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1、商务沟通与谈判（慕课版）课程标准使用专业修读学期制订时间2022年9月课程代码课程学时47课程学分4课程类型理论+实践课程性质专业核心课课程类别沟通技能课对应职业资格证或内容执笔人人民邮电出版社合作者审核人一、课程定位本课程是培养当代社会所需应用型商务人才应具有的沟通与谈判技能和素质 的一门实用性课程，是以沟通为突破口，开发学生的表达、思维、交际、决策等潜 能的综合性课程，也是培养学生自信力、抗压力与团队合作精神的复合性课程。通过本课程的学习，引导学生树立正确的沟通与谈判观念，培养学生良好的心 理素质，使其沉着冷静地应对各种商务沟通与谈判事务，同时具有良好的沟通能力、 判断能力、决策能力和应变
2、能力。二、课程设计思路（一）设计理念本课程融知识、能力、素质培养于一体，以商务沟通与谈判的实用技能为主要 培养目标，采用单元模块与专题教学，着重商务沟通与谈判的训练，要求学生通过 学习全方位掌握商务沟通与谈判的相关知识，提升商务沟通与谈判技能。本课程突出职业性、实践性和开放性，以开展商务沟通与谈判的关键技能点的 训练作为教学重点，通过专业解析和即时演练来到达教学目标，表达学做合一、学 以致用的教学理念。（二）课程设计思路1 .教学内容设计本课程以商务沟通为基础，以商务谈判为核心，进行商务沟通与谈判的系统化 训练，旨在培养学生优秀的沟通与谈判能力，为学生毕业后从事营销与商务洽谈等 工作打下坚实的
3、基础。本课程的主要内容包括初识商务沟通与谈判，商务沟通的方式与技能，商务谈 判心理，商务谈判前的准备，商务谈判的过程与策略，商务谈判中的语言艺术，商学习重点与难点重点：仪容、着装规范；迎送来宾；谈判会面礼仪；不同地域文化下商务谈判的风格难点：谈判会面礼仪；不同地域文化下商务谈判的风格组织实施建议理实一体专题化教学学习场地与设施建议提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时商务谈判礼仪掌握商务谈判礼仪商务谈判礼仪的作用，注 重仪容、着装规范，礼貌 地迎送来宾，讲究谈判会 面礼仪2.5商务谈判中的文化差异了解商务谈判中的文化差异文化差异的主要表现，应 对文化差异的策略，不同 地
4、域文化下商务谈判的 风格1.5本学习单元学时小计4六、教学实施2 .教材选用建议商务沟通与谈判（慕课版）（书号：ISBN 978-7-115-59576-8）,于斌 李 琰芬主编，人民邮电出版社，2022年9月出版。3 .教学方法建议在本课程教学过程中，教师可以采取以下教学方法。（1）案例引导，深度解析。在本课程中，教师可以“情景还原”等栏目中的 典型案例来引导所讲内容，列举一些因为在商务沟通与谈判过程中出现问题而导致 失败的反面案例，强化学生的认识，拓展学生的视野。（2）情景模拟，角色扮演。在本课程的实践教学中，教师可以通过设置各种 情境下的商务沟通与谈判模拟场景，让学生扮演特定情境中的有关
5、角色，通过体验 式学习演练到达掌握知识技能的目的。（3）媒体演示，专项实践。在课堂教学过程，教师可以灵活运用视频、音频、 动画等多媒表达代教学技术手段，根据教学内容进行随堂专项实践，充分调动学生 听觉、视觉、实际演练的积极性，在活跃课堂气氛的同时强化教学效果。4 .教学考核评价建议本课程为考试课，期末考核方式为闭卷考试+技能实训。在教学考核评价方面, 建议围绕知识目标、能力目标和素质目标的实现程度，着力构建多元化考核评价体 系。评价要素主要包括平时表现与素养、作业完成情况、技能水平及期末考试成绩, 尽量全面、客观地评价学生的成长与开展水平。总评成绩主要由两局部组成：总评成绩=平时成绩（50%）
6、 +末考成绩（50%）其中，各项评价指标的构成及比例如下表所示。多元化考核知识目标能力目标素质目标平时成绩课后作业20%技能实训成绩70%表现与素养10%末考成绩知识点考核50%技能实训考核35%拓展能力15%总评成绩:平时成绩x 50%+末考成绩X 50%七、教学资源的开发与利用（1）积极开发和利用网络课程资源，不断增加教学资源的品种，不断提高教 学资源的针对性。（2）通过整合各种资源，为学生创造实训实践、接触实际工作的良好资源环 境，全方位推动理论联系实际，切实促进产学结合，全面提高学生的综合素质和实 践能力，并能在各个方面迅速适应社会需求。本课程现有的教学资源主要有慕课视频、PPT课件、
7、教学大纲、教案、课程标 准、习题答案、模拟试卷等，为教师的教学和学生的学习提供了丰富的配套资源。 八、软硬件条件本课程在课堂教学中十分注重运用现代的教学理念与教学方法，当然，这些理 念和方法的运用离不开现代教学技术手段的支持。这些现代教学技术手段的运用不 仅促进了教学活动的开展，激发了学生的学习兴趣，同时也提高了教学效果。（1）多媒体手段运用多媒体技术集声、像、字、画动态显示于一体，图文并茂，形象生动，能够达 到抽象概念具体化，微观概念宏观化的良好效果。本课程通过多媒体课件的展示， 让学生更加容易理解接受，从而提高教学效果。（2）网络教育手段的运用 中国大学MOOC 淘课网 行课网哗哩哗哩九、
8、其他说明根据本课程标准，任课教师可根据需要编制学期教学进度计划，还可参考各学 期的实际教学时间长短合理调整教学内容。在实际组织教学的过程中，任课老师可以在完成课程标准规定内容的同时，根 据自身院校的教学要求适当调整教学内容，增强内容的实用性；也可根据客观实际 的开展变化适当补充或调整局部内容。务谈判不同情况的有效应对，以及商务谈判礼仪与文化差异等，让学生在较短的时 间内掌握商务沟通与谈判的方法与技巧，能够满怀自信地走到谈判桌前，逐步成长 为商务谈判高手。2 .教学模式设计本课程采取“目标驱动，学做合一”的教学模式，注重理论知识与自我实践相结 合，教、学、练结合，利用“情景还原”“小故事大道理”
9、“即时演练”等多种多样 的栏目形式对商务沟通与谈判进行解读与实践，以有效地实现理论知识与专业实践的 有机结合，强调学、做、行一体化，真正到达学以致用，知行合一的学习目标。3 .教学方法设计本课程采用讲授法、讨论法、验证法、视频演示法、案例分析法、实践练习法 等教学方法，改变单纯的课堂教学模式，以学生为中心，教师为学习过程中的组织 者和实践过程中的引导者。在实训阶段，根据任务安排68名学生组成一个学习小组，扮演沟通或谈判双 方角色，进行协作式学习，共同完成学习任务。以班级为单位共同观摩评价，还可 引入企业导师参与课程学习指导和成果评价。4 .教学过程设计通过多元化教学，把所需掌握的知识点融入到实
10、训中，使学生能够更加真实 地体验商务沟通与谈判，使其真正具有驾驭商务沟通与谈判的能力。通过案例观 摩+教师演示+学生演练，使学生能更快地掌握商务沟通与谈判的技能。通过启发 引导的授课方式，加深学生的对商务沟通与谈判的认识，并努力提升其沟通与谈 判水平。三、课程学习目标（一）总体目标通过本课程的学习，引导学生理解商务沟通与谈判的基本理论、基木程序和基 本策略，同时树立正确的沟通理念，掌握基本的沟通方法与谈判策略，并能依据自 身的性格心理特征，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践相结合, 能够分析相关案例，解决现实问题，平衡处理商务沟通与谈判过程中遇到的各种状 况、风险和利益关系等。（
11、二）具体目标1.知识目标（1）初步认识商务沟通与商务谈判。（2）掌握语言沟通和非语言沟通的方法与技巧。（3）掌握有效沟通的策略，提升倾听效果及不同场景下的沟通技巧。（4） 了解商务谈判心理的特点、作用和表现形式，需要与动机在商务谈判中 的运用，掌握防范和应对心理挫折的方法。（5）能够对谈判进行可行性研究，准备谈判信息，组建谈判团队，制订谈判 计划，并进行模拟谈判。（6）掌握开局阶段、报价阶段、磋商阶段、僵局阶段与终结阶段的谈判策略。（7） 了解商务谈判语言的类型和使用原那么，掌握商务谈判中问答、拒绝、说 服的技巧，学会解读身体语言。（8）掌握应对敌意性谈判和不同境况下的谈判策略。（9）掌握商务
12、谈判礼仪，了解商务谈判中的文化差异。2.职业技能目标（1）能够根据商务需要选择合适的沟通方式，进行有效沟通。（2）能够分析谈判心理，防范和应对谈判过程中的心理挫折。（3）能够分析谈判对手，并有计划地组建商务谈判团队。（4）能够进行谈判信息的收集与整理，制订谈判计划方案，进行模拟谈判。（5）能够运用报价、讨价还价、让步、僵局制造与突破进行利益磋商。（6）能够运用成交技巧结束谈判并签订合同，到达互利双赢的谈判目标。（7）能够运用语言艺术在商务谈判中巧妙地进行问答、拒绝与说服。（8）能够在不同情况的商务谈判中有效应对，及时反响。（9）能够根据不同文化差异和主要国家的不同谈判风格进行跨文化谈判。3.职
13、业素养目标（1）培养学生良好的沟通与语言表达能力。（2）培养学生良好的判断能力、决策能力和应变能力。（3）培养学生分析问题和解决问题的能力。（4）提升学生的心理素质和抗压能力。（5）培养学生的团队协作精神和礼仪修养。（6）培养学生的职业道德和综合素质。四、课程整体设计本课程教学内容分为9个知识模块，含实训共47学时。1 .知识模块顺序及对应的学时序号教学内容要求课时分配讲授实训合计1初识商务沟通与谈判熟悉4042商务沟通的方式掌握2243商务沟通的技能掌握4374商务谈判心理掌握3145商务谈判前的准备掌握3256商务谈判的过程与策略掌握5497商务谈判中的语言艺术掌握3258商务谈判中不同情
14、况的有效应对掌握3259商务谈判礼仪与文化差异掌握314总计3017472 .课程教学的重点、难点及解决方法（I）教学重点：商务沟通的方式；商务沟通的技能；商务谈判心理；商务谈 判前的准备；商务谈判的过程与策略；商务谈判中的语言艺术；商务谈判中不同情 况的有效应对。（2）教学难点：本课程教学的难点在于是否能够结合演示和实训进行教学， 让学生在实践中学习与领悟所学知识点。（3）解决方案：可以通过强化视频演示和实践演练来解决。五、课程教学目标与内容设计第一单元初识商务沟通与谈判学习性工作任务或工程1 .目标：了解商务沟通的内涵、构成要素 与目标：了解商务沟通的过程与原那么；了 解商务谈判的内涵、构
15、成要素、特征与类 型；了解商务谈判的基本原那么、障碍和价 值评判标准。2 .具体任务：认识商务沟通与谈判。3 .活动设计：案例展示讲评学生实践载体或活动谈谈你对商务沟通 与谈判的认识学习方法建议讲授法+案例法学习重点与难点重点：商务沟通的目标、过程与原那么；商务谈判的类型、基本原 那么、障碍与价值评判标准难点：商务沟通的原那么；商务谈判的类型组织实施建议理实一体专题化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时商务沟通基础初步认识商务沟通商务沟通的内涵、构成要 素与目标，商务沟通的过 程，商务沟通的原那么1.5商务谈判基础初步认识商务谈判商务谈判
16、的内涵、构成要 素与特征，商务谈判的类 型与基本原那么，商务谈判 中的障碍，商务谈判的价 值评判标准，商务沟通与 商务谈判的关系2.5本学习单元学时小计4第二单元商务沟通的方式学习性工作任务或工程1 .目标：了解面谈的特点、优劣势和策略； 掌握 沟通与网络沟通的方法；掌握非 语言沟通的技巧。2 .具体任务：练习并掌握商务沟通的方法。3 .活动设计：案例展示讲评学生实践载体或活动语言沟通与非语言 沟通训练学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：面谈； 沟通；网络沟通；声音特质沟通；身体语言沟 通；外在环境语言沟通难点：面谈； 沟通；网络沟通；声音特质沟通组织实施建议理实一体专题化教学学习场
17、地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时语言沟通掌握语言沟通的方法与技巧面谈， 沟通，网络 沟通3非语言沟通掌握非语言沟通的方法与技巧非语言的特点与作用，声 音特质沟通，身体语言沟 通，外在环境语言沟通1本学习单元学时小计4第三单元商务沟通的技能学习性工作任务或工程1.目标：掌握保持双向沟通、坚持理性沟 通、寻求换位沟通的策略；了解倾听的内 容，掌握提升倾听效果的技巧；掌握面试 沟通、组织内沟通、面对面推销沟通及直载体或活动商务沟通技能训练播营销沟通的策略。2 .具体任务：练习并掌握商务沟通技能。3 .活动设计：案例展示-讲评-学生实践学习方法建议讲授
18、法+实践法学习重点与难点重点：有效沟通；有效倾听；面试沟通；组织内沟通；面对面推 销沟通难点：有效沟通；面试沟通；组织内沟通；面对面推销沟通组织实施建议理实一体专题化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时有效沟通掌握有效沟通的策略保持双向沟通，坚持理性 沟通，寻求换位沟通2有效倾听掌握提升倾听效果的技巧倾听的内容，提升倾听的 效果1不同场景下的沟通掌握不同场景下的沟通技巧面试沟通，组织内沟通， 面对面推销沟通，直播营 销沟通4本学习单元学时小计7第四单元商务谈判心理学习性工作任务或工程1 .目标：了解商务谈判心理的特点、作用 和表现形式；了
19、解需要与动机在商务谈判 中的运用；掌握防范产生心理挫折的措施 和积极应对心理挫折的方法。2 .具体任务：学会分析商务谈判心理。3 .活动设计：案例展示-讲评一学生实践载体或活动商务谈判心理素质 培养训练学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：需要与动机在商务谈判中的运用；防范和应对心理挫折 难点：需要与动机在商务谈判中的运用；防范和应对心理挫折组织实施建议理实一体专题化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时初识商务谈判心理了解商务谈判心理的特点、 作用和表现形式商务谈判心理的特点，商 务谈判心理的作用，商务 谈判心理的表现形式1心理因
20、素与商务谈判了解需要与动机在商务谈判 中的运用需要在商务谈判中的运 用，动机在商务谈判中的 运用2商务谈判中的心理挫折掌握防范和应对心理挫折的 方法遭受心理挫折的表现，防 范产生心理挫折，积极应 对心理挫折1本学习单元学时小计4第五单元商务谈判前的准备学习性工作任务或工程1 .目标：掌握谈判环境分析、谈判对手分 析、自我分析的方法；学会收集与整理商 务谈判信息，组建商务谈判团队，制订商 务谈判计划，以及模拟谈判的方法。2 .具体任务：练习商务谈判前的准备工作。3 .活动设计：案例展示讲评学生实践载体或活动商务谈判前的 准备训1练学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：谈判对手分析和自我分
21、析；收集与整理商务谈判信息；组 建商务谈判团队；制订商务谈判计划；模拟谈判难点：收集与整理商务谈判信息；组建商务谈判团队；制订商务 谈判计划；模拟谈判组织实施建议理实一体专题化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时商务谈判的可行性研究掌握谈判环境分析、谈判对 手分析、自我分析的方法谈判环境分析，谈判对手 分析，自我分析1准备商务谈判信息学会收集与整理商务谈判信息收集商务谈判信息，整理 商务谈判信息1组建商务谈判团队能够组建商务谈判团队谈判人员的素质要求,确定 团队的规模、组成与分工1制订商务谈判计划能够制订商务谈判计划确定商务谈判目标，明确
22、 商务谈判的议程，制定商 务谈判的应对方案1模拟谈判能够进行模拟谈判模拟谈判的任务，拟定模 拟谈判的假设条件，确定 模拟谈判的内容和人员， 确定模拟谈判的方法1本学习单元学时小计5第六单元商务谈判的过程与策略学习性工作任务或工程1 .目标：掌握商务谈判开局阶段的主要任 务与策略；掌握商务谈判报价的方法与策 略；掌握商务谈判讨价还价、让步的技巧； 掌握处理谈判僵局的原那么和方法；掌握谈 判终结的方式与策略。2 .具体任务：练习正式商务谈判。3 .活动设计：案例展示讲评学生实践载体或活动商务谈判全流程 训练学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：商务谈判开局；商务谈判报价；商务谈判磋商；商务
23、谈判僵局；商务谈判终结难点：商务谈判报价；商务谈判嗟商；商务谈判僵局；商务谈判 终结组织实施建议理实一体专题化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时商务谈判开局阶段掌握商务谈判开局阶段的主 要任务与策略开局阶段的主要任务，实 施开局阶段的策略1商务谈判报价阶段掌握商务谈判报价的方法与 策略报价的内涵与原那么，报价 解释，选择报价顺序，选 择报价方式，实施报价阶 段的策略2商务谈判磋商阶段掌握商务谈判讨价还价、让步 的技巧策略性地进行讨价还价， 策略性地进行让步2商务谈判僵局阶段掌握处理谈判僵局的原那么和 方法僵局产生的原因，处理僵 局的原那
24、么，处理僵局的方 法，有效利用谈判僵局2商务谈判终结阶段掌握谈判终结的方式与策略判断谈判终结的时机，谈 判终结的方式，促成谈判 缔约的策略，签订商务谈 判合同2本学习单元学时小计9第七单元 商务谈判中的语言艺术学习性工作任务或工程1 .目标：了解商务谈判语言的类型和使用 原那么；掌握商务谈判中问答与拒绝的技巧； 掌握商务谈判中说服对方的原那么与技巧； 学会解读商务谈判中的身体语言。2 .具体任务：练习并掌握商务谈判中的语 言艺术。3 .活动设计：案例展示讲评学生实践载体或活动商务谈判中的语言 艺术训练学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：商务谈判语言使用的原那么；商务谈判中的问答与拒绝
25、；商 务谈判中的说服；商务谈判中的身体语言难点：商务谈判中的问答与拒绝；商务谈判中的说服；商务谈判 中的身体语言组织实施建议理实一体专题化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时解析商务谈判语言了解商务谈判语言的类型和 使用原那么商务谈判语言的类型，商 务谈判语言使用的原那么1商务谈判中的问答与拒绝掌握商务谈判中问答与拒绝 的技巧借助提问探寻信息，巧妙 应答争取主动，高明拒绝2商务谈判中的说服掌握商务谈判中说服对方的 原那么与技巧说服对方的原那么，有效说 服对方的技巧1商务谈判中的身体语言学会解读商务谈判中的身体 语言解读商务谈判中的面部 表
26、情，解读商务谈判中的 肢体动作，运用身体语言 增强气势1本学习单元学时小计5第八单元商务谈判中不同情况的有效应对学习性工作任务或工程1 .目标：掌握应对敲诈式谈判、不合作式 谈判和诡计式谈判的策略；掌握优势境况 下、劣势境况下和势均力敌境况下的谈判 策略。2 .具体任务：练习应对商务谈判中的不同 情况。3 .活动设计：案例展示讲评学生实践载体或活动商务谈判中不同情 况的有效应对训练学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：应对敲诈式谈判的策略；应对不合作式谈判的策略；应对 诡计式谈判的策略；优势境况下的谈判策略；劣势境况下的谈判 策略；势均力敌境况下的淡判策略难点：优势境况下的谈判策略；劣
27、势境况下的谈判策略；势均力 敌境况下的谈判策略组织实施建议理实一体专题化教学学习场地与设施建议提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时应对敌意性商务谈判掌握应对敌意性谈判的策略敌意性商务谈判的特点 与产生原因，应对敲诈式 谈判的策略，应对不合作 式谈判的策略，应对诡计 式谈判的策略2不同境况下的谈判策略掌握不同境况下的谈判策略优势境况下的谈判策略， 劣势境况下的谈判策略， 势均力敌境况下的谈判 策略3本学习单元学时小计5第九单元商务谈判礼仪与文化差异学习性工作任务或工程1 .目标：掌握商务谈判礼仪；了解商务谈 判中的文化差异。2 .具体任务：练习并掌握商务礼仪。3 .活动设计：案例展示-讲评学生实践载体或活动商务谈判礼仪训练学习方法建议讲授法+实践法