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1、投资经理专业化销售培训投资经理专业化销售培训 营销营销 营销营销课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 营销营销 了解了解 营销的特性营销的特性 学会设定学会设定 营销的目标营销的目标 掌握掌握 营销事前准备的要点营销事前准备的要点 接受接受 营销的根本素质训练营销的根本素质训练课程大纲课程大纲专业化销售专业化销售 之之 营销营销 营销的特性营销的特性 营销的目标设定营销的目标设定 营销的事前准备营销的事前准备 营销的根本素质训练营销的根本素质训练专业化销售专业化销售 之之 营销营销 营销靠声音传递信息营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起潜在客营销人员必须在极短的时间内引起潜在
2、客户的兴趣前户的兴趣前3030秒秒 营销是一种你来我往的过程营销是一种你来我往的过程2 2：1 1 营销是感性而非全然理性的销售营销是感性而非全然理性的销售 营销的特性营销的特性专业化销售专业化销售 之之 营销营销主要目标：最希望在这通主要目标：最希望在这通 达成的事情达成的事情次要目标：如果当你没有方法在这通次要目标：如果当你没有方法在这通 达成主要目标时，达成主要目标时，你最希望达成的事情。你最希望达成的事情。许多经纪人在打许多经纪人在打 时，常常没有设定次要目标，因此在没有方法完时，常常没有设定次要目标，因此在没有方法完成主要目标时，就草草结束成主要目标时，就草草结束 ，不但浪费了时间也
3、在心理上造成负面的，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。影响，觉得自己老是吃闭门羹。营销的目标设定营销的目标设定主要目标与次要目主要目标与次要目标标没有目标没有目标失去方向、偏离主题、浪费时间失去方向、偏离主题、浪费时间专业化销售专业化销售 之之 营销营销常见的主要目标常见的主要目标 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户约定拜访时间约定拜访时间让潜在客户同意接受效劳提案让潜在客户同意接受效劳提案确认潜在客户何时作最后决定确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间确定客户开户的时间 专业化销售专业化销售 之之 营销营
4、销 取得潜在客户的相关资料取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的他的投资建议书投资建议书 得到转介绍得到转介绍常见的次要目标常见的次要目标专业化销售专业化销售 之之 营销营销整理一份完备的话术整理一份完备的话术 研究潜在客户研究潜在客户/老客户的根本资料老客户的根本资料 其他准备事项其他准备事项 营销的事前准备营销的事前准备专业化销售专业化销售 之之 营销营销 营销工作记录表营销工作记录表客客户户姓名姓名年年龄龄电话电话号号码码备备注注客客户户特点特点
5、持股情况持股情况开始开始时间时间结结束束时间时间通通话时间话时间拨拨打次数打次数结结果与未来果与未来计计划划客客户户反反馈馈与意与意见见事前准备事前准备研究准客户根研究准客户根本资料本资料专业化销售专业化销售 之之 营销营销事前准备事前准备根本功训练根本功训练我期望的语音我期望的语音我不期望的语音我不期望的语音愉快的愉快的沮丧的沮丧的具有语调变化具有语调变化单调、沙哑、刺耳单调、沙哑、刺耳正常的语速正常的语速太快、太慢太快、太慢有音量的变化有音量的变化太小、太大太小、太大富有力量富有力量软弱无力软弱无力自然的笑声自然的笑声紧张的干笑紧张的干笑专业化销售专业化销售 之之 营销营销 营销行为对照表
6、营销行为对照表阶阶段段事事项项客客户户姓名姓名客客户户姓名姓名客客户户姓名姓名客客户户姓名姓名客客户户姓名姓名客客户户姓名姓名是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否事事前前电话电话号号码码我是否已我是否已经经清楚清楚这这个个电话电话的目的的目的我是否已我是否已经经清楚清楚该该怎怎样样开口开口周周边边是否很少干是否很少干扰扰准准备备好好计时计时了了吗吗准准备备好好电话营销电话营销工作工作记录记录表了表了吗吗对对对对方而言，打方而言，打电话电话的的时间时间是否合适是否合适我是否已我是否已经经把把对对方想象成自己的好朋友方想象成自己的好朋友事前准备事前准备其他准备其他
7、准备专业化销售专业化销售 之之 营销营销声音品质训练声音品质训练语速训练语速训练重音训练重音训练语调训练语调训练咬字训练咬字训练开场白训练开场白训练异议处理训练异议处理训练结束通话训练结束通话训练 营销根本素质训练营销根本素质训练专业化销售专业化销售 之之 营销营销我我没有说他偷铅笔没有说他偷铅笔 我我没有没有说他偷铅笔说他偷铅笔我没有我没有说说他偷铅笔他偷铅笔我没有说我没有说他他偷铅笔偷铅笔我没有说他我没有说他偷偷铅笔铅笔我没有说他偷我没有说他偷铅笔铅笔根本素质训练根本素质训练重音训练重音训练专业化销售专业化销售 之之 营销营销请用很有自信、热忱的语调说这段话：请用很有自信、热忱的语调说这段
8、话：喂，你好！是高总吗？喂，你好！是高总吗？我是我是xx证券公司的郝顾文，今天打证券公司的郝顾文，今天打 给您的原因是我给您的原因是我们将在本周日举办一次们将在本周日举办一次“永不套牢法技术分析讲座，希永不套牢法技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广阔客户，请问您这个星长期以来一直支持和信任我们的广阔客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？期天下午有时间来参加吗？根本素质训练根本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售 之之 营销营销请用难以置信的语气说：请用难以置信的语气说：高总
9、，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资参谋的帮助，照样可以买卖股票赚钱？参谋的帮助，照样可以买卖股票赚钱？请用让人听起来舒服的赞美的语调说：请用让人听起来舒服的赞美的语调说：哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？根本素质训练根本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售 之之 营销营销请用疑问的语调说：请用疑问的语调说：高总，为什么您会这么想呢？高总，为什么您会这么想呢？请用惊奇的语调说：请用惊奇的语调说：啊？
10、！怎么会这样呢？啊？！怎么会这样呢？请用能表达同理心的语调说：请用能表达同理心的语调说：高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情确实让人头疼。高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情确实让人头疼。根本素质训练根本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售 之之 营销营销请用庆幸的语调说：请用庆幸的语调说：还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！请用诚恳的语调说：请用诚恳的语调说：不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！
11、所以才很希望您这个星期天下午所以才很希望您这个星期天下午2 2：0000能到我们公司来。能到我们公司来。根本素质训练根本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售 之之 营销营销请用征询意见的语调说：请用征询意见的语调说：因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？的持仓比例是否合理，您看好吗？请用略带兴奋、很肯定的语调说：请用略带兴奋、很肯定的语调说：好的！高总，那么我们星期天下午好
12、的！高总，那么我们星期天下午2 2：0000见！我在见！我在888888房间房间等您。等您。根本素质训练根本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售 之之 营销营销根本素质训练根本素质训练语调训练语调训练喂，我是喂，我是xxxx证券公司的郝顾文，今天打证券公司的郝顾文，今天打 给您的原因是我们将在本周日给您的原因是我们将在本周日 举办一次举办一次“永不套牢法技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也永不套牢法技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广阔客户，请问您这个星期天是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广阔客户，请
13、问您这个星期天下午有时间来参加吗？下午有时间来参加吗？高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资参谋的的帮助，照样可以买卖高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资参谋的的帮助，照样可以买卖股票赚钱？股票赚钱？哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！不知道我有没有这个荣幸跟您当面请哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？教一下？高总，为什么您会这么想呢？高总，为什么您会这么想呢？啊？！怎么会这样呢？啊？！怎么会这样呢？高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情确实让人头疼。还好这件事不是我做的，高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情确实让人头疼。还好
14、这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午星期天下午2 2：0000能到我们公司来。因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定能到我们公司来。因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？的持仓比
15、例是否合理，您看好吗？好的！高总，那么我们星期天下午好的！高总，那么我们星期天下午2 2：0000见！我在见！我在888888房间等您。房间等您。专业化销售专业化销售 之之 营销营销MBAMBA班：黑化肥发灰挥发会发黑班：黑化肥发灰挥发会发黑 灰化肥发黑挥发会发灰灰化肥发黑挥发会发灰根本素质训练根本素质训练咬字训练咬字训练初级班：灰化肥会挥发初级班：灰化肥会挥发中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑高级班：黑化肥发灰会挥发高级班：黑化肥发灰会挥发 灰化肥挥发会发黑灰化肥挥发会发黑专业化销售专业化销售 之之 营销营销 营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，营
16、销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，那么会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。反之，那么会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。在初次打在初次打 给潜在客户时，必须要在给潜在客户时，必须要在3030秒内清楚地让客户知道秒内清楚地让客户知道以下以下3 3件事：件事：我是谁我是谁/我代表那家公司？我代表那家公司？我打我打 给客户的目的是什么？给客户的目的是什么？我公司的效劳对客户有什么好处？我公司的效劳对客户有什么好处？开场白训练开场白训练专业化销售专业化销售 之之 营销
17、营销经理：经理：“您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是xxxx证券的投资经理郝顾文，我们营业证券的投资经理郝顾文，我们营业部已经有部已经有1010年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？错误点：错误点：1 1、营销人员没有说明为何打营销人员没有说明为何打 过来，过来，及对潜在客户有何好处。及对潜在客户有何好处。2 2、潜在客户并不在意你们公司成立多久，、潜在客户并不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。或是否曾经听过你的公司。开场白训练开场白训练错误案例错误案例1 1专业化销售专业化销售 之之 营销营销投资经理：投资经理：“您好，陈小姐，我是您好
18、，陈小姐，我是xxxx证券的郝顾文，我们是专业的证券的郝顾文，我们是专业的理财投资参谋，请问你现在哪家券商开户交易？理财投资参谋，请问你现在哪家券商开户交易？错误点：错误点：1 1、投资经理没有说明为何打、投资经理没有说明为何打 过来、对潜在客户有何好处。过来、对潜在客户有何好处。2 2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题，让人立即、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题，让人立即产生防范的心理。产生防范的心理。开场白训练开场白训练错误案例错误案例2 2专业化销售专业化销售 之之 营销营销投资经理：投资经理：“您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是xxxx证券证券的郝顾文，我的专长是
19、的郝顾文，我的专长是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？空，我想花一点时间和您讨论？错误点：错误点：1 1、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。2 2、不应该在、不应该在 里谈具体产品，而应该约时间见面。里谈具体产品，而应该约时间见面。开场白训练开场白训练错误案例错误案例3 3专业化销售专业化销售 之之 营销营销相同背景法相同背景法缘故推荐法缘故推荐法针对老客户的开场话术针对老客户的开场话术陌生陌生 拜访话术拜访话术COLDCALLCOLDC
20、ALL开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白专业化销售专业化销售 之之 营销营销相同背景法相同背景法 王先生，我是王先生，我是xxxx证券的郝顾文，我打证券的郝顾文，我打 给你的原因是许多象给你的原因是许多象您一样的中老年客户参加了我们解套帐户俱乐部，我们公司在您一样的中老年客户参加了我们解套帐户俱乐部，我们公司在帮助他们节省了时间和精力的同时，还帮助他们达成了理财目帮助他们节省了时间和精力的同时，还帮助他们达成了理财目标，所以今天给您打这个标，所以今天给您打这个 ，把这个好信息告诉您。，把这个好信息告诉您。请问现在您在哪家证券公司开户？请问现在您在哪家证券公司开户？他们有没有为您提供类似他
21、们有没有为您提供类似“解套帐户俱乐部这样的效劳解套帐户俱乐部这样的效劳？开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白专业化销售专业化销售 之之 营销营销缘故推介法缘故推介法 王先生，我是王先生，我是xxxx证券的郝顾文，您的好友刘大牛叫我证券的郝顾文，您的好友刘大牛叫我打打 给您，他觉得我们公司的效劳很好，而且认为你的投给您，他觉得我们公司的效劳很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的效劳感兴趣，所以今天打资理念也很好，可能会对我们的效劳感兴趣，所以今天打 给你。给你。请问现在是哪家证券公司为您效劳？请问现在是哪家证券公司为您效劳？开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白专业化销售专业化销
22、售 之之 营销营销老客户开场白老客户开场白 王先生，你好！王先生，你好！我是我是xxxx证券的郝顾文，我们大概有证券的郝顾文，我们大概有2 2个月没见面了吧？不过我对您上个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！次说的话还记忆犹新呐！对方关心的某事、某人最近还好吧？对方关心的某事、某人最近还好吧？或提起上次交谈的某个话题。或提起上次交谈的某个话题。我今天打我今天打 给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训效给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训效劳，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？劳，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？开场白训练开
23、场白训练常用开场白常用开场白专业化销售专业化销售 之之 营销营销陌生陌生 拜访开场白拜访开场白1 1 喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗？对方：在喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗？对方：在 能麻烦您请他接能麻烦您请他接 吗？对方：好的，等一下吗？对方：好的，等一下 你好！你好！我是证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的效劳，我是证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的效劳，对证券投资者的好处是对证券投资者的好处是您可以通过参加培训班提升自己的股票投资技您可以通过参加培训班提升自己的股票投资技巧，发现更多的赚钱时机；而且巧，发现更多的赚钱时
24、机；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的效劳是完全免费的。正常的工作；特别是我们的效劳是完全免费的。所以，我想了解一下，您本周六下午所以，我想了解一下，您本周六下午2 2：0000是否有时间来参加我们的第是否有时间来参加我们的第8 8期期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白专业化销售专业化销售 之之 营销营销陌生陌生 拜访开场白拜访开场白2 2 喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗？喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗
25、？对方：我们这里没有做股票的对方：我们这里没有做股票的 那请允许我用那请允许我用1 1分钟的时间为您做一个简单的介绍。分钟的时间为您做一个简单的介绍。我们是联合证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的我们是联合证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的效劳，对证券投资者的好处是效劳，对证券投资者的好处是可以通过参加培训班提升自己的股可以通过参加培训班提升自己的股票投资技巧，能发现更多的赚钱时机；而且票投资技巧，能发现更多的赚钱时机；而且 培训班都是在业余时间开课，培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的效劳是完全免费的。绝对不会影响您正常的工作；特别是
26、我们的效劳是完全免费的。所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第有没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8 8期永不套牢法与稳期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？健获利法技术分析讲座？开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白专业化销售专业化销售 之之 营销营销异议处理训练异议处理训练我理解你的这种感觉缓冲我理解你的这种感觉缓冲我开始时也有这种感受我开始时也有这种感受后来发现对自己的帮助真的很大后来发现对自己的帮助真的很大我理解你为什么这样认为缓冲我理解你为什么这样认
27、为缓冲其他人开始也有这样认为的其他人开始也有这样认为的后来发现对自己的帮助真的很大后来发现对自己的帮助真的很大防止争议的防止争议的3F3F技巧技巧 Feel Feel 、Felt Felt 、Found Found 最初感觉最初感觉 、后来感受后来感受 、最后、最后 发现发现专业化销售专业化销售 之之 营销营销异议处理训练异议处理训练1 1时间不适宜时间不适宜潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约
28、定一个会面时间为止。们约定一个会面时间为止。异议异议具体描述具体描述经理：我理解，那么让我们定在明天下午经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或点或4点如何？点如何？专业化销售专业化销售 之之 营销营销异议处理训练异议处理训练2 2我不感兴趣我不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣。异议异议具体描述具体描述投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我
29、们的效劳以后，发现这样说的。不过，当他真正了解了我们的效劳以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天天2点或者是点或者是4点您觉得更适宜？点您觉得更适宜？专业化销售专业化销售 之之 营销营销异议处理训练异议处理训练3 3不见面不见
30、面潜在客户：把材料寄给我或在潜在客户：把材料寄给我或在 里说吧。里说吧。异议异议具体描述具体描述投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表划有一定的专业性，还有一些图表K K线图，所以线图，所以如果您自己看资料在如果您自己看资料在 里谈会占用您大量的时间，里谈会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以答复您给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以答复您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，的任何疑问，更重要的是
31、可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？您看明天上午还是下午我们见面比较方便？专业化销售专业化销售 之之 营销营销异议处理训练异议处理训练4 4我有朋友做证券我有朋友做证券潜在客户：我的朋友当中就有做证券的潜在客户：我的朋友当中就有做证券的 。指导：他可能有也可能没有做证券的朋友。如果其他经纪人没有向他示范指导：他可能有也可能没有做证券的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最根本的方案有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特最根本的方案有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能表达你的优势。殊能力，更能表达你的优势。异议异议具体描述具体描述投
32、资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以联合证券有能力的专业人士，他不会介意我以联合证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。独特的方式向您介绍投资理财方案的。专业化销售专业化销售 之之 营销营销异议处理的程序异议处理的程序聆听聆听我已经在别的证券公司开户啦。我已经在别的证券公司开户啦。那很好啊，那很好啊，步骤步骤具体描述具体描述哦！哦！X X先生，您已经先生，您已经在其他的证券公司在其他的证券公司开户了。开户了。重复确认重复确认理解理解说明避开说明
33、避开目标目标我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的方案更加完善，分析之后，都觉得我的建议可以让他们的方案更加完善，所以我很想跟所以我很想跟X X先生您介绍这个效劳。先生您介绍这个效劳。请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？专业化销售专业化销售 之之 营销营销有效结束通话的训练有效结束通话的训练要点：要点：正面积极正面积极留时机、留时机、STOPSTOP情绪污染情绪污染不要太长不要太长制造问题制造问题不要太短不要太短遗漏重要信息遗漏重要信息程序：程序：表达谢
34、意表达谢意确认信息确认信息强化决定强化决定专业化销售专业化销售 之之 营销营销有效结束通话的训练有效结束通话的训练对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中你了解到对方是：你了解到对方是：1 1、白领、女性，有经济根底。、白领、女性，有经济根底。2 2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。、男性，印刷行业私人企业主，收入高。3 3、足球爱好者，经常参加比赛，有经济根底。、足球爱好者，经常参加比赛，有经济根底。你会如何结束谈话？你会如何结束谈话？专业化销售专业化销售 之之 营销营销建立自己的建立自己的 销售脚本销售脚本自我介绍自我介绍为什么打为什么
35、打 产品产品/效劳介绍效劳介绍对客户的好处对客户的好处问题问题专业化销售专业化销售 之之 营销营销全程通话案例全程通话案例 经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马先生的 号码。并知道司马先生现年33岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年28岁，有一子，两岁。司马先生理财观念很好。专业化销售专业化销售 之之 营销营销全程通话演练全程通话演练应酬致意应酬致意自我介绍自我介绍道明来意道明来意同意谈话同意谈话 司马：喂司马：喂!您好，我是司马。您好，我是司马。投资经理：您好！我是投资经理：您好！我是xxxx证券投资经理小张，证券投资经理小张，请问您现在通话方便吗？请问您现在通话方便吗？投资
36、经理：是这样的，我是唐先生的证券投资参投资经理：是这样的，我是唐先生的证券投资参谋，唐先生是您的好朋友，对不对？谋，唐先生是您的好朋友，对不对？司马：对。司马：对。投资经理：听您的朋友唐先生说，您的理财观念投资经理：听您的朋友唐先生说，您的理财观念很好，唐先生对您的理财观念和理财方法赞不绝很好，唐先生对您的理财观念和理财方法赞不绝口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍,同时同时把工作内容和效劳工程向您做一下说明把工作内容和效劳工程向您做一下说明 。司马：有什么事？司马：有什么事？专业化销售专业化销售 之之 营销营销全程通话演练全程通话演练提出要求提出要求异议处
37、理异议处理投资经理投资经理:希望有这个荣幸跟您见一面，不知您希望有这个荣幸跟您见一面，不知您这个星期三下午这个星期三下午2：00还是星期四下午还是星期四下午2：00有时间？有时间？司马：哦司马：哦,唐有打唐有打 跟我说过，不过很抱歉我现跟我说过，不过很抱歉我现在不想谈跟证券有关的事情。在不想谈跟证券有关的事情。投资经理：谢谢您把我当成自己人，说出您的投资经理：谢谢您把我当成自己人，说出您的心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作内容和效劳工程，以后您假设需要，我也可很内容和效
38、劳工程，以后您假设需要，我也可很好地为您效劳，请您多指教。好地为您效劳，请您多指教。专业化销售专业化销售 之之 营销营销全程通话演练全程通话演练异议处理异议处理确认约会确认约会 司马：您是做什么工作的？司马：您是做什么工作的？投资经投资经理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规划，主要是在证券投资方面帮助客户做好低风险收划，主要是在证券投资方面帮助客户做好低风险收益的规划，我很想当面拜访您。益的规划，我很想当面拜访您。您看我们是星期三下午您看我们是星期三下午4 4：00 00 见面还是见面还是星期四下午星期四下午4 4：0000呢？呢？司马：我看我们没有太多
39、的必要见面。司马：我看我们没有太多的必要见面。投资经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加投资经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，一定会对您有所帮助。一定会对您有所帮助。您您是周三有空还是周四有空？是周三有空还是周四有空？专业化销售专业化销售 之之 营销营销全程通话演练全程通话演练异议处理异议处理确认约会确认约会 司马：我很忙哎。司马：我很忙哎。投资经理：我明白，我有很多客户专注于自己投资经理：我明白，我有很多客户专
40、注于自己工作的时候也都非常忙碌，经常是没时间打理工作的时候也都非常忙碌，经常是没时间打理自己资产，所以更需要投资参谋的帮助。我只自己资产，所以更需要投资参谋的帮助。我只花您十分钟时间不会太久，花您十分钟时间不会太久，您看我们是周三还是周四见面呢？您看我们是周三还是周四见面呢？司马：唐先生有没有提到我太太？司马：唐先生有没有提到我太太？投资经理：有啊，怎么？投资经理：有啊，怎么？司马：其实我家里股票的事情一直是我太太在司马：其实我家里股票的事情一直是我太太在管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，既管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，既然唐推荐了您，那我们约个时间好了？然唐推荐了您，那我们约个时
41、间好了？专业化销售专业化销售 之之 营销营销全程通话演练全程通话演练确认约会确认约会投资经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二投资经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二下午好嘛？下午好嘛？司马：那就星期二下午司马：那就星期二下午3 3：0000左右吧！左右吧！投资经理：那就投资经理：那就3 3：0000吧！您觉得在哪见面比较方便？吧！您觉得在哪见面比较方便？司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。投资经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较投资经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较方便。方便。司马
42、：好！司马：好！投资经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫小张，地址是投资经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫小张，地址是 路路楼楼号，我的号，我的 是，您记下来吗？是，您记下来吗？司马：清楚了。司马：清楚了。投资经理：好，星期二下午投资经理：好，星期二下午3 3：0000我准时在公司恭候，到时见！我准时在公司恭候，到时见！专业化销售专业化销售 之之 营销营销 营销的事中监督营销的事中监督阶阶段段事事项项客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否事事中中我是否面我是否面带带微笑微笑我的
43、我的语语气是自然、愉快、气是自然、愉快、热热情的情的我是否清楚的向我是否清楚的向对对方表达了我的目的方表达了我的目的我的我的态态度是度是积积极的极的吗吗我是否耐心解答了我是否耐心解答了对对方的方的问题问题 营销行为对照表营销行为对照表专业化销售专业化销售 之之 营销营销 营销的事后评估营销的事后评估 营销行为对照表营销行为对照表阶阶段段事事项项客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否事事后后我是否在我是否在总结总结打打电话电话的原因后的原因后结结束通束通话话这这个个电话电话达到达到预预期效果了期效果了吗吗我完整填写我完整填写电话营销电话营销工作工作记录记录表了表了吗吗我在整个我在整个电话过电话过程中的行程中的行为为是否符合是否符合专业专业化化标标准准专业化销售专业化销售 之之 营销营销结束语结束语专业化就是按照程序一步一步去做。专业化就是按照程序一步一步去做。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。