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1、人寿财险温州公司营销渠道管理研究 摘 要随着我国参加 WTO以后,保险市场开放程度加大,保险行业进入了新的历史阶段,尤其是 2007年以来全球性的金融危机爆发,财产保险公司的生存和开展形势更加严峻。财产险公司如何在这剧烈的竞争和涤荡的变化中转变观念,分析市场开展趋势并对营销渠道优化管理,乃是我国产险公司所面临的一个重大课题。 本文采用了保险学、现代市场营销学和管理学的有关理论作为分析工具,并运用了理论与实际相结合、一般与特殊相结合、现实与开展相结合、国内与国际相结合的研究方法,在思路上采用了比拟研究和个案分析等方法,较全面系统地探讨了我国目前的保险市场营销现状以及营销渠道管理问题,并从人寿财险
2、温州公司的个案角度对本文提出的问题进行了探索,提出了人寿财险温州公司营销渠道调整的对策和相应需要建立的保障体系。通过分析研究,针对人寿财险温州公司渠道的存在的冲突和问题,结合国外产险渠道建设的经验,本文得出了人寿财险温州公司营销渠道战略调整的结论。 本文研究力图建立科学、全面、实效的保险营销渠道管理体系,探讨营销渠道管理能力培育和方法和途径,到达提高营销渠道管理水平、以帮助财产保险公司进行持续有效的营销渠道管理,形成和保持企业的竞争优势。本文的研究结论对人寿财险温州公司的营销渠道管理有理论指导作用,对其他相关保险公司的营销渠道管理也有一定的借鉴作用。关键词:人寿财险温州公司,营销渠道,渠道管理
3、1 AbstractAlong with Chinas accession to WTO, the insurance market is getting more open to outside world, and the insurance industry has entered a new historical stageEspecially Since global financial crisis in 2007, The survival and development of the property insurance companys situation becomes m
4、ore serious. In such highly competitive and changeable environment, how to update the concepts, analyze the market development trend and optimize the marketing channels, which is an important task for Chinese property insurance companiesIn this paper, it adapts some theories involved in insurance, m
5、odern marketing and management as the analysis tools, uses the research method by combining theory with practice, present situation with future development, domestic with foreign experience, and comparative analysis with case study. The study makes an overall investigation about present marketing co
6、nditions and the problems of marketing channels management, explores the questions posed in this paper, and proposes the corresponding countermeasures the security system of marketing channels management for Wenzhou Life Property Insurance CompanyThrough the analysis and research on marketing channe
7、ls management conflicts and problems of Wenzhou Life Property Insurance Company, combining the experience of foreign insurance channel construction, the article draws the conclusion on marketing channel strategic adjustment for Wenzhou Life Property Insurance CompanyThis paper focuses on establishin
8、g scientific, comprehensive and effective insurance marketing channel management system, exploring methods and ways of the marketing channel management ability cultivation. This study helps to improve the marketing channel management level to manage the marketing channel continuously and effectively
9、, which forms and keeps the competitive advantage of property insurance company. The results of this paper could theoretically guide the marketing channel management of Wenzhou Life Property Insurance Company, and could provide reference for other related insurance companiesKey words: Wenzhou Life P
10、roperty Insurance Company, marketing channel,marketing channel management2 目 录1. 前言1 1.1 选题背景及研究意义.1 1.1.1 选题背景.1 1.1.2 研究意义.1 1.2 研究思路和方法2 1.2.1 研究思路.2 1.2.2 研究方法.3 1.3 研究的主要内容3 2. 营销渠道理论根底.5 2.1 保险营销渠道及其管理的界定.5 2.1.1 保险营销渠道5 2.1.2 保险营销渠道管理.5 2.2 国外保险营销渠道理论与实践评述.5 2.2.1 国外营销渠道理论.5 2.2.2 国外保险营销渠道实践探
11、索.7 2.3 国内保险营销渠道理论与实践评述.8 2.3.1 国内保险营销渠道理论8 2.3.2 国内保险营销渠道实践探索.8 2.4 当前营销渠道管理的特征与趋势. 10 3. 人寿财险温州公司营销环境分析 12 3.1 人寿财险公司介绍 12 3.1.1 总公司介绍12 3.1.2 温州公司介绍. 12 3.2 人寿财险温州公司外部环境分析. 12 3.2.1 温州保险市场总体情况. 13 .2 温州财产保险市场运行主要特点. 13 3.2.3 温州各区域财产保险开展特点. 14 3.2.4 竞争者状况15 3.2.5 保险中介市场情况 17 3.2.6 当前行业开展形势 17 I3.3
12、 人寿财险温州公司内部环境分析. 18 3.3.1 人寿财险温州公司营销渠道的构成 18 3.3.2 人寿财险温州公司营销渠道管理架构21 3.4 人寿财险温州公司 SWOT分析. 22 3.4.1 优势分析(Strengths)23 3.4.2 劣势分析(Weaknesses). 23 3.4.3 时机分析(Opportunities). 24 3.4.4 威胁分析(Threats)25 3.4.5 人寿财险温州公司的开展策略. 26 4. 人寿财险温州公司销售渠道调整 28 4.1 人寿财险温州公司销售渠道管理现有模式. 28 4.1.1 分渠道管理指导思想28 4.1.2 分渠道管理模式
13、 28 4.1.3 分渠道管理优势 28 4.1.4 分渠道管理劣势 29 4.2 销售渠道管理调整背景30 4.2.1 平安财险销售渠道管理思路30 4.2.2 平安财险销售渠道组织架构30 4.3 销售渠道管理调整原那么31 4.3.1 提高效率原那么. 31 4.3.2 发挥优势原那么. 32 4.3.3 协调平衡原那么. 32 4.3.4 稳定可控原那么. 32 4.3.5 适度覆盖原那么. 32 4.3.6 顾客导向原那么. 32 4.4 人寿财险温州公司销售渠道优化方案 33 4.4.1 销售渠道优化的根本思路 33 4.4.2 销售渠道的定位. 33 4.4.3 销售渠道管理的组
14、织架构与主要职能34 5. 人寿财险温州公司销售渠道管理的实施与控制. 36 5.1 成立销售管理委员会36 5.2 制定相关销售管理制度36II5.2.1 建立渠道销售本钱中心. 36 5.2.2 建立销售费用管理机制. 36 5.2.3 建立销售人员管理机制. 37 5.2.4 建立销售培训管理机制. 37 5.2.5 建立渠道销售组织、管理及评价机制38 6. 研究结论39 参考文献40 后 记 42IIIContents1. introduction1 1.1 Background and Research Significance.1 1.1.1 Background1 1.1.2
15、Research Significance1 1.2 Research ideas and methods2 1.2.1 Research ideas.2 1.2.2 Research methods3 1.3 The main contents.3 2. Theoretical basis of marketing channels5 2.1 The definition of insurance marketing channels and its management5 2.1.1 Insurance marketing channels5 2.1.2 The management of
16、 insurance marketing channels.5 2.2 The theory of insurance marketing channels in overseas and the practice review.5 2.2.1 The theory of insurance marketing channels in overseas5 2.2.2 The practice of foreign insurance marketing channels7 2.3 The theory of domestic insurance marketing channels and t
17、he practicereview.8 2.3.1 The theory of domestic insurance marketing channels8 2.3.2 The practice of domestic insurance marketing channels.8 2.4 The characteristics of the current marketing channels and trend management 10 3. The marketing environment analysis of Wenzhou Life Property InsuranceCompa
18、ny12 3.1 The introduction of Life Property Insurance Company.12 3.1.1 Corporation introduction12 3.1.2 Wenzhou Company introduction12 3.2 The external environment analysis of Wenzhou Life Property InsuranceCompany.12 3.2.1 The overall situation of Wenzhou insurance market.13 3.2.2 The characteristic
19、s of Wenzhou property insurance market13 3.2.3 The characteristics of regional property insurance in Wenzhou14 3.2.4 The situation of competitors.15IV3.2.5 The market of insurance intermediary.17 3.2.6 Current industry developments17 3.3 The internal environmental analysis of Wenzhou Life Property I
20、nsuranceCompany.18 3.3.1 The marketing channels composition of Wenzhou Life Property InsuranceCompany19 3.3.2 The management structure of Wenzhou Life Property Insurance Company.21 3.4 The SWOT analysis of Wenzhou Life Property Insurance Company.22 3.4.1 Strengths23 3.4.2 Weaknesses.23 3.4.3 Opportu
21、nities.24 3.4.4 Threats25 3.4.5 The development strategy of Wenzhou Life Property InsuranceCompany26 4 The sales channels adjustment of Wenzhou Life Property InsuranceCompany28 4.1 The current sales channels management models of Wenzhou Life PropertyInsurance Company.28 4.1.1 The guiding theory of c
22、hannel management.28 4.1.2 The model of channel management.28 4.1.3 The advantages of channel management.28 4.1.4 The disadvantages of channel management.29 4.2 The adjustment background of sales channel management.30 4.2.1 The sales channel management thoughts of Ping an Property Insurance 30 4.2.2
23、 The sales channel management organizational structure of Ping anProperty Insurance.30 4.3 The adjustment rules of sales channel management31 4.3.1 Efficiency principle.31 4.3.2 Advantage principle.32 4.3.3 Balance principle.32 4.3.4 Stable and Controllable principle.32 4.3.5 Moderate coverage princ
24、iple32 4.3.6 Customer orientation principle32 V4.4 The sales channel optimization program of Wenzhou Life Property InsuranceCompany33 4.4.1 The basic idea of sales channel optimization33 4.4.2 The positioning of sales channels.33 4.4.3 The organizational structure and main role of the sales channelM
25、anagement.34 5 The implementation and control of sales channel management of Wenzhou LifeProperty Insurance Company36 5.1 Setting up sales management committee.36 5.2 Establishing the relevant sales management system.36 5.2.1 Establishing the cost center of channel sales.36 5.2.2 Establishing the ma
26、nagement system of sales expenses.36 5.2.3 Establishing sales force management system37 5.2.4 Establishing sales training management system.37 5.2.5 Establishing channel sales organization, management and evaluationMechanisms38 6. Conclusions.39 References.40 Postscript42 VI 1. 前言 1. 前言1.1 选题背景及研究意义
27、 1.1.1 选题背景 自 1980年恢复国内商业财产保险业务以来,经过近三十年的开展,已经取得了巨大的成绩。其中财产保险的保费收入从 1980年的 4.6亿元增加到 2021年的2446.2亿元,平均增长率为25.6%,高于同期国内生产总值 15.2%的平均增长率;财产保险深度与密度都大幅度提高,财产保险深度从 1980年的 0.1%提高到 2021人 ;财产保险为中国的经济开展和社会安定提供了充分的保障。 中国保险产品的相似度很高,我国参加 WTO后,国外各大保险集团纷纷踏入中国市场,使得保险市场的竞争越来越剧烈。渠道营销正逐步替代了产品推销,市场份额的争夺已不是简单的产品的竞争,更是销售
28、渠道的竞争、渠道效劳的竞争。在寿险营销渠道上,采取以个人代理寿险营销为主其他多元化营销渠道为辅的策略,切实地应对外资寿险公司的竞争与挑战。财产险公司如何在这剧烈的竞争和涤荡的变化中转变观念,分析市场开展趋势并对销售渠道创新,优先发现新的增长点和获取高额利润率,乃是我国产险公司所面临的一个重大课题。 人寿财险温州公司是行业中的佼佼者,但在近年的渠道销售中存在着较多的问题和冲突,影响了渠道的有效营销和管理。传统的直销业务拓展方式已不能适应中国的经济形势,不能快速地开展和占领市场。公司需要根据外部环境的变化,结合自身的实力、优势去适应市场、去引领市场。通过渠道开展业务不仅是国外保险兴旺国家的先进经验
29、,而且对于我们国内保险公司来说也是挖掘保险潜力和抢占市场的重要手段和方式。 本文采用了保险学、现代市场营销学和管理学的有关理论作为分析工具,并运用了理论与实际相结合、一般与特殊相结合、现实与开展相结合、国内与国际相结合的研究方法,在思路上采用了比拟研究和个案分析等方法,较全面系统地探讨了我国目前的保险市场营销现状以及营销渠道管理问题,并从保险企业的角度对本文提出的问题进行了探索,对保险企业营销渠道管理具有一定的借鉴作用。 1.1.2 研究意义 随着我国参加 WTO,国内和国际经济环境都将发生重人变化。首先,我国将逐步全地参与经济全球化进程,与世界经济融为一体。其次,必须按照国际通行规数据来源:
30、中国保险监督管理委员会网站 1 人寿财险温州公司营销渠道管理研究 那么办事,遵循国际多边贸易规那么,享有相应的权利,并承当规定的义务。第三,将促进我国经济结构整和产业升级,提高相关产业的竞争能力。第四,我国保险市场将进一步对外开放。这些变化对我国保险业的开展既是机遇也是挑战。 所谓机遇:一是可以带来新的管理经验技术,加快与国际接轨的步伐,提高经营管理水平。二是外资保险公司完善的内控制度慎的经营原那么值得我们借鉴,为防范风险、依法合规经营提供了示范。三是通过公平竟将促进中国保险公司产品的创新和效劳质量的改善。同时,我们也要看到我国保险业面的严峻挑战。 所谓挑战:一是外资竞争主体增加,保费将出现分
31、流,中国保险公司的市份额将会逐步减少。二是外资公司的进入将会吸引一些人才,使中资公司本来己严重短缺的人才矛盾更加突出。三是与外资保险公司先进的经营管理、技术相比,中资公司还有大差距,要在竞争中取胜,必须降低本钱、提高效率、改良效劳。通过这些现象,我们不难发现,问题的关键在于解决中国保险公司的观念、体制和机制问题。过好入世这一关我国保险公司必须转变观念,深化改革,不断完善我国保险的体制和机制。 为提高中资公司的竞争力,我们必须在产品设计、产品营销、售后效劳以及经营管理体制上缩小和外资保险公司的差距,学习和借鉴外资公司的先进经营管技术和产品营销和效劳。在营销渠道上,采取以营销渠道调整策略,切实地应
32、对外资公司的竞争和挑战。同时,由于竞争的加剧和随之产生的利润率的降低,各个保险公司需要不断分析市场开展趋势并对其营销渠道和方式创新,优先发现新的增长点和获取高额利润率。1.2 研究思路和方法 1.2.1 研究思路对于一个特定的财产保险公司来说,如何通过营销渠道管理来创造自己的历史是一个值得深入思考的问题,把握营销渠道开展的规律,其意义在于使自己在剧烈的市场竞争环境中更加具有优势,提高财产保险公司自身核心竞争力的根本途径在于塑造企业的各种能力,其中包括渠道的管理,并在此根底上进行持续、全面的创新活动。本文的研究将致力于更加宽泛和深远的层面上研究财产保险公司营销渠道管理能力的含义和影响机制,探讨营
33、销渠道管理能力培育和方法和途径,以帮助财产保险公司进行持续有效的营销渠道管理,形成和保持企业的竞争优势。 21. 前言 1.2.2 研究方法 研究营销渠道的选择、调整是市场营销战略的重要组成局部,保险销售渠道优势对于有效地销售保险效劳、快速扩展市场份额具有重要意义。本文是以保险营销渠道管理研究为主题,需要运用有关的经济理论和管理学理论,在企业管理的层面需要与产业组织、企业管理、人力资源管理、市场营销等有关知识。本文的研究以渠道管理理论为依据,运用多种研究方法,运用多种学科的知识解决实际问题为目的,建立财产保险公司营销渠道管理能力的理论框架。 (1)标准分析与实证分析相结合的研究方法。标准分析与
34、实证分析是经济学研究的两种主要方法,也是本文研究所采用的根本分析手段。标准分析就是根据的理论和原那么,通过事物之间的逻辑关系来推导结论,主要解决“为什么的问题。而实证分析是运用实际材料去印证我们的观点,主要解决“是什么的问题。两种方法贯穿全文的各章内容,综合两种方法可以使研究更加科学,本文以人寿财险温州公司营销渠道管理为研究目标,其中渠道管理能力的构建是一个理论模型的建立过程,需要标准分析;同时企业营销渠道体系的建立和能力培育途径是一个实践性非常强的问题,需要考虑和借鉴国内外优秀保险公司和国际一流企业的经营管理实践,特别是以人寿财险温州公司营销渠道管理作为个案分析和研究,具有很强的实践说服力。
35、 (2)比拟分析和文献分析相结合的研究方法,在研究过程前期和写作过程中,查阅了大量国内外关于营销渠道管理的研究文献,对相关资料进行比拟分析,获得对渠道管理的正确认识。使得分析方法有理有据,本文在分析各种理论模型的根底上,提出人寿财险温州公司营销渠道管理模型,是比拟分析与文献分析的联合运用,即在分别研究各要素的根底上,综合分析创新能力要素之间的相互作用等。1.3 研究的主要内容本文以我国保险市场营销渠道存在诸多问题为研究出发点,运用现代市场营销理论及营销渠道理论,并结合国外和我国保险市场营销特征,全面系统地分析了影响我国保险企业市场营销渠道选择的诸多因素,就温州人寿财险营销渠道管理展开较为全面的
36、利弊分析,以便为我国财产保险企业做出最正确营销渠道选择提供参考意见。 全文共分六章:第一章首先阐述了选题背景和研究意义,同时结合营销渠道管理内容分析了研究思路和方法,最后对研究的主要内容作了简述。第二章重点讲述营销渠道理论根底,从营销渠道含义、营销渠道管理的内涵、营销渠道理论3 人寿财险温州公司营销渠道管理研究 回忆逐一阐述。第三章根据营销渠道理论,结合国内外保险公司营销管理中的做法,重点分析人寿财险温州公司渠道管理现状及存在的问题和原因。第四章从营销渠道管理的原那么出发,提出人寿财险温州公司渠道管理的相关设想。第五章结合人寿财险温州公司营销渠道管理设想,从成立营销委员会、制定相关制度、保证监
37、控几方面加强渠道管理的具体实施。第六章为文章研究的结论及建议。42. 营销渠道理论根底 2. 营销渠道理论根底2.1 保险营销渠道及其管理的界定 2.1.1 保险营销渠道 关于营销渠道的内涵,有多种描述:市场营销学权威菲利普?科特勒指出:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人;美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,产品或劳务才得以在市场销售;美国学者伯特?罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、到达企业分销目的的经营组织;哈佛商学院两位“一个企业
38、的整体运作,包括如何选择顾客,确定和区分顾客反响,定义自身的任务和外包的内容,确认其资源,进入市场,是一个为顾客提供效用和在活动中获得利润的整体系统。简单地说,营销渠道就是商品和效劳从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 一般说来,保保险营销渠道是指保险商品从保险公司向准保户转移过程中所经过的途径。渠道中的每个点都是由拥有产品的机构或个人组成的,通过他们使每一个险种最终进入保险产品需求者乎中。 2.1.2 保险营销渠道管理 营销渠道管理是指保险供给商为实现公司分销的目标面对现有渠道进行管理,渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。企业营销渠道的变化要求我们的众多企业对渠道
39、要进行重新认识和思考,并根据具体情况对原有的渠道组织和结构进行了重新设置,将原来单一、僵化的渠道形式转变为多样化的、灵活性与适应性强的形式。2.2 国外保险营销渠道理论与实践评述 2.2.1 国外营销渠道理论 在 20世纪,关于营销渠道的研究成为营销管理中的重要组成局部,许多研究成果和不断开展的新进展对我国营销渠道有一定的借鉴意义,所以对本文相关渠道理论做一个简单的回忆。晏宗新/陶浪萍,?保险营销渠道的理论含义与培育思考?,?金融教学与研究?,1999年第6期5 人寿财险温州公司营销渠道管理研究4Ps和4Cs理论 4Ps理论产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现的。1953
40、年,尼尔?博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合(Marketing mix)这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响。为了寻求一定的市场反响,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本就包括 12个要素),杰罗姆?麦卡锡(McCarthy)于1960年在其?根底营销?(Basic Marketing)一书中将这些要素一般地概括为 4类:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),即著名
41、的 4Ps。1967年,菲利普?科特勒在其畅销书?营销管理:分析、规划与控制?第一版进一步确认了以 4Ps为核心的营销组合方法。1990年,罗伯特?劳特伯恩提出了与 4Ps相对应的顾客 4Cs理论,即顾客问题的解决Customer solution,顾客的本钱cost、便利convenience和传播communication,营销组合还应考虑贸易渠道和最终消费者,4Cs显示了一个产品、效劳和价格的供给组合。 表2-1 4Ps和4Cs理论 类别 4Ps 4Cs 效劳范围、效劳产品定位 研究客户需求欲望,并提供客户产品 Product 和效劳品牌等 Customer 相应产品或效劳 根本价格,支
42、付方式,佣 考虑客户愿意付出的本钱、价格 Price 本钱 Cost 金折扣等 代价是多少 阐释 便利 考虑让客户享受第三方物渠道 Place 直接渠道和间接渠道 Convenience 流带来的便利 沟通促 销 广告,人员推销,营业推 积极主动与客户沟通,需找CommunicatiPromotion 广和公共关系等 双赢的认同感 on 时间 20世纪 60年代中期(麦卡锡) 20世纪 90年代初期(劳特伯) 营销渠道决策理论以Rosen bloom Bert, Louis W SternUSA,Berman B Canada,Lawrence G Friedman和 Timothy Furr
43、y England等为代表的西方学者在研究营销渠道的假设干文献和著作中,提出了有关营销渠道决策的具有代表性的观点和看法。首先,渠道差异是企业获得竞争优势的重要来源。对许多公司来讲,应通过向更多的客户提供更方便的销售渠道,通过渠道创新,创立企业营销渠道优势,并以此创造一流的销售业绩和持久的竞争优势。其次,建立顾客导向和竞争导向的营销渠道系统。以目标顾客为依据进行营销渠道系统的选择和决策,考虑竞争者的渠道策略并据此构架企业的营销渠道系统。第三,影响分销渠道选择和决策的因素是多62. 营销渠道理论根底 方面的。除了传统的产品、市场、竞争等因素外,在现代技术经济环境下,在高科技企业分销渠道的设计和选择
44、中,环境因素尤其是社会文化和技术因素和产品市场生命周期因素等更是不容无视的。菲利浦?科特勒的渠道冲突理论 根据渠道组织形态差异将渠道冲突分为垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。冲突产生的原因是成员目标不一致,不明确的任务和权利,在感觉上的差异和相互之间的高依赖性是产生冲突的主要原因。解决冲突的最好的方法不是消除它,而是对其进行有效的管理。例如,采用超级目标,渠道成员有时会以某种方式签订一个他们共同寻找根本目标的协议;或者在两个以上渠道层次上互换人员、合作或联盟以及协商、调解和仲裁。 2.2.2 国外保险营销渠道实践探索 英国韦莱:不拘泥任何形式进入市场 英国韦莱是英国最大的保险效劳集团。在
45、进入异地扩张时,韦莱采取“顺势而为的策略,不拘泥于形式,以抢占市场先机为第一要务。比方进入中国市场,韦莱在 2004年开国际与国内保险经纪公司合作的先河,与上海浦东保险经纪公司合资成立了韦莱浦东保险经纪公司。翌年,韦莱将合资公司股份由原来的 50%增持至 51%,韦莱浦东变身为外资控股的合资保险经纪公司。随后韦莱再不断收购合资方的股份,韦莱的目标是最后把这家公司变成独资公司。国际保险效劳集团的最重要优势是共享的信息平台和技术支持队伍。韦莱实行“一面旗帜的战略,客户选择韦莱哪一家分公司就等于选择整个韦莱集团。韦莱利用伦敦总部的资源和专业团队,为本地化的业务提供效劳与支持。对重要市场,韦莱会集中优
46、势占领,比方中国市场,韦莱去年专门制定了针对中国市场的 3年开展方案,加大了对中国的投资。 美国:充分考虑营销环境,合理开展保险营销模式 美国不但市场经济高度兴旺,保险市场完善、健全,而且保险公司数众多,提供的保险商品种类繁多。另外美国保险法律体系完备,保险监管体制严格以及美国国民对保险代理人的认同度高。因此,美国在不同的保险业务领域选择运用型的财产意外险中,较少涉足寿险业务。一些保险业务技术要求不高且客户经常购置的险种那么采用公司直接销售技术.这样可大大地节约销售本钱。7 人寿财险温州公司营销渠道管理研究2.3 国内保险营销渠道理论与实践评述 2.3.1 国内保险营销渠道理论近年来,我国认识到对营销渠道开展的重要意义,关于影响渠道选择的因素、渠道的评价和鼓励、渠道的冲突和管理以及渠道创新方面都有一定的研究成果。针对我国保险行业营销渠道研究的文献中,作者总结出以下内容:2004年,李俊在?论我国保险企业的市场营销现状及营销渠道选择?中,认为我国保险企业的营销渠道单一、落后,已不适应剧烈的市场竞争,必须结合宏观环境包括政治法律因素、经济因素、社会文化因素、科技因素等、产业环境包括产业状况、市场状况、竞争状况等和自己的资源、能力方面的因素,根据营销渠道的自身特征及开展趋势,将传统营销渠