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1、方法的重要性：重要的不是学会几句话，而是掌握一种方法。子曰：可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。话术说话的艺术没有好的话术没有好的话术推销机器推销机器方法一：连环发问行销人员的两大错误：1、说得太多，问得太少2、未找到需求点，即转入说明所以：效率低下，拒绝多多所以：效率低下，拒绝多多客客户户的的问问题题很很多多时时候候是是没有答案的，没有答案的，只是需要你尊重他只是需要你尊重他连环发问：连环发问：象记者一样准备问题象律师一样提出问题象侦探一样发现问题连环发问连环发问大师的绝招大师的绝招连环发问基本流程：连环发问基本流程：寒喧聊天（第一步）财务安排（第二步）渠道
2、分析（第三步）聊天和提问的话题：1、工作效益；2、家庭子女；3、兴趣爱好；4、投资理财；5、健康医疗（增员是为了解决职业危机）示范一（通货膨胀）示范一（通货膨胀）1.假如发5000元奖金，你打算用来买什么？2.除了消费外，你会存银行吗，为什么？3.您也知道，银行利息越来越低，计算过1000元1年期的利息是多少吗？能干什么？（呆若木鸡推销法）4.一般23%的通胀率是正常的，长期存款就会缩水、贬值、蒸发，所以只能暂存银行，有没有其它的投资方式，比如5.有一种投资方式，可以抵制通胀，使你的理财更长久，没有风险而且高回报，您能有10分钟时间了解一下吗？示范二（养老准备）示范二（养老准备）1.生活医疗条
3、件好，寿命延长是好事还是坏事，为什么？2.估计这个趋势，50年后人的寿命有多长？3.假设50年后平均寿命100岁，从中间分为两大段，哪一段生活更精彩，更重要？4.从50岁收入下降，可养老医疗费用却在增加，最需要用钱，是不是？5.面临的问题是养老这一段，从哪里找到钱，不晓得能依靠什么，国家、子女、银行存款？6.其实我们能靠的是这一小段，为将来作准备，不管有没有准备，这一段必将来临，不晓得你做了哪些准备？如何产品说明：如何产品说明：1.怎么说（表达）比说什么更重要（精彩的建议书不重要，精彩的解说更重要）2.把商品了解得无微不至说明你是专家把商品介绍得无微不至说明你是傻瓜（不要把所有的东西都告诉客户
4、）说明公式：说明公式：利益费用优势证明利益费用优势证明强调优势、铁证如山强调优势、铁证如山抓住重点、迅速突破抓住重点、迅速突破说明话术示范：刚才我们聊了这么久，从我专业的角度看，您现在可能需要家庭理财计划，现在介绍流行的方式叫分红先生，我觉得您对子女很疼爱，而且很有远见，您意识到将来的孩子会出国留学，可能需要一大笔钱，我为您介绍不主要是为您的孩子累积教育金的方法这张保单优势是我这儿正好有一个客户也买了这样的保险，我们公司正在推广这个险种，比较适合象您这样的阶层，他们没时间理财但有收入我们行销产品的价值我们行销产品的价值通过连环发问，寻找财务危机说明利益好处，解决客户问题方法二：方法二：11X2
5、1说客户说的：说客户说的：当客户说1的时候，我们说两次1，再加上1个新的1示范：示范：客户：我已经买了保险了业务员：如果你已经买了保险（1）我看你不可能跟我买了，即使要买你也会和原来的业务员买，这样服务起来也较方便，（1X2）。X先生，为什么原因你会去买保险呢？（1）示范：示范：客户：保险不划算业务员：说保险不划算，其实也很有道理（这是第一个1）。你想想看说不定20年内根本不会有什么事，就算可以分红，开始几年也很少，还不如去购买股票，变现又快，利润又高。（这里的两段就是1X2），如果一定有事发生，当然可以考虑买，而且你也知道，炒股风险过高，今年股市行情已经跌入最低谷，许多人都被套牢但又需要合理
6、的理财投资，分红保险也就是比较好的渠道了，你是这个意思吗？（以上增加的这一段是另一个1，就是你要说的部分）规则：第一个1，是一种重复或衔接的效果，暗示肯定和接受，中间的1X2是延伸，放大或诠释的效用，重要的是我们选择诠释的方法和范围，所以常常导引出最后“1”部分的可接受性。方法三：方法三：BAGBAGC C示范：示范：客户：保险是骗人的B：不会啦！也许有的业务员为了做成生意讲些不诚实的话，对我你可以放心A：对，是真的，很多业务员都会骗人。GC：所以不要听信推销员的话，保险不像他们说的那么好，买保险拿回一笔赔偿金。可是也失去了生命，人都不在了领这笔钱又有什么用，有人会向你建议在20年后领回现我养
7、老，到20年后这笔钱早已不值钱了，这才是真实的，所以你说保险是骗人的。如果，要买一份保险拿到钱时要正得其时，真正有意义。能交钱时就缴钱，不能支付也可以得到保障，需要钱就拿回来用，不需用放在保险公司生利息，这才是不骗人的好保险，对吗？（CLOSE）非推销式的非推销式的推销模式推销模式方法四：方法四：调整头脑调整头脑准客户三种难治的病：准客户三种难治的病：怀疑的防御的漠不关心的这是他们被造成的头脑，若不经调整如何能通呢？示范：示范：客户：誰知道你的服务如何，大部分的业务员说是一套，做是一套。业务员：XX先生，你看我像是很笨的人吗？（略停）业务员服务不好，客户不一定高兴，保险的生意最难的是找到好的准
8、客户，如果你能帮我介绍准客户比我自己去找一百个要好，如果我至少没有笨到不知道这个道理，我会笨到不好好服务而失去你的支持了？！扩大头脑的功效只陈述逻辑不叙述事实的做法由A到B再至C的诱导做法说真实的话运用常识让准客户想让准客户困惑利用利用同理心同理心的原则的原则方法五：方法五：阴和阳正和负正正不得正的概念正正不得正的概念客户：保险不错呀！保障。（）业务员：对，保险不错，每个人都需要保障（）计分的方法：客户：1分；业务员：0分客户：0分；业务员：1分对客户而言，业务员是在“负”面的示范：示范：客户：保险不错呀！保障。业务员：为什么你会说保险不错，你所谓的保障是什么？有很多人并不这么认为？你为什么这
9、么说呢？，客户：这个你不懂吗？如果我的收入停顿，孩子就要受苦，买保险可以解决这个问题业务员：嗯，有道理。，（1），（2）（2）业务员是一正一负，客户是二正零负（1X0）（2X1）2负负得正的概念负负得正的概念客户：保险没有用，划不来。（）业务员：怎么会说没有用呢！万一中途死亡，可以保障家人。（）客户：来这套，你拉保险的只会这么说。负正得负，很容易理解示范：示范：客户：保险没有用，划不来。（）业务员：我了解，每年要交钱，一旦没交就失效了，交到后头拿回来说不定买不到一部摩托车。（）客户：既然这样，为什么你还做保险？，中性切入的概念中性切入的概念客户：你觉得保险好吗？业务员：当然好呀！不扣分但没得分
10、。因为可能仍然在0分，如果客户不相信的话。示范：客户：你觉得保险好吗？业务员：我能够说不好吗？很难说，买对就好，买不对就不好。对于需要的人就好，对于不需要的人就没所谓好。方法六：产品的好处产品的好处不要一次说完不要一次说完人常是人常是不知足的不知足的加一些产品的弱点：加一些产品的弱点：当我们讲到客户可以得到一笔保证晚年生活无虑的满期金时，可以加上以下的一段话：当然，或许你并不需要，因为可能到时候你已经是亿万富翁，当然不确定，所以有总比没有好，或许你会想，即使没有，你的儿子会孝养你，这点我不怀疑，我相信你的孩子会尽这份心，但是有可能他创业在外有心而无力，何况如果你不在意这一笔金钱，你还可以转给他
11、作为创业基金呢方法七：方法七：关键语关键语你看我这样说对吗？（用在话前时）你看我这样说对吗？（用在话后时）有人这么说我懂你的意思例：客户：我不喜欢保险业务员：我懂你的意思，你是说：保险做不到我刚才所说的，它只是保险公司的生意，对你而言，你不需要拿钱给保险公司，但是，如果那一百万元能让你的子女保证就学，能让你的亲情延续，而这件事只有保险公司做得到，你并不会反对，因为你要的只是“保证”我相信，你会有这样的想法例：我相信，你会有这样的想法，你不是舍不得花钱的人，如果必须花，而花一些钱能够得回值得的代价，你会的。我这样说对吗？有人这么说，钱要花在刀刃上，假若三万块钱，可以换得一百万元。假若这一百万元来
12、的正是时候，它可以解决你存在心底的烦恼，这三万对你便是区区小数了，对吗？分红保险好，但分红保险如何卖？分红保险好，但分红保险如何卖？我们售卖什么？问题：问题：病人为什么要去看牙医？病人为什么要去看牙医？客户为什么要买保险？客户为什么要买保险？人们做某件事并不仅因为是感兴趣，而是有需要，需要解决所面临的某些问题或危机。客户购买不是产品本身，而是问题解决方案。保险客户家庭财务危机的最佳解决方案。保险的主要功用：家庭责任、子女教育、退休养老、健康医疗、投资理财。“你不理财、你不理财、财不理你。财不理你。”家庭理财十大财务危机：1、投资集中风险大2、理财方法太单一3、个人炒股蒸发快4、银行储蓄会缩水5、子女教育年年长6、未来养老天上飞7、医疗费用负担重8、征收遗产不甘心9、投资专业难搞懂10、通货膨胀跟风追分红险优势：保底：确保最底回报（2%）安全性好保本：保险金远远超过本金，免费保障升值：存款、债券投资抵制通胀增值：通过证券投资获益分红保险是介于银行、股票和保险之间的无风险，高收益，有保障，适合大众的家庭理财计划。课堂演练：1.模拟理财十大危机为需求点设计连环发问问题，要作环环相扣，有逻辑性，最后切入分红险。2.与伙伴角色扮演进行演练，学会观察、记录并回馈。3.设计拒绝问题，再运用所学的方法进行解答。