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1、企业域外发展中心工作计划书本计划书立足发展中心，兼顾企业运营的部分内容。为了确保企业发展中心 的正式运营，特就有关运营的事项分别予以安排。1 .制度安排企业行政管理制度（已制定）1.1 企业人力资源管理制度（已制定）发展中心薪酬体系发展中心工作人员薪金由三部分构成：基本工资、奖金与佣金。1.1.1 基本工资基本工资以月薪的形式发放，在确定各职务的基本工资水平后，每月对员工 进行考核，考核的各部分内容与相互比例分别为：总监：部门工作60%+个人工作20%+部门管理20%客户专员：部门工作10%+个人工作70%+团队协作20%秘书：部门工作10%+个人工作60%+投诉情况30%客户专员的基本工资建
2、议定在3000元/月。1.1.2 奖金员工奖金不定期体现，员工在工作中有优秀表现，在直接上级和有关人员提 出褒扬后，企业总经办酌情予以特别奖金的奖励。1.1.3 佣金佣金系发展中心完成与甲方签定代理合同后，自该笔业务总体计提一定额度 的资金对发展中心进行分配。1.1.3.1 佣金的提取方式根据做单类型而有所区别。策划类业务，合同标的额为佣金计提基础。佣金等于标的额乘以佣金比例。 佣金发放待甲方首期付款到位后进行。销售代理类业务，佣金可计入销售代理佣金中，亦即我企业销售代理佣金为 该笔业务发展中心提取佣金的计算基础。本类业务佣金发放待合同签定后发放。 全案类业务，佣金发放将以上两种方式结合进行。
3、133.2 佣金的计算比例初步设定为计提基数的10%佣金的分配通过总体比例提取佣金后，佣金在有关作业人员间的分配方案由发展中心总 监确定，并上报企业执行。分配比例考虑因素：部门负责人提取管理公佣20%, 其余部分主要由客户专员所有，若因该单业务系竞标，则酌情对参与竞标的人员 进行再分配。部门秘书原则上不参与佣金分配。1.4发展中心组织体系与各部职能描述（见文件”发展中心组织职能.doc” ）2.人员2.1 人员构成与素质要求发展中心人员由部门总监一人、客户专员二人、部门秘书一人组成。素质要求中心总监：熟悉市场，熟悉房地产代理行业，对房地产市场研究、营销策划 都有研究，具有管理能力，领导能力，培
4、训能力。客户专员：要熟悉房地产市场，懂得房地产市场研究、营销策划的作业流程， 具有一定的商务谈判能力，具有、天津房地产发展商或专业代理企业、房地产媒 体企业的从业背景，用于开拓，敢于任事。考虑到可能出差的情况，本岗位只招 聘男性。年龄在25岁以上。发展中心秘书：要求熟悉房地产代理行业，工作严谨。打字熟练，并精通计 算机数据库使用。2.2 人员招聘主要通过在知名招聘网站的发布信息的方式进行。2.3 人员培训本文之培训不包括新员工岗前培训。因企业业务处于开拓阶段，因此需要对 新员工深入开展专业能力与企业发展优势方面的培训。2.3.1 培训内容企业缘起与USP企业的诞生在于一个重大战略，就是京津冀“
5、三地精英携手，立足环渤海, 服务全中国。”以为环渤海区域的发展商提供更贴近本土市场、更专业、更全面、 更彻底的地产综合服务为己任，整合三地专才，应时而生，顺势而起，谁与争锋。 企业优势研究了解市场（对比外资企业，对比非企业）专业深度（对比小策划企业，广告企业）住宅、商业、工业地产一站式解决（对比中小型代理企业，在竞标大型综 合项目时）住宅地产包装大师（化腐朽为神奇，大幅提升产品附加值。主打二、三级 市场发展商，鉴于此类发展商不重视前期市场研究，导致市场定位错位，常蕴育 后期营销策划与销售代理的合作机会。）因为具备强效执行力，所以我们对客户更负责（策划、设计、推广、销售 队伍都非常强大，我们的方
6、案是经得起检验的）企业ppt的宣讲演练制作企业ppt,宣传企业形象与专业实力。该ppt的主要展示途径为：客户 专员为客户直接演示；企业参加展会，自动演示；挂在官方网站，自动演示；与 其他宣传品一脉相承，以达到宣传企业的最佳传播效果。鉴于该ppt的重要性，该ppt内容力求完善的同时，突出要点。设计风格要 求体现出专业、严谨、商务、现代、大器。客户专员以ppt为道具，可以顺畅地介绍企业，达到事半功倍的效果。231.3商务谈判能力对客户专员主要开展大客户销售技巧方面的培训。经过培训，客户专员在工 作中可以准确把握客户需求、本着为客户创造价值的原则，坚持诚信，信守承诺。 不过度承诺应该成为开展拓展工作
7、。2311.4填写客户跟进表本表全程跟踪客户专员的跟进情况，包括跟进频率、跟进时间、跟进内容、 跟进问题、解决方法都可以一一体现，是对客户专员的有利帮助，也是一种业务 监督手段。（附表：）发展中心市场研究的职能主要体现在两个数据库，项目数据库与客户资料数据库。一个数据主体是项目，另一个数据主体是房地产发展商。（附表：）再者，发展中心通过及时把握、天津市场脉搏，可以有针对性地提出市场观 点，形成情报，回馈母企业。就目前来看，上述两个数据库经历一个不完整到日 益完整的转变。获取市场资料的主要途径：客户专员扫楼；客户专员跟进拓展项目过程中，将项目、客户等资料丰富;网络、报纸、杂志等公开渠道；鉴于市场
8、材料专业性强，对未从事过房地产行业的新员工亟需开展基础培训。 最好的情况是，将这一环解决在招聘过程中，不接受那些没有房地产从业背景的 人员，除非其商务谈判能力和学习能力都非常出色。2.3.2 培训时间上述两个方向的培训是发展中心正式开展工作所必需的，因此待新员工入职, 则由发展中心总监开展为期12周的集中培训。边培训，边检查，培训完成后， 使得客户专员在两方面都具备开展工作的能力。2.3.3 参加人员发展中心总监、客户专员必须全程参加，发展中心秘书需参加有关两个数据 库建设的培训。培训主要由发展中心总监进行。条件允许，希望企业总经理、总 经理助理给予培训支持。3 .资金备用金为确保发展中心正常
9、开展工作，企业财务应为发展中心设置备用资金。该资 金主要用途包括管理（办公）费用、公关费用、差旅费用。3.1 管理费用包括通讯费、交通费。3.2 费用报销制度因循报销制度，但签字报销环节可都于企业完成。4 .拓展思路第一步客户专员招聘主要考虑有发展商工作背景或者房地产媒体工作背景 的人士。充分利用好自身既有的个人人脉资源，让其成为企业业务开拓的巨大助 力。第二步重点工作在于市场情报搜集，周边，省内重要的工作是客户开拓， 利用顾问巨大的品牌资源，为企业取得业务。关于说辞：顾问的法人投资注册企 业，是因为企业战略的重大调整，是走出，面向全中国的伟大举措。充分说明， 我企业的实力更加壮大。实力是获取
10、客户信赖，争取合作的重要祛码。第三步通过系列签约，逐步建立企业的影响，利用这些资金上的积累反哺 市场、天津市场，一旦机会到来，迅速捕捉。在签约和完成客户委托的过程中,企业各部门在实战中磨合成长，逐步形成自己独特的企业文化，最终实现自己造 血，独立发展。4.1 市场定位大的定位方向为京津冀环渤海市场。开拓策略一一以点带面，先于京津周边 易进区域布点，待取得一定市场影响后，顺势承接京津大型项目。4.2 服务内容全程地产顾问服务；房地产销售、招租代理服务；房地产发展商企业形象包 装服务。4.3 价格体系4.3.1 策划代理服务工作内容服务期收费付款方式全程策划1年90万元30%, 4 次营销推广策划
11、1年60万元30%, 3 次推广策划1年40万元30%, 3 次4.3.2 销售代理服务非别墅住宅项目销售总签约额1.8%3%别墅类项目销售总签约额2.5%4%商业类项目销售总签约额2%3.5%商业项目招租代理 完成签约的面积的一个月租金。4.3.3 特别说明全程策划+销售代理的业务，前期策划费20-40万元。销售代理、招租代理所发生的佣金于本自然月5日前一次性付清。4.4 作业方法就目前大客户营销来看，仅靠业务员陌生拜访无异于缘木求鱼，营销已进入 了关系营销时代。客户专员需要广泛依赖自身人脉和企业提供的客户资源，不管 哪种途径，就目前房地产代理业的销售都要特别把握好两个环节：我方拜访，建 立
12、企业良好形象；获得机会，参与竞标，凸显企业实力，因而获得合作。4.4.1 展现形象目前需要配备必要的宣传道具：笔记本电脑、投影仪、企业形象ppt、企业 形象手册或dm单、手提袋等。4.4.2 凸显实力竞标需要整合企业的优势资源。发展中心充分把握客户需求，并为策划人员 提供相识的背景资料，同时掌控竞标节奏;策划部门群策群力，拿出优秀的方案， 第一时间打动发展商。以上之于，建立具有独立运作能力的策划中心非常迫切。这个策划中心至少 保证一位策划师、一位文案和一位设计师。5 .市场研究思路市场范围当前主要以房地产市场研究为主，天津为辅。5.1 研究体系通过穷举方式，将区域市场内的项目统计汇总，取得市场内的供应量以及价 格水平等数据，并在此基础上，对市场走势形成判断。5.2 作业方法客户专员通过划块的方式，按行政区或热点区域分别进行统计。执行过程中, 客户专员除了稳步完成责任区域的项目资料搜集外，并在时间上给予任务，即在 一定期间内提供一定数量的项目资料。资料在经客户专员按照既定格式整理后, 迅速传至中心秘书处，录入数据库，以备分析。6 .工作目标人员培训：12周人员到位：07年7月初拓展工作开始：07年7月份可以正式开始。拓展目标：2007年内签2单。项目数据库：6月份建立框架，并开始录入数据。市房地产项目调研：7月份开始，07年10月份前完成。