费用可以和当地客商沟通处理，进一步拓展特殊渠道开发与经营，加强传统渠道拓展推广力度。与经营，加强传统渠道拓展推广力度。层面二：层面二：椰蓉椰蓉、Q果吧及新品开发力度保持和提高产品质量果吧及新品开发力度保持和提高产品质量 精美精美 来提高产品附加来提高产品附加值。通过市场战略提高市场占有率值。通过市场战略提高市场占有率,扩大省内品牌知名度，集中渗入客户群扩大省内品牌知名度，集中渗入客户群，同时有选同时有选择投入费
28、用作到当地市场形象店建立，择投入费用作到当地市场形象店建立，层面三：层面三：1：加强各地区传统客商建设立加强各地区传统客商建设立/经营小店经营小店/开价小超开价小超/批发市场批发市场/中中/小学校小学校/县城县城/城城镇分销，来经营我司流通产品，镇分销，来经营我司流通产品，2：加强我司西梅在各地区特渠道开发：加强我司西梅在各地区特渠道开发/洒吧洒吧/夜场夜场/电影院电影院/经营。经营。3：每年机关单位节庆日消费购买力，主要以：每年机关单位节庆日消费购买力，主要以500G西梅产品为主。西梅产品为主。4：力推我司西梅：力推我司西梅/椰蓉散装产品客商开发与经营。椰蓉散装产品客商开发与经营。5：加强渠
29、道管理能力，扩大网络覆盖面建立和扩大品牌知名度：加强渠道管理能力，扩大网络覆盖面建立和扩大品牌知名度 行销组合行销组合产品策略产品策略一一 现代渠道国际现代渠道国际KA/国内国内KA/地方性地方性KA产品产品组合组合150G西梅西梅2SKU/500G化西梅化西梅100G椰蓉产品椰蓉产品/150GQ果吧果吧/454G西梅西梅/散装西梅散装西梅/散装椰蓉。散装椰蓉。二现代渠道国内连锁二现代渠道国内连锁/地方连锁地方连锁/地区百货产地区百货产品组合品组合65G西梅西梅/150G西梅西梅2SKU100G椰蓉椰蓉2SKU根据当地店经营效益评估能否经营根据当地店经营效益评估能否经营500G西梅与散西梅与散
30、装系列产品。装系列产品。三现代渠道开价小店三现代渠道开价小店/大学校超市产品组合大学校超市产品组合100G椰蓉椰蓉2SKU/150G西梅西梅/150GQ果吧。果吧。行销组合行销组合产品策略产品策略一传统渠道批发市场一传统渠道批发市场/士多店士多店/城镇城镇/小小/中学校中学校经营产品主品为五彩绳经营产品主品为五彩绳/水果圈水果圈/Q果吧果吧100G椰蓉椰蓉65G西梅附产品可乐糖及其他产品西梅附产品可乐糖及其他产品/散散装西梅装西梅/散装椰蓉产。散装椰蓉产。二特通渠道夜场二特通渠道夜场/电影院经营产品电影院经营产品150无核西无核西梅梅/150GQ果吧。果吧。三市场分类一三市场分类一/二二/三类
31、终端门店分类三类终端门店分类A/B/C类客商分类根据经营情况与合作态度类客商分类根据经营情况与合作态度分优分优/良良/来进行重点投入重点经营产生效益来进行重点投入重点经营产生效益行销组合行销组合区域市场经营策略区域市场经营策略高高 市市场级别场级别 低低 低低 市市场场成成长长率率 高高精耕市精耕市场场 省辖市为主省辖市为主发发展市展市场场 以当地消以当地消费费水平及水平及购买购买力力维维持市持市场场现经营较现经营较好的市好的市场场潜力市潜力市场场 未能完成开未能完成开发发/且能且能产产生生较较大大销销量量行销组合行销组合客商分级管理思想客商分级管理思想客户客户ABC分类分类 分析客商结构分析
32、客商结构 努力形成较合理的客商群结构努力形成较合理的客商群结构 现有客商按等级时间现有客商按等级时间/精力精力/经营情况经营情况 提升有潜力的客商等级，提升有潜力的客商等级，市场第一的思想市场第一的思想先先做到小做到小A，经营思想，再发展到大，经营思想，再发展到大A区域品区域品牌牌 动态管理动态管理 绝不是只做好绝不是只做好20%客商分类办法：客商分类办法：直营客户县级客户地级市客户直营客户县级客户地级市客户 行销组合行销组合分销渠道产品组合分销渠道产品组合区域市场经营策略区域市场经营策略渠道渠道主推品项主推品项辅助单品辅助单品培育单品培育单品K/A渠道渠道包括外部包括外部市场市场150g西梅
33、2sku500g化核西梅454g盒装西梅100g椰蓉2sku150gQ果吧2sku散装西梅/散装椰蓉产品100G汉堡100G椰蓉产品2SKU开架小超开架小超65G西梅/150无核西梅/100G椰蓉2SKU150GQ果吧100G椰蓉产品2SKU批发市场批发市场五彩绳/水果圈/Q果吧/65G西梅/100G椰蓉/散装西梅/散装椰蓉150G西梅/75G开心果/100G椰蓉学校售点学校售点100G椰蓉/65G150G西梅/75开心果150GQ果吧特通渠道特通渠道150G西梅/150GQ果吧/150G西梅西梅全局启动渠道精耕，树立区域第一品牌行销组合行销组合分销渠道产品组合分销渠道产品组合区域市场经营策略
34、区域市场经营策略品牌推广计划品牌推广计划1 1、高校在（、高校在（3-63-6月，月，9-129-12月）深入执行月）深入执行20102010年校园形象年校园形象 及运动场所策略，更加注重活动质量和品牌利益沟通及及运动场所策略，更加注重活动质量和品牌利益沟通及 销售拉动。形式：主题、校园运动会冠名、赞助、促销售拉动。形式：主题、校园运动会冠名、赞助、促 销、勤工助学等公关冠名，全年不少于销、勤工助学等公关冠名，全年不少于4 4场场/省城。省城。2 2、重点、重点KAKA持续投入年度形象专柜、包柱、堆头节庆主题促持续投入年度形象专柜、包柱、堆头节庆主题促 销活动开展（销活动开展（1 1、2 2、
35、5 5、7 7、9 9、1010、1111、1212月）月）3 3、校内小超投入、校内小超投入KTKT、包柱（、包柱（3-5 3-5月，月，9-10 9-10月）月）4 4、节假日重店投入活动做到霸气堆箱陈列、节假日重店投入活动做到霸气堆箱陈列+人员人员+试吃，提升品试吃，提升品牌形象牌形象分销渠道产品组合分销渠道产品组合区域市场经营策略区域市场经营策略富味系列产品富味系列产品1、A类店类店,B类店类店100%覆盖覆盖,平均平均SKU数达到数达到7支单品以上支单品以上 2、传统通路渠道在、传统通路渠道在3月，完善产品结构提升渠道纵深渗透率月，完善产品结构提升渠道纵深渗透率 3、校园渠道完善，加
36、大产品在渠道的铺市率和改善终端陈列，、校园渠道完善，加大产品在渠道的铺市率和改善终端陈列，30 平米以上售点至少保障单店有平米以上售点至少保障单店有10支单品，建立此领域的支单品，建立此领域的 强势品牌地位；强势品牌地位；4、区域在新品上市、销售旺季前等时机开展订货会区域在新品上市、销售旺季前等时机开展订货会8-12月共月共40场；场；5、重点维护、重点维护A类终端，强调有效售点的产出（具体类终端，强调有效售点的产出（具体A类终端在总类终端在总部备案）部备案）行销组合行销组合铺货进度要求：铺货进度要求：1、特渠：、特渠：3月底大学铺货率月底大学铺货率100%；重点中学铺货率；重点中学铺货率70
37、%以上；以上；2、士多店小学校、士多店小学校6月底前要求铺货率月底前要求铺货率60%以上；以上；8月底前要求铺货率月底前要求铺货率85%以上以上；3、KA：1月底前全品类铺货率月底前全品类铺货率90%以上以上活动执行要求：活动执行要求：1、上半年完成每所高校至少、上半年完成每所高校至少2次大型活动，至少完成区域内次大型活动，至少完成区域内1个所重点中学个所重点中学 活动。活动。9-11月展开第二轮高校活动重点学校特别是小学试吃活动，每月至少月展开第二轮高校活动重点学校特别是小学试吃活动，每月至少1 次；次；2、学校内群体以产品宣传试吃并赠送小礼品深化主题活动，以、学校内群体以产品宣传试吃并赠送
38、小礼品深化主题活动，以 消费者沟通产品利益为主，强化品牌形象；消费者沟通产品利益为主，强化品牌形象；3、消费者活动以拉动销售为主，兼有影响力的主题策划活动。、消费者活动以拉动销售为主，兼有影响力的主题策划活动。信息平台建立信息平台建立经营就是要赚钱经营就是要赚钱数据生产于每个生意环节数据生产于每个生意环节富味营销总部内部合作伙伴零售终端营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口
39、味偏好品牌检测消费者研究转化到系统的三个层转化到系统的三个层面的数据面的数据营销本部层面营销本部层面 大区经理层面大区经理层面 省经理层面省经理层面 营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况工厂生产入库库存客户资源价格（体系0分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势媒介接触习惯购买/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味/规格偏好品牌检测人力资源财务状况区域经营状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/
40、规格/口味发展趋势人力资源财务状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势大区经理层面大区经理层面负责区域生意发展负责区域生意发展1.生意分析生意分析（出货出货+分销率分销率+价格价格+竞品竞品+促销政策）促销政策）=对负责区域的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各 业务员在此中的作用（在哪发生？）负责区域的生意提升该怎么做？各区域的侧重点？分阶段的目标是什么？如何达到？=大区经理、省部经理、区域经理、大区经理、省部经理、区域经理、2.回款进度回款进度=提前预测月
41、底回款达成情况并及时对区域客户催款 以确保本月度目标的达成=省部经理省部经理3.合作伙伴的库存合作伙伴的库存+出入库出入库=合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求=区域经理区域经理4.行政状况行政状况=人员及资源投入，省部及区域的行政管理是否健康足以支持所负责区域生意的发展=区域经理、省部经理、人力资源计划人力资源计划富味团队发展战略的三个层面富味团队发展战略的三个层面职能职能层面一层面一执行团队执行团队层面二层面二管理团队管理团队层面三层面三经营团队经营团队严格执行上级营业部门制定严格执行上级营业部门制定的行动计划，达成目标的行动计划，达成目标及时反馈市场信息，协助调及时反馈
42、市场信息，协助调整经营计划整经营计划保持激情与活力保持激情与活力根据企业发展战略，根据企业发展战略，拟定部门运营方针拟定部门运营方针策略策略制定各部门行动计制定各部门行动计划并督导实施划并督导实施根据市场状况调整根据市场状况调整营销计划达成目标营销计划达成目标保持团队的激情与保持团队的激情与活力活力分析判断市场环境分析判断市场环境的变化拟定因应策的变化拟定因应策略，研拟公司战略略，研拟公司战略发展方向发展方向加强决策反应速度加强决策反应速度整合企业资源，使整合企业资源，使绩效发挥最大化绩效发挥最大化保持企业的激情与保持企业的激情与活力活力时间时间人力资源规划人力资源规划根据“知人善用、人尽其才
43、”的原则以外聘为辅、内部培训为主的方法员工轮训制度岗位论调制度人力资源规划人力资源规划经营的思考模式 新思维 员工发展 工作质量 顾客满意度 市场成长率 财务绩效员工是企业最大的资产员工是企业最大的资产员工也可能变成企业最大的负债？员工也可能变成企业最大的负债？人力资源计划人力资源计划西南大区经理一名四川省经理一名云南省经理一名重庆贵州一名人力资源计划人力资源计划管理者绩效：正确的做事管理者绩效：正确的做事公司关键业绩指标（KPI）管理者KPI考核期内工作计划部门职责管理业务流程为什么要对绩效进行管理为什么要对绩效进行管理要实现要实现战略，战略，必须做必须做哪些事，哪些事，这些事这些事情怎么情
44、怎么做？做？这些事情这些事情由谁来做，由谁来做，他们是怎他们是怎样组织起样组织起来的？来的？如何保证如何保证把事情做把事情做对、做好对、做好？做这些事做这些事情的阶段情的阶段性的与分性的与分解的目标解的目标是什么？是什么？企业目前的阶段分析及企业目前的阶段分析及措施措施绩效考核体系：绩效考核体系：员工绩效：执行是金员工绩效：执行是金主要工作任务主要工作任务分配任务权重分配任务权重任务目标权重任务目标权重工作完成时间工作完成时间拟采取的工作措施拟采取的工作措施需要协调的工作资源需要协调的工作资源工作计划工作计划员工工作实绩回顾员工工作实绩回顾提供工作评价依据提供工作评价依据上级工作实绩评价上级工
45、作实绩评价亮点、短板综合评述亮点、短板综合评述绩效改进与沟通绩效改进与沟通业绩回顾业绩回顾绩效考核体系绩效考核体系区域经理绩效考核区域经理绩效考核项目项目权重权重考核部门考核部门业绩：业绩：按季度确定考核指标，分月执行6060分分业绩分按现行方案执行,达成率低于60分取消所有绩效分。由销售公司总部考核退货率：退货率：以回款为准，退货率不得超过3%，每+0.5%按+2分计，总体控制不超过+20分。1010分分按一线同仁的退货申请单金额为准(针对K/A和批发的退货指标另拟，批发必须低于1%。)由当大区经理考核，部总部核决。陈列：陈列：标准：我司产品陈列情况不能次于竞品5 5分分根据部门负责人检核为
46、准，与当区负责人签字确认。由当大区经理考核，部总部核决。缺货：缺货：标准：主推品项终端 按1分/个、店经销商 按3分/个总体控制不超过+15分。1010分分根据部门负责人检核为准，与当区负责人签字确认。由当大区经理考核，部总部核决。方案执行：方案执行：标准：未按总部方案执行者按5分/点、个扣分1515分分根据部门负责人检核为准，与当区负责人签字确认。由当大区经理考核，部总部核决绩效考核体系绩效考核体系省区绩效考核省区绩效考核项目项目权重权重考核部门考核部门业绩：业绩：按季度确定考核指标，分月执行5050分分业绩分按现行方案执行,达成率低于60分取消所有绩效分。由销售公司总部考核退货率：退货率：
47、以回款为准，退货率不得超过3%，每+0.5%按+2分计，总体控制不超过+20分。1010分分按一线同仁的退货申请单金额为准由经理考核，总部核决。团队管理：团队管理：标准：人员流失 2分/个其中包括团队执行力，以及工作达成情况5 5分分根据部门负责人月末考核为准。由经理考核，总部核决。客户交易率：客户交易率：按3分/个经销商扣分（出货回款同时考核）1010分分根据部门月末实际达成为准。由经理考核，总部核决。策略执行：策略执行：标准：未按总部方案执行者 按5分/点、个扣分1010分分根据部门负责人检核为准，与当区负责人签字确认。由经理考核，总部核决。费用率：费用率：标准：按季度拟定标准执行 每+2
48、%按+2分计，总体控制不超过+20分。1515分分根据部门负责人检核为准，与当区负责人签字确认。由经理考核，总部核决。绩效考核体系绩效考核体系晋升办法晋升办法1 1、晋升频次：、晋升频次：A A、一线员工每年晋升二次、一线员工每年晋升二次 B B、主管每年晋升一次、主管每年晋升一次2 2、晋升条件：、晋升条件：A A、主管晋升前三月的绩效分不得低于主管晋升前三月的绩效分不得低于8080分分 B B、业代晋升前三月的绩效分不得低于、业代晋升前三月的绩效分不得低于9090分分 业绩成长、费用率、增加内业绩成长、费用率、增加内部激励案部激励案 C C、晋升前的笔试必须达、晋升前的笔试必须达6565分以上分以上 费用预算费用预算费用预算费用预算销售费用销售费用K/A费用率控制在费用率控制在5%传统渠道、二级市场控制在传统渠道、二级市场控制在7.1%市场费用市场费用K/A费用率控制在费用率控制在20%（）（）传统渠道、二级市场控制在传统渠道、二级市场控制在14.4%费用预算费用预算销售费用销售费用费用预算费用预算市场费用市场费用谢谢谢谢2009年年09月月29日于成都日于成都