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1、商务谈判与礼仪课程标准适用专业：应用电子技术专业学 制：3年教学时数：74学时学 分：5学分一、课程性质与地位（一）课程地位商务谈判技巧是一门系统地介绍人们在商务活动中谈判理论、实践、规律及其艺术的学科。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析与讨论使学生掌握基本的谈判技巧和策略、具有一定的运用商务谈判实际操作和运用的能力，培养基本的谈判素质和能力。本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，是培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力的重要途径。通过本课程的学习，可以使
2、同学们掌握商务谈判的基本原理、一般方法并树立科学的营销理念，为进一步学习专业课和为日后的实际工作奠定理论基础。二、课程标准制定背景和论证情况商务谈判技巧是一门理论与实践相结合的、应用性比较强的专业课程，要求教学中必须以基础理论为基础，注重技巧引用和实操环节的练习。在教学过程中，虽然任课教师十分注重理论联系实际，重视实践环节的设计和实施，但因缺乏类似课程标准的指导文件，导致教学内容安排和实操环节的开展缺乏规范性和控制性，难以保证理论性教学与实践性教学都能得到合理的课时分配，影响整体的教学效果。为更好地培养学生的商务谈判素质，掌握实际操作能力，需要以商务谈判技巧课程标准来统筹整个教学过程，严格规范
3、教学内容和教学方式的安排，全面提高学生的谈判技巧。本课程标准力求打破传统的以讲授为主的教学模式，采用以理论为基础，以实践为主线的模块教学方式，重视实践教学环节在课程安排中的作用。本课程标准的制定，以企业对经济管理类专业的岗位、对商务谈判工作的能力要求为基础，以培养学生综合商务谈判技能为出发点，整个课程体系的设计按照知识、岗位、技能、实际应用等为思路设计教学内容，以项目教学、工学交替和仿真实训为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。三、课程标准构建思路商务谈判技巧是一门具有较强实践性与操作性的课程，教学中，必须在系统讲授商务谈判的基本理论、常用技巧的基础上，注重学生基本技能及
4、实践能力的培训。因此，必须打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，重视实践教学，灵活运用案例分析、小组研讨、角色扮演、模拟谈判等教学方法，让学生完成具体项目的过程中掌握专业知识，发展职业能力。本课程的设计思路是：在对相关岗位任职要求进行分析、归纳的基础上，将工作任务分解为知识、能力、素质的具体要求，并在教学过程中充分体现理论教学与实践培训相结合的原则。职业标准组织实施（校内、校外）实训条件建设、教学团队建设课程教学资源（教案、课件、教材、试题库）课程考核标 准课程模块设 计知识、能力、素质具体要求工作任务分 解岗位任职要 求评价（学校、企业）商务谈判技
5、巧课程标准构建思路图本课程的培养目标：立足现代企业营销与策划相关的岗位，侧重各种商务谈判活动和任务的技能要求，通过系统讲授商务谈判的基本知识、基本方法和基本技巧，尤其是商务谈判各阶段的策略和技巧的内容和应用要求，让学生全面、正确了解商务谈判活动中的一般程序和内容，正确掌握各谈判过程中灵活运用各种策略和技巧以获得更高的谈判利益的能力，提高学生的实际问题的分析和解决能力，以及提高学生的商务谈判综合素质。根据本课程的培养目标，将课程内容进行模块化划分，并为每一模块确定应知、应会目标以及相关鉴定标准和方式。（一）本课程的应知、应会目标：1. 应知目标1) 了解商务谈判的含义、特征及基本原则；2) 熟悉
6、面对面谈判和电话谈判的特点、操作要求和注意事项；3) 了解商务谈判的一般流程、规则及操作方法；4) 熟悉商务谈判人员管理的基本原理和方法；5) 掌握基本的沟通方法和技巧；6) 掌握商务谈判的各种策略及其应用技能；7) 掌握商务谈判的各种技巧以及应用技能；2. 应会目标1) 能在不同商务谈判场景中合理运用个人谈判礼仪。2) 能根据实际情况，选择合适的商务谈判方式；3) 能独立完成商务谈判的准备工作；4) 能根据谈判的需要，全面、准确分析商务谈判环境；5) 能独立编写合理、规范的商务谈判策划方案； 6) 能根据企业的需要和谈判形势，选择和实施正确的谈判策略；7) 能根据情景变化合理运用和实施各种谈
7、判技巧；8) 具有良好的职业道德、严谨的工作态度和良好的团队合作精神。3. 应知应会综合能力目标鉴定方式本课程综合能力的鉴定可通过三种方式进行评定。其一是参加学期的统一测试，对本课程的应知目标进行全面的考核；其二是对本课程的部分应会目标，以企业的实际情况为背景，要求学生在规定的时间内通过调研和讨论，并结合专业理论制作商务谈判策划方案，以小组汇报或模拟谈判竞赛的方式来完成考核，以此评价学生综合专业能力水平；其三是对本课程的部分应会目标，安排学生参加整周实训或在条件允许的情况下，安排学生参与顶岗实习，校企结合，通过对学生岗位表现来进行评价。（二）本课程综合鉴定和课程能力标准图的设计：贯彻到日常教学
8、中，形成全面的考核评价通过学期末的统一测试形进行考核专门知识商务谈判基本原则和知识商务谈判一般程序商务谈判礼仪；商务谈判策略；商务谈判技巧商务谈判技巧商务谈判环境分析能力在实践教学环节，包括案例分析、企业问题决策方案的制定等，通过小组汇报和模拟谈判比赛和评分等方式进行考核和评价。核心能力商务谈判策划书编写能力商务谈判策略和技巧的应用能力实训环节、顶岗实习及日常专业教学活动进行综合考核基本的商务谈判技能职业素养主要结合学生项目教学及顶岗实习表现评定严谨的工作态度良好的团队合作精神四、 课程考核与标准商务谈判技巧课程考核由课堂抽查、项目型考核、仿真实训及期末综合鉴定按一定比例组成。各类型考核的分值
9、比例和标准如下表所示。课程考核方式及分值比例一览表：考核方式考核项目鉴定标准课程成绩（100）课堂抽查（20）知识、能力问答（10）每个学生一学期课堂回答2次以上，要求回答内容基本正确、口齿清楚、思维敏捷课堂考勤、学习态度（10）遵守课堂纪律、无迟到早退、听课反应积极项目型考核（20）项目教学（10）按照给定的专题，在规定的时间搜集相关资料和信息，通过小组讨论和决策，制定解决方案，并进行当堂答辩，要求基本观点正确、条例清晰，论据充分、表达清楚以及体现团队合作精神。案例讨论报告（10）能够综合运用所学的理论知识对案例进行深入剖析，寻求解决的方案，要求能明确提出自己的看法，有独到的见解仿真实训（3
10、0%）角色模拟（10%）以特定企业和行业情景为基础，承担并完成特定管理角色的工作，要求能结合情景的要求，较好地完成工作任务。小组模拟谈判（20%）以特定企业和行业情景为基础，分小组担任不同的企业谈判人员，并就给定的问题和要求来进行谈判策划和模拟谈判，以获得谈判利益的性质和多少为评价的依据。期末综合鉴定（30）试卷测试理论性知识（20）对所学的专业知识进行全面的考核试卷测试实践能力（10）对相关的专业信息进行分析评价，考核学生对专业知识的综合运用能力商务谈判技巧课程的考核大致包括形成性考核和总结性考核两种类型，分值分别占70和30%，每类考核中都包括了理论知识的考核和实践能力的考核，形成性考核中
11、的理论知识考核和实践能力的考核分值分别占20和50%，总结性考核中理论知识考核和实践能力考核分值分别占20和10左右，基本能够实现对学生专业综合能力的鉴定，尤其是形成性考核分值的提高，大大提高了学生日常学习的积极性，有利于学生能力的培养。管理基础与实务课程考核分值分布比例 理论考核占20% 形成性考核占70% 实践考核占50%课程考核 理论考核占20% 总结性考核占30% 实践考核占10%五、课程模块说明本课程共有八个模块构成，其中应知目标21个，应会目标21个。应知鉴定标准具体内容主要由本课程试题库支撑，鉴定方式主要由教师命题的综合理论考试笔试和课程抽查等方式构成；应会鉴定标准共列出21项，
12、本课程所采用的应会鉴定方式共有3种。附：各模块标准目标和鉴定标准数量分布表模块K（应知目标）C（应会目标）KA（应知鉴定）CA（应会鉴定）模块权重一33由课程题库支撑312二1118三2225四22210五22215六33315七33315八33310九22210合计212121100课时分布表模块工作任务教学活动设计参考课时一商务谈判基础知识1. 多媒体教学2. 项目教学3. 管理情景模拟8二商务谈判礼仪1. 多媒体教学2. 管理情景模拟3. 仿真实训4三商务谈判人员管理1. 多媒体教学2. 管理情景模拟决策4四商务谈判环境分析与策划1. 多媒体教学2. 仿真实训8五商务谈判开局阶段的策略1
13、. 多媒体教学2. 案例讨论报告3. 仿真实训8六商务谈判报价阶段的策略1. 多媒体教学2. 案例讨论报告3. 仿真实训10七商务谈判磋商阶段的策略1. 多媒体教学2. 案例讨论报告3. 仿真实训10八商务谈判让步阶段的策略1. 多媒体教学2. 案例讨论报告3. 仿真实训8九商务谈判结束阶段的策略1. 多媒体教学2. 项目教学8合计68 六、标准及其鉴定要求模块一：商务谈判基础知识 应知目标鉴定标准应会目标鉴定标准K101:了解商务谈判的基本知识正确解答商务谈判的概念和特点C101:掌握各种商务谈判各种类型的特点能根据实际情况，正确选择利用不同的商务谈判类型来开展谈判工作。要求表述清楚，思路清
14、晰，简单明了K102:了解商务谈判的原则准确理解各种商务谈判的原则的基本要求C102:掌握互利共赢原则、平等原则、合作原则等商务谈判原则的运用技巧能根据各种商务谈判原则的要求来指导谈判，提高商务谈判效率. 要求表述清楚，思路清晰，简单明了.K103:了解商务谈判的一般程序熟悉商务谈判的一般程序及各程序的内容和要求C103:掌握商务谈判关键程序的实施技巧能根据不同的商务谈判的程序来安排谈判工作，并能根据给定的案例来分析和解答商务谈判中的问题。（一）教学目的与要求通过本模块的学习，使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容，以及各个程序的特点和工作技
15、巧。（二）教学重点商务谈判特点；商务谈判原则；商务谈判一般程序（三）教学活动设计本模块主要通过多媒体教学和项目教学来完成。在教学安排上，主要运用多媒体教学设备详细讲解商务谈判的基本知识、原则和程序，在此基础上，运用项目教学，尤其是案例分析、案例讨论、商务谈判情景模拟等方法，让学生掌握相关的知识和商务谈判基本技能。模块二：商务谈判礼仪 应知目标鉴定标准应会目标鉴定标准K201:了解商务谈判的各种礼仪规范能在各种场合和情况下，正确分析各种商务谈判礼仪的运用原则和要求C201:掌握各种商务礼仪的运用技巧和操作规范能根据特定的商务谈判背景，按照要求来运用并示范商务礼仪的运用要求，要求表述清楚，思路清晰
16、，操作规范（一）教学目的与要求通过本模块的学习，掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。（二）教学重点商务谈判礼仪的基本原则；商务谈判礼仪的运用要求和操作规范（三）教学活动设计本模块的课程内容操作性强，在授课过程中应充分利用各种资源，加强学生的实际能力培养，主要是通过项目教学，实例示范等方法来提高学生的学习积极性好效率和提高教学质量。模块三：商务谈判人员的管理 应知目标鉴定标准应会目标鉴定标准K301:了解商务谈判人员的素质要求正确解答合格商务谈判人员的素质要求和能力要求C301:掌握组建高效的商务谈判团队的方法和技巧。懂得根据商务谈判的情况和企业的要求来组建谈
17、判团队，要求能合理分析组建的依据和团队的合理性； K302:了解商务谈判人员的管理内容和要求 能准确分析商务谈判各职能人员的工作内容和要求，以及各人员之间的关系和相互作用。C302:掌握商务谈判团队中各职位人员的职责和工作要求。懂得根据谈判的需要来分配人员，并能较为合理地分配工作，达到职责和权利向匹配。（一）教学目的与要求通过本模块的学习，了解商务谈判人员的素质要求，并在此基础上，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧，并能清楚区分各职能谈判人员的职责和正确调节人员之间的关系。（二）教学重点 商务谈判人员素质要求；各商务谈判人员的职责；（三）教学活动设计本模块的实训环节主要通过案例分析的形式和
18、商务谈判情景模拟的形式来完成，要求教师在选取案例时，难易度适中，课堂讨论时，注重培养学生分析问题的能力，语言表达能力及团队合作意识。模块四：商务谈判环境分析与策划 应知目标鉴定标准应会目标鉴定标准K401:了解商务谈判环境分析的要求和方法正确解答商务谈判环境分析的内容和各内容对应信息的收集要求C401:掌握各种商务谈判信息收集和分析的方法和技巧能根据指导老师给出的案例,正确分析案例企业面对特点商务谈判时应选择性地收集的关键信息，要求主次分明，分析准确、合理。K402:了解商务谈判策划方案的内容和作用准确分析商务谈判策划方案各项内容在商务谈判实际操作中的指导意义和作用；C402:掌握商务谈判策划
19、方案的编写方法和编写规范能根据所给出的企业背景和商务谈判的具体情况,分析判断企业应如何编写商务谈判策划方案，并能清晰说明方案的关键所在，和编写的要求；（一）教学目的与要求通过本模块的学习，熟悉商务谈判环境分析的内容及其对开展谈判的影响和作用；了解各种信息收集和处理的方法和技巧；掌握商务谈判策划方案的基本内容、编写规范和技巧。（二）教学重点商务谈判环境信息分析；商务谈判策划方案的编写；（三）教学活动设计本模块可以利用多媒体教学结合案例教学,尤其是案例小组讨论和汇报总结的方法来进行,充分发挥学生的团队合作精神,也能让学生通过与他人交换意见而得到提升,不断完善知识结构,提高综合思维能力。模块五：商务
20、谈判开局阶段的策略 应知目标鉴定标准应会目标鉴定标准K501:了解商务谈判开局的重要性和内容正确解答开局气氛的含义、开局的作用和意义。C501:掌握商务谈判开局的常用方式能根据所给谈判环境,分析不同开局方式运用的效果，继而能正确选择最合适的开局方式，并能清楚阐明选择的理由和依据。要求思路清晰,理由充分,表达清楚。K502:了解商务谈判常见策略的内容和操作要求准确解读各种开局策略的内容和策略使用的情况和条件。C502:掌握商务谈判开局气氛营造的策略和开局阶段的策略的运用技巧能根据所给出资料中的具体情况和问题,分析开局气氛营造的方法，并根据要求和环境情况来选择运用正确的开局策略。要求思路清晰,表达
21、清楚。（一）教学目的与要求通过本模块的学习，了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容、适用范围和操作技巧。（二）教学重点开局氛围；开局氛围营造策略；商务谈判开局策略；（三）教学活动设计本模块教学过程中可以通过案例讨论的方式开展教学，针对案例企业的具体情况, 针对各种开局阶段策略的特点来进行分析和判断，让学生通过模拟真实的商务谈判来示范和操作商务谈判开局策略，提高策略操作的技能。模块六：商务谈判报价阶段的策略 应知目标鉴定标准应会目标鉴定标准K601:了解报价的基础知识正确解答报价的含义、形式及其特点C601:掌握报价的技巧和常用
22、策略能根据所给案例企业的具体情况,为企业选择合理的报价方式和策略；要求报价方法和策略的选用必须正确,合理有效。K602:了解报价的原则的内容和要求 准确理解各种报价原则的核心思想和要求C602:掌握报价原则的运用技巧和指导方法根据所给出资料中的具体情况和问题,分析报价过程中各原则的具体要求和指导方向，要求思路清晰,理由充分,表达清楚。K603：了解价格解释的作用和要求准确解答价格解释或评论在商务谈判报价阶段所起的作用，及其对后期谈判的指导和影响；C603:掌握价格解释和评论的技巧和策略能准确评价指定案例中价格解释策略和评论策略实施的有效性并给出改善的意见；能在模拟环境中，独立操作价格解释的环节
23、，要求思路清晰，表达清楚，主次分明。（一）教学目的与要求通过本模块的学习，了解商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略以及价格解释和评论的策略，及其操作技巧和主要事项的要求。（二）教学重点报价的方法；报价的策略；价格解释的策略。（三）教学活动设计本模块的实训环节主要通过案例分析的形式和商务谈判情景模拟决策的形式来完成，注重课堂讨论的组织，以培养学生分析、解决问题的能力和语言表达能力。模块七：商务谈判磋商阶段的策略 应知目标鉴定标准应会目标鉴定标准K701:了解讨价的基本知识正确解答磋商阶段过程的内容，尤其是正确认识讨价的方式和规则。C701:掌握商务谈判讨价的操作技巧.能
24、根据所给案例的特定情景，选用正确的讨价的方式和策略。要求思路清晰，表达清楚，操作规范；K702:了解商务谈判还价的基本知识正确解答和区分还价的方式和规则。C702:掌握商务谈判磋商阶段还价环节的操作技巧.能根据所给案例的特定情景，选用正确的还价方式和策略。要求思路清晰，表达清楚，操作规范；K703：了解商务谈判僵局的相关知识能正确分析商务谈判僵局的危害性，并能准确分析僵局产生原因C703:掌握破除商务谈判僵局的方法和策略能根据给定的案例或情景，来选择合适的破除僵局的方法，并能在条件允许的情况来进行实操。要求思路清晰，操作规范。（一）教学目的与要求通过本模块的学习，熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过
25、程；了解商务谈判讨价、还价的方式和规则；掌握商务谈判讨价还价的策略；掌握克服沟通障碍的技巧。（二）教学重点 讨价策略；还价策略；僵局破除策略；（三）教学活动设计 本模块内容可以通过多媒体教学、案例讨论分析以及情景模拟分析等方式结合来完成，重视学生的实际操作能力，通过分析或参与到特定的沟通情景中，了解讨价还价和僵局分析的要求和方法，掌握相关的策略和操作规范。模块八：商务谈判让步阶段的策略应知目标鉴定标准应会目标鉴定标准K801:了解让步的原则和内容正确解答让步的含义、原则和内容。C801:掌握让步的各种模式能根据所给案例的特定情景，选用合理的让步模式，并考虑相应的风险和应对方案。要求思路清晰，内
26、容简洁、明了。K802:了解己方让步的条件要求能准确分析己方让步的前提条件和情况C802:掌握己方让步的策略能根据给定的案例或情景，来分析不同谈判方的谈判情况，选用合理的让步策略，并对所选用的策略进行正确的实施，要求操作规范，思路清晰。K803:了解迫使对方让步的条件要求能准确分析迫使对方让步的前提条件和情况C803:掌握迫使对方让步的策略能根据给定的案例或情景，来分析不同谈判方的谈判情况，选用合理的让步策略，并对所选用的策略进行正确的实施，要求操作规范，思路清晰。（一）教学目的与要求通过本模块的学习，使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略的要求、实施规范和注意
27、事项。 （二）教学重点让步的方式；让步的策略（三）教学活动设计 本模块内容主要通过多媒体教学，结合案例分析的方法，通过组织学生进行小组讨论或个人分析案例形成报告的方式，让学生参与到解决让步阶段的模拟情景中，熟悉并掌握让步方式和策略的实施技巧。模块九：商务谈判结束阶段的策略应知目标鉴定标准应会目标鉴定标准K801:了解商务谈判结束阶段基本知识正确判断谈判终结的条件和时机。C801:掌握促成签约的策略和实施技巧。能根据所给案例的特定情景，选用合理的促成签约的策略，并具体阐述或示范操作过程和要求。要求思路清晰，内容简洁、明了。K802:了解商务谈判结束阶段的工作内容和要求。 能准确罗列解除阶段的工作
28、内容，包括谈判记录整理、合同签订、资料保存等，以及各项内容的具体要求。C802:掌握制定合同和签订合同的方法和技巧。能根据谈判的内容和谈判结果，制定合适的合同，并能为签订合同安排文件和正确的签约仪式。要求思路清晰，符合实际。（一）教学目的与要求通过本模块的学习，使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧；掌握促成签约的策略；（二）教学重点谈判结束的判定和把握；促成签约的策略。（三）教学活动设计 本模块内容主要通过多媒体教学，结合案例分析的方法，通过组织学生进行小组讨论的方式来分析案例，并尽量让学生参与到模拟谈判中，熟悉谈判结束阶段的判定方法，掌握促成签约策略的实施技巧。七、课程主
29、讲教师和教学团队要求说明（一）主讲教师主讲教师应具有较高的学历，拥有丰富的、全面的知识面和较为完善的知识体系，拥有丰富的企业工作经验和相应的职称技能，能全面了解课程的内容，熟悉相关实训活动实施的要求和方法，并能指导其他教师进行相应的教学工作，以保障本课程教学的整体质量和效果。（二）教师团队本课程要求配备一支结构合理、素质优良的教学队伍。具体要求如下：1. 职称和年龄结构合理，兼具不同等级职称和年龄的教师，保证教师队伍的教学水平和活力。2. 学历层次较高，应具备本科或硕士以上学历。3. 教师团队中，应具有来自企业的人才，合理安排课程内容和方式，提高课程实训的效果。4. 具备良好的专业素养和严肃认
30、真的教学态度品。八、课程教学环境和条件要求1. 硬件设施本课程需配备安装了计算机、多媒体制作播放设备等先进设施的多媒体教室，为学生学习理论知识和培养实践能力提供了必要的条件。2. 网络资源 本课程可通过共享网络教学资源，包括授课教案、多媒体课件、课程练习、阅读书目、视频教学资料等，满足本课程的教学需要，为学生个性化学习创造了良好的教学空间，加强了师生之间的沟通，促进了学生的主动学习，提升了教学效果。3. 实训条件为确保本课程的实训教学环节的质量，应配备相应的实训室，配置足够数量的计算机、会议桌、椅子、音响系统等硬件设施，比如：企业商务谈判模拟软件、ERP实训室、人力资源实训室、商务谈判实训室等
31、，为实训教学的开展提供必要的条件。九、教学资源的利用电子教案课程简介1课程课件2授课计划34实训指导课程标准模拟试题库考试库5678案例分析资料9实践训练项目10谈判实训室11教学网站121. 使用教材：商务谈判，李旭穗、刑金虎主编，清华大学出版社，2009年9月第1版2. 实验教材：商务谈判学基础实训教程，单凤儒著，高等教育出版社，2005年12月，第1版3. 参考书：三维谈判-在至关重要的交易中扭转局面，（美）拉克斯，（美）西贝尼厄斯 著，梁卿，夏金彪 译，商务印书馆，2009年7月第一版；商务谈判学，【美】海因茨韦里克，哈罗德孔茨著，经济科学出版社，2005年2月第1版；4. 多媒体资源：商务谈判学基础实训教程光盘、多媒体课件、案例视频资料、现代著名企业商务谈判运作案例资料、著名企业家对话或演讲视频等5. 实验（训）室利用：案例小组讨论与报告演讲、商务谈判情景模拟企业商务谈判模拟软价、商务洽谈实训、ERP实训等6. 校外基地利用：顶岗实习（参与企业基层职位的实践工作）