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1、 激情激情 奋进奋进 共赢共赢 激情激情 奋进奋进 共赢共赢 顶尖推销员心中都有一个巨大的能量顶尖推销员心中都有一个巨大的能量-“跟我的产品谈恋爱跟我的产品谈恋爱”！这是！这是2121世纪中国致世纪中国致富年代的推销员精神。富年代的推销员精神。激情激情 奋进奋进 共赢共赢 前言前言其实，一般业务员时常犯的一个错误，就是其实，一般业务员时常犯的一个错误，就是不爱他的产品，没有跟他的不爱他的产品，没有跟他的产品谈恋爱产品谈恋爱。激情激情 奋进奋进 共赢共赢 1 就是一个销售人员必须真正地热爱自己的产品，他就是一个销售人员必须真正地热爱自己的产品，他的产品就像他的恋人一样让他朝思暮想，让他兴奋，让的
2、产品就像他的恋人一样让他朝思暮想，让他兴奋，让他迫不及待地要跟很多人分享这个快乐，他想让更多的他迫不及待地要跟很多人分享这个快乐，他想让更多的人认识她，了解她。人认识她，了解她。什么是什么是“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”激情激情 奋进奋进 共赢共赢 2张三从事电脑销售，一客户问他，你卖的产品是什么？张三从事电脑销售，一客户问他，你卖的产品是什么？他说：他说：“我卖电脑。我卖电脑。”结果客户又问他一次：结果客户又问他一次：“你到底卖什么？你到底卖什么？”他说：他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。我跟你讲过，我卖的是电脑。”推销案例如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”激情激情 奋进奋进
3、 共赢共赢 2后来那位客户又问他：后来那位客户又问他：“这个电脑有什么功能？这个电脑有什么功能？”他说：他说：“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升提升25%25%，成本可以降低，成本可以降低25%25%，人员可以减少大概，人员可以减少大概10%10%。”“它对公司有什么好处？它对公司有什么好处？”张三表示假如买了他的电脑，公司的营业额至少会增加张三表示假如买了他的电脑，公司的营业额至少会增加25%25%以上，公司的成本至少降低以上，公司的成本至少降低20%20%以上，所以对一个公司以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额来讲，一年可以增
4、加营业额40-45%40-45%以上。以上。推销案例如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”激情激情 奋进奋进 共赢共赢 2结论：客户要卖的是电脑所带给他的好处结论：客户要卖的是电脑所带给他的好处-“-“公司的营业公司的营业额至少会增加额至少会增加25%25%以上，公司的成本至少降低以上，公司的成本至少降低20%20%以上，所以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%40-45%以上。以上。”推销案例如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”激情激情 奋进奋进 共赢共赢 2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”结论结论：客户买的是电
5、脑带给他的好处，而不是电脑本身。：客户买的是电脑带给他的好处，而不是电脑本身。激情激情 奋进奋进 共赢共赢 2 一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推销他的产品有多好，他的手册，他的节目，脑。他一直在推销他的产品有多好，他的手册，他的节目，他的服务有多棒他的服务有多棒其实客户买的不是产品本身，而是产其实客户买的不是产品本身，而是产品可能带给他的好处，而这个好处是非常直接的。这是一品可能带给他的好处，而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。如何如何“与你的产品谈恋
6、爱与你的产品谈恋爱”激情激情 奋进奋进 共赢共赢 激情激情 奋进奋进 共赢共赢 激情激情 奋进奋进 共赢共赢 2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”1 1、我的产品是什么？、我的产品是什么？2 2、我产品的五个最重要的特色是什么？、我产品的五个最重要的特色是什么？3 3、我的产品能带给客户的好处是什么？、我的产品能带给客户的好处是什么？在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么客户要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。激情激情 奋进奋进 共赢共赢 2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”很多推销员都觉得客户应该买他的产品。但是有其他很很多推销员都觉得客户应该买他的产
7、品。但是有其他很多产品和服务也很好，为什么他要买你的呢？假设你没多产品和服务也很好，为什么他要买你的呢？假设你没有仔细地分析过自己的产品，在销售前没做好这三个作有仔细地分析过自己的产品，在销售前没做好这三个作业，也就是没有跟你的产品谈恋爱，那你就不知道你的业，也就是没有跟你的产品谈恋爱，那你就不知道你的产品到底比别人好在哪里，那么在推销过程当中遇到很产品到底比别人好在哪里，那么在推销过程当中遇到很大的困难也就非常在所难免了。大的困难也就非常在所难免了。激情激情 奋进奋进 共赢共赢 激情激情 奋进奋进 共赢共赢 你必须仔细分析你的客户，就你必须仔细分析你的客户，就像畅销书像畅销书攻心为上攻心为上
8、作者麦作者麦凯所讲的：凯所讲的：“了解你的客户和了解你的客户和了解你的产品一样重要。了解你的产品一样重要。”2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”激情激情 奋进奋进 共赢共赢 你必须问你自己：为什么客户会买我的产品？你要研究你必须问你自己：为什么客户会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的客户有出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的客户有哪些共同点？不买的客户有哪些共同点？哪些共同点？不买的客户有哪些共同点？你只要把这些客户你只要把这些客户分类分类研究，你就可以了解，原来买的研究，你就可以了解，原来买的客户有这种特质，不买的客户有同样的抗拒点。了解这客户有这
9、种特质，不买的客户有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。和行销的方法。2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”激情激情 奋进奋进 共赢共赢 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个客户只是，可是假如这个客户只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不一个家庭主妇、或只是母
10、亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”关键是找到客户的需求点关键是找到客户的需求点 激情激情 奋进奋进 共赢共赢 销售关键是：每一个客户都有一个需求点，这是他会购买销售关键是：每一个客户都有一个需求点，这是他会购买你产品的主要关键点。所以要充分分析客户，找到他的需你产品的主要关键点。所以要充分分析客户，找到他的需求点。求点。2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”激情激情 奋进奋进 共赢共赢 假如有一对夫妻去看房假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳子，先生会对喜欢游泳池的太太说，池
11、的太太说，“你不要你不要让业务员知道你喜欢，让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。以免我们不容易杀价。”2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”推销案例 激情激情 奋进奋进 共赢共赢 若推销员已看出太太对游泳池的特殊若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，喜好，那么如果先生说，“啊，这房啊，这房子漏水。子漏水。”推销员就会对太太说，推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：先生如果说：“这个房子好像那里这个房子好像那里要整修。要整修。”业务员却只顾着跟太太说，业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可
12、以看太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。到后面的游泳池。”2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”推销案例 激情激情 奋进奋进 共赢共赢 当推销员不断的说这个游泳池的事，这位太太就会说：当推销员不断的说这个游泳池的事，这位太太就会说：“对！对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”2如何如何“与你的产品谈恋爱与你的产品谈恋爱”推销案例结论：一旦找到了关键点，你说服他的机率是相当大的。激情激情 奋进奋进 共赢共赢 成功不取决于你的出身、你的学历、成功不取决于你的出身、你的学历、你的长相，成功只取决于你爱的程度你的长相
13、，成功只取决于你爱的程度这是永恒不变的推动人类进步的这是永恒不变的推动人类进步的真理：真理：“当有了爱当有了爱 一切都可能一切都可能发生！发生！”激情激情 奋进奋进 共赢共赢 我相信：推销的目的是为了服务更多的客我相信：推销的目的是为了服务更多的客户，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每户，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。个人过更好的生活、更高品质的生活。我相信：假如对自己的产品没有热忱，没我相信：假如对自己的产品没有热忱，没有信念，不是很迫不及待地想要分享给别人，有信念，不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上是没有办法推销致富的。事实上是没有办法推销致富的。我相信：每一个产品都有它的客户，永远我相信：每一个产品都有它的客户，永远有一些人迫切需要得到我的产品，我一定要诚有一些人迫切需要得到我的产品，我一定要诚恳地帮助客户得到他所要的。恳地帮助客户得到他所要的。今天是我的今天是我的“恋爱纪念日恋爱纪念日”，我热爱我的，我热爱我的产品，我永远热爱我的客户。产品，我永远热爱我的客户。激情激情 奋进奋进 共赢共赢