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1、商业计划书撰写商业计划书撰写 工商管理学院工商管理学院许云华许云华创业创业计划书计划书评分标准评分标准 主体结构主体结构注意要点注意要点安徽财经大学创业计划（书）大赛初赛评判标准及分值安徽财经大学创业计划（书）大赛初赛评判标准及分值决赛书面评分标准（权重系数为决赛书面评分标准（权重系数为0.6）答辩展示环节评分标准（权重系数答辩展示环节评分标准（权重系数0.4）创业计划书的主体结构项目概要项目概要公司基本状况公司基本状况产品产品/服务项目及盈利模式服务项目及盈利模式市场与竞争市场与竞争销售策略销售策略投资分析投资分析财务分析财务分析管理团队管理团队01)您的业务是什么？您的业务是什么？02)您
2、的业务是满足什么需要或解决什么问题？您的业务是满足什么需要或解决什么问题？03)您的客户是哪些您的客户是哪些?04)您的业务目前的发展状况您的业务目前的发展状况-主意构想的阶段主意构想的阶段-业务开发阶段业务开发阶段-已有产品或服务已有产品或服务-已有收入已有收入-已经有了可观的收入，并且寻求业务的扩张已经有了可观的收入，并且寻求业务的扩张05)您的商业模型是什么？您的商业模型是什么？(主要收入来源及盈利模式主要收入来源及盈利模式)06)您的竞争对手有哪些您的竞争对手有哪些?详细情况如何详细情况如何?07)如何构建营销渠道及提高市场占有率？如何构建营销渠道及提高市场占有率？08)主要管理人员及
3、组织管理？主要管理人员及组织管理？09）您希望融资的金额）您希望融资的金额?10）谁是您目前的投资者）谁是您目前的投资者?预计的资本构成及投资退出机制？预计的资本构成及投资退出机制？商业计划书主要回答以下商业计划书主要回答以下11个问题个问题:价值主张价值主张 其它分销渠道分销渠道盈利模式盈利模式消费目标群体消费目标群体商业模式的构成商业模式的构成创业机会的识别创业机会的识别 创业者特征创业者特征先前经验先前经验认知因素认知因素社会网络社会网络创造性创造性环境变化环境变化经济变化经济变化社会人口变化社会人口变化技术变化技术变化政治与制度变化政治与制度变化产业结构变化产业结构变化产品、服务、原材
4、料和产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距组织方式等层面的差距改进或创造目的改进或创造目的-手段手段关系的可能性关系的可能性新新产产品品、服服务务、原原材材料料和和组组织织方方式式创业计划书摘要创业计划书摘要1.执行概览执行概览1.1项目简介项目简介1.2企业描述企业描述1.3市场分析市场分析1.4市场计划市场计划1.5产品介绍产品介绍1.6公司战略及营销策略公司战略及营销策略1.7财务状况和融资方案财务状况和融资方案1.8团队管理及人员需求团队管理及人员需求1.9关键风险和问题分析关键风险和问题分析 项目简介项目简介本企业是一家注册于上海，初期在安徽省蚌埠市发展的教育培训本企业是一家注册于
5、上海，初期在安徽省蚌埠市发展的教育培训公益性机构。企业将立足于蚌埠市高校，为高校学生提供活动、公益性机构。企业将立足于蚌埠市高校，为高校学生提供活动、咨询、培训等服务的企业。正如企业的名字所说的那样，本企业咨询、培训等服务的企业。正如企业的名字所说的那样，本企业是是“大学生成长伴侣大学生成长伴侣”，企业在全国范围内首推企业在全国范围内首推“成长伴侣成长伴侣”概概念，强调的是从大学到职场的全过程成长陪伴。本企业的使命是念，强调的是从大学到职场的全过程成长陪伴。本企业的使命是“为大学生提供全方位立体化服务，丰满其飞向理想的羽翼，为为大学生提供全方位立体化服务，丰满其飞向理想的羽翼，为社会创造更多的
6、价值社会创造更多的价值”。价值观是。价值观是“奉献，责任，陪伴，共赢奉献，责任，陪伴，共赢”。愿景是愿景是“成为最受欢迎的大学生成长伴侣成为最受欢迎的大学生成长伴侣”。企业的特色在于针。企业的特色在于针对大学阶段各个年级学生的不同需求提供相应的服务，使产品服对大学阶段各个年级学生的不同需求提供相应的服务，使产品服务有连续性，针对性。企业将从大一新生做起，帮助大一新生快务有连续性，针对性。企业将从大一新生做起，帮助大一新生快速适应大学生活，了解专业前景，指导大学整体规划等。对于大速适应大学生活，了解专业前景，指导大学整体规划等。对于大二学生，企业将提供交际活动培训，专题下午茶话会，野外拓展二学生
7、，企业将提供交际活动培训，专题下午茶话会，野外拓展等服务。为大三学生指导人生方向，共享职场信息资源，处理情等服务。为大三学生指导人生方向，共享职场信息资源，处理情感问题。向大四学生开展一系列入职前培训，形象设计，简历指感问题。向大四学生开展一系列入职前培训，形象设计，简历指导课堂、一对一面试指导、相关法律顾问等活动。同时，企业还导课堂、一对一面试指导、相关法律顾问等活动。同时，企业还设立从大一到大四都能享受无次数限制的服务项目，如：人才测设立从大一到大四都能享受无次数限制的服务项目，如：人才测评、知心姐姐帮助等。评、知心姐姐帮助等。企业发展目标企业发展目标本企业的发展目标是通过长期提供辅导培训
8、，在新时代大学生中提升影响力。本企业的发展目标是通过长期提供辅导培训，在新时代大学生中提升影响力。通过我们对客户的指导，帮助客户在大学期间更好更健康的发展，为将来进通过我们对客户的指导，帮助客户在大学期间更好更健康的发展，为将来进入到社会进行一个顺利的过渡。入到社会进行一个顺利的过渡。前期，我们将对市场及目标客户进行一系列的调查，针对调查结果，设计多前期，我们将对市场及目标客户进行一系列的调查，针对调查结果，设计多样化的产品。正式运作时，大力度的针对性宣传。根据客户的需求进行产品样化的产品。正式运作时，大力度的针对性宣传。根据客户的需求进行产品的调整，保证客户的满意度和口碑。对初创产品进行修订
9、，根据需求结构调的调整，保证客户的满意度和口碑。对初创产品进行修订，根据需求结构调整供给结构，以期节约成本，创造效益。整供给结构，以期节约成本，创造效益。三个月后，使企业走向正规。加快客户源扩展，增强企业的规范化，进一步三个月后，使企业走向正规。加快客户源扩展，增强企业的规范化，进一步提高企业服务质量。提高企业服务质量。九个月后，扩大宣传，加快拓展市场，挖掘潜在客户。着手研发新的市场所九个月后，扩大宣传，加快拓展市场，挖掘潜在客户。着手研发新的市场所需的服务，适时推广。需的服务，适时推广。一年内，使企业初具规模，具有一定抗击市场风险的能力。在市场中具有较一年内，使企业初具规模，具有一定抗击市场
10、风险的能力。在市场中具有较好口碑，品牌生成一定影响力。进一步增强创新能力，拓宽对客户的服务渠好口碑，品牌生成一定影响力。进一步增强创新能力，拓宽对客户的服务渠道，完善客户服务系统。加深对本行业市场的了解，制定新的战略。道，完善客户服务系统。加深对本行业市场的了解，制定新的战略。三年内，使品牌形象树立，企业发展平稳。完善人力资源管理，提升师资水三年内，使品牌形象树立，企业发展平稳。完善人力资源管理，提升师资水平，客户满意度更加改善。产品搭配更趋合理。企业制度进一步完善。内耗平，客户满意度更加改善。产品搭配更趋合理。企业制度进一步完善。内耗减少，效率提高。公司具备进一步扩展能力。减少，效率提高。公
11、司具备进一步扩展能力。二、市场分析二、市场分析a)目标用户群的需求及其变化发展预测；目标用户群的需求及其变化发展预测；b)用户群的性质、特点；用户群的性质、特点；c)市场形成的背景、过程及发展速度；市场形成的背景、过程及发展速度；d)现有的市场规模和特点；现有的市场规模和特点；e)推动市场发展的动力以及市场的发展前景；推动市场发展的动力以及市场的发展前景；f)影响市场发展的有利因素和不利因素。影响市场发展的有利因素和不利因素。市场容量、竞争者、发展前景、销售预测市场容量、竞争者、发展前景、销售预测4.营销策略营销策略4.1产品定位产品定位4.2盈利模式盈利模式4.3价格策略价格策略4.4销售渠
12、道销售渠道4.5促销策略促销策略4.6方案调整方案调整 4Ps 产品（Product）、价格(Price)、分销(Place)促销(Promotion)4Cs4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4Rs4R理论以理论以关系营销关系营销为核心，重在建立为核心，重在建立顾客忠诚顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾它既从厂商的利益出发又兼顾消费者消费者的的需求需求，是，是一个更为实际、有效的营销制胜术。一个更为实际、有效的营销制胜术。4Vs4V是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）
13、”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。销售渠道营销渠道直销还是分销直销还是分销营销机构和营销队伍建设 5.公司战略公司战略5.1实施战略实施战略5.2战略联盟（第一阶段及第二阶段）战略联盟（第一阶段及第二阶段）6.财务状况和融资方案财务状况和融资方案6.1销售预测销售预测6.2成本构成（技术测定法）成本构成（技术测定法）6.3利润预测利润预测6.4融资方案融资方案6.5资产负债表资产负债表6.6利润表（变动成本法）利润表（变动成本法）6.7现金流量表现金流量表6.8财务分析财务分析6.9投资回报分析投资回报分析7.团队管理及人员需求团队管理及人员需求7.
14、1团队关键人物团队关键人物7.2团队介绍团队介绍7.3团队的优势与不足团队的优势与不足7.4公司的组织结构公司的组织结构7.5执行公司的发展战略以及部门的构成执行公司的发展战略以及部门的构成7.6劳工协议劳工协议7.7薪金体系薪金体系7.8人才战略人才战略7.9外部支持外部支持8.关键风险和问题分析关键风险和问题分析8.1内部风险因素分析内部风险因素分析8.2外部风险因素分析外部风险因素分析附录附录【附录一附录一】竞争对手活动报告竞争对手活动报告【附录二附录二】目标消费者问卷调查目标消费者问卷调查【附录三附录三】安徽财经大学场地使用申请表安徽财经大学场地使用申请表【附录四附录四】安徽财经大学场
15、地使用申请表安徽财经大学场地使用申请表【附录五附录五】安徽财经大学场地使用申请表安徽财经大学场地使用申请表【附录六附录六】随行者随行者年教师招聘合同表年教师招聘合同表感谢大家！感谢大家！项目可项目可行性分行性分析析市场优势分析市场优势分析1竞争优势分析竞争优势分析 256威胁威胁 6竞争优势保持竞争优势保持3竞争劣势竞争劣势4潜在机会潜在机会5基本格式基本格式 (1)摘要摘要(2)项目背景与历史项目背景与历史(3)产品、服务与行业介绍产品、服务与行业介绍(4)项目发展计划项目发展计划(目标目标)(5)研究与开发研究与开发(6)法律协议与诉讼法律协议与诉讼(7)内部管理内部管理(8)市场与营销市
16、场与营销(9)生产与经营生产与经营(10)基本经营模式基本经营模式(11)竞争与风险竞争与风险(12)财务财务(13)投资建议投资建议(14)附录附录产品、服务与行业介绍(1)产品或服务产品或服务a)准确描述产品，以免对产品和生产计划在理解上有歧义；准确描述产品，以免对产品和生产计划在理解上有歧义；b)如果有多种产品或服务，应分项说明；如果有多种产品或服务，应分项说明；c)说明产品价格、定价依据和获利水准；说明产品价格、定价依据和获利水准；d)全面分析影响价格的因素，并应对各种情况均能做出尽全面分析影响价格的因素，并应对各种情况均能做出尽可能的解释；可能的解释；e)产品或技术的版权、专利权和商
17、标权等；产品或技术的版权、专利权和商标权等；f)关于产品的报道、介绍、样品与图片。关于产品的报道、介绍、样品与图片。(2)产品或服务的竞争优势产品或服务的竞争优势a)竞争对手的产品特点、市场状况及发展趋势；竞争对手的产品特点、市场状况及发展趋势；b)自有产品的竞争优势。自有产品的竞争优势。(3)行业或市场行业或市场a)行业概况；行业概况；b)产品市场的分布与结构；产品市场的分布与结构；c)产品或服务的市场总需求量产品或服务的市场总需求量(市场容量市场容量)；d)政府政策。政府政策。市场与营销(1)市场分析a)目标用户群的需求及其变化发展预测；b)用户群的性质、特点；c)市场形成的背景、过程及发
18、展速度；d)现有的市场规模和特点；e)推动市场发展的动力以及市场的发展前景；f)影响市场发展的有利因素和不利因素。(2)市场销售a)现有销售模式以及现有的市场机构和销售渠道；b)发展方向和各阶段目标；c)现行销售队伍以及管理方法；d)发展过程中销售队伍的建立和管理；e)现有的广告、促销于段以及实施效果和未来计划：f)现行价格策略以及制定原因、效果和未来计划；g)公司以往销售业绩；h)预期分阶段销售目标。(3)售后服务生产与经营(1)生产与服务生产与服务a)描述生产或服务的全部过程，并着重说明主要生产阶段；描述生产或服务的全部过程，并着重说明主要生产阶段；b)生产成本及其控制，特别要说明计划采用
19、什么措施，把成本控制在理想生产成本及其控制，特别要说明计划采用什么措施，把成本控制在理想水准；水准；c)质量控制方案。质量控制方案。(2)生产类型生产类型a)技术难度：技术难度：b)是否为高科技产品；是否为高科技产品；c)协作或外购部分的比例是多少；协作或外购部分的比例是多少；d)生产过程有哪些关键技术；生产过程有哪些关键技术；e)技术人员培训的有关情况。技术人员培训的有关情况。(3)生产或营业设施生产或营业设施a)公司自有或合用的作为生产、营业场所的不动产；公司自有或合用的作为生产、营业场所的不动产；b)营业场所占地面积以及每平方米的价格。营业场所占地面积以及每平方米的价格。(4)设备设备a
20、)公司现有或计划购置的主要设备；公司现有或计划购置的主要设备；b)现存同定资产的基本情况及其价值；现存同定资产的基本情况及其价值；c)现存可用于生产的设备总量及价值；现存可用于生产的设备总量及价值；d)设备的先进程度。设备的先进程度。生产与经营(5)供应情况供应情况a)供应奉公司原材料和其他资源的有关公司情况；供应奉公司原材料和其他资源的有关公司情况；b)完整的主要原材料供应商的明细表；完整的主要原材料供应商的明细表；c)原材料市场分析。原材料市场分析。(6)协作生产商协作生产商如果有协作生产商或委托加工部分，则应在计划书中说如果有协作生产商或委托加工部分，则应在计划书中说明主要协作生产商的名
21、称、地址明主要协作生产商的名称、地址和合同金额。和合同金额。(7)关键技术人员关键技术人员a)说明现有关键技术人员的人数及主要作用；说明现有关键技术人员的人数及主要作用；b)保证关键技术人员稳定可靠的有关措施。保证关键技术人员稳定可靠的有关措施。经营模式与竞争分析10基本经营模式基本经营模式可以用图表说明。可以用图表说明。11竞争与风险竞争与风险(1)竞争分析竞争分析a)说明已有的竞争产品及相关公司的情况；说明已有的竞争产品及相关公司的情况；b)说明各竞争公司的销售额和市场占有率，同时说明各竞争公司的销售额和市场占有率，同时要说明各公司的实力；要说明各公司的实力；c)本公司产品与竞争对手的产品
22、有哪些区别；本公司产品与竞争对手的产品有哪些区别；d)如果竞争力不强，应分析缺少竞争力的原因；如果竞争力不强，应分析缺少竞争力的原因；e)如果认为将来可能有竞争力，则应指出主要潜如果认为将来可能有竞争力，则应指出主要潜在的竞争对手，分析他们何时可能进入市场。在的竞争对手，分析他们何时可能进入市场。(2)其他弱点与潜在威胁其他弱点与潜在威胁财务分析 (1)以往财务状况以往财务状况a)现金流量表；现金流量表；b)损益表；损益表；c)资产负债表。资产负债表。(2)经营计划的分阶段条件假设经营计划的分阶段条件假设a)产品的销售价格和销售量；产品的销售价格和销售量；b)产品的生产成表；产品的生产成表；c
23、)研发费用研发费用(人员、设备、场地、调研、办公费用等人员、设备、场地、调研、办公费用等)；d)销售费用销售费用(渠道、推广费用等渠道、推广费用等)；e)利润；利润；f)资金缺口。资金缺口。(3)预计财务状况预计财务状况a)企业或项目收益预测；企业或项目收益预测；b)财务盈亏分析。财务盈亏分析。投资建议13.对投资人阐明企业期望的投资和退出方式。对投资人阐明企业期望的投资和退出方式。14附录附录(1)主要合同资料主要合同资料(2)信誉证明信誉证明(3)相关图片相关图片(4)分支机构列表分支机构列表(5)市场调查结果市场调查结果(6)主要领导人简历主要领导人简历(7)生产技术信息平面布置生产技术
24、信息平面布置主体结构主体结构 1.市场需市场需求求2.消费者消费者3.竞争者竞争者态势态势1.大学生大学生智力成果智力成果2.转化平转化平台台发展战略发展战略三步走三步走企业企业分析与总结分析与总结市场市场前景分析前景分析小结小结自我分析与总结自我分析与总结大学生智力成果大学生智力成果 大学生智力成果如艺术类作品，工科作品，方案策划书，创意点子等等商品凝聚着一个阶段社会文化发展的主要方向，代表着现代年轻人的价值观，审美观。从大的方面讲，可以带动某个新兴产业的发展；从小的方面讲，为大学生以后的创业做了积极的准备。大学生智力成果大学生智力成果智力成果特点智力成果特点：大胆不失细节，大胆不失细节，前
25、卫不失典雅，时尚不失经典前卫不失典雅，时尚不失经典。智力成果的作用或是用途：智力成果的作用或是用途：满足现代人时尚个性的需要满足现代人时尚个性的需要满足企业或个人对工艺创造、满足企业或个人对工艺创造、创意、策划等方面的市场需要创意、策划等方面的市场需要 举例说明举例说明艺术类产品满足人们对艺术和艺术类产品满足人们对艺术和时尚与个性的追求。时尚与个性的追求。工科作品满足收藏爱好者的需工科作品满足收藏爱好者的需求，并且具备一定的市场生产求，并且具备一定的市场生产价值。价值。方案策划书或创意点子对能够方案策划书或创意点子对能够指导企业或个人正确的发展指导企业或个人正确的发展自我分析与总结自我分析与总
26、结平台网站平台网站“用智力转换资本”是大学生创业的的特色和必然之路。大学生创业能够建立在自己智力成果转化的基础上，就能充分发挥自身的优势，创业的成功率也会更高。大学生智力转化平台网站很好的为大学生提供了这样一个机会。一些风险投资家往往就因为看中了大学生智力成果的潜在市场，而愿意对其创业计划进行资助。我们所打造的平台就是挖掘市场的空白点，发展市场的空白点。相比较同类的现有的竞争者我们具有巨大的优势和发展前景 市场前景分析市场前景分析市场需求据调查显示，目前大部分大学据调查显示，目前大部分大学生的创造作品或一些埋没在民间的生的创造作品或一些埋没在民间的一些有价值的艺术品并没有一个固一些有价值的艺术
27、品并没有一个固定的销售渠道，被人赏识的机会并定的销售渠道，被人赏识的机会并不多。不多。随着经济的发展，人们越来越随着经济的发展，人们越来越注重自身素质的培注重自身素质的培养。现代人的养。现代人的家里必定会备几幅画，或一些有意家里必定会备几幅画，或一些有意义的小作品义的小作品。消费者获得渠道消费者获得渠道大中小型拍卖会大中小型拍卖会朋友赠送朋友赠送旅游中购买的纪念品旅游中购买的纪念品市场前景分析 竞争者态势个人零售个人零售商商文化市场文化市场专门的创意策划专门的创意策划公司公司可行性可行性分析分析市场优势分析市场优势分析1竞争优势分析竞争优势分析 256威胁威胁 6竞争优势保持竞争优势保持3竞争劣势竞争劣势4潜在机会潜在机会5商业模式商业模式商业模式商业模式感谢大家！感谢大家！