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1、专业化推销流程销售技能训练专业化推销流程销售技能训练 （五）（五）1、通过课程学习，学员能够在与客户接触之前， 做好充分的准备2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并 掌握接触的方法。3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故 接触的技巧及各种话术4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的 习惯。目的：目的：授课大纲：授课大纲： 1、接触前的准备、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练一、接触前准备一、接触前准备是指保险销售人员在与客户见面前所做的准备工作。它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备 接触前准备的内容接触前准备的内容 1、
2、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备 展业工具及客户资料的准备展业工具及客户资料的准备1、 客户资料的收集、分析、整理2、 展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。 拜访前的准备拜访前的准备1、 确定拜访对象2、 拟订拜访时间3、 确定拜访场所4、 准备好接触面谈内容5、 确定拜访路线授课大纲：授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 接触的目的接触的目的 1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同感5、收集客户资料，寻找购买点 l寻找共性需求寻找共性需求 确定险种确定险种 按家庭结构分
3、析需求按家庭结构分析需求 按财务状况分析需求按财务状况分析需求l明确个性需求明确个性需求 确定保额确定保额要领：要领：1、 积极倾听积极倾听2、 有效提问有效提问接触的步骤1 、寒暄、赞美。拉近距离，建立 良好第一印象 、介绍事业。建立自信 把握切入时机，切入保险话题 接触时的注意事项接触时的注意事项1、 消除对方戒心2、 建立共同感3、 忌多话，交浅言深4、 避免争议性话题，不要制造问题 常见的接触方法常见的接触方法1、 开门见山法2、 讨教法3、 问题接近法4、 上门看望法5、 介绍法6、 推广新险种法7、 主动帮助法8、 调查问卷法9、 休闲活动接触法授课大纲：授课大纲： 1、接触前的准
4、备、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练授课大纲：授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练转介绍客户话术老客户回访话术陌生拜访时话术v 接触话术接触话术转介绍客户话术：转介绍客户话术： 王女士，过节好！我是李小姐的好朋友新华王女士，过节好！我是李小姐的好朋友新华人寿的张锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、人寿的张锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、好朋友关系很不错，她每次提起您时都不住的称好朋友关系很不错，她每次提起您时都不住的称赞。我也真的很佩服您能在而立之年就拥有这样赞。我也真的很佩服您能在而立之年就拥有这
5、样的成就，不知道像您这样拥有一份高薪收入的人的成就，不知道像您这样拥有一份高薪收入的人对自己的资金是如何进行投资的？对自己的资金是如何进行投资的？转介绍接触导入话术转介绍接触导入话术问：“王（刘）老板，早就从陈行长那里听说了像您这样年轻有为，事业有成的成功人士，实在是钦佩之至，今天有幸前来拜访，不知道能否请教您一个问题？您这样辛苦的赚钱是到底是为了什么？”答：“哪里，还不是为了生活，我们这种人没有国家管，不像老陈他们，国家干部老来无忧。”问：“您太谦虚了，我有一个观点不知您认不认同：其实我们每个人辛苦的工作都为了年老后有体面的生活、与家人能共享天伦之乐”答：“嗯，不错。”（举例）（举例）问：“
6、如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说，您愿意了解吗？”答：“你不会是说是保险吧！”问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司最新推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生”同时，也为您的家人与子女准备了一份终身礼物；同时我公司分红派发，让您能轻松地享受专家理财，使您身价倍增，真您人生风采。您看这份为您量身定做的“中流砥柱“锦绣人生计划书，您可享受终身高达近100万元的保障”（用3至5分钟内做好说明）（转介绍电话约访话术）（转介绍电话约访话术
7、） 喂，喂，* *小姐过节好！我是新华人寿保险小姐过节好！我是新华人寿保险公司的业务员小张，是你的好朋友公司的业务员小张，是你的好朋友* * * *介绍介绍的，的，* * * *说你是一位非常贤惠的妻子，认识说你是一位非常贤惠的妻子，认识你是我的荣幸，正好我们公司刚推出一款你是我的荣幸，正好我们公司刚推出一款非常适合你的产品，带过来给你了解，你非常适合你的产品，带过来给你了解，你看是星期一上午还是星期一下午？看是星期一上午还是星期一下午？那那好，星期一下午三点准时到你家。好，星期一下午三点准时到你家。 老客户回访话术老客户回访话术: : 1 1、王女士，通过前几次的交谈，我真得王女士，通过前几
8、次的交谈，我真得感到您是一个对家庭，对自己未来生活感到您是一个对家庭，对自己未来生活非常有责任感的人。根据您的收入状况，非常有责任感的人。根据您的收入状况，我专门为您设计了非常适合您并能够为我专门为您设计了非常适合您并能够为您未来养老您未来养老 、医疗提供全面保障的、医疗提供全面保障的“锦锦绣人生绣人生”综合保障计划书。综合保障计划书。 开门话术（接触话术）开门话术（接触话术） 2 2（老客户）王太太你好，今天特意来拜（老客户）王太太你好，今天特意来拜访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品，访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品，好东西肯定要和好朋友进行分享，我相信你一好东西肯定要和好朋友
9、进行分享，我相信你一定很喜欢。定很喜欢。 3 3、（电话约访）喂，王太太你好！我是新、（电话约访）喂，王太太你好！我是新华的小田，好久不见最近过得还好吧！我有一华的小田，好久不见最近过得还好吧！我有一个好消息告诉你，公司最近推出一个很适合你个好消息告诉你，公司最近推出一个很适合你的产品，我第一个想到给你打电话，你看是明的产品，我第一个想到给你打电话，你看是明天上午还是明天下午？天上午还是明天下午？那好，明天下午在那好，明天下午在你家不见不散。你家不见不散。 王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾问李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派问李锦绣。
10、王女士您所工作的这幢大厦可真够气派的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？ 。 您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？ 。 像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是 随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会 随之下降，您觉得是这样吗随之下降，您觉得是这样吗陌生拜访话术陌生拜访话术“医疗养老卡医疗养老卡”接触话术接触话术 人会不会生病? 会 生病了要不要上医院？当然 您看病花谁的钱？自己的 花自己的钱心不心疼
11、？有点心疼 找个地方给您报销70%好不好？当然好 每年拿收入的20%买个“医疗养老卡”就好。万一有人生病,住院床位费 药费治疗费等开支有1万元可以报销。而且每年还可享受公司的分红.从60周岁开始，每月固定领取一笔养老金，到81岁您还能再领一大笔钱，他是您的另一个儿子，绝对孝顺，您感觉怎么样? 挺好，不知要多少钱？ 其实这张卡每天只需不到10元（拿出建议书）（拿出建议书）授课大纲：授课大纲： 1、接触前的准备、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练授课大纲：授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练业：张先生，您好！
12、我是您朋友王先生介绍过来的新华人寿保险公司的业务代表，我叫XXX。客：你好！请进来坐吧。业：张先生，我听王先生说，您是一位事业非常成功，而且非常有爱心的人，所以非常荣幸今天能够见到你。客：（笑）业务员进行业：而且我还听说您非常爱您的妻子，夫妻已一起生活了十几年，还非常恩爱，真是羡慕啊！客：我妻子也非常爱我！业：那你们有没有想过，几十年以后会有一点寂寞？（轻轻松松提出问题）客：有一点。业：张先生，当晚年来临时，如果我们尚未做好养老准备，加上没有其他亲属，身边又没余钱，是不是很悲凉？（很关心的询问）客：业：张先生，您想想看，这儿有三杯装有不同物质的杯子（水、牛奶、空杯），如果您肚子饿，您会选择那一
13、杯？客：牛奶。业：张先生，您想会有人主动选择空杯吗？客：不会有吧？业：张先生，选择空杯能够喝到什么吗？客：什么东西也喝不到。业：如果有一个老人被迫要选择空杯，您看这个老人是不是很可怜？ （以缓慢的语气提出这个问题）客：业：张先生，这里有句话，您看是不是有道理“当未来剥夺了一个人的工作能力后,我们现在的储蓄计划就是非常重要的”客：是啊！业：张先生，现在我们看不出来人间的冷暖，可是当我们老的时候，对人情冷暖、世态炎凉的感受一定会更深，对吧？那么张先生，您有什么储蓄计划吗？客：业：那么，现在让您每天储蓄26元以后可以保证喝到牛奶，您觉得怎么样呢？（递上准备好的说明书）客：（看说明书） 张先生你好，我
14、是新华人寿保险张先生你好，我是新华人寿保险公司的业务员小田，今天利用休息的公司的业务员小田，今天利用休息的时间专门登门拜访你，免费为你提供时间专门登门拜访你，免费为你提供相关的一些咨询服务，顺便向你请教相关的一些咨询服务，顺便向你请教几个问题，那我可以进来吗？几个问题，那我可以进来吗？ 话术演练二话术演练二业：张先生，你们家装修得可真现代！装修时你们一定动了许多脑筋吧？客：是啊！业：张先生，你开车吗？平时开车时可不可以一面刹车一面加油门？（笑）客：不行。业：这样是不是很危险？客：是啊！业：张先生，你每天工作赚钱就象在加油门，可是你每天家里的花费就象是在踩刹车，这两者每天都在不断地交互进行，你不
15、觉得越来越辛苦吗？客：不会，赚钱本来就是要花啊！ 业：张先生，一家的生活担子是由你来担的，你觉得担子重吗？（关心地问） 客：很重啊！ 业：张先生，你那么爱你的妻子，如果有一天你不能再挑了，你想有谁可以代替你？（停顿一下）现在有一份养老专案，能够免除你们的这份担忧（递上保险专案） 业：每天12元，也就是说每天少抽一包烟，就可拥有这份保障（导入说明）总总 结结客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由这个人还不错：1、 他的知识面挺宽2、 他和我是同类型的人3、 他很风趣4、 他挺有礼貌这个人挺可信：1、 说话办事处处为我和家人考虑2、 这个人很专业3、 他们公司的信誉很好4、 和其他业务员不一样这个人
16、和我挺投机：1、 和我有共同语言2、 他对我很了解3、 他对我的工作很在行4、 我跟他在一起很开心 有备而来，提高成功率有备而来，提高成功率 必须问的问题一定问必须问的问题一定问 不相关的问题不问不相关的问题不问 保险解决不了的问题不问保险解决不了的问题不问 由事实问题过渡到感觉问题由事实问题过渡到感觉问题 激发客户危机感和购买欲激发客户危机感和购买欲合理提问合理提问l您多大岁数您多大岁数? ? l您喜欢小狗吗您喜欢小狗吗? ?l您去过泰国吗？您去过泰国吗？l结婚这么长时间，为什么不生小孩？结婚这么长时间，为什么不生小孩？l您买保险了吗？您买保险了吗？l您炒股吗？您炒股吗？l生活开支以外的节余
17、，怎么支配？生活开支以外的节余，怎么支配？l您多大岁数您多大岁数? ? l您结婚了吗？您结婚了吗？l对于未来，您有些什么想法？对于未来，您有些什么想法？l您对孩子有什么期望？您对孩子有什么期望？l结婚与不结婚有什么不一样？结婚与不结婚有什么不一样？l人到人到4040，最重要的是什么？，最重要的是什么？l您怎么看待理财？您怎么看待理财？l您多大岁数您多大岁数? 30? 30l您结婚了吗？您结婚了吗？刚结婚刚结婚l结婚了，感觉有什么不一样？结婚了，感觉有什么不一样？有责任有责任l您指的是对谁的责任？您指的是对谁的责任？老婆、家老婆、家l对老婆、对家有些什么责任？对老婆、对家有些什么责任？.l有没有可能，我们有一天无法尽责任？有没有可能，我们有一天无法尽责任？l真有这一天，您和家人会有什么感觉？真有这一天，您和家人会有什么感觉？ 让背诵成为一种训练让背诵成为一种训练让考试成为一种乐趣让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯让通关成为一种习惯