《北京现代-经销商培训与发展体系战略规划.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北京现代-经销商培训与发展体系战略规划.pptx（24页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、0特约店运营部-培训科2014年8月“卓卓卓卓越之道越之道越之道越之道”北京现代北京现代北京现代北京现代经经经经销商培训与发展战略销商培训与发展战略销商培训与发展战略销商培训与发展战略1目 录销售培训科职责介绍经销商培训理念经销商培训体系规划经销商培训管理2销售培训科职责介绍1.收集培训需求，开发培训课程，组织开展培训。2.协助建立新建特约店自身培训体系，提供各种培训支持。3.不断建设和优化经销商培训体系，提升经销商队伍整体营销能力。4.培训项目执行的过程管理。For you!3目 录销售培训科职责介绍经销商培训理念经销商培训体系规划经销商培训管理4经销商培训理念特约店建特约店建店店0.50.
2、5年年特约店建特约店建店店0.5-20.5-2年年特约店建特约店建店店2 2年年以上以上早期战略早期战略化化阶阶段段向上发向上发展展阶阶段段持续安定持续安定化化阶阶段段 经销商发展阶段5区 分作 用定义核心力量总经理经营管理者 作为特约店的最高责任人,发挥领导力，力求取得最好的营业成果，制定特约店发展战略并实施 领导、团队、财务技能 公司/特约店文化展示销售经理销售领导 特约店核心人物，特约店和本部以及区域的沟通桥梁，销售团队的管理与带领 团队领导力 人力资源技能 教育辅导下属技能市场经理区域市场专家 树立以特约店为单位的特殊市场战略，使该店在本区域内具有竞争力，制定适合本区域的营销策略 区域
3、经营战略树立 市场宣传力 网络营销活用能力 沟通协调能力种子讲师销售教练掌握专业的产品和销售知识，能够教育并协助销售经理辅导销售顾问，并起到模范作用 销售和产品专业知识 销售教练 教学技能销售顾问销售专家 熟练掌握标准销售流程 促进销售业绩提升 销售流程应用 客户开发及管理 CS 精神经销商培训理念 核心岗位能力定义6 经销商培训理念WWWhathathat培训是一种人力资本投资，也是培训是一种人力资本投资，也是一项重要的人力资源管理活动。一项重要的人力资源管理活动。人力资源开发，即育人。人力资源开发，即育人。课程、辅导、活动、交流课程、辅导、活动、交流基于战略和文化，确定培训方向。基于战略和
4、文化，确定培训方向。依据需求，开发培训项目。依据需求，开发培训项目。厂家指导，经销商积极配合厂家指导，经销商积极配合。厂家厂家 经销商（总经理、销售经理、经销商（总经理、销售经理、种子讲师、销售顾问）种子讲师、销售顾问）培训供应商培训供应商必要的费用支持必要的费用支持培训是厂家和经销商的共同责培训是厂家和经销商的共同责任。任。4W2H!WWWhyhyhyWWhichhichWWhohoH Howowto doto doH Howowmuchmuch提升人员职业素养、专业能力提升人员职业素养、专业能力提高人均劳动生产率提高人均劳动生产率支持公司经营目标及战略目标支持公司经营目标及战略目标7经销商
5、培训理念培训的投入和产出投入：国际一流企业的培训投入比例一般是上年度销售额的2-3%，最多达到7%。培训投入产出比：1）美国福特汽车对车间工人的培训-1:62）通用汽车-1：203）摩托罗拉-1:30，对固定资产投资回报率是1:8.4。4）机械制造企业投入产出比低于其它行业，有关资料显示，行业平均比为1:50；纯粹的销售企业或服务企业投入产出比将大于1:50。培训是产出最大的投培训是产出最大的投资资！8目 录销售培训科职责介绍经销商培训理念经销商培训体系规划经销商培训管理9培培训训课课程程规规划划考考虑虑因因素素树立正确的理念、态度树立正确的理念、态度态度态度Attitude 知识知识 Kno
6、wledge 掌握相关的专业知识掌握相关的专业知识技能技能Skill把相关理论、方法转化为应把相关理论、方法转化为应用于工作实践的技能用于工作实践的技能经销商培训体系规划10经销商培训体系规划卫星店培训 DOS导读、销售流程、营销基础、转训.初阶课程新建店培训引导标准化运营，树立满意度意识，迅速提升销售力 人员激励、团队管理、沟通技巧 领导力、财务管控、市场分析、辅导技巧进阶课程高阶课程E-Learning系统开业销售顾问特训营(分级)新车上市培训现场专项辅导核心岗位体系培训核心进阶课程、新建店课程、专项强化培训：11经销商培训体系规划12经销商培训体系规划 三阶段各岗位核心课程体系备注：以上
7、课程可能根据市场现况和培训需求进行微调总经理销售经理市场经理种子讲师（AB）早期战略化阶段经销商经营与管理（DOS导读、SSI提升)2 天售后服务运营管理 1天领导力初阶（含团队建设）1天销售流程管理（DOS导读、SSI提升）2天如何抓住顾客的心 1天领导力初阶（含团队建设）1天市场营销学基础 1天区域市场推广活动企划实操 2天内训师培训技巧 1天转训实操（销售+产品）3天总计：4天总计：4天总计：3天总计：4天向上发展阶段营销策略与规划 1天经营客户心 1天人员辅导与激励 1天打造最强销售团队 2天展厅数据化管理 1天广告策划实务与管理 1天公关实务与软文设计 1天跨部门合作技能 1天沟通技
8、巧 1天。转训进阶特约店转训规划、执行与总结 2天总计：3天总计：3天总计：3天总计：3天持续安定化阶段财务与绩效管理（含目标管理与控制）2天领导力提升（含人员辅导与激励）2天投诉与危机管理 1天领导力进阶 2天区域市场调研分析 2天创意活动头脑风暴 1天销售顾问辅导技巧 1天培训计划执行效果提升及培训案例学习 1天总计：4天总计：3天总计：3天总计：2天总计 11天10天9天9天13经销商培训体系规划经销商自身应该思考。从态度上真正重视培训制定符合自身实际情况的培训支持计划落实培训负责人员，并给予持续的支持。系统的开展自我提升培训必要的费用支持紧密配合厂家的理念与方法。14目 录销售培训科职
9、责介绍经销商培训理念经销商培训体系规划经销商培训管理15种子讲师种子讲师A种子讲师种子讲师B特约店种子讲师5款款产品产品销售技巧销售技巧5款款产品产品销售礼仪销售礼仪政策制定政策制定系统讲师技巧培训系统讲师技巧培训 E-LEARNING 培训资料完善培训资料完善 月度培训主题月度培训主题推动内部学习型组织建立推动内部学习型组织建立系统保证系统保证经销商培训管理 种子讲师制度16 16 积极参加北京现代安排的系列课程根据北京现代培训科下发的转训主题制定次月转训计划并按时提报在特约店内策划、组织、实施转训计划完成各类转训管理表单，汇总、整理。每月制作转训月总结，并按时提报。积极配合北京现代和培训供
10、应商开展内部培训师项目123456经销商培训管理 种子讲师制度北京现代销售培训科培训供应商种子讲师工作职责：17经销商培训管理 培训流程制定计划培训准备根据需求或当前问题，确定培训目的、对象、内容、讲师等。发布通知培训实施培训总结制定培训方案此步骤执行时间为N-3N-2（即培训前3个月到2个月）制作、审核、印刷培训课件。培训科与培训供应商沟通确定培训详细内容及侧重点，保证培训有效性。培训时间、地点、用具等行政工作准备。培训科按计划统筹各地学员的培训时间、地点、班次后，于E-Learning系统发布通知。此步骤执行时间为N-2各特约店在指定时间内于E-Learning系统完成培训报名。此步骤执行
11、时间为N-1按计划通过各种形式实施有针对性的培训。特约店人员应按要求到指定地点接受培训。根据各项考核标准对学员进行培训考核，并决定培训奖惩。收集学员意见，总结培训实施，持续提升培训质量。此步骤执行时间为N+1N-3N-2N-1N+1018经销商培训管理 E-Learning系统系统名称经销商培训管理系统DEALER E-LEARNING MANAGEMENT SYSTEM系统网址http:/ D2011SH*111111系统功能培训管理（BHMC）在线学习、参训报名、提报转训计划、总结，培训需求等系统角色管理员（BHMC）店管理员、内训师、学习人员（店内各岗位）负责人员王式超 老师010-59
12、638128 E-mail:目的1扩大对经销商销售人员培训的覆盖面目的2提高对经销商销售人员培训的实时性目的3降低特约店参训及培训科实施的成本19经销商培训管理 E-Learning系统特约店岗位配合工作备注店管理员及时审批本店人员申请，及时更新本店人员信息。准确设置培训地点，及时按要求上报参训人员信息。及时向本店转达各种培训信息。店内训师及时查询转训通知，了解各月转训主题。及时上报各月转训计划、转训总结，反馈转训实施情况。如实反馈本店其他人员培训、学习需求，反馈调研问卷。店学习员及时更新健全学习人员个人信息，准时完成在线必修课程学习，完成在线考试等。如实反馈调研问卷，准时参与报名的培训，反馈
13、培训评估注意事项管理员组织店学员登陆系统，学习E-learning系统使用手册，认真阅读使用手册。登陆时，如登陆不上请及时与培训科联系，有其他的登陆方法登陆系统，已下发通知。店管理员组织、监督本店学员注册系统，并保证店关键核心岗位（总经理、销售经理、市场经理、销售种子讲师A、B）及销售顾问全体都在系统中。种子讲师组织店学员登陆系统，进行在线课程学习、考试。学员更改密码，在“我的个人信息”处。学员参加考试时，不能频繁切换界面，否则系统强制交卷。20经销商培训管理 培训教材教材范围：书本、光盘、电子课件、视频教程、工具表单所有权：所有教材规特约店所有，而非参训学员。培训教材教材管理：由行政部统一归
14、档（包括书面版和电子版）管理，建立教材目录。建立明确细致的教材管理办法及借阅制度严格教材管理，防止教材遗失、损坏和部分内部教材外泄。21序号类别违纪情况处罚规则1未参训未派人参加当次培训总经理、种子讲师：2900/培训天销售经理、市场经理：1800元/培训天财务经理、客服经理及其他岗位：1200元/培训天2参训岗位不符实际参训岗位与网络学习系统中备案的不符3规定岗位换人实际参训人员与系统中备案的人员不符4职业形象培训时未着北京现代统一发放的工作服装5考勤、考试迟到、早退上课期间接打电话非吸烟区吸烟考试总成绩扣10分考试不合格：总经理、种子讲师：2900/培训天销售经理、市场经理：1800元/培训天财务经理、客服经理及其他岗位：1200元/培训天6E-Learning系统人员发生变更时不进行报备取消日后培训资格处罚该店2900元/岗7种子讲师转训总结未按规定及时提报种子讲师月度转训总结E-Learning系统中通报批评处罚该店5000元/次经销商培训管理 培训纪律22经销商培训管理 培训费用序号费用项目承担方1课程开发费厂家2授课费3教材印刷费4场地费5午餐费6住宿费经销商7交通费原则：培训是厂家和经销商的共同责任，费用应由双方承担。目前，厂家承担了绝大部分费用。23