《齐鲁工业大学2022年上期末商务谈判期末考试复习资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《齐鲁工业大学2022年上期末商务谈判期末考试复习资料.docx（2页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、商务谈判涉外商务合同的订立须遵循主权原那么;平等互利.协商一致的原那么;遵守国际惯例的原那么。1. 谈判心理三要素包括深沉、理智、调节等要素构成。2. 一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，这就是临界目标;理想目标;最高目 标。3. 在经济合同的履约过程中，一方违约就要负法律责任。承当违约责任的方式有支付违约 金;偿付赔偿金;继续履行合同责任;承当其他经济责任。4. 技术贸易谈判的内容一般包括三个方面；技术局部的谈判；商务局部的谈判；法律局部 的谈判。5. 卖方谈判的主要特征为：主动出击；虚实相映；打.停结合。6. 商务谈判中的价格谈判，应善于正确认识和处理各种价格关系。这些价格关系有
2、主观价 格与客观价格;绝对价格与相对价格;消极价格与积极价格;固定价格与浮动价格。7. 访谈法;文献法;问卷法;电子媒体收集法都属于商业谈判背景调查方法。8. 评价商业谈判的成败标准，主要是看谈判的；经济利益；谈判本钱；社会效益。9. 商业谈判的磋商过程主要包括；明示和报价；交锋；妥协、。16.价格解释：是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介 绍、说明或解答。17.商业谈判场所的选择应该满足以下几方面的要求：（1）谈判室所在地交通、通讯方便, 便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。（2）环境优美安静，防止外界干扰。（3） 生活设施良好，使双方在谈判中不会感到不方便、不舒服。（4）医疗卫生、保安条件 良好，使双方能精力充分、安心地参加谈判。（5）作为东道主应当尽量征求客方人员 的意见，到达客方的满意。