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1、证券市场客户分析证券市场客户分析课 程 内 容 电话约访 销售面谈 成交和处理反对问题 要求转介绍 生生不息的销售循环我们为什麽要演练1、客户资源有限2、提升业绩和对寿险营销的信心3、客户希望看到一位专业的寿险代理人接触准客户电话约访前的准备工作1.尋找一個比較安靜的环境,減少他人的骚扰2.把所需的东西准备好：笔记本、客户资料、水等等致電时应注意的事项电话礼仪：微笑、专心、发音清晰、作出适度反应，对方挂电话后才能挂电话。电话约访规则：1.量大和持续 2.先问三个 “好”3.不在电话中谈产品，更不谈价格一天的活动尽量约在：同一个地点电话约访的唯一目的是：获得见面的时间打电话练习一v您好，请找王先
2、生。v请问是王先生吗？（是）王先生您好，很高兴能与您通电话，我是生命人寿的小张 我想跟您约个时间，给您送过来。您看下星期一晚上或星期二下午，哪个时间您比较方便呢？(一般约在二、三天后)v那就下个星期二下午吧。那好，请记在你的笔记本上,如有变化请及时通知我，我的电话：12345678。如没变化，我将准时到达的。谢谢！再见。v那就下个星期二下午吧。v那好，请记在你的笔记本上,如有变化请及时通知我，我的电话：12345678。如没变化，我将准时到达的。谢谢！再见。打电话练习二v我想不必了，你寄给我好了。v王先生，您知道咱们生命非常注重客户服务，有些内容我需要向你当面解释。请问您明天晚上还是后天晚上，
3、哪个时间方便呢？打电话练习三v我很忙，没空。v是啊，您很忙。所以我也不想耽误您，我希望约一个大家都方便的时间。请问您下个礼拜二上午还是礼拜三下午，哪个时间比较方便呢？打电话练习四v不必了！我不需要新的保险。v王先生，您可能误会了，您没有义务跟我买任何东西。我见您的目的，只是介绍一下我们的服务。请问您下个星期二上午或星期三下午，哪个时间比较方便？打电话练习四v我现在实在很难说什么时间方便。v王先生，既然大家现在都确定不了见面的时间，不如下星期我经过您那里时，上来和您打个招呼。好！就这样，谢谢您。需求分析需求面谈的目的1、让客戶认识你和你的公司 2、提高客户对保险的认识 3、找出客户投保的需求4、
4、获得客户的承诺 心理和物质上的充分准备节约时间避免：遗漏重点良好的：沟通控制：面谈的内容面 谈 前 的 准 备面 谈 前 的 准 备资料l 名片l 公司介绍宣传资料l 推荐函l 小礼品l 合同书面 谈 前 的 准 备销售工具l 笔l 笔记本 l 计算器l 礼品面 谈 前 的 准 备心理准备l 信心l 仪表l 客户资料面 談 的 程 序1.寒暄，消除隔阂 2.自我介绍 3.了解客户的现状 4.发现客户的潜在需求 5.提出合适的保障计划，与客户共同探讨、取得认同开场白常用的七个话題1、自我介绍2、公司介绍3、介绍人4、对方的工作5、嗜好6、家庭、孩子7、时事新闻E 真誠地称赞客戶陈先生，_。您为什
5、麽_呢？E 寻找需要“陈先生，我今天主要是向您介介一下保险计划的运作。”0100假设這是一個人的生命线。请问您今年多少岁？有没有考虑什么时候退休？03060100XX60岁之前和之后有很大的不同。在這之前是人生的创造期，您的收入会随着您的能力和经验的增加而增加。60岁后是人生的享受期，或者是消耗期，您的收入會逐渐或立即减少。这就会出现收支不平衡的问题。解決的办法有三個。03060100XX1、靠子女；2、退休金；3、个人的积蓄。建立个人的积蓄计划越早越容易，如图，象登山一樣。但完成個人的积蓄计划的过程当中，会遇到三个障碍，令到它变成一个半途而废的计划。1、身故；2、疾病或伤残；3、习惯。1 1
6、、身故身故 2 2、疾病或伤残疾病或伤残3 3、习惯习惯03060100XX我們公司能提供一個收入保障计划，有以下三个优点：1、您一旦参加这个计划，就为您建立一个保障。万一遇到身故、疾病或伤残，您的计划就会立即帮到您；比如为您和家人提供一份替代收入，清还银行贷款等等2、这是一個有计划的储蓄，按时为您存钱,能克服习惯的問題，为 您提供一笔可观的退休金；3、应急钱。$1 1、身故身故 2 2、疾病或伤残疾病或伤残3 3、习惯习惯03060100XX您也许会问，我们这个计划和银行有什么不同。如果您需要短期或中期的储蓄，您应选择银行。如果您需要中期或长期的储蓄，保險便是一种很好的安排。您每個月储蓄的钱
7、分为两部分，A用于保障，B用于储蓄。头几年儲蓄比较慢,逐年增长，将来就会成为您的退休金。”$1 1、身故身故 2 2、疾病或伤残疾病或伤残3 3、习惯习惯ABE 获得客户的承诺1.如果有一个适合您的计划、而您又感兴趣的话，您每个月能拿多少钱参加到这个计划？2.您這几年的健康如何？3.我准备计划书大概需要两到三天的时间，下次见面时我们大概需要10-20分钟，您看是在星期四還是星期五？4.麻烦您记一下，我会准时来的，如果有什么变化事先通知我。在面談时如何了解准客戶的需求?开放式问題 封闭式问題 B 提提 問問B 積極傾听積極傾听理解,复述,引导复述引导举例您似乎觉得（感觉型的）听起来您的意思好象（
8、听觉型的）您的意思看起来（视觉型的）人寿保险可以为客户解决的问题_替代收入_解决临终及身故费用 _偿还贷款和其他费用_支付遗产税_退休养老收入_子女教育费 企业永续经营参加保险计划的原因“渴望”是內在衝動和感受“需求”是理性決定“渴望”与“需求”的完美结合促成交易成交 _千钧一发的时刻 解释计划书的步骤 消除隔膜重温上次会面时客人关注的事项（上次见面后是否有别的问题）确认客户投保预算和这次见面的时间是否充足进入成交阶段会面初期阶段介绍公司的背景讲解计划书放大利益，缩小成本测试客户的反应和意向如何抓住促成时机?x2？善于观察购买讯号 l点头、微笑l用眼神征询别人的意见l双眉分开、眼目舒展l兴致昂
9、然、态度友好表情表情善于观察购买讯号l身体前倾l_l_l_举动举动购买讯号客户的提问/产品细节/交货期细节/付款的细节/服务内容购买讯号客户的评论提问/产品细节/交货期细节/付款的细节/服务内容购买讯号客户的评论提问/再比较一下。/是否是最好？/现在就买吗？促成业务结束陈词，要求成交并保持沉默处理反对问题重复保单给客户的利益再次要求成交成交的技巧l 二选一l 假如会买l 大事化小l 举例、讲故事营销中铁的定律促成次数12345失败比例%442214128百分之80%的业绩来自20%在成交中敢于试4-5次的营销员成交的五大法宝利弊分析法不受保点法比喻法双错误法回马枪寻求推荐寻求推荐的步骤1、回顾
10、客户的满意度2、提出要求3、让客户放心4、表示感谢要求客戶和朋介紹准客戶A:我們的工作是提供服务,把保险的好处帶給別人.我的工作需要认识更多的人,接触认识的人当然容易,接触不认识的人就不容易了,我想请您帮帮我.通常一般人不会无缘无故购买一份保险,家庭或个人有变化才会考虑，或者见面解释了才会考虑.您认识的人當中,是否剛剛结婚,做父母,买房子,升职?謝謝您的幫助,麻烦您先打个电话给他们,到我打電話給他们时,他们也不會觉得突然.謝謝您!要求客戶和朋介紹准客戶C:提供人名给您倒沒问題,可您別提我的名字.A:如果不提您的名字,他们未必肯见我.您放心,我只提您的名字,他們并不一定要买保险.无论结果如何,我
11、一定会告訴您要求客戶和朋介紹准客戶C:等我跟朋友先打个招呼,才给您电话吧.A:那好呀!您把名字先告诉我,我才能去服务.某知名作家去报社办报，结果没几天自己便主动辞职。这并不是说他没有能力写稿子，而是他的确不懂怎样把报纸办得令读者叫好，他自己也感觉比写小说还累。于是，作家继续拿起他的笔写小说。老板在用人上同样会遇上像作家这样的人才，他们的确是那类很优秀很出众的人才，只是由于他们对某些事务或某类工作不熟悉，工作起来不仅显得吃力，也显得被动。有的人适合搞科研，有的人适合做管理，有的人喜欢习文，有的人酷爱练武。一个优秀的领导，应该清楚地了解其下属的所长，让他们各就各位，各司其能。如同那位作家，报纸没办好，即浪费了自己的时间，也为报纸带来了不必要的经济负担。在这种情况下，老板最理智的办法：就是让这个人回到他该去的地方，做他应该做得好的事情。即使把这个得意之才留下来，也只能是陪了夫人又折兵，不值得。作为一个管理者，你必须十分明白全体的工作目标，了解团体的需要，并明白个人的工作情形，在适当的时候，做出明确果断的决定，不可受任何人情因素的蒙蔽，如此方能成功。