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1、也可以获得较多客户。华为Welink虽然才推出几个月，但是这款产品在华为内部已经使用多年，连接全球19 万华为员工，日活率为99.8%,已经是比拟成熟的大企业管理系统。华为可以向上下游海量的供应商和客户推 广，这样可以做到订单的无缝对接。云办公应用作为SaaS赛道之一，应该如何估值？云办公属于SaaS,估值和SaaS行业估值相似。云办公行业市场空间广阔，多数企业处在扩张阶段，由于前 期大额研发及销售费用，云办公企业大多仍处于亏损或低盈利状态。所以云办公企业目前更适合用PS估值法。从 经营指标方面看，SaaS企业的核心指标为获客本钱（CAC）、客户生命周期价值（LTV）、月/年经常性收入 （MR
2、R/ARR）、客户流失率等。LTV是CAC的3-5倍，CACARR,说明这家SaaS厂商在持续健康开展。图表1 :美股和A股主流云办公相关公司估值收入（一致预期）（单位：亿美元，亿元）PS代的公司2020E2021E2020E2021EZMZoom6.108.6751.3136.10WORKSlack6.228.5524.1217.54MSFTMicrosoft1423.411595.499.238.24BABAAlibaba5151.596826.847.695.80300628.SZ亿联网络32.7842.4419.9215.393OO578.SZ会畅通讯8.8312.1716.4211.
3、91资料来源：Bloomberg Wind,中信建投证券研究开展部风险提示：经济增速放缓，互联网竞争加剧，技术推进不及预期海外行业深度报告报告图表9 ： Slack频道界面SEARCHCHANNELSAcme Corp . BrandonAcme Corp . Brandon三 All Unreads ThreadsLI#project-nanoa R 36 Q，！ LaZo Portillo - os aazHere are the updated specs:About #project-nanoProject Nano SpecsDocument from Gook* Dnve Chan
4、nel Details10 HighlightsAppsShared FilesChannels# accounts-hiringProject Nano Launch ChecklistDocumcfH from Google DriveProject Nno ProjectionsDocument from Googto DriveStarred# accountsproject-nano# design-team7 Pinned Items资料来源：招股书，中信建投证券研究开展部Slack打通信息流，实现了多方软件集成。通过第三方和内部构建的程序相集成，Slack用户能够轻松地访 问来自
5、不同程序的信息并进行交互，以极大地提升用户的工作效率，增加Slack平台的价值。据招股书披露， 截至2019年1月31日的三个月里，用户每周已经在Slack使用超过45万次第三方应用，截至2019年1月31 日，Slack已集成超过1500个第三方应用程序，并已有超过90%的付费用户使用集成的第三方软件。图表10： Slack集成的第三方软件资料来源：招股书，中信建投证券研究开展部分析类交流类客户支持类设计类拓展工具文件管理Google AnalyticsBlueJeansDesk Adobe Creative CloudBitbucket CloudBoxLookerCisco WebExF
6、reshdeskCanvaGithubDropboxQualtricsRingCentralGainsightDropbox PaperJira CloudGoogle DriveSisenseSkypeIntercomLucidchartNew RelicMicrosoft OneDriveSurveyMonkZoomZendeskPagerDutyQuip财务类人力资源类Office productivity市场营销平安类社交娱乐ConcurADP Virtual AssistantAsanaHubSpotCisco CloudlockDonutCoupa MessengerGreenho
7、useGoogle CalendarMainChimpHackeOneFoursquareStripeUltiProSmartsheetMarketoMcAfee SkyhighGiphyZohoZen fitsTrelloSalesforceOktaPollySymantec CloudSOCTwitterPC端与手机应用相协作，全方位协助办公交流。在PC上，用户可以通过网页端直接登录或者下载客户端 直接进行使用；手机应用具有PC上的几乎全部功能，助力客户利用碎片化时间办公。值得注意的是，手机端 集成了 Slack上的第三方应用，使得用户免除了相关第三方应用的下载时间。海外行业深度报告报告图
8、表11 ： PC端Slack界面图表12 :手机端Slack界面Agile Tortoise. 0 Hum#draft$5G & .W QO . New：。 Q Search :DHcussion ot Draftt i. Subnet IL)wname ug ano uetete ions m orans ust opcranons to pooairy renameQ All Threadsor remove Ug across all drafts.Chan 的 b drafts-rruc * draftsS 0 generalf tf 5.4.35Direct Messages $bc
9、ktx)t Hum (you)Apps AddApps*New:,t t 44%, Slack 仅为 Skype for Business 的三分之 -o Teams推出后迅速增长，2016与2018年市场份额分别为3%、21%。据微软官网披露，Skype for Business 的online版本将于2021年下线，并将用户迁移至Teamso此外，按企业规模划分，Teams和Skype两者拥有较 多的大型企业客户，是Slack大型企业数量的6倍左右，Slack的客户主要集中在小型企业。基于强大的微软客 户基础，ETR报告显示大型企业和机构应用Microsoft Teams的比例2019年7
10、月上升至19%,而Slack呈下降 趋势。图表23：协作市场份额图表23：协作市场份额图表24 ：按企业规模划分的协作市场份额资料来源：Spiceworks,中信建投证券研究开展部资料来源：Spiceworks,中信建投证券研究开展部Zoom ：简单稳定的云视频会议2011年，曾作为思科系统WebEx部门的工程副总裁的袁征成立了 Zoom,面向To B业务。Zoom的核心平 台Zoom Meetings将公司内部的功能与第三方工具相结合。其中，内部功能主要包括Zoom Chat功能、基于软 件的会议室系统(Zoom Rooms),会议室连接器、云 系统(Zoom Phone)和视频在线研讨会。
11、第三方工具 主要集成了 Atlassian, Dropbox, Google, Linkedln, Microsoft, Salesforce 和 Slack 等。海外行业深度报告报告图表25 : Zoom开展线2011年6月，注入种子基金，”办公室置于年2皿Santa ClaraZoom 1.0面世2018年6月,袁2015年2月，拥征被评为员工最有100个员工喜爱的CEO2018 年 12 月,Zoom被评为最受员工喜爱的公2019年2月，每月会司第二名以超过50亿分钟2011年4月,Zoom Video Communicati on公司成立2011年4月,Zoom Video Commu
12、nicati on公司成立2011年明，2014年8月，2017年9月，2018年10月，招聘首个员工Zoom Rooms面世Zoomtopia面世APP Marketplace而世2019年1月，Zoom Phone面世资料来源：招股书，中信建投证券研究开展部图表26 : Zoom云视讯平台图表26 : Zoom云视讯平台图表27 ： Zoom产品范围Technology Partner ProgrdfmSoftware 6 HardwareTechnology Partner ProgrdfmSoftware 6 HardwarezoomVideo Communications Ptatf
13、cxm资料来源：招股书，中信建投证券研究开展部资料来源：招股书，中信建投证券研究开展部资料来源：招股书，中信建投证券研究开展部Zoom主要提供的服务类型包括Zoom会议计划、现代云手机解决方案、以软件为基础的会议室解决方案、网络研讨会和活动以及可扩展插件。Zoom会议由参会者通过 、台式机、手机和平板等实时加入会议，可 拓展至教育、远程医疗及开发人员领域等；现代云手机解决方案中推出手机应用程序Zoom Phone,集语音、视 频、语音邮件、即时通讯、会议于一体，收取最低10$/月/用户；以软件为基础的会议室解决方案推出软件定义的 视频会议系统，可以针对任何规模的会议室或会议端口，收费为49$/
14、月/会议室或49$/月/端口；网络研讨会和活动 提供视频研讨会活动，拥有100-100000观看权限的参会者，并提供面向社交网络的无限受众实时流媒体；可扩 展插件推出音频计划及额外的云录制空间，保障全球免费参会及会议过程云存储功能。会议由Zoom的用户发起, 而视频会议的参与者通过实时的体验，从而增加了 Zoom的潜在客户。海外行业深度报告报告图表28： Zoom主要提供的服务服务名称服务特点服务价格主持人(商业、企业)最低10$/月/用户9$/月/会议室或49$/月/端口起步价40$/月/主持人音频计划：起步价100$/月额外的云录制空间：起步价40$/GB/月Distri but cdZo
15、om会议计划参会者通过 、台式机、手机和平板等实时加入会议，可拓展至0$ (Basic), 14.99$/月/主持人(Pro)及19.99$/月/教育、远程医疗及开发人员领域等现代云手机解决方手机应用程序Zoom Phone,集语音、视频、语音邮件、即时通讯、案会议于一体以软件为基础的会软件定义的视频会议系统，可以针对任何规模的会议室或会议端口 议室解决方案网络研讨会和活动提供视频研讨会活动，拥有100-100000观看权限的参会者，并提供面向社交网络的无限受众实时流媒体可扩展插件推出音频计划及额外的云录制空间，保障全球免费参会及会议过程云存储功能资料来源：官网，中信建投证券研究开展部搭建原生
16、云架构，分布式体系提升用户体验。在传统架构的通信平台上，伴随着加入通讯过程人数的增加， 参与者往往会感受到通讯质量的下降。Gartner报告指出，到2022年有75%的全球化企业将在生产中使用云原 生的容器化应用。而Zoom基于原生云的设计，在堆栈方面采用了云网络和视频架构，以轻松增加视频的容量。 其中，云网络提供全球连接，支持世界各地的用户以满足最高质量的体验。在视频架构的优化上，Zoom采用分 布式体系使得会议能够跨数据中心网络分布，以提供多达数千人的可靠的视频体验；多媒体分布路由支持比标 准MCU多15倍的参与者；多比特率编码优化视频的性能和可伸缩性；应用程序层服务提供可用带宽优化、音
17、频和屏幕共享的体验。图表29：传统通讯架构图表30 ： Zoom分布式架构资料来源：中国产业信息网，中信建投证券研究开展部资料来源：中国产业信息网，中信建投证券研究开展部Zoom会议计划推出四种订阅服务。针对个人会议，Zoom推出免费的Basic服务，可多达1。0名参会者进 行使用，但限制群组会议时间在40分钟以内，且兼具视频会议、网络会议、群组协作功能及平安保障等。而 Pro,商业版分别收费14.99$/月/主持人及19.99$/月/主持人，参会者可以受邀参加具有主持人权限的人安排的会 议。Pro版保存全部基础功能，并且调高会议持续时间至24小时，新增了诸如用户管理，个人会议定值，分配 日程
18、安排等功能。商业版相较Pro,调高参会者至300名，可以配备10名主持人，提供专业 支持，管理控 制面板，电子邮件地址定值等功能。企业版与商业版收费相同，可以配备50名主持人，调高参会者上限至50。 人、100人(进阶版)，拥有专门的客户成功经理、无限制的云存储及行政业务审核功能。海外行业深度报告报告订阅协议包括月度、年度及多个年度模式。由客户进行自主选择下，客户可以选择月度、年度或者一次缴 纳多年费用的方式进行订阅。通常情况下，Zoom的大客户选择提前一年支付年度款项，随着Zoom大客户数量 的增加，其年度订阅与账单的比例上升。2018年与2019年，Zoom的年度经常性收入的65%与74%
19、来自单年度 /多年度的订阅方式。图表31： Zoom推出的四种订阅服务Basic个人会议免费免费注册可多达参会者O神次数的一对IRB寸40分1帕潮姐会议O在线支持艘型雌 网络会议功能 群组卧作功能 平安Basic个人会议免费免费注册可多达参会者O神次数的一对IRB寸40分1帕潮姐会议O在线支持艘型雌 网络会议功能 群组卧作功能 平安Pro小蛔队的叁选$14.99/月/出人o所后本陪包话100名参会者害要更多参与者O然第续时间限制为2句阴用户管理O管理员功I电控制OJS告O足册r人赛加维日揖ASO1GB MP45KM4A 示而OREST API商业中&小企业$19.99/月谢人o 最见0g支持人
20、立即购买所有专业功卷包括30（冶器会者 需妾更多参与老O专用 支持假理控制面板O实名网址O本地都誓选项O托管域O单一登录O公司尽牌O定制电7件地址O企业大企业预a$19.99/月/用人o 最少5g主榜人联系销售人员所有企业功粽.大砂与领岫 上SR为500人 大企业（迸阶）与会者人数上艰为 1000A梆的专门的客户成脸理行政业务审核O同时购买网络研讨会和Zoom Rooms会有折扣资料来源：Z。加官网，中信建投证券研究开展部Zoom客户覆盖多个行业，包括教育、娱乐/媒体、企业基础设施、金融、医疗保健、制造业、软件/互联网 等。在线教育方面，全球已经有10000多家学校使用Zoom。例如，在为教育
21、机构傲梦少儿编程搭建线上教育平 台是，主要采用Zoom Meeting来支持老师、学生用电脑、智能手机、平板等设备参会课堂，其次Zoom桌面共 享能够到达高清晰画面，而Zoom可提供API接口把会议预约、会议管理、会议结束、会议人数设置、自动云 端录制等控制权限交由傲梦的教务平台控制，实现灵活的业务场景定制。在线医疗方面，Zoom在市场上看到了 机会，在2017年推出了符合hipaa的工程，临时使用受保护的健康信息以进一步保护患者机密性，同时在低带 宽环境下的高质量视频；为专家咨询提供协作功能，以便初级保健医师可以轻松地将肿瘤医师或骨科医师等医 学专家添加到会议。Zoom已经与许多主要的医疗网
22、络和保险公司合作，提供更多的咨询、检查等服务。单一客 户贡献收入占比都在5%以下。图表32 ： Zoom主要大客户教育Indiana University教育Indiana University娱乐/媒体Cciesars Enteiprise Service,LLC企业基础设施Dell USA L.P财务Capital One Service, LLCOklahoma State Regents for HigherEducationConde NastF5 Networks,IncLPL FinancialThe Pennsylvania State UniversityThe Univer
23、sity of North Carolina atChapel HillYale University非盈利组织Discovery Communications,Hitachi VantaraLLCOracle America,Pandora Media, IncIncUnited Talent AgencyVMware, Inc零售/消费软件互联网National Australia BankLimitedWells Fargo Bank, N.A.Western Union FinancialService, Inc制造业医疗健康Bonston ChildrensHospitalMedic
24、al InformationTechnology, Incnib health fund limitedNovant Health, Inc.Chan Zuckerberg Initiative, LLCDiageo Great Britain LimitedServiceNow,Inc.Novant Health, Inc.Cooperative for Assistance andRelief Everywhere,Gap IncInc. (CARE USA)H-E-B Grocery Company, Teach for America, Inc.LPSouthern Glazers W
25、ine andSpirits, LLCWilliams-Sonoma Inc.资料来源：招股书，中信建投证券研究开展部Splunk Inc.Cooper-StandardAutomotive Inc.UberTechnologies Flextronics InternationalInc.Management Services LtdLIXIL Group CorporationZoom付费用户数快速增长，推动收入快速增长。Zoom的付费用户数从2017年的1.09万增长到2019年 的5.08万,付费超过10万美元的用户数从2017年的54个增长到2019年的344个，2019年净收益留存
26、率为 140%oFY2017-FY2019实现总收入分别为6082万美元，1.51亿美元和3.30亿美元，增速分别为149%和118%。图表33： Zoom20172019年度付费用户数量图表34： Zoom20172019年度收入付费用户数量（个） 付费超过万美元的用户（个）T-付费用户丫。丫付费超过io万美元用户丫。丫资料来源：招股书，中信建投证券研究开展部资料来源：招股书，中信建投证券研究开展部通过复盘我们认为云办公产品只有足够简单易用，减少附加设备需求，才能快速渗透用户。比方Slack通 过按话题划分组群，方便新用户加入组群等产品设计，有效解决传统电子邮件的痛点，实现了用户的快速增长。 微软Teams在功能上和Slack相近，依托和Office产品的无缝衔接，以及捆绑销售，用户数超过了 Slack。Zoom 主打云视频会议，给用户提供高质量的视频会议体验，使用非常简单，所以能从大量的视频会议创业公司中脱 颖而出。Zoom的付费用户数从2017年的1.09万增长到2019年的5.08