《众泰汽车区域经理培训课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《众泰汽车区域经理培训课件.ppt（101页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1众泰汽车区域经理培训课件2 目 录经销商市场营销活动经销商市场营销活动32区域经理的职业定位区域经理的职业定位12经销商经销商KPIKPI管理管理4商务礼仪商务礼仪经销商盈利能力分析经销商盈利能力分析53第一章 区域经理的职业定位4一、区域经理的职业定位角色扮演-消防员-教练员-保姆-家长-老师-裁判-执法者-服务员-演员-政治狂人-设计者-管理大师-开拓者-传教士。5一、区域经理的职业定位EQ&IQlEQ是情绪的反映，其实是人际关系的动作，这个人际关系，并不是我们所讲的难兄难弟的会在一起，是指你在人际关系里面做得很好，你能不能带一帮子人来做事情，这个叫做EQ。l所以人的成功80%靠EQ，只
2、有20%靠IQ。l管理经销商靠的是EQ。6一、区域经理的职业定位区域经理的七大定位一、开拓者1、开拓新渠道（新经销商）2、开拓新市场（汽车租赁）3、开拓新客户（大客户）4、开拓新方式（销售方式）7一、区域经理的职业定位如何开发新经销商招商的一般原则如何走访招商？1、要对这个区域的情况调查摸底，列出名录，名录应该包括地址、老板姓名和电话。2、进行电话沟通及预约。3、然后针对有意向经销商进行实地拜访。有条件的地方，开着车去，或者打电话把他约到茶座里来谈。如果公司的形象好，可以把他约到办公室或厂里来谈，利用立体的方式（墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具）打动对方。4、针对重点区域，还可以举
3、办“招商说明会”。8一、区域经理的职业定位挖竞争对手的经销商，挖什么经销商？1、经营不太好的经销商：有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。2、经营良好的经销商：有的经销商跟厂家的关系处理不好，思路不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他们跟我们干。3、经营良好，对厂家也满意的经销商：这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要他放弃这是不可能的，但我们可以利用我们产品与竞争对手的价格等差异化和目标受众不同，说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的
4、好事。9一、区域经理的职业定位开发新经销商所需的工具：1、招商手册2、招商名录3、经销商加盟申请书4、商务政策5、同级车上牌量6、竞品经销商名录7、本品牌产品优势介绍8、特殊区域合作方案10一、区域经理的职业定位二、设计者1、网络建设的设计者（合理布局）2、营销活动的设计者（策划方案）3、经销商观摩的设计者11一、区域经理的职业定位三、传达者1、厂家各项政策2、厂家各项制度3、厂家各项任务4、经销商的需求5、经销商的各类活动12一、区域经理的职业定位四、管理者1、销售目标的管理者2、销售渠道的管理者3、经销商库存的管理者4、大客户资源的管理者5、片区“筹码”的管理者6、个人健康的管理者13一、
5、区域经理的职业定位五、服务者1、经销商的服务者2、厂内各单位的服务者3、媒体的服务者4、客户的服务者14一、区域经理的职业定位六、发言者1、厂家在区域内对外公关的发言者2、厂家政策及制度的发言者3、经销商在厂内的发言者15一、区域经理的职业定位七、执法者1、跨区销售处理2、展厅规范稽查3、虚假销售和藏单的监督4、加价或低价销售行为的处理5、并卖经销商的销售争议仲裁16一、区域经理的职业定位区域经理的四大误区误区一：只管理不服务1、特权主义2、提要求喊口号3、经销商的需求不理会17一、区域经理的职业定位误区二：将在外君命有所不受1、无法及时汇报资料2、行程自由18一、区域经理的职业定位误区三：只
6、管业绩不搞管理1、只要完成业绩一切ok2、经销商内部管理是他家的事3、没有给经销商正确指导19一、区域经理的职业定位误区四：承诺权限以外的筹码1、鼓励经销商降价销售2、未获允许承诺经销商3、故意忽悠经销商做业绩20一、区域经理的职业定位区域经理的三大职责1、销售管理2、渠道管理3、市场管理21一、区域经理的职业定位区域经理的工作执掌1、每月定期召开经销商沟通会议2、根据销售部下达的总体业绩目标，分配经销商的目标3、协助经销商进行当地大客户的开发及关系维护4、协助经销商争取更多资源，跟催相关补助事宜5、确保每月销售目标和应收账款的完成6、经销商库存情况分析及管理7、处理区域内经销商的跨区现象，以
7、维护市场秩序22一、区域经理的职业定位8、定期稽核渠道的真实性及正确性9、协助经销商处理重大客诉及索赔事项并及时跟踪处理10、协助经销商进行培训，建立一支高素质的销售队伍11、经销商各项促销活动执行情况的查核12、掌握当地的消费特点，搜集当地竞品的促销信息13、经销商广宣投放计划和执行情况审核14、协助市场部参加各大型车展23一、区域经理的职业定位区域经理的工作内容主要有哪些？（每日）1、上网确保业务讯息及时准确2、确认经销商每日订、交、提车、库存、欠款情况3、依据周计划执行业务4、回报市场紧急状况5、参加经销商组织的市场活动6、协助经销商进行当地大客户的开拓7、厂内其他交办工作24一、区域经
8、理的职业定位（每周）1、与各经销商销售负责人电话沟通一次2、竞品地方促销政策调研，并回报厂内3、销售达成进度跟踪，不足的原因查证4、经销商市场推广活动执行情况追踪25一、区域经理的职业定位（每月）1、分析上月销售不佳之真因，提出改善对策回传厂内，并要求经销商限期改进（月初）2、分析各经销商的销量及市场占有率，分配经销商当月目标（月初）3、每月与经销商定期开产销会议（月初）4、陪同经销商考察其渠道发展计划，并确保现有渠道的真实性（月中）5、厂内领导来访接待（不定期）6、电话拜访一次经销商的老板（月末）7、完成当月月报，回厂述职（月末）8、车款跟催（月初、月中）26一、区域经理的职业定位区域经理使
9、用的辅助工具：1、手机一部（24小时保持畅通）2、NOTEBOOK一台（最好配无线网卡）3、数码相机一台4、区域内网点分布图（电子/书面）5、区域内经销商窗口人员通讯录6、公务车一台（最好有）27一、区域经理的职业定位日常管理报表：应收到：1、每日提车明细表2、每日订交报表3、每月收款明细表4、广宣投放计划表5、经销商月提车目标应回报：1、出差计划2、周报3、走访日报28一、区域经理的职业定位走访经销商的策略设计：一、常规走访的行程安排1、访查项目设定（目的明确）2、访查线路安排3、访查时间4、访查对象约访5、访查记录工具安排29一、区域经理的职业定位二、走访前置准备的行程安排1、人2、事3、
10、时4、地5、物6、多少7、如何原则：有重点、有效果、省成本30一、区域经理的职业定位三、常规走访的形式1、宣示式走访2、例行式走访3、异常事件走访4、突击式走访5、陪同式走访31一、区域经理的职业定位四、经销商异常状况走访前的准备1、网点绩效管理项目2、网点绩效管理项目指标3、网点日常管理手册4、网点日常管理检核手册32一、区域经理的职业定位如何与经销商管理层有效沟通一、如何让经销商高层喜欢你的到来1、查看前次训点的记录2、检核问题点是否已解决3、先询问并协助经销商解决问题，再检核经销商4、经销商困难若无法当场解决需认真记录5、履行承诺6、赏罚分明7、平等对话8、肯定经销商的成绩33一、区域经
11、理的职业定位二、如何通过沟通交谈提升经销商高层经营忠诚度（一）1、认知经销商人员的情况（意愿与能力）2、让经销商人员清楚自己的风格与立场3、因人而异，因时因地制宜的沟通4、预先铺垫可能的沟通状况5、多倾听经销商的意见6、多承担，少推责（以身作则）7、与经销商人员建立适当的非正式关系8、将心比心34一、区域经理的职业定位三、如何通过沟通交谈提升经销商高层经营忠诚度（二）1、要有团队概念，减少本位主义2、要有顾客服务意识3、积极解决问题，勿推诿责任4、权责相关事项，主动、积极处理5、多听证据，少听情绪6、对事不对人35一、区域经理的职业定位四、如何通过沟通交谈提升经销商高层经营忠诚度（三）1、善用
12、早一步原理2、多做事，少说话3、言出有据，勇于承担4、不造闲话，不逾越职权5、实时主动交流工作成效6、多用行动性字眼，少用叙述性字眼36一、区域经理的职业定位五、如何与经销商接触中了解真实经营状况1、查看经销商管理报表2、询问经销商基层人员或主管3、查看客户发票4、查看经销商财务报表5、回访客户6、亲自走访二级网点37第二章 商务礼仪38二、商务礼仪裤边？裤边？口袋？口袋？外套？外套？皮鞋？皮鞋？口气？口气？衬衫？衬衫？头发？头发？扣子？扣子？脸？脸？袜子？袜子？指甲？指甲？男士思考：我们需要注意哪些地方？39二、商务礼仪女士思考：我们需要注意哪些地方？耳环耳环？发型？发型？妆容妆容？指甲指甲
13、？口袋？口袋？裙子裙子？鞋子鞋子？丝袜丝袜？上衣上衣？40二、商务礼仪仪容头发男士1）洁净、整齐，无头屑2）头发颜色？3）头发长度？4）发型？5）发胶如何使用？女士1）洁净、整齐，无头屑2）头发颜色？3）发型？4）长发如何处理？41二、商务礼仪仪容眼部男士1）眼角干净2）无睡意，不充血，不斜视3）眼镜端正，洁净明亮女士1）眼角干净2）无睡意，不充血，不斜视3）眼镜端正，洁净明亮4）不画眼影5）不用人造睫毛42二、商务礼仪仪容视线目光凝视区：1）公务凝视区：以两眼为底线，额中为顶角形成的三角区2）社交凝视区：以两眼为上线，唇心为下顶角所形成的倒三角区3）亲密凝视区：从双眼到胸部之间交谈时与对方视
14、线应经常交流（每次3-5秒）交谈时，两眼视线落在对方的两眼间，切忌斜视或光顾他人他物。目光的运用：要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。当对方沉默不语时，应将目光移开。43二、商务礼仪仪容微笑的注意事项：1）要与对方保持正视的微笑2）高于对方视线的微笑会让人感到被轻视3）低于对方视线的微笑会让人有戒心4）脸部共有17块肌肉，长时间不运动会产生半边麻痹44二、商务礼仪仪表西服1）选择什么款式？2）商标如何处理？3）纽扣如何扣？4）口袋放什么东西？5）能卷起来吗？6）喜欢掉头皮屑怎么办？45二、商务礼仪仪表衬衣1）衬衣要干净、整齐，尽量不要穿有带明花、明格
15、的衬衣，最好穿质地较好的长袖衬衣2）浅颜色衬衣不要太薄3）袖口、领口要干净、平整，袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出一公分，并能盖住手背4）领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上5）不打领带时，衬衣的第一颗扣子要解开6）不要穿太旧、起泡或起球的衬衣7）商务人士必备技能：熨烫衣服46二、商务礼仪仪表领带1）能带其他公司名称的领带吗？2）款式与颜色？l斜纹：果断权威、稳重理性、适合在谈判、主持会议、演讲的场合l圆点、方格：中规中矩、按部就班，适合初次见面和见长辈上司时用l不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会3）领带长度？太热怎么办？如何与媳妇、衬衣的搭配？47二、商务礼仪
16、仪表鞋袜、眼镜、手表、笔、皮带什么款式？鞋袜颜色？能钉鞋掌吗？鞋跟长度？袜子长度？夏天如何穿鞋？异常状况预防与处理？鞋子脏/鞋带松/袜子掉下来了/破了。48二、商务礼仪姿势手势自然大方正常垂放手持物品递接物品展示物品招呼别人举手致意与人握手挥手道别49二、商务礼仪1、两臂抬起，张开左掌，用合拢的右手四指（拇指除外）轻拍左掌中部，节奏要平稳，频率要一致2、鼓掌时，姿势要端正，并伴以微笑鼓掌50二、商务礼仪姿势站姿男士1、双手握于小腹前，？手在上2、当下列人员走来时应起立：客户或客人/上级和职位比自己高的人/与自己平级的女职员3、双脚平行打开，膝盖打直4、忌：双手插与裤袋中女士1、双手握于小腹前，
17、？手在上2、当下列人员走来时应起立：客户或客人/上级和职位比自己高的人3、双脚要靠拢，膝盖打直4、双人站立谈话的姿势？51二、商务礼仪姿势坐姿1、从座椅的左侧入座2、动作要轻3、至少要坐满椅子的2/34、紧靠椅背，挺直端正5、身体稍向前倾6、嘴微闭，面带微笑，双眼凝视说话对象7、跷二郎腿要注意52二、商务礼仪姿势行姿1、抬头挺胸，步履稳健2、自信，避免八字3、背脊挺直，双脚平行4、前进5、步履轻柔自然，避免做作53二、商务礼仪往来合适交谈距离1、70-80厘米（熟悉）2、1米至1米2（陌生）3、2个手臂长（站立）4、1个手臂长（坐着）5、1个半手臂长（一站一坐）54二、商务礼仪坐哪里？55二、
18、商务礼仪往来握手1、手要洁净、干燥保持温暖2、伸出右手，手掌呈垂直状态，握手3秒左右3、位尊者先伸手4、与多人握手时，握手顺序？5、握手时注视对方，面带微笑，不要旁顾他人他物6、用力要适度？-不要成螃蟹/蜻蜓/死鱼。7、男性与女性握手、？8、特别尊重和亲密的场合，可以双手与对方握手9、戴手套需提前摘掉10、不可越过其他人正在相握的手去同另外一个人握手56二、商务礼仪往来递/接名片他人给自己或交换名片时：1、起身站立，面含微笑，目视对方2、双手捧接，或以右手接过3、接过名片后，从头到尾认真默读一遍，意在表示重视对方4、生僻字要礼貌请教57二、商务礼仪往来拨打/接听电话拨打：1、时间注意2、工具准
19、备3、自报家门4、明确目的5、确认对象6、方便与否7、拨错致歉接听：1、及时接听2、快慢有度3、晚接致歉4、便签旁置5、重点重复6、勿报行踪7、掉线回拨58二、商务礼仪使用商务礼仪的十六字要诀：入乡随俗、主随客便、客随主便、立刻改变59第三章 经销商市场营销活动60三、经销商市场营销活动4P营销理论：产品（product）：产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货价格（price）：目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件渠道（place）：渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输促销（promotion）：销售促进、广告、人员推销、公关关系、直接营销61三、经销商
20、市场营销活动4C营销理论：消费者（customer）：了解、研究、分析消费者的需求，而非先考虑能生产什么产品成本（cost）：了解消费者满足需求愿意付出多少钱（成本），而非先给产品定价便利（convenience）：交易过程如何给顾客方便，而非先考虑销售渠道的选择沟通（communication）：消费者为中心实施营销的沟通，而非单纯的把促销信息告知客户62三、经销商市场营销活动市场营销概述营销活动类型市场活动市场活动促销活动促销活动SPSP推广活动店头活动新车上市发布会经销商周年庆节庆促销活动假日促销活动展厅试乘试驾活动车主培训讲座车主联谊活动外展活动商场展示小区展示景点展示车主自驾游VIP
21、大客户团体外展联合展示活动展示活动国际性大型车展省会城市车展区域地方车展媒体车展其他活动二手车置换活动精品活动服务维修活动广告宣传支持广告宣传支持ADAD品牌宣传产品宣传经销商宣传公关活动公关活动PRPR公关活动品牌整体公关活动区域市场公关活动事件活动品牌事件活动产品事件活动区域性事件活动赞助活动品牌形象、知名度公益区域市场品牌形象、知名度经销商企业形象、知名度63三、经销商市场营销活动经销商市场营销营销活动类型一、店头SP活动1、产品营销2、新车上市3、节日营销4、闭店销售二、外展活动1、试乘试驾2、巡展活动64三、经销商市场营销活动n产品营销产品包装营销的特点1、以传播/新鲜/体验求集客2
22、、以产品/需求对应求销量3、以精品/衍生品求利润产品包装营销的重点1、产品包装营销不能以4S店自己的好恶来决定，应结合顾客的喜好和销售一线骨干的建议2、产品包装营销应给所包装的产品设定一个独一无二的名字，并能体现产品包装的特点3、产品包装的定价最好能够打包，给顾客以实惠的感觉4、定价时应考虑到顾客的心理，建议不要一口价65三、经销商市场营销活动n新车上市活动新车上市活动特点1、通过新车效应，吸引顾客的关注2、传播新车的卖点和品牌66三、经销商市场营销活动新车上市活动重点1、确定活动的主题2、活动的形式（创意、内容、时间）3、确定地点、规模、场地布置方案及预算4、人员的要求及分工5、现场活动执行
23、与管控6、广宣活动计划7、活动效果成效分析67三、经销商市场营销活动n节日营销活动节日营销活动特点1、结合节日促销，吸引顾客来店2、通过精心设计的展场分为和活动促进客户成交68三、经销商市场营销活动节日营销活动流程1、针对目标人群选定2、活动的形式（创意、内容、活动截止日期）3、确定地点、规模、场地布置方案、预算4、意向客户的邀约5、现场活动执行与管控6、广宣活动计划7、活动效果成效分析69三、经销商市场营销活动n试乘试驾活动试乘试驾活动特点1、比较容易激发客户的兴趣，使其产生来店的欲望2、通过精心设计的路线和道具，能够让客户亲身感受，留下深刻印象，并能扫除之前的成见3、良好的活动氛围容易使意
24、向客户产生购买的欲望和作出决定试乘试驾活动类型1、新车试驾2、对比试驾3、试驾游70三、经销商市场营销活动试乘试驾活动流程1、活动策划：目的、主题、规模2、线路及道具设计：勘察设计路线、制作道具3、活动前准备：执行手册、话术设定、演练4、宣传集客：线上宣传、线下宣传5、活动执行：场地搭建、签到登记、流程介绍、车型讲解、规则讲解、优胜评比、发奖6、活动总结：数据收集、活动效果评估、总结报告71三、经销商市场营销活动n巡展活动巡展活动的特点1、把固定展厅变为流动展厅，扩大品牌及车型的知名度2、深入潜在客户集中区域，收集信息，促进来店巡展活动流程1、巡展目标设定2、巡展目标市场选择3、巡展车型选择4
25、、巡展路线选择5、巡展场地选择6、培训及分工7、物料的准备8、客户的邀约9、信息的发布10、现场执行11、活动总结与成效分析72三、经销商市场营销活动巡展活动执行要点1、巡展车辆应布置具有音响功效功能的音响，并保证音效质量2、配合音效车，制作广告宣传词3、定点场地布置，比如横幅、刀旗、圈定车辆展示地点4、将近期活动或者本次巡展活动的刺激诱因做成宣传单，在定点发放5、巡展过程中，销售人员应主动积极通过提问收集接触客户的联络信息6、销售经理（负责人）当日整理全部销售人员所收集的客户信息，并告知销售人员进行24小时内的跟踪动作，照片也需要整理归档73三、经销商市场营销活动“闭店销售”指汽车经销商通过
26、寻找、邀约有相同购车意向的客户或针对某个单位或者群体，给出较低的价格或优惠配套政策，作出的定制式专场服务的销售手段。在规定时间内，商家紧闭大门，停止接待普通消费者，为手持邀请函或贵宾卡的顾客或者会员提供专属服务，并享受优惠价格。这种新兴的销售方式不但顺应了目标人群的消费需求，还体现了极为专业化的优质服务。74三、经销商市场营销活动n闭店销售活动闭店销售活动特点1、可以根据客户的特点量身打造差异化的主题营销活动2、能够向客户精准传递自己的品牌及服务价值3、短时间提升销售量闭店销售活动流程1、针对意向客户选取2、活动的形式（创意、内容、活动时间）3、确定地点、规模、场地布置方案、预算4、意向客户的
27、邀约5、现场活动执行与管控6、活动效果成效分析75三、经销商市场营销活动n闭店销售活动闭店销售活动的四个关键点1、客户挖掘基盘潜在客户当地企业，政采大客户民航、银行等高级会员2、社会资源与媒体合作与银行、保险等行业合作与当地大型商场联动与当地政府相关部门合作3、促销主题适合精准定位人群的车型、话术滞销、促销车型优惠政策配套服务（售后、维修、精品）老客户转介绍、老客户旧车置换团购、限时限量购定制式的专场服务现场主持人活动主题介绍及气氛烘托4、主机厂资源特供车型买断车型市场费用支持主机厂联合造势76三、经销商市场营销活动闭店销售活动的注意事项1、选择合作伙伴要门当户对，闭店销售活动车型应符合受邀客
28、户的身份地位2、未获邀请而到场的不速之客，接待环节要注意3、未获邀约的客户，可能产生酸葡萄心理，如何应对与防范要考虑，媒体宣传时也要考虑4、现场的服务落实必须要考虑，不要为了讲排场、重气氛效果而让受邀客户冷落或人际人的现象发生5、客户邀约不能够浮躁，不能有一网打尽的想法，那是不可能的事6、来店礼、订车礼、试乘试驾礼。等，礼物选择要用心，数量要充足，而且面面俱到扣紧本次活动主题7、现场接待人员的培训要落实到位，反复演练要真实8、门店高阶领导穿梭在客户中应雨露均沾，不宜仅关注少数VIP人士9、细节要考虑周到：从邀约、发函、电话追踪、现场布置、茶水点心供应、礼品质量、广告单印制、主持人及节目表演、氛
29、围掌握、音效灯光控制、优惠配套、进退场机制、停车问题等都是要考虑的关键问题，环环相扣，疏忽不得10、对未成交客户应该有追踪回访机制77三、经销商市场营销活动n经销商市场营销活动辅导营销活动的六个重点：1、活动对象2、活动主题3、活动内容4、活动执行5、活动预算6、活动总结活动对象1、基盘客户2、意向客户3、潜在目标客户78三、经销商市场营销活动寻找目标客户意向客户分析意向客户分析数量数量占比占比品牌下月车展外形维修方便车型选择空间大小内饰无现车取消购车计划资金+贷款跨区域合计合计79三、经销商市场营销活动保有客保有客户分析户分析数量数量占比占比XX区XX县。合计合计寻找目标客户80三、经销商市
30、场营销活动活动主题冲击性创新性趣味性竞争性时效性活动内容店头活动的类型店头活动的类型促进类（增加来店量、提升知名度）促进类（增加来店量、提升知名度）促成类（增加成交量）促成类（增加成交量）新车赏车会问题车促销知识讲座媒体发布活动延时服务季绘画或摄影展改装车辆展示重要节假日促销光顾奖励服务捆绑活动公益竞拍活动周末看车团各类主题活动联合促销特殊交车活动优惠按揭业务试乘试驾会二手车置换店庆活动现金折扣81三、经销商市场营销活动活动执行1、目标设定2、执行管控（流程、人员分工、物料准备、氛围营造、现场执行）3、促销政策活动预算讨论：如何降低活动成本？活动总结1、目标达成2、成效分析3、PDCA82第四
31、章 经销商KPI管理83四、经销商KPI管理客户管理表卡客户管理表卡数据生成数据生成展厅客户管理展厅客户管理来店/电客户登记表展厅客户来店（电）统计展厅来店统计表新增AT卡数量展厅来电统计表初次来访客户统计意向客户促进管理意向客户促进管理意向客户状况确度表各意向级别客户数量统计销售访问日报表C级客户统计查询AT卡成交量统计销售促进失控（战败）分析表成交率统计签约率统计订单统计保有客户管理保有客户管理CS卡保有客户数量统计保有客户回厂率统计保有客户推荐率统计n经销商基础KPI管理84四、经销商KPI管理l制作人：销售人员或专职接待人员l制作频率：每日制作并录入DCS系统l填写说明：1、所有来店、
32、来电客户都必须登记2、未留下资料的客户也要进行登记3、客户来店后应及时进行追踪再访，对再访后的确度进行明确85四、经销商KPI管理管理重点：1、展厅客流与时段、假日、广告投放的关系2、销售人员客户留档率的差异、排班制度3、客户在展厅的停留时间4、来店客户的成交率5、展厅销售与二级网点销售的比例6、与前月或更长时间以前各项可比指标的比较7、每日下班前上报至总部市场经理86四、经销商KPI管理对于销售主管（展厅经理或销售经理）：1、了解每日来电/来店客户的相关客户信息2、了解各时段各车型来店的情况3、了解客户留下资料的比例4、了解来店成交的比例5、了解销售人员的值班接待能力对于销售人员：1、有利于
33、将来店客户资料登录并作为追踪依据2、可了解个人销售值班能力并可与同事相比较3、每月应该上报至集团营销总监及市场部经理87四、经销商KPI管理l制作人：销售人员l制作频率：月初盘点前月留存意向客户 每日制作l填写说明：1、上月未成交、战败的意向客户全数盘点登记2、上月留存根据前月最好一次访问后的确度，在相应的级别框内填入日期3、本月新发生的意向客户全数登记4、新发生与促进意向客户在相应日期框内填入最新确度级别5、根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打心注记预定访问日期88四、经销商KPI管理管理重点：1、各级别意向客户访问周期2、级别变化的合理性3、上月留存意向客户
34、与本月新生意向客户的成交比例4、销售人员经常保有意向客户的总数5、客户来源分析89四、经销商KPI管理l制作人：销售人员l制作频率：每日制作l填写说明：1、次日的营业活动计划2、当日营业活动按项目及实际情况填写3、意向客户级别升降均应通过日报表90四、经销商KPI管理管理重点：1、销售人员每日工作的量与质的体现2、管理、促进、开拓访问量的比例3、日表表新增意向客户与来店/来电客户登记表的记录是否相符4、销售主管每日签核并提供支持91四、经销商KPI管理l制作人：销售人员l制作频率：有接触即登录或更新l填写说明：1、新发生的H、A、B级客户须立即建卡2、有访问活动的客户当日更新92四、经销商KP
35、I管理管理重点：1、AT卡随销售活动日报表送销售主管签核2、战败的AT卡由主管回收并再次审核确认并分析、建档3、销售人员及时填写与更新4、销售主管定时查核并提供支持93四、经销商KPI管理l制作人：销售人员l制作频率：交车后制作l填写说明：1、交车客户全部建卡管理2、意向客户建立AT卡按意向确度级别归档，保有客户建立CS卡按交车领牌月份归档3、正确详细填写在与客户交流中所得到的信息，意向客户至少需要客户姓名、联络电话、拟购车型、成交保有客户则应将车辆与上牌信息予以登录4、与客户接洽后，对客户的了解项目进行逐项勾选5、将于客户接触后的访问方式、访问经过详细填写6、根据销售流程、售后跟踪计划表进行
36、4年保有客户的跟踪访问与记录94四、经销商KPI管理管理重点：1、有效建立经销店客户资料库2、切实了解销售人员对客户信息的掌握程度3、销售人员离职时应有交接工作4、二网须于交车后3日内回传客户资料信息至归口单位95四、经销商KPI管理请依据经销店的销售管理实践，确认已实施的数据与KPI：潜在客户开发潜在客户开发意向客户促进意向客户促进成交客户管理成交客户管理保有客户维系保有客户维系展厅总来店批次经常维系意向客户数订单数/销售数交车3日/7日回访执行率初次来访批次试乘试驾数成交率保有客户维系率新增AT卡率试乘试驾率交车仪式执行率保有客户推荐率销售人员月均接待客户批次再回展厅率成交客户各来源渠道比
37、例保有客户流失率客户在展厅停留时间战败率96第五章 经销商盈利能力分析97五、经销商盈利能力分析盈利分析建店补贴销售利润精品二手车保险金融其他售后利润养护品美容保险延保其他98五、经销商盈利能力分析盈利开拓1、精品装潢：提升精品的销售收入2、保险返点：增加新车保险销售及客户续保业务的开展3、汽车金融：积极引导购车分期付款等金融业务开展4、二手车置换：二手车的评估与置换，以及销售5、上牌：新车代办上牌服务收入6、会员服务：会员卡储值、代办会员车辆年审、违章处理等7、延保：增加车辆保修时间的付费延期的业务8、租赁。99五、经销商盈利能力分析盈利管理指针指针一：销售台数及销售达标率衡量网点当期销售状况，并与目标比较，作为业绩控管及经营最重点指针指针二：单台精品销售额衡量精品销售的力度，单台精品销售额越大越佳指针三：贷款率用以测量客户采分期购买向公司办理贷款比率，并掌握业代向公司申贷，提高公司分期利益，指针率越大越好指针四：保险投保率设立检核点，落实检核100五、经销商盈利能力分析指针五：续保达标率落实一、二、三年客户跟催指针六：二手车置换率测量二手车置换数占销售台数的比重，用于衡量销售人员推进二手车置换的力度指针七：新车上牌服务率测量新车上牌服务数占销售台数的比重，用于衡量销售人员推荐新车上牌的力度指针八：新增会员数用于衡量新会员发展工作的力度101华南大区运营经理 郭林谢谢观看！