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1、如何撰写商业计划书如何撰写商业计划书点泥成金的神话点泥成金的神话四川南部山区一个农民的女儿四川南部山区一个农民的女儿做保姆的经历做保姆的经历发现商机发现商机创业开店创业开店画泥画廊画泥画廊 从捏泥巴从捏泥巴卖泥巴卖泥巴 从简单从简单五颜六色五颜六色 从干裂从干裂不干不裂不干不裂 从捏泥人从捏泥人泥塑、泥画泥塑、泥画泥艺泥趣泥艺泥趣玩泥塑的启示第1页/共28页4、马克、马克扎克伯格和他的扎克伯格和他的FACEBOOK20042004年年年年2 2月，突发奇想，想在哈佛大学的校园里办一个网站，建立月，突发奇想，想在哈佛大学的校园里办一个网站，建立月，突发奇想，想在哈佛大学的校园里办一个网站，建立月
2、，突发奇想，想在哈佛大学的校园里办一个网站，建立一个用于同学之间交流的平台。一个用于同学之间交流的平台。一个用于同学之间交流的平台。一个用于同学之间交流的平台。用一个星期的时间，开办了用一个星期的时间，开办了用一个星期的时间，开办了用一个星期的时间，开办了FaceBookFaceBook。一个月以后，哈佛有一多。一个月以后，哈佛有一多。一个月以后，哈佛有一多。一个月以后，哈佛有一多半的同学注册为会员。一年后达到半的同学注册为会员。一年后达到半的同学注册为会员。一年后达到半的同学注册为会员。一年后达到700700万人，万人，万人，万人，20072007年达到年达到年达到年达到15701570万万
3、万万人。人。人。人。雅虎出资雅虎出资雅虎出资雅虎出资16.216.2亿美元购买亿美元购买亿美元购买亿美元购买FaceBookFaceBook。雅虎预测，雅虎预测，雅虎预测，雅虎预测，20152015年注册会员达到年注册会员达到年注册会员达到年注册会员达到52505250万人，年营业额达到万人，年营业额达到万人，年营业额达到万人，年营业额达到18.618.6亿亿亿亿美元。其中，广告收入美元。其中，广告收入美元。其中，广告收入美元。其中，广告收入1010亿美元。亿美元。亿美元。亿美元。五年时间，从白手起家到跻身全球富豪榜。五年时间，从白手起家到跻身全球富豪榜。五年时间，从白手起家到跻身全球富豪榜。
4、五年时间，从白手起家到跻身全球富豪榜。第2页/共28页一、如何发现商业机会？一、如何发现商业机会？一、如何发现商业机会？一、如何发现商业机会？热爱生活热爱生活热爱生活热爱生活深入生活深入生活深入生活深入生活观察生活观察生活观察生活观察生活变化变化的本质变化的本质供求关系的变化供求关系的变化80后新生代后新生代传统世代传统世代社会与他人需求社会与他人需求个人需求个人需求变化轨迹变化轨迹第3页/共28页二、创业具有如下二、创业具有如下特征特征 发现就是创新，就是商业机会发现就是创新，就是商业机会把商机具体化把商机具体化可操作可操作资资源整合源整合新的经济组织的成立新的经济组织的成立在风险和不确定性
5、下获取收益在风险和不确定性下获取收益 因此，创业就是把商机具体因此，创业就是把商机具体化，然后在风险和不确定性条件化，然后在风险和不确定性条件下，为了获利或成长而创建新型下，为了获利或成长而创建新型组织（或网络组织）并付诸实施组织（或网络组织）并付诸实施的过程。的过程。第4页/共28页三、为什么要编制商业计划书？三、为什么要编制商业计划书？三、为什么要编制商业计划书？三、为什么要编制商业计划书？1 1、定义：、定义：、定义：、定义：是创业者为实现一定目标而进行科学的预测并确定未来行是创业者为实现一定目标而进行科学的预测并确定未来行是创业者为实现一定目标而进行科学的预测并确定未来行是创业者为实现
6、一定目标而进行科学的预测并确定未来行动的方案。是创业者发现并抓住商机，力求整合自身资源，动的方案。是创业者发现并抓住商机，力求整合自身资源，动的方案。是创业者发现并抓住商机，力求整合自身资源，动的方案。是创业者发现并抓住商机，力求整合自身资源，系统考虑确定目标策略、实施过程、预测未来，为立项或系统考虑确定目标策略、实施过程、预测未来，为立项或系统考虑确定目标策略、实施过程、预测未来，为立项或系统考虑确定目标策略、实施过程、预测未来，为立项或准备付诸实施而制定的行动方案。准备付诸实施而制定的行动方案。准备付诸实施而制定的行动方案。准备付诸实施而制定的行动方案。2、重点：、重点：说明市场机会；展示
7、项目特点、特色和竞争力；说明市场机会；展示项目特点、特色和竞争力；描述抓住机会的战略构想和实施方案；说明需要具描述抓住机会的战略构想和实施方案；说明需要具备的条件和已有的资源；预测投资者将获得的回报。备的条件和已有的资源；预测投资者将获得的回报。第5页/共28页三、为什么要编制商业计划书？三、为什么要编制商业计划书？三、为什么要编制商业计划书？三、为什么要编制商业计划书？3 3、读者：、读者：、读者：、读者：自己自己自己自己 投资者投资者投资者投资者 政府官员政府官员政府官员政府官员 合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴 亲朋好友亲朋好友亲朋好友亲朋好友4、作用、作用 梳理作用梳理作用 导向作用导
8、向作用 融资作用融资作用 沟通作用沟通作用 评价作用评价作用第6页/共28页四、商业计划书的撰写四、商业计划书的撰写一般包括一般包括一般包括一般包括 战略战略战略战略 目标目标目标目标 规划规划规划规划 实施实施实施实施 第7页/共28页1.战略战略 梳理的重点：梳理的重点：梳理的重点：梳理的重点：1）以机会与背景为基础；）以机会与背景为基础；2）分）分析机会、特析机会、特征、优势、竞争力；征、优势、竞争力；3）设计经营）设计经营理念、商业理念、商业模式、发展思路、资源整合的构建模式、发展思路、资源整合的构建第8页/共28页2.目标目标梳理的重点：梳理的重点：梳理的重点：梳理的重点：1）产品、
9、服务目标，）产品、服务目标，明确市场规模，成长潜力，明确市场规模，成长潜力，如何把机会落到实处如何把机会落到实处 2）组建什么样的企业）组建什么样的企业 3）以经验和实施计划）以经验和实施计划为基础，预测财务计划、为基础，预测财务计划、经营目标、投资回报经营目标、投资回报第9页/共28页3.规划规划梳理的重点：梳理的重点：梳理的重点：梳理的重点：1）生产方案）生产方案 2）营销方案）营销方案 3）运营方案）运营方案 4）开发方案）开发方案第10页/共28页 梳理的要点：梳理的要点：梳理的要点：梳理的要点：1）团队建设）团队建设 2）人力资源）人力资源 3）资金筹措）资金筹措 4）股权结构）股权
10、结构 5）资金使用）资金使用 6）组织实施）组织实施4.实施实施第11页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系 认识事物三部曲：认识事物三部曲：认识事物三部曲：认识事物三部曲：What?Why?How?第12页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系1.1.概述（最后生成概述（最后生成概述（最后生成概述（最后生成产品、企业、投资、盈利、回报）产品、企业、投资、盈利、回报）产品、企业、投资、盈利、回报）产品、企业、投资、盈利、回报）2.2.产品或服务（是什么？产品
11、或服务（是什么？产品或服务（是什么？产品或服务（是什么？用途、功能、特点、特色、优势）用途、功能、特点、特色、优势）用途、功能、特点、特色、优势）用途、功能、特点、特色、优势）3.3.企业（谁家的？企业（谁家的？企业（谁家的？企业（谁家的？由一个什么样的公司来提供）由一个什么样的公司来提供）由一个什么样的公司来提供）由一个什么样的公司来提供）4.4.产业或行业（见过吗？产业或行业（见过吗？产业或行业（见过吗？产业或行业（见过吗？所处产业或行业的背景分析、宏观趋势）所处产业或行业的背景分析、宏观趋势）所处产业或行业的背景分析、宏观趋势）所处产业或行业的背景分析、宏观趋势）5.5.市场调研与分析（
12、怎么样？市场调研与分析（怎么样？市场调研与分析（怎么样？市场调研与分析（怎么样？市场机会、规模、竞争力、微观细分）市场机会、规模、竞争力、微观细分）市场机会、规模、竞争力、微观细分）市场机会、规模、竞争力、微观细分）6.6.经济性分析（能挣钱吗？经济性分析（能挣钱吗？经济性分析（能挣钱吗？经济性分析（能挣钱吗？预期盈利分析）预期盈利分析）预期盈利分析）预期盈利分析）7.7.营销方案（怎么挣？营销方案（怎么挣？营销方案（怎么挣？营销方案（怎么挣？商业模式）商业模式）商业模式）商业模式）8.8.实施方案（怎么挣？实施方案（怎么挣？实施方案（怎么挣？实施方案（怎么挣？企业运营企业运营企业运营企业运营
13、 ）9.9.开发方案（怎么挣？开发方案（怎么挣？开发方案（怎么挣？开发方案（怎么挣？持续创新持续创新持续创新持续创新 ）10.10.管理团队组成（人靠谱吗？管理团队组成（人靠谱吗？管理团队组成（人靠谱吗？管理团队组成（人靠谱吗？人力资源及其优势与管理模式）人力资源及其优势与管理模式）人力资源及其优势与管理模式）人力资源及其优势与管理模式）11.11.融资与股权（钱从哪来？融资与股权（钱从哪来？融资与股权（钱从哪来？融资与股权（钱从哪来？规模、渠道、用途、股权、回报）规模、渠道、用途、股权、回报）规模、渠道、用途、股权、回报）规模、渠道、用途、股权、回报）12.12.风险分析（有风险吗？风险分析
14、（有风险吗？风险分析（有风险吗？风险分析（有风险吗？风险来源以及化解风险的办法）风险来源以及化解风险的办法）风险来源以及化解风险的办法）风险来源以及化解风险的办法）13.13.财务计划（销售收入、盈亏平衡、资产负债、现金流量、成本控制）财务计划（销售收入、盈亏平衡、资产负债、现金流量、成本控制）财务计划（销售收入、盈亏平衡、资产负债、现金流量、成本控制）财务计划（销售收入、盈亏平衡、资产负债、现金流量、成本控制）14.14.附件（必备的、或认为必要的）附件（必备的、或认为必要的）附件（必备的、或认为必要的）附件（必备的、或认为必要的）第13页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计
15、划书编制要点的逻辑关系是什么？是什么？是什么？是什么？产品或服务：用途、功能产品或服务：用途、功能 特点、特色（创新型、新颖性）特点、特色（创新型、新颖性）优势（性能、价格优势）优势（性能、价格优势）企业或其它经营性的组织形式企业或其它经营性的组织形式 由一个什么样的公司或组织来提供由一个什么样的公司或组织来提供 销售网络、技术支持销售网络、技术支持 第14页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系为什么？为什么？产业或行业分析：产业或行业分析：产业或行业分析：产业或行业分析：宏观趋势宏观趋势 所处产业或行业的背景分析、所处产业或行业的背景分析、所处产业或行业
16、的背景分析、所处产业或行业的背景分析、市场调研与分析：市场调研与分析：市场调研与分析：市场调研与分析：微观细分微观细分 客户界定、市场机会客户界定、市场机会客户界定、市场机会客户界定、市场机会 市场规模、发展趋势市场规模、发展趋势市场规模、发展趋势市场规模、发展趋势 竞争优势（五力模型）竞争优势（五力模型）竞争优势（五力模型）竞争优势（五力模型）第15页/共28页五力模型五力模型业内竞争业内竞争新进入者新进入者替代者替代者供应商供应商购买商购买商第16页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系为什么？为什么？为什么？为什么？经济性分析（财务评价）：经济性分析（
17、财务评价）：1）计划生产或经营规模）计划生产或经营规模 2）前两年各季和后三年各年的毛利润率）前两年各季和后三年各年的毛利润率 3）盈利空间和盈利时间）盈利空间和盈利时间 4）固定成本、可变成本与营销费用）固定成本、可变成本与营销费用 5）实现盈亏平衡所需要的月份）实现盈亏平衡所需要的月份 6）实现现金流量正值所需要的月份）实现现金流量正值所需要的月份第17页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系1 1、财务分析部分要全面准确、财务分析部分要全面准确、财务分析部分要全面准确、财务分析部分要全面准确 由于是策划中的项目，有些数据可以在提供基础由于是策划中的项目
18、，有些数据可以在提供基础由于是策划中的项目，有些数据可以在提供基础由于是策划中的项目，有些数据可以在提供基础依据的基础上进行假设。财务分析一定要建立在前依据的基础上进行假设。财务分析一定要建立在前依据的基础上进行假设。财务分析一定要建立在前依据的基础上进行假设。财务分析一定要建立在前因后果的逻辑关系上。因后果的逻辑关系上。因后果的逻辑关系上。因后果的逻辑关系上。第18页/共28页2 2、财务评价一般分析程序：、财务评价一般分析程序：、财务评价一般分析程序：、财务评价一般分析程序：（1 1）项目总投资估算表）项目总投资估算表）项目总投资估算表）项目总投资估算表 （2 2）基本建设、设备购置估算表
19、）基本建设、设备购置估算表）基本建设、设备购置估算表）基本建设、设备购置估算表 （3 3）项目其它费用估算表）项目其它费用估算表）项目其它费用估算表）项目其它费用估算表 （4 4）投资计划与资金筹措表）投资计划与资金筹措表）投资计划与资金筹措表）投资计划与资金筹措表 （5 5）固定资产折旧估算表）固定资产折旧估算表）固定资产折旧估算表）固定资产折旧估算表 （6 6）无形资产及递延资产摊销估算表）无形资产及递延资产摊销估算表）无形资产及递延资产摊销估算表）无形资产及递延资产摊销估算表 （7 7）生产成本估算表）生产成本估算表）生产成本估算表）生产成本估算表 （8 8）总成本估算表）总成本估算表）
20、总成本估算表）总成本估算表 （9 9）销售费用估算表）销售费用估算表）销售费用估算表）销售费用估算表 （1010）税金与利润估算表）税金与利润估算表）税金与利润估算表）税金与利润估算表 （1111）财务评价）财务评价）财务评价）财务评价 ：A A收益率评价；收益率评价；收益率评价；收益率评价；B B敏感度评价；敏感度评价；敏感度评价；敏感度评价；C C盈亏平盈亏平盈亏平盈亏平衡分析衡分析衡分析衡分析 （1212）现金流量表）现金流量表）现金流量表）现金流量表 （1313）资产负债表）资产负债表）资产负债表）资产负债表第19页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑
21、关系怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？营销方案：商业模式营销方案：商业模式营销方案：商业模式营销方案：商业模式 1）新创业务总体营销谋略）新创业务总体营销谋略 2）新创产品或服务定价）新创产品或服务定价 3）新创产品或服务销售诀窍）新创产品或服务销售诀窍 4）售后服务与质量承诺）售后服务与质量承诺 5）广告策划与促销活动）广告策划与促销活动 6）产品或服务的分销网络）产品或服务的分销网络第20页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？开发方案开发方案开发方案开发方案 1）技术开发现状与未来开发）技术开发现状与未来开发计划计划 2）
22、目前面临的开发困难和可）目前面临的开发困难和可能风险能风险 3）开发成功后的持续改进与）开发成功后的持续改进与创新创新 4）上述各项的未来投资预算）上述各项的未来投资预算 5）知识产权及其相关问题处）知识产权及其相关问题处理理 第21页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？生产计划与经营计划生产计划与经营计划生产计划与经营计划生产计划与经营计划 1）新创业务的生命周期与运营阶段）新创业务的生命周期与运营阶段 2）新创业务选址）新创业务选址 3）所需支持的设施与设施改进前景）所需支持的设施与设施改进前景 4）生产或服务计划与实施
23、方案）生产或服务计划与实施方案 5）实施涉及的政府管制与法律纠纷）实施涉及的政府管制与法律纠纷第22页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系怎么办？怎么办？管理团队组成管理团队组成管理团队组成管理团队组成 1）企业组织结构、管理层关键人物）企业组织结构、管理层关键人物 2）管理层持有股权；与其他投资人达成）管理层持有股权；与其他投资人达成的协议、股权与红利方案的协议、股权与红利方案 3）董事会组成）董事会组成 4）其他股东、权利与义务）其他股东、权利与义务第23页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系对项目实施方案的评价对
24、项目实施方案的评价对项目实施方案的评价对项目实施方案的评价 风险分析：风险分析：风险来源以及化解风险的办法风险来源以及化解风险的办法 财务计划财务计划:销售收入、盈亏平衡、资产负债、现销售收入、盈亏平衡、资产负债、现金金 流量、成本控制流量、成本控制第24页/共28页五、商业计划书编制要点的逻辑关系五、商业计划书编制要点的逻辑关系带帽、穿鞋带帽、穿鞋带帽、穿鞋带帽、穿鞋 概述：概述：产品、企业、投资、盈利、回报产品、企业、投资、盈利、回报 附件：附件：必备的必备的 认为必要的认为必要的第25页/共28页六、总结六、总结创业计划书至少具备的五部分内容：创业计划书至少具备的五部分内容：创业计划书至
25、少具备的五部分内容：创业计划书至少具备的五部分内容：1.提炼出一个值得创业的商机。提炼出一个值得创业的商机。2.设计出一个能够抓住并实施商机的设计出一个能够抓住并实施商机的产品、服务和企业组织形式。产品、服务和企业组织形式。3.规划出一个必须投入的最低限度的规划出一个必须投入的最低限度的资源。资源。4.预算出投入这些资源后可能获得的预算出投入这些资源后可能获得的经济收益、以及影响收益的风险与防范措经济收益、以及影响收益的风险与防范措施。施。5.制定出整体方案的行动计划。制定出整体方案的行动计划。第26页/共28页七、忠告七、忠告不论构想有多么奇妙，不论战略不论构想有多么奇妙，不论战略目标有多么宏伟，都一定要把它目标有多么宏伟，都一定要把它落实在一个可以掌控的具体的项落实在一个可以掌控的具体的项目上。目上。选择项目要关注可操作性、可实选择项目要关注可操作性、可实现性，一定要有可界定的客户群、现性，一定要有可界定的客户群、可运作的盈利模式、可实现的目可运作的盈利模式、可实现的目标收益和可控制的运营时段。标收益和可控制的运营时段。在具体项目与宏伟目标之间，用在具体项目与宏伟目标之间，用战略安排、中期计划和实施方案战略安排、中期计划和实施方案连接起来，切忌不要用宏伟目标连接起来，切忌不要用宏伟目标来唬人。来唬人。第27页/共28页感谢您的观看！感谢您的观看！第28页/共28页