国际商务谈判课程标准.docx

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1、国际商务谈判课程标准一、课程概述(-)课程性质中国作为世界排名第一的贸易大国，国际贸易在中国的经济、社会 发展中扮演着举足轻重的作用。在开展国际商务活动时首先和最重要 的一环既是谈判，因为是否能够成功地与国内和其他国家商人打交道 是各类企业和其他社会组织能否顺利实现自己的预定经济目标的重要 环节。当我国与世界各国从事贸易往来时，需要大量的既有谈判理论 基础又懂谈判实践的高素质的商务谈判人才，而国际商务谈判教 材编写的目的就在于满足我国经济国际化发展过程中对大量理论与实 践相结合的谈判人才的需求，使学生们在获得一定的理论知识的基础 上，学习如何应用有关的谈判知识，结合国际商务、国际金融、会计、

2、法律、国际政治、交流与沟通等专业知识，为企业为国家创造价值。学时：54(二)设计思路通过商务谈判理论知识的学习，获得谈判这个普遍活动的基本运作 规律与基本原则，认识商务谈判活动不是谋略与诡计学，而是一门研 究国际商务活动的学科。通过大量丰富的具有针对性的真实案例，学习国际商务谈判者在谈 判实践中如何进行谈判，认识谈判理论和其他专业知识如何应用于这 些谈判实践，同时了解谈判的重要性、复杂性和多样性。通过课后为学生设计和参与的大量实践活动，如模拟谈判、问题与 讨论、考试与考察、谈判比赛等，让学生学习并实践所学的理论知识 如何应用于谈判实践，以启发学生的思考，获得课程所设计的能力。（三）课程定位国际

3、商务谈判课程所培养的学生是为企业和事业单位服务，特别是 为从事国际商务活动的企事业单位服务。随着中国国际化发展的不断 深入，国内各行各业对外开放不断扩大，不仅是大中型企业对外经济 活动大量增加，而且由于电子商务与网络技术的发展，各类中小企业 也越来越多地参与到国际竞争中，而所有这些商务活动都需要通过商 务交流和沟通来实现，因此对于国际商务谈判人才的需求成倍增长， 满足市场对大量高素质商务谈判人才的缺口是本课程的培养目标和人 才定位。二、课程目标（-）知识目标获得从事国际商务谈判的基本理论知识的学习，了解国际商务谈 判的基本规律与原则；通过谈判理论与实践练习获得课程设计的应当 获得的能力；通过大

4、量的内外的实践活动，获得如何将以往所学的专 业知识正确地应用于谈判实践。（二）能力目标下面是按照课程章节设计的相对应的能力目标:知识构架1 .谈判发生的原理2 .谈判程序与结构3 .谈判的准备4 .两分法与复杂谈判5 .商务谈判的类型6 .中国古代谈判思想7 .西方现代谈判思想8 .谈判力与三个变量9 .谈判者性格类型10 .谈判者的语言与思维11 .文化与谈判模式12 .国际商务谈判策略13 .与世界各国商人打交 道对应能力1 .知道谈判为什么发生，谈判作为解决争议的手段.谈判分析最为重要的步骤，建立谈判者的思维框架，用来分析谈判 案例，制定谈判方案2 .了解谈判准备的重要性和需要准备的内容

5、.从谈判利益、议题和参与方数量角度对谈判进行的分类，让学生了 解谈判议题与参与方与利益的关系3 .按照商务活动类型对谈判做出的分类，解决各类商务活动谈判涉及 的主要议题与内容. 7.解决谈判的指导思想与哲学理念,学习谈判者为什么能够取得 谈判的成功；什么是双赢，以及如何制定双方的让步方案4 .了解谈判双方可以成功可以凭借的实力，决定自己的谈判地位. 9.理解不同文化背景下谈判者的性格，解决如何应对各类性格类型 的人在谈判中对应的表现10.学习谈判者如何有效地表达自己,以达到谈判的目的 n.13.了解与谈判相关的文化要素，这些要素对国际谈判的影响12.正确理解策略的含义，如何制定自己的谈判策略（

6、三）素质目标培养正确应用谈判理论与国际商务知识、善于沟通和表达、知晓国际文化差异与行为；即懂得合作，又能有效实现自己的目标的高素质谈判人才。三、课程内容（一）课程内容及教学设计本教材的编著体系分为三大部分：理论部分：融合了国内外经典的谈判理论，从谈判动因、结构、双赢理念、知己知彼、谈判力、文化、谈判沟通、谈判策略、谈判类型等方面，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比 较全面的分析。案例分析：结合理论部分的讲解，提供相应的案例分析，所提供的 案例主要是国内、国外著名谈判案例，具有本土化、典型性和普遍指 导意义。有些案例是作者在对著名国际商务谈判长时间的追踪调查的 基础上完成的，例

7、如中美知识产权谈判、美日汽车谈判等；还有些案 例取自作者所参与的谈判活动和实践，例如世界银行改水谈判。模拟谈判：模拟谈判的素材取自真实事例，经过必要的编写之后以 适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果 和自己谈判的结果，以收到更好的效果。模拟谈判的目的是使学习者 通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体 验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。除模 拟谈判外，每章结束后都有结合本章内容设计的思考题和练习题。（二）基本框架1、课程基本框架课程教学本着以理论知识为基础，加强实践缓解的训炼，教学与 实践比例建议1:2.序号模块（或子模块）名称

8、学时1理论学习182案例研究133模拟谈判134其他实践活动10合计542 .学习情境的教学要求分析序号教学任务教学要求1谈判发生的原理解释谈判为什么发生2谈判程序与谈判结构建立谈判的思维模式与分析框架，便于学生掌握案例分析路径3谈判从准备开始谈判应该准备的主要资料，以及 谈判团队的建设4两分法谈判与复杂谈判从谈判利益、议题和参与方数量 角度对谈判进行的分类，让学生 了解谈判议题与参与方与利益 的关系5商务谈判的类型了解商务谈判活动包括的主要类型是什么，解决各类商务活动谈判涉及的主要议题与内容6对立统一与知己知彼、攻心为上一一中国古代谈判思想了解中国哲学与谈判思想对谈判学发展的贡献7双赢理念与

9、合作原则谈学习西方国家谈判界提出的谈判法一一西方现代谈判思想判理论与谈判实施原则，以及对现代谈判理论的贡献8谈判力及其决定因素学习谈判力的来源，分析谈判力 的变化取决于什么因素，让学生 认识到谈判取胜的关键因素之 一是科学分析各自的实力9谈判者的性格类型与谈判模式了解不同文化背景下谈判者的 行为方式，使学生认识到文化对 于谈判者在谈判时的典型表现10谈判者的语言艺术与思维艺术认识到语言是谈判者思想的载 体，谈判做为人与人之间沟通交 流的过程，如何有效地表达自己 是谈判者实现目标的重要途径11文化模式与谈判模式让学生认识到在国际谈判环境 中，各种文化对于谈判者的行为 与思维具有重要影响，这种影响

10、 对于谈判的基本规律是什么12国际商务谈判策略学校什么是谈判策略，正确的谈 判策略的制定包括什么，主要的 实施方法是什么13与世界各国的商人打交结合之前所学知识，分析不同国家谈判者在谈判中的代表性表现，但切不可将书中所述的表现僵化和概念化四、课程实施（一）教学方法本教材在教学中结合国内外先进的教学方法，重点从以下几方面进 行了尝试：在讲解理论的同时结合案例分析，并就案例中的问题再用理论进行 分析，使学生通过课堂讨论真正理解所讲的知识。全学期组织几次全班范围的模拟谈判，一般选比较复杂的案例，让 每个学生课下准备，课上组织谈判；其他章节的模拟谈判则当堂进行, 4人一组，确保所有学生都积极参与到谈判

11、中。在谈判前要求学生进行 认真的准备，谈判后根据学生达成的协议再进行具体分析，找出成功 的经验和失败的教训。我国学生由于受应试教育的影响，各自为战能力较强而合作精神不 足，这点通过教材中的性格测试得到证实，这在国际经济合作日益成 为经济领域中的主旋律的国际社会中，是一个重要的缺陷。为加强学 生的合作精神，课堂上的练习以及课后的案例分析作业都力求突出合 作精神的培养，如通过分工合作的方式以小组为单位完成模拟谈判， 共同完成一案例分析作业，并在课堂上作集体报告等。（二）学习方法在教师指导下，充分发挥学生的学习积极性，通过课上与课下相结 合、书本知识与实践相结合、课内与课外相结合的方法，力求调动学

12、生自主学习的积极性。具体方法有：运用模拟情境、角色扮演、小组 活动、讨论、课外集体讨论等方式、参与校内外谈判大赛等。（三）教材编写选用教材名称：国际商务谈判第五版编著：白远出版社：中国人民大学出版社出版时间：2019年5月参考书目：白远：国际商务谈判一一理论案例分析与实践第五版，中国人 民大学出版社，2019年孙玉太：商务谈判制胜艺术，山东人民出版社，1995年埃米尼亚伊瓦拉、德博拉 M 科尔布：谈判，中国人民大 学出版社，2003年，王旭东等译黄德昌：舌辨纵横，西南财经大学出版社，1999年李扣庆：商务谈判概论，东方出版社，1998年庞大庆、龙思红、兰顺喜：商业谈判学，国防工业出版社，199

13、6 年Bean G. Pruitt, Negotiation Behavior, Academic Press, New York 1981 21 Century, December 5, 2002Claude Cellich, Subhash C.Jain, Global Business: Negotiations, APractical Guide, Thomson, South Western, 2004George Holmes, Stan Glasor, Business to Business Negotiation,Betterworth-Heinemann Ltd., 199

14、1, Great BritainGerard Nierenberg, The Art of Negotiation, Hawthorn Book, Inc. Publishers New York, 1968Jeffery Edmund Curry: International Negotiating, Shanghai ForeignLanguage Education Press, 2000Roger Fisher and William Ury: Getting to YesNegotiating Agreement without Giving in, Houghton Mifflin Company, Boston, 1981五、教学评价、考核要求通过对学生的考察可以审视教学的有效性。对学生的考察采取书面 与活动相结合的方法。书面考察包括：提交案例分析文本、较大型模拟谈判的谈判方案文 本和期末书面考试。活动考察主要包括：课上课下活动完成情况，学生课堂模拟谈判的 表现，提交小组模拟谈判视频。