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1、商务谈判课程教学标准一、课程概述1 .基本信息课程名称：商务谈判课程类型：理论+实践课程总学时：60标准适用专业：市场营销2 .课程定位商务谈判课程是高职高专市场营销专业核心技能课程，也是国家职业资格高级 营销员认证考试的证书课程之一。本课程贯彻营销行业标准，依据工学结合的思路进行 课程教学，在专业能力和专业知识结构中具有核心地位。本课程的任务是教会学生认识 和了解谈判，掌握制定商务谈判计划、使用商务谈判技巧、选择商务谈判策略的能力， 在理论知识上达到高级营销员资格证书的要求，在实践操作上能根据设定的目标进行商 务谈判活动，使学生掌握商务谈判的技能，具备谈判人员的素质和品德，能够完成各种 商务
2、谈判工作。为高职市场营销专业学生从基层技能型人才向高层营销管理人才职业生 涯发展和创业奠定基础。本课程的预修课程为：经济学基础、管理学基础、商务礼仪、市场 营销、市场调研、经济法等；后续课程为：营销策划、渠道管理、 客户管理等。主修完本门课程后，学生可进行营销岗位的各类商务谈判方面的工作。二、课程目标（一）总体目标通过本课程的学习，使高等职业院校市场营销专业的学生能够熟悉商务谈判流程 及相关商务谈判的重点技能与内容，能够根据企业的实际情况设计与选择商务谈判方 案，组建谈判团队，具备进行实战谈判的能力。同时,具有信息收集能力、市场机会识 别能力、团队组织与合作精神，切实提高学生的实际动手能力和处
3、理实际问题的综合 素质能力。（二）分项目标根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为：（1）知识目标理解商务谈判概念、类型、原则与评价标准；掌握商务谈判心理的运用技巧；掌握商务谈判中信息与人员的准备，;掌握商务谈判计划的制定；掌握商务谈判开局的策略与技巧;掌握商务谈判磋商阶段价格谈判、拒绝和僵局的运用技巧.；掌握商务谈判中让步的方式与策略.;掌握商务谈判结束的判定标准、有效结束谈判的策略二掌握沟通的方法与技巧;了解各国商人的谈判风格，区分中西方商人谈判过程存在的差异。(2)技能目标在能够在实际谈判中灵活运用谈判的相关知识；能够在谈判中熟练运用心理活动分析；能够具备组织商务谈判的管
4、理能力；能有效地运用各种策略成功地进行谈判的开局；能够在实际谈判中灵活运用各种策略成功进行报价；能够在谈判中有效的进行讨价与还价. ；能够熟练应对僵局与让步；能够在实际谈判中有效结束谈判.；能够按谈判的展开有效的组织语言、行为沟通，掌握电话及文字处理的技巧； 形成自己的风格；能够制定国际商务谈判的战略和战术，提高国际谈判的成功率。(3)方法目标运用讲授法讲解课程基础理论；运用启发法增强学生自主学习和分析能力；运用小组讨论法锻炼学生团队意识；运用案例教学法训练学生解决问题能力。(4)素质目标具有良好的法律意识和职业道德；具有踏实、勤奋、忠诚的工作精神；具有勇于挑战、打破常规的创新意识；具有深厚的
5、爱国情感和中华民族自豪感；具有自我管理能力、职业生涯规划的意识：有较强的集体意识和团队合作精神。三、教学内容与要求学习项目1：谈判基础1 .知识内容与要求：(1)商务谈判概念、类型、原则与评价标准（2）掌握商务谈判心理的运用技巧教学重点：类型、原则与评价标准，谈判心理的运用技巧2 .技能内容与要求：（1）能理解并阐述谈判的概念、类别、原则与评价标准（2）能运用心理活动分析进行有效谈判教学重点：运用心理活动分析进行有效谈判，评价谈判是否成功学习项目2谈判方法与策略3 .知识内容与要求：（1）掌握商务谈判中信息与人员的准备；（2）掌握商务谈判计划的制定；（3）掌握商务谈判开局的策略与技巧；（4）掌
6、握商务谈判磋商阶段价格谈判、拒绝和僵局的运用技巧；（5）掌握商务谈判中让步的方式与策略；（6）掌握商务谈判结束的判定标准、有效结束谈判的策略教学重点：商务谈判的准备、开局、磋商、终局四个阶段的各种策略4 .技能内容与要求：（1）能够具备组织商务谈判的管理能力（2）能有效地运用各种策略成功地进行谈判的开局（3）能够在实际谈判中灵活运用各种策略成功进行报价（4）能够在谈判中有效的进行讨价与还价能够熟练应对僵局与让步（5）能够在实际谈判中有效结束谈判教学重点：能够在商务谈判的准备、开局、磋商、终局四个阶段有效运用各种策略学习项目3：谈判技巧与风格1 .知识内容与要求：（1）掌握沟通的方法与技巧；（2
7、）理解各国商人的谈判风格，区分中西方商人谈判过程存在的差异。教学重点：听、说、问、答的沟通方法2 .技能内容与要求：（1）能够按谈判的展开有效的组织语言、行为沟通，掌握电话及文字处理的技巧； 形成自己的风格；（2）能够制定国际商务谈判的战略和战术，提高国际谈判的成功率。教学重点：有效的组织语言、行为沟通，掌握电话及文字处理的技巧四、教学设计根据工作任务与职业能力分析，为使学生认识商务谈判、掌握谈判方法与策略、运 用谈判技巧与风格完成商务谈判工作，本课程设计了3个学习项目，在项目的教学实施 中，进一步分解成7个学习型工作任务。具体见表1。表1课程教学设计表序号,项目名称学习型工作任务学时项目一谈
8、判基础1-1商务谈判认知8261-2商务谈判原则与评价标准61-3商务谈判人员心理活动分析61-4商务谈判礼仪6项目二谈判方法与策略2-1商务谈判的准备62422商务谈判的开局423商务谈判的磋商102-4商务谈判的终局4项目三谈判技巧与风格3-1商务谈判的技巧61032世界各国商人的商务风格4总计60学时五、教学方法建议本课程主要采用的教学方法与手段有：理论讲授法、小组讨论法、信息化案例教学、 运用教学空间和智能课堂手机移动端形成翻转课堂、采用混合式教学方法，在每个学习 项目理论教学完成后进行该项目的实践教学。每部分教学内容所应用的教学方法为： 表2教学方法与手段表六、考核与建议序号教学内容
9、教学方法与手段1商务谈判基础讲授法、讨论法、案例教学、任务驱动、理论+实践2谈判方法与策略讲授法、讨论法、案例教学、任务驱动、理论+实践3谈判技巧与风格讲授法、讨论法、案例教学、任务驱动、理论+实践1.考核方式(1)形成性考核：包括出勤、平时作业成绩、资源浏览数量、课堂活动参与度与评价、实操表现成绩。(2)终结性考核：闭卷考核方式，知识占比50%,技能占比50%。成绩包括：形成性考核占60%,终结性考核占40%。2.考核内容(1)知识考核：考核基本知识、基本原理、基本方法。理解商务谈判概念、类型、原则与评价标准；掌握商务谈判心理的运用技巧；掌握商务谈判中信息与人员的准备；掌握商务谈判计划的制定
10、；掌握商务谈判开局的策略与技巧；掌握商务谈判磋商阶段价格谈判、拒绝和僵局的运用技巧；掌握商务谈判中让步的方式与策略；掌握商务谈判结束的判定标准、有效结束谈判的策略；掌握沟通的方法与技巧；了解各国商人的谈判风格，区分中西方商人谈判过程存在的差异。（2）能力考核：运用基本理论和方法发现问题、分析问题和解决问题的技能。能够在实际谈判中灵活运用谈判的相关知识；能够在谈判中熟练运用心理活动分析；能够具备组织商务谈判的管理能力；能有效地运用各种策略成功地进行谈判的开局；能够在实际谈判中灵活运用各种策略成功进行报价；能够在谈判中有效的进行讨价与还价；能够熟练应对僵局与让步；能够在实际谈判中有效结束谈判；能够按谈判的展开有效的组织语言、行为沟通，掌握电话及文字处理的技巧；形 成自己的风格；能够制定国际商务谈判的战略和战术，提高国际谈判的成功率。