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1、李蔚田 博士中原工学院信息商务学院中原工学院信息商务学院中原工学院信息商务学院中原工学院信息商务学院 国际商务谈判国际商务谈判International business negotiation 国际商务谈判的文化礼仪国际商务谈判的文化礼仪n 国际商务谈判者来自不同国家，有着国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又
2、了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功判成功.第十章第十章 中国商务谈判人员特点中国商务谈判人员特点n第一节第一节 中国商务谈判人员的特点中国商务谈判人员的特点n第二节第二节 国外理论界对中国谈判人员行为的研究国外理论界对中国谈判人员行为的研究n第三节第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员外国商人眼中的中国商务谈判人员n第四节第四节 对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的 变化变化第一节 中国商务谈判人员的特点一、中国商务谈判人员特点分析n由于受
3、中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，而西方商务谈判者则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。这种差别表现在，我国谈判人员对双方信任关系的重视度高，而在签订协议时往往不十分注重细节；西方谈判者重视合同的细节问题，而对双方关系的信任度要求差一些。n中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是党国家民族企业集体家庭个人。n n在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场以个人奋斗和竞争为主
4、导的现代资本主义市场经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人人 家庭家庭 企业企业 集体集体 国家国家 民族，没有党的民族，没有党的概念。概念。n中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。n最后，由于中国企业的激励机制有进一步需完善的地方，中国国有企业的商务谈判人员进行国际商务谈判的经济效益与谈判者没有直接联系，因而在谈判决策时较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任。（一
5、）心态1.1.开开放放性性VS.VS.封封闭闭性性：a.a.文文化化程程度度；b.b.外外语语水水平平；c.c.工工作作经经历历；d.d.国国外外旅旅行行经经历历；e.e.国国内内外外商商务务谈谈判判经经历历；f.f.对外来文化和外来生活方式的接受性。对外来文化和外来生活方式的接受性。2.2.市市场场经经济济意意识识VS.VS.计计划划经经济济意意识识：a.a.竞竞争争意意识识；b.b.风风险险意意识识；c.c.对对权权威威和和上上司司的的态态度度；d.d.对对个个人人利利益益和和责责任任的认识；的认识；e.e.国家和政府的影响。国家和政府的影响。3 3、利利益益意意识识VS.VS.人人情情意
6、意识识：a.a.亲亲友友关关系系；b.b.人人际际关关系系；c.c.面子意识。面子意识。4.4.其其他他价价值值形形态态差差异异：a.a.法法律律意意识识；b.b.合合同同意意识识；c.c.商商业道德。业道德。二、中外商务谈判人员对照分析框架（二）期望1 1、对谈判对手的期望；、对谈判对手的期望；2 2、对谈判效率的期望；、对谈判效率的期望；3 3、对建立合作关系的期望；、对建立合作关系的期望；4 4、对谈判目标、结果的期望。、对谈判目标、结果的期望。（三）谈判过程 1 1、了解对方情况的方式和方法；、了解对方情况的方式和方法；2 2、原则与细节的讨论；、原则与细节的讨论；3 3、对口头协议的
7、态度；、对口头协议的态度；4 4、谈判日程安排；、谈判日程安排；5 5、谈判技巧与方法；、谈判技巧与方法；6 6、决策方式。、决策方式。（四）谈判结果评价1 1、对谈判终止的态度；、对谈判终止的态度；2 2、对合同协议的态度；、对合同协议的态度；3 3、对对方的态度。、对对方的态度。（五）合同执行1 1、合同的保障；、合同的保障；2 2、部分执行、基本执行与完全执行；、部分执行、基本执行与完全执行；3 3、守时观念；、守时观念；4 4、合同纠纷处理方式。、合同纠纷处理方式。第二节第二节 国外理论界对中国谈判人员国外理论界对中国谈判人员行为的研究行为的研究1 1 1 1、BILL SCOOT B
8、ILL SCOOT BILL SCOOT BILL SCOOT（1981198119811981）贸易洽谈技巧认为）贸易洽谈技巧认为）贸易洽谈技巧认为）贸易洽谈技巧认为中国谈判人员有三个突出特点：顾面子、具有专中国谈判人员有三个突出特点：顾面子、具有专中国谈判人员有三个突出特点：顾面子、具有专中国谈判人员有三个突出特点：顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。门知识、对西方人不信任。门知识、对西方人不信任。门知识、对西方人不信任。比尔轻快地奔跑2 2、卢西恩、卢西恩.派伊（派伊（19831983）中国人的商务谈判作风中国人的商务谈判作风 1)1)注重原则，轻细节；注重原则，轻细节；2)2)注重注
9、重“意向性意向性”协议，协议，3)3)注重对方的威望和名声；注重对方的威望和名声；4)4)善用拖延战术；善用拖延战术；5)5)反对妥协而喜欢强调共同利益；反对妥协而喜欢强调共同利益；6)6)合同的签定是双方维持长期关系的开始；等。合同的签定是双方维持长期关系的开始；等。他他分分析析了了中中国国谈谈判判着着的的行行为为特特点点，而而较较少少分分析析社社会会文文化化与与这这些些特特点点的的联联系系，因因而而不不能能很很好好地地说说明明中中国国人人为什么有如此谈判行为为什么有如此谈判行为.Dealing with Chinese（华人行为）（华人行为）Scott Scott D.D.Seligman
10、(1989)Seligman(1989)曾曾试试图图通通过过深深入入分分析析中中国国社社会会文文化化来来揭揭示示中中国国人人谈谈判判的的独独特特行行为为。他他在在Dealing Dealing with with ChineseChinese一书中指出：一书中指出：1 1、由由于于孔孔子子的的儒儒学学思思想想影影响响，中中国国人人注注重重诚诚、信信、礼礼、义义和和人人际际关关系系，因因此此与与中中国国人人谈谈判判成成败败的的关关键键是是建建立立良良好好的的人人际关系和相互信任；际关系和相互信任；2 2、由由于于中中国国在在很很大大程程度度上上仍仍是是一一个个高高度度集集中中的的自自上上而而下下
11、的的统统一一管管理理体体制制，恰恰当当的的“接接待待单单位位”和和官官方方渠渠道道是是进进入入中中国国市场的必要条件；市场的必要条件；3 3、中中国国人人都都工工作作和和生生活活在在“单单位位”里里，集集体体观观念念强强，中中国国谈谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；4 4、中中国国人人的的“面面子子”观观念念极极强强，不不仅仅能能“伤伤面面子子”、“丢丢面面子子”、还还能能“给给面面子子”、“赏赏面面子子”，掌掌握握此此点点对对谈谈判判结结果影响很大。果影响很大。Negotiating China 澳澳大大利利亚亚学学者者Carolyn Ca
12、rolyn BlackmanBlackman（19971997）的的Negotiating Negotiating ChinaChina，她她在在该该书书中中总总结结了了中中国国人人在在商商务务谈谈判判中中与与西西方方人人存存在在显显著著差差异异的的行行为为和价值观念：和价值观念：1.1.中中国国人人有有着着长长期期而而普普遍遍的的讨讨价价还还价价的的传传统统(haggling(haggling tradition)tradition)，无无论论是是在在市市场场上上，在在工工作作单单位位里里，还还是是对对政政府府机机构构。他他们们与与西西方方人人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执
13、着。谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。2.2.中中国国是是一一个个群群体体性性很很强强的的社社会会，每每个个人人都都属属于于某某个个群群体体，如如亲亲友友、同同事事、同同学学、同同乡乡、战战友友等等，并并且且认认同同和和依依赖赖于于所所属属群群体体，区区别别对对待待己己群群和和他他群群（In-group In-group vs.vs.Out-groupOut-group）。与与西西方方人人谈谈判判时时，这这种种己己群群意意识识更更明明显显，“内内外外有有别别”成成了了区区别别对对待待中中国国人人和和外外国国人人的的一一条条普普遍的准则。遍的准则。3.3.国国人人在在谈谈判判时
14、时受受政政府府官官僚僚机机构构的的影影响响较较大大，中中国国人人也也常常常常以以政政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。4.4.中中国国人人在在谈谈判判中中比比较较注注重重人人际际关关系系和和情情面面，常常常常表表现现的的含含蓄蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、直截了当。委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、直截了当。5.5.中中国国在在谈谈判判中中注注意意非非正正式式的的接接触触，以以便便在在正正式式谈谈判判之之前前充充分分了了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山。解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山。谈判中国第
15、三节第三节 外国商人眼中的外国商人眼中的中国商务谈判人员中国商务谈判人员n一、自尊心强和凡事多疑一、自尊心强和凡事多疑n二、中国对外开放进入制度性开放新阶段二、中国对外开放进入制度性开放新阶段n 1.1.入世前，中国奉行鼓励出口政策入世前，中国奉行鼓励出口政策 2.2.入世后，中国对外开放体制进入制度性开放新阶段入世后，中国对外开放体制进入制度性开放新阶段n三、国际商务中的三、国际商务中的“重合同，守信用重合同，守信用”n四、层层审批的管理体制四、层层审批的管理体制n五、中国商务人员的讨价还价五、中国商务人员的讨价还价n六、固定的进出口合同格式六、固定的进出口合同格式第四节第四节 对外开放新阶
16、段给企业参与对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的变化国际竞争带来的变化一、企业参与国际竞争方式、内容等发生了变化n（一）企业参与国际商务活动的方式和（一）企业参与国际商务活动的方式和交易内容发生了变化。交易内容发生了变化。n（二）企业开展国际商务活动环境比以（二）企业开展国际商务活动环境比以前复杂了前复杂了n（三）企业开展国际商务活动的战略选（三）企业开展国际商务活动的战略选择面临新挑战择面临新挑战二、对外开放新阶段给我们带来的启示n（一）（一）在优化产品出口结构同时，更应关注进口贸易n（二）（二）正确理解“引进来”和“走出去”相结合战略的内涵n（三）（三）贸易和投资一体化趋势，要求我们企业
17、采取多种方式开展国际商务活动。n（四）（四）科学处理好企业开展国际商务两方面的关系n（五）（五）国际商务理论的新发展对政府涉外经济的宏观管理模式、政策制订带来一些影响。n（六）（六）对我国管辖国际商务活动的法律建设提出了新要求第五节第五节 中西文化差异比较中西文化差异比较n把事实从表面现象中揭示出来把事实从表面现象中揭示出来 n文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距形成的形成的一、思维方式一、思维方式 n美国人的思维方式与中国人几乎完全不同，老美务实、勤奋（工作美国人的思维
18、方式与中国人几乎完全不同，老美务实、勤奋（工作狂）、乐观、公平、豁达、直截了当。我们是简洁少言的方式，汉狂）、乐观、公平、豁达、直截了当。我们是简洁少言的方式，汉语文约义丰，充满了随意性、不确定性、模糊性、暗示性，同时也语文约义丰，充满了随意性、不确定性、模糊性、暗示性，同时也引人遐想，趣味无穷。引人遐想，趣味无穷。n在思维方式上，美国文化推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中在思维方式上，美国文化推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中产生的。中国文化则讲求辩证，玄奥，道理是要产生的。中国文化则讲求辩证，玄奥，道理是要“悟悟”出来的。出来的。n美国人要想真正理解中国人和中国文化是困难的，因为美国人
19、大多美国人要想真正理解中国人和中国文化是困难的，因为美国人大多博大，纯朴，但不深沉。中国人有中华文明的四种性格特征：深沉，博大，纯朴，但不深沉。中国人有中华文明的四种性格特征：深沉，博大，纯朴，和灵敏。博大，纯朴，和灵敏。n美国人有美国人有“讲求精准讲求精准”，“不讲面子不讲面子”，“诚实诚实”等特性。中国人等特性。中国人有有“不讲求精确的模糊逻辑不讲求精确的模糊逻辑”，“好面子好面子”，“有分寸的诚实有分寸的诚实”等等精神特质。精神特质。n思维传统思维传统：美国是分析式思维的传统，中国是直觉思维的传统。：美国是分析式思维的传统，中国是直觉思维的传统。n中美思维差异中美思维差异：主要体现在整体
20、思维和个体思维的对：主要体现在整体思维和个体思维的对立上。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分立上。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。中国文化侧重整解成简单的要素，逐个地进行研究。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出。世间万物，分析问题总是从事物的总体出。n美国文化则推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中美国文化则推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中产生的。圣经中的表述则为产生的。圣经中的表述则为“己所欲，施于人己所欲，施于人”。在论语中讲在论语中讲
21、“己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人”。n战略思维：战略思维：战略思维上，一个固守海内，一个扩张海战略思维上，一个固守海内，一个扩张海外。中国人推崇己所不欲勿施之于人。美国出兵伊拉外。中国人推崇己所不欲勿施之于人。美国出兵伊拉克却是要将己所欲之民主施之于他人。克却是要将己所欲之民主施之于他人。n美国有实证主义哲学的传统，多告诉我们事情的来龙美国有实证主义哲学的传统，多告诉我们事情的来龙去脉，亚里士多德的三断论，为他们科学的发展奠定去脉，亚里士多德的三断论，为他们科学的发展奠定了基础。了基础。n中国式的思维则告诉我们如何去接受。通过直觉来把中国式的思维则告诉我们如何去接受。通过直觉来把握的，未
22、知生，焉知死，大象无形，大音希声。我们握的，未知生，焉知死，大象无形，大音希声。我们的有些词简直没法让老外理解，理，气，道。比如说，的有些词简直没法让老外理解，理，气，道。比如说，为什么我们必须遵守纪律，除了要扣分外，还在没有为什么我们必须遵守纪律，除了要扣分外，还在没有别的原因呢？我们是弱于分析的。告诉我去作，但是别的原因呢？我们是弱于分析的。告诉我去作，但是为什么这样去作呢？没有理由，只是去作。为什么这样去作呢？没有理由，只是去作。n大处着眼是有余，精微之处显得不足。大处着眼是有余，精微之处显得不足。n自主：自主：美国人做什么事情都要求自主，有自己来主导自身美国人做什么事情都要求自主，有自
23、己来主导自身的生活。中国人自主意识不强，其生活大都要政府来主导。的生活。中国人自主意识不强，其生活大都要政府来主导。n权威权威：崇尚个体、个性、自信、纪律、等等品行特点，崇尚个体、个性、自信、纪律、等等品行特点，老美不会因你的家庭，钱财，地位而从心里尊重你。老美不会因你的家庭，钱财，地位而从心里尊重你。n中国人对权威的存在非常警觉与敏感，常常是无条件地崇中国人对权威的存在非常警觉与敏感，常常是无条件地崇拜，不加批评，权威是不会犯错的，或犯错是无所谓的，拜，不加批评，权威是不会犯错的，或犯错是无所谓的，甚至是应该的，中国式的英雄都是公认的甚至是应该的，中国式的英雄都是公认的“高、大、全高、大、全
24、”，没有一点瑕疵。，没有一点瑕疵。n“崇圣崇圣”的思维方式：的思维方式：民主精神就是民主的思想方法，思民主精神就是民主的思想方法，思维方式。美国文化的根本并不是民主体制，而是民主思想维方式。美国文化的根本并不是民主体制，而是民主思想和民主的思维方式。和民主的思维方式。n价值观差异：价值观差异：中美价值观的差异主要体现在集体主义中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。美国文化价值观的核心是个人和个人主义的对立上。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支信个人价
25、值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。配、自我控制、自我发展。n中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。重视特定集体的利益或价值。n个人主义个人主义n个人与国家个人与国家n努力工作努力工作:美国人认为努力工作就是对上帝的侍奉。中美国人认为努力工作就是对上帝的侍奉。中国人认为努力工作是对党的事业的忠诚。国人认为努力工作是对党的事业的忠诚。n领养孩子：领养孩子：美国是领养全世界孩子最多的国家，美国人美国是领
26、养全世界孩子最多的国家，美国人领养孩子认为是一种社会责任，一种爱心，一种时尚。领养孩子认为是一种社会责任，一种爱心，一种时尚。n中国人领养女孩是为了避免人家说中国人领养女孩是为了避免人家说“不会生育不会生育”的闲言，的闲言，领养男孩认为是一种传宗接代、养儿防老的一种方式；领养男孩认为是一种传宗接代、养儿防老的一种方式；并且非常在乎让孩子知道是非亲生父母。并且非常在乎让孩子知道是非亲生父母。n逃生时刻：逃生时刻：美国人在出现灾难时刻，逃生是第一要义，美国人在出现灾难时刻，逃生是第一要义，因为生命重于一切。美国人常说，就是价值连城的财产因为生命重于一切。美国人常说，就是价值连城的财产也不抵一个儿童
27、的性命。所以当灾害或歹徒一出现，受也不抵一个儿童的性命。所以当灾害或歹徒一出现，受到危害的人可以立即逃生或立刻交钱，而职业救灾人员到危害的人可以立即逃生或立刻交钱，而职业救灾人员以及警务人员和保安必须去救险。中国人在灾难面前要以及警务人员和保安必须去救险。中国人在灾难面前要用鲜血和生命保卫国家财产，党和人民要求我们要和歹用鲜血和生命保卫国家财产，党和人民要求我们要和歹徒作殊死的斗争，生命是次要的。徒作殊死的斗争，生命是次要的。n感冒：感冒：西人感冒发烧医生一般不开药；中国人感冒发西人感冒发烧医生一般不开药；中国人感冒发烧讲究打点滴，吃退烧药。烧讲究打点滴，吃退烧药。n猫和老鼠的形象：猫和老鼠的
28、形象：坏蛋一只耳，西方猫和老鼠的形象，坏蛋一只耳，西方猫和老鼠的形象，大不相同，美国的老鼠聪明可爱机灵，猫愚蠢，笨蛋、大不相同，美国的老鼠聪明可爱机灵，猫愚蠢，笨蛋、邪恶。中国老鼠的形象，及其不佳，邪恶。中国老鼠的形象，及其不佳，“过街老鼠，人过街老鼠，人人喊打人喊打“，猫咪是可爱的、温柔的、英勇的，我们可，猫咪是可爱的、温柔的、英勇的，我们可爱的黑猫警长。爱的黑猫警长。n谦虚的方式：谦虚的方式：n历史：历史：西方的历史书，看上去很简单，记录的内容一西方的历史书，看上去很简单，记录的内容一般只有事件、时间、人物，不多作评论般只有事件、时间、人物，不多作评论。n中国的历史是胜利者的历史，中国的历
29、史是胜利者的历史，“成者王，败者寇成者王，败者寇”的的写作方式根深蒂固，要写作方式根深蒂固，要“辩证辩证”地看待历史，要有褒地看待历史，要有褒贬。贬。n民主意识：民主意识：美国人讲民主讲到骨髓里了，大小事情都要美国人讲民主讲到骨髓里了，大小事情都要经过民主决策经过民主决策（9.11);国人一定是听领导的（保持一致），国人一定是听领导的（保持一致），或者绝是或者绝是“随大流随大流”。n艺术家：艺术家：n模糊逻辑：模糊逻辑：美国人回答问题多用肯定或否定语句，有就美国人回答问题多用肯定或否定语句，有就是有，没有就是没有，对就是对，非就是非。而中国人是有，没有就是没有，对就是对，非就是非。而中国人说话
30、含糊，既不肯定，也不否定，或者是形式上肯定，说话含糊，既不肯定，也不否定，或者是形式上肯定，具体否定；如：具体否定；如：“好像、有点、不一定、基本上、差不好像、有点、不一定、基本上、差不多、还可以、不太清楚多、还可以、不太清楚”等，模糊逻辑贯穿在语言等，模糊逻辑贯穿在语言表达之中。表达之中。n总之，美国的思维方式和文化以及合理的制度造就了总之，美国的思维方式和文化以及合理的制度造就了强大的帝国和沃尔玛、通用电气、好莱坞等这些公认强大的帝国和沃尔玛、通用电气、好莱坞等这些公认的最有潜力的超级企业和华盛顿、卓别林、玛丽莲的最有潜力的超级企业和华盛顿、卓别林、玛丽莲.梦梦露、格里菲斯露、格里菲斯.乔
31、伊娜、杰克逊、泰森、比尔乔伊娜、杰克逊、泰森、比尔.盖茨、盖茨、菲尔普斯、乔布斯等众多的不可复制的杰出人物，倾菲尔普斯、乔布斯等众多的不可复制的杰出人物，倾倒了一代又一代的世界公民。倒了一代又一代的世界公民。n卧薪尝胆的日本人经常反思，同样是一种制度，为什卧薪尝胆的日本人经常反思，同样是一种制度，为什么世界么世界500500强和杰出的人物包括诺贝尔奖的获得者以及强和杰出的人物包括诺贝尔奖的获得者以及重要的高端科技成果都出现在美国的国土上，而不是重要的高端科技成果都出现在美国的国土上，而不是年轻的日本，也不是老牌的大英帝国。年轻的日本，也不是老牌的大英帝国。n最终的答案是：最终的答案是：不是上帝
32、偏袒美国，而是思维方式和不是上帝偏袒美国，而是思维方式和文化造就了这块土地上的人们。文化造就了这块土地上的人们。二、社会、文化二、社会、文化 n中西社会文化总体印象：中西社会文化总体印象：有什么样的土壤，就会长什么有什么样的土壤，就会长什么样的树木；有什么样的文化背景，就造就什么样的文化样的树木；有什么样的文化背景，就造就什么样的文化产业。产业。n内向文化和外向文化：内向文化和外向文化：n阳刚文化和阴柔文化：阳刚文化和阴柔文化：n肢体文化：肢体文化：中国人缺少拥抱，缺少肌肤之亲。我们不善中国人缺少拥抱，缺少肌肤之亲。我们不善于用肢体动作来表达人与人之间的友好和亲近，这是一于用肢体动作来表达人与
33、人之间的友好和亲近，这是一个很大的遗憾。而西人却恰恰相反。个很大的遗憾。而西人却恰恰相反。n媒介文化：媒介文化：n传统文化：传统文化：n独立和依赖：独立和依赖：n裸体文化：裸体文化：三、行为方式n西人见面握手，是外向用力，中国人见人就合手作揖，是内向用力。西人见面握手，是外向用力，中国人见人就合手作揖，是内向用力。n西人吃饭是用刀叉，是外向用力；中国人吃饭用筷子，是内向用力。西人吃饭是用刀叉，是外向用力；中国人吃饭用筷子，是内向用力。n西人的十字架却向外延伸着，中国人的太极符号是向内封闭的。西人的十字架却向外延伸着，中国人的太极符号是向内封闭的。n西人周末骑自行车锻炼身体；中国人周末开车去郊区
34、玩西人周末骑自行车锻炼身体；中国人周末开车去郊区玩n西方人口少，提倡个人自由奋斗。中国人口多，提倡加强管理。西方人口少，提倡个人自由奋斗。中国人口多，提倡加强管理。n西人要用科技征服自然，中国人要用规律顺其自然。西人要用科技征服自然，中国人要用规律顺其自然。n西方的历史上基本上没有奸臣、忠臣的说法，中国历史上出了很多忠西方的历史上基本上没有奸臣、忠臣的说法，中国历史上出了很多忠臣奸臣。臣奸臣。n西人在饭桌上要先给女士倒酒，在中国是先给领导倒酒。西人在饭桌上要先给女士倒酒，在中国是先给领导倒酒。n西吃完饭唆罗手指头，中国人吃完饭抹嘴。西吃完饭唆罗手指头，中国人吃完饭抹嘴。n西人小孩包尿布，中国小
35、孩穿开裆裤，挂屁股帘。西人小孩包尿布，中国小孩穿开裆裤，挂屁股帘。n西骂人多以猪狗而论，中国人骂人多骂娘。西骂人多以猪狗而论，中国人骂人多骂娘。n西人不敬烟劝酒，中国人爱敬烟劝酒。西人不敬烟劝酒，中国人爱敬烟劝酒。n西讲话声小，国人讲话声大。西人敲门用指尖，国人敲门用指背。西讲话声小，国人讲话声大。西人敲门用指尖，国人敲门用指背。n西人讲西人讲 Lucky dog,Lucky dog,中国人讲幸运儿。狗和儿子一样。中国人讲幸运儿。狗和儿子一样。n西人一石二鸟，国人一箭双雕。国人比真厉害。西人一石二鸟，国人一箭双雕。国人比真厉害。n老外问，您喝点什么？一遍就打住。国人一定要再问，真的不喝？还老外
36、问，您喝点什么？一遍就打住。国人一定要再问，真的不喝？还是喝点儿吧？是喝点儿吧？n西人说：西人说：Excuse me.国人说，劳您驾。或者借（您的）光。国人说，劳您驾。或者借（您的）光。n西人的婴儿吃手指没人管，也不许管，中国小孩吃手指要遭到大人的西人的婴儿吃手指没人管，也不许管，中国小孩吃手指要遭到大人的阻止。阻止。n西人吃牛肉一般都是四成熟即可食用。国人吃牛肉一定要炖烂才能吃。西人吃牛肉一般都是四成熟即可食用。国人吃牛肉一定要炖烂才能吃。n西人喝凉水，国人喝开水。西人喝凉水，国人喝开水。n西人人吃青菜一般来说都是生吃，以保证菜中的维生素不被破坏。国西人人吃青菜一般来说都是生吃，以保证菜中的
37、维生素不被破坏。国人吃青菜一般来说都要进行煎炒烹炸炖。人吃青菜一般来说都要进行煎炒烹炸炖。n西人的儿子可以对父亲直呼其名，那口气就像哥们儿。西人的儿子可以对父亲直呼其名，那口气就像哥们儿。n国人要是把老爸名字吐出来，脸上很可能要挨一耳光。国人要是把老爸名字吐出来，脸上很可能要挨一耳光。n西人培养孩子的个性，越强越好；国人不让孩子有个性，要圆滑世故。西人培养孩子的个性，越强越好；国人不让孩子有个性，要圆滑世故。n西人早上洗澡，国人都是晚上洗澡。西人早上洗澡，国人都是晚上洗澡。n西人数钱，横着拿钱，从左到右，一张一张拉过去。国人竖着拿钱，西人数钱，横着拿钱，从左到右，一张一张拉过去。国人竖着拿钱，从上到下，半张半张点进来。从上到下，半张半张点进来。n西人不吃动物内脏和头蹄。国人心肝肺肚肠腰脑子耳朵尾巴脚没有不西人不吃动物内脏和头蹄。国人心肝肺肚肠腰脑子耳朵尾巴脚没有不吃的。吃的。