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1、李践李践-有效提升销售的有效提升销售的12大黄金法则大黄金法则8-大客户的开大客户的开发与管理发与管理1、什么是大客户？、什么是大客户？n n20%的客户带来80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法则2、实施大客户服务的好处、实施大客户服务的好处实现企业利润最大化实现企业利润最大化保持企业持续性发展保持企业持续性发展例：例：例：例：杰克。韦尔奇杰克。韦尔奇杰克。韦尔奇杰克。韦尔奇“数一数二数一数二数一数二数一数二”战略（战略（战略（战略（19821982年）年）年）年）李践李践李践李践“抓大放小抓大放小抓大放小抓大放小”战略（战略（战略（战略（19971997年）年）年）年）3、大客户
2、分类、大客户分类n n铂金客户级铂金客户级 业绩最高、价值最大业绩最高、价值最大n n黄金客户级黄金客户级 业绩比较高业绩比较高 忠诚度也比较高的客户忠诚度也比较高的客户n n铁客户铁客户 一般客户一般客户十二条黄金法则法则一：世上无事不可为法则一：世上无事不可为n n一切皆有可能n n永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法n n具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到”法则二：销售就是销售你自己法则二：销售就是销售你自己n n热爱产品，热爱客户，热爱自己n n建立客户喜爱的第一印象n n客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。法则三：设定明确的目标法则三：设定明确的目标n n
3、强烈的渴望n n下定决心n n明确知道想要的结果法则四：充满激情，永不懈怠法则四：充满激情，永不懈怠n n让客户感受到你的能量n n把所有的发动机全部启动n n120%的付出n n全力以赴n n坚持不懈法则五：微笑、倾听、专注法则五：微笑、倾听、专注n n微笑能为您增加你脸上的价值n n倾听产生信任n n让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦n n像激光一样聚集法则六：归零的心态法则六：归零的心态打开心灵的木桶打开心灵的木桶打开心灵的木桶打开心灵的木桶n n谦虚的态度与作风n n开放的胸怀法则七：持续地学习法则七：持续地学习n n 善于阅读n n花时间学习专业n n所有技能都是通过学习掌握的n
4、 n善于自我反省、不断改进n n知识就是资本n n你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么要样的人脉法则八：法则八：100%承担责任承担责任n n永远给客户一个坚定的承诺n n对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望n n任何问题都是我的问题法则九：让客户随时随地都能找到你法则九：让客户随时随地都能找到你n n一周工作7天的准备n n每天工作24小时的意识n n24小时手机开机，随打随通n n真正产生生产力：是8小时以外的付出n n8小时以内求生存，8小时以外求发展法则十：建立所有的客户档案系统法则十：建立所有的客户档案系统法则十一：客户是要求出来的法则十一：客户是要求出来的想
5、清楚你到底需要什么样的结果想清楚你到底需要什么样的结果想清楚你到底需要什么样的结果想清楚你到底需要什么样的结果n n敢于直面客户问题n n没有要求就没有签单n n合作是双赢法则十二：要成为专家法则十二：要成为专家n n把自己当成顾问n n向别人提供帮助n n成为客户的朋友n n提供解决方案n n卓越的服务就是要达到物超所值n n物超所值就是让客户感动第三部分第三部分 开发大客户的四大方法开发大客户的四大方法开发大客户的四大方法开发大客户的四大方法1 1客户是找来的，而非等来的。2 2收集目标客户资料3 3探寻客户需求4 4营造产品价值一、客户是找来的，而非等来的一、客户是找来的，而非等来的n
6、n设定明确的客户拜访目标n n电视、报纸、电话簿、网络n n户外行走、逛街购物、出差外地到客户请客常去的地方“撒网”n n广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。n n参加研讨会、著书、演讲n n广发名片与电邮广告。二、收集目标客户资料二、收集目标客户资料人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他多少。n n从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、时机判断其实力、潜力、时机n n客户行业、竞争对手分析n n合作项目优势分析多个、探寻客户需求多个、探寻客户需求n n顶尖的顾问都是发问高手n n问对问题赚大钱n n多说：“你的需求是什么呢？”我能怎样才能帮助您呢？四、营造产品价值四、营造产品价值n n公司的
7、文化价值n n产品的附加价值n n产品的功能、使用价值n n让客户体验物超所值卓越的客户服务卓越的客户服务n n把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保持在同一水平，这就是高品质的客户服务。nn9 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。3 3月月-23-233 3月月-23-23Friday,March 31,2023Friday,March 31,2023nn1010、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。04:52:5704:52:5704:52:5704:52:5704:5204:523/31/2023 4:52:57 AM3/31/2023 4:52:57 AM
8、nn1111、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。3 3月月-23-2304:52:5704:52:5704:5204:52Mar-23Mar-2331-Mar-2331-Mar-23nn1212、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。04:52:5704:52:5704:52:5704:52:5704:5204:52Friday,March 31,2023Friday,March 31,2023nn1313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。3 3月月-23-233 3月月-23-2304:52:5704:52:5704:52:5704:52:57M
9、arch 31,2023March 31,2023nn1414、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。31 31 三月三月 2023 20234:52:57 4:52:57 上午上午04:52:5704:52:573 3月月-23-23nn1515、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。三月三月 23 234:52 4:52 上午上午3 3月月-23-2304:5204:52March 31,2023March 31,2023nn1616、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 4:52:572023/3/31 4:52:5
10、704:52:5704:52:5731 March 202331 March 2023nn1717、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:52:57 4:52:57 上午上午4:52 4:52 上午上午04:52:5704:52:573 3月月-23-23nn9 9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。3 3月月-23-233 3月月-23-23Friday,March 31,2023Friday,March 31,2023nn1010、很多事情努力了未必有结果，但是不
11、努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。04:52:5704:52:5704:52:5704:52:5704:5204:523/31/2023 4:52:57 AM3/31/2023 4:52:57 AMnn1111、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3 3月月-23-2304:52:5704:52:5704:5204:52Mar-23Mar-2331-Mar-2331-Mar-23nn1212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。04:5
12、2:5704:52:5704:52:5704:52:5704:5204:52Friday,March 31,2023Friday,March 31,2023nn1313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。3 3月月-23-233 3月月-23-2304:52:5704:52:5704:52:5704:52:57March 31,2023March 31,2023nn1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 31 三月三月 2023 20234:52:57 4:52:57 上午上午04:52:5704:52:
13、573 3月月-23-23nn1515、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。三月三月 23 234:52 4:52 上午上午3 3月月-23-2304:5204:52March 31,2023March 31,2023nn1616、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 4:52:572023/3/31 4:52:5704:52:5704:52:5731 March 202331 March 2023nn1717、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。4:52:57 4:52:57 上午上午4:52 4:52 上午上午04
14、:52:5704:52:573 3月月-23-23nn9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。3 3月月-23-233 3月月-23-23Friday,March 31,2023Friday,March 31,2023nn1010、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:52:5704:52:5704:52:5704:52:5704:5204:523/31/2023 4:52:57 AM3/31/2023 4:52:57 AMnn1111、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。3 3月月-23-2304:52
15、:5704:52:5704:5204:52Mar-23Mar-2331-Mar-2331-Mar-23nn1212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:52:5704:52:5704:52:5704:52:5704:5204:52Friday,March 31,2023Friday,March 31,2023nn1313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3 3月月-23-233 3月月-23-2304:52:5704:52:5704:52:5704:52:57March 31,2023March
16、31,2023nn1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 31 三月三月 2023 20234:52:57 4:52:57 上午上午04:52:5704:52:573 3月月-23-23nn1515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月三月 23 234:52 4:52 上午上午3 3月月-23-2304:5204:52March 31,2023March 31,2023nn1616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 4:52:572023/3
17、/31 4:52:5704:52:5704:52:5731 March 202331 March 2023nn1717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:52:57 4:52:57 上午上午4:52 4:52 上午上午04:52:5704:52:573 3月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉