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1、市场营销概论策划 在企业进行市场营销时需要进行相关的策划，那么应当如何写活动方案呢?下面是我整理的关于市场营销的策划,欢迎阅读. 市场营销的策划1 一、产品介绍 1、产品的概念。 2、相关产品或被替代品正处于什么样的进展阶段? 3、本产品的差异性或独特性怎样? 4、企业将本产品推向市场方法或渠道是什么? 5、谁会使用本产品，为什么? 6、研发成本之外，产品的生产成本是多少，售价是多少? 7、本产品的生命周期猜测，有无升级、改良或创新的预备方案? 二、市场分析 1、市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新产品的市场规模有多大?需求进展的将来趋向及其状态如何?影响需
2、求都有哪些因素。 2、细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本开发产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。 3、推出一个主要的营销方案，方案中应列出本企业准备开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。 4、产品的市场竞争力、估计的市场占有率和市场前景猜测。 5、策划好新产品的品牌和专利。 三、生产条件 1、如何设计或改良生产线，如何制造或组装产品? 2、新产品生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源? 3、生产和设备的成本是多少? 4、怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和牢靠性。 5、生产周期标准的制定以及生产作业方案的编制。
3、6、质量掌握的方法是怎样的。 7、解释与产品制造、组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的状况。 四、项目团队 1、组织结构设计。 2、岗位职责说明。 3、项目经理自己的背景、经受、阅历和特长等。 3、介绍主要研发人员的特别才能、特点和造诣。 五、财务规划 着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不行能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己猜测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给决策者和投资者。 1、商业方案书的条件假设。 2、估计的资产负债表。 3、估计的损益表。 4、现金收支分析。 5、资金的来源和使用。 市场营销的策划2 一、市场分析：
4、在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争特别激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在高校校内宿舍进行推销，但掩盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了的问题，往往出现发送报纸或杂志不准时，或报纸积压的问题，没有给同学留下好的印象。这对于刚进入我校市场的是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析： 推销对象：西北工业高校级本科新生。 对象总人数：估计本科新生在3600人左右。 对象需求分析： (1)对于刚踏入象牙塔里的高校生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后
5、像更高的目标奋斗。 (2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的同学来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是推销的有利切入点。 (3)现在英语四六级的试题改革，对当代高校生英语水平有了更高的要求。提高英语成果的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。查找一份有效地能关心自己扩大词汇量并提高自己英语整体力量的资料是很多刚进校的同学想知道的，同时考过英语四级也成了同学学习英语的目标。 三、推销市场实地与人员： (1)推销市场实地分析：西北工业高校地域宽阔，宿舍分布较为集中。 (2)推销人员：为了进行较好的市场宣扬与推销
6、，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣扬与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送供应了更多的便利。同时考虑到男生进入女生宿舍不便利，推销人员应有肯定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势! (3)鉴于对市场实地的分析，估量总共需要40人左右的推销员分布在校内各个新生宿舍进行宣扬与推销，至于后期发送杂志也许需要5人。 四、宣扬与推销： 宣扬主题：读，做将来的仆人! 推销宗旨：诚恳守信，服务至上，让顾客满足! 前期预备： (1)人员招募：考虑到前期推销的困难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和伴侣，特殊是以前有过推销阅历的同学和伴侣优先。同
7、时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择力量较强的人为队长。 (2)人员培训及阅历沟通：作为推销团队，就应当有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培育需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，把握肯定的推销技巧是不行少的。虽然个人的才智或者阅历是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力气是无穷无尽的，要求我们能够广泛的吸取阅历并相互沟通。除此之外，更要努力学习理论学问，多学习有关推销的技巧。 五、推销预备工作： (1)提前两天到校，制定推销具体规划步骤。 (2)协调组织成员，鼓舞士气! 六、宣扬推销阶段： (1)定
8、点宣扬：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长供应免费饮水并制作相应的宣扬版进行平面宣扬。同时假如条件允许可以适量地供应免费报纸。 (2)宣扬与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣扬推销。 (3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解高校生活及英语学习，为新生对高校的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。 七、推销技巧：重在抓住推销对象的心理。 (1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上同学证是必需的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信任的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交伴侣一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距
9、离，言语中透露高校英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将打算他们在那个级别的班里学英语。讲清晰分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成果的提升，更早的参与英语四级考试。而且许多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些预备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后高校英语课程及英语四级的学习。 (2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。 (3)假如能顺当的推销出一份杂志，肯定要开正规的订阅发票，该杂志专用的。还要留下校内主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问
10、题可以向校内主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销胜利，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣扬，为以后征订的人留下途径。 八、推销进行阶段 (1)每天从各队特长收集整理最新征订状况。 (2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。 (3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力! 九、后期杂志的发送： (1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到便利快捷。因此会在校内各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行准时地发送，给新生以满足的服务和印象，同时这也是
11、占据市场和扩大市场的有效途径。 (2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务肯定要准时、周到，据此建立读者反馈机制：依据各个宿舍区征杂志订的人数支配该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不准时、错发、漏发等问题均可向校内主管反映，由校内主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。 (3)为了避开错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的同学信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避开出现问题而引起客户的
12、不满! 市场营销的策划3 一、公司简介 本公司以“与绿色同行，以自然为本”为企业宗旨，号召广阔消费者喜爱大自然，爱护环境，坚持可持续进展的战略，提倡低污染的生活方式。 本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品等环保产品)，企业创建于2022年1月，产品一经推出市场就受到广阔消费者的好评。时至今日，本公司已建立了自己的品牌，使产品畅销全国，并通过ISO90001国际质量体系等多家国际组织的认证。 公司曾多次获得政府组织的表彰和嘉奖，并于近期方案投巨资引进国际的生产技术和设备，争取使产品早日走出国门，占据国际市场。公司已经初具规模，已跻身民营企业百强的行列，拥有多项具有自主学问产权的产品
13、，能完全满意不同客户的需求。公司拥有完全属于自己的生产基地和原料供应地，并与多家科研机构建立了良好的合作关系，前景乐观，并方案于2022年在.股票交易市场胜利上市，使自身业绩能再上一层楼。 二、公司目标 1、财务目标今年(200x年)，力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番(达到3000万元)。 2、市场营销目标市场掩盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。 三、市场营销策略 1、目标市场中高收入家庭。 2、产品定位质量和多品种，外包装采纳国际绿色包装的4r策略。 3、价格价格稍高于同类传统产品。 4、销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。 5、销售人员
14、对销售人员的聘请男女比例为2：1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采纳全国账户管理系统。 6、服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。 7、广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣扬活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾肯定的医疗与环保学问。 8、促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优待，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。 9、讨论开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。 10、营销讨论调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。 四、网络营销战略 经过细心策划，公司首次注册了二个国际域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在
15、网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，具体介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等搜寻引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。 五、网络营销的顾客服务 通过实施交互式营销策略，供应满足的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。 六、管理： (一)、网络营销战略的实施： 制定了良好的进展战略，接下来就需要有可行的推动方案保证其实施，我们可按下列步骤操作执行： 1、确定负责部门、人员、职能及营销预算： 网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立特地部门或工
16、作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。 2、专职网络营销人员职责应包括： (1)综合公司各部门看法，制定网站构建方案，并领导实施网站建设。 (2)网站日常维护、监督及管理。 (3)网站推广方案的制定与实施。 (4)网上反馈信息管理。 (5)独立开展网上营销活动。 (6)对公司其他部门实施网上营销支持。 (7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用供应指导。 3、在网络营销费用方面我们将确保可能的节省，但我们仍需对可能的投入有所估量，我们的营销预算主要来自于： (1)人员工资
17、 (2)硬件费用：如计算机添置 (3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发 (4)其他：如上网费、网络广告费等 (二)、综合各部门看法，构建网站交互平台 公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展现、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业沟通等等功能，只有在广泛集合公司各方面看法的前提下才能逐步建立起满意要求的网站平台。 构建网站应留意网站应有如下功能： (1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病。 (2)美观与有用适度统一：以有用为主，兼顾视觉效果。 (3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满意公
18、司各部门要求。 (4)网站人性化：以客户角度动身而非以本企业为中心。 (5)交互功能：力求增加访问者参加机会，实现在线交互。 (三)、制定网站推广方案并实施 具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。 1、制定网站推广方案应考虑的因素有： (1)本公司产品的潜在用户范围。 (2)分清晰本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何。 (3)我们应当主要向谁做推广。 (4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳。 (5)是否需借助传统媒体，如何借助。 (6)我们竞争对手的推广手段如何。 (7)如何保持较低的宣扬成本。 2、我们
19、可以借助的手段： (1)搜寻引擎登录。 (2)网站间交换连接。 (3)建立邮件列表，运用邮件推广。 (4)通过网上论坛、bbs进行宣扬。 (5)通过新闻组进行宣扬。 (6)在公司名片等对外资料中标明网址。 (7)在公司全部对外广告中添加网址宣扬。 (8)借助传统媒体进行适当宣扬。 七、网络营销效果评估及改进 网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。 1、评估内容包括： (1)公司网站建设是否胜利，有哪些不足; (2)网站推广是否有效; (3)网上客户参加度如何?分析缘由; (4)潜在客户及现有客户对我网上营
20、销的接受程度如何; (5)公司对网上反馈信息的处理是否乐观有效; (6)公司各部门对网络营销的协作是否高效。 2、评估指标主要有： 网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提看法等等。 网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生乐观影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探究，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用： 促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务预备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素养，培育电子商务人才。 这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公
21、司进行经营方式的战略性转型。 市场营销的策划4 一、市场策略规划 1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。 2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买便利性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。 3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比状况。 4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。 5、存在的问题及缘由：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场进展的营销短板。 6、市场机会：通过对市场状况、
22、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品将来市场增长的机会点。 7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。 二、产品线规划 1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。 2、产品定位：产品所要占据的，区分于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。 3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域限度满意目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。最新伊犁哈萨克食品企业市场营销策划体系行情播报、走势深度分析，欢迎来电询问。 4、价格定位：产品价格在市场中
23、的位置，包括全部产品价格在各自市场所处位置及各单品的详细定价。 5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感性诉求和理性诉求两种。 6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。 7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是便利消费者使用，其次是竞争需要。 8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、外形等要与产品的定位、诉求协调全都，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。 三、渠道规划 1、渠道模式：企业
24、建立销售通路的方式。如：是采纳代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。 2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。 3、经销商的选择：依据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。 4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣扬、扣点、返利、结算等方面的相关政策。 四、广告规划 1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。 2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能
25、触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。 3、广告预算：估计某个时期总共需要投入的广告费用。 4、投放媒体：广告发布的媒介。 5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。 6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。 7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。 五、终端与促销规划 1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。 2、终端陈设：产品在货架上(一般货架、堆头、端架)的陈设标准，如陈设位置、面积、外形和数量等。 3、终端导购：支配特地的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引消费者购买。 4、终端理货：对终端货架上被消费者在购
26、买过程中挑乱的产品按陈设标准进行梳理，对快售完的产品准时支配补货等。 5、终端展现：除了产品基本陈设外，还需要一些宣扬品如POP、围裙、横眉、展现牌等来共同营造良好的卖场氛围。 6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特别销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。 六、销售体系规划 1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处;各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。 2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。 3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销学问与技能培训的
27、内容与方式。 4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。 市场营销的策划5 一、湖南省房地产企业市场营销策划现状 20世纪90年月以来，商品房从热销到滞销再到理性化销售，房地产市场竞争加剧。湖南省房地产经营者在这种大气候的影响下，必需抛弃“生产观点”，树立“用户观点”，围绕用户的要求作市场营销策划。目前湖南省经济发达的中心城市长沙、株洲、湘潭的房地产企业形成了市场营销策划的初步理念，着手了楼盘的营销策划工作。长沙升阳公司依据“e.c”时代概念的要求，策划了省内外享有盛名的“巴黎香榭”，打造了21世纪长沙新地标。湖南省梦泽园房
28、地产开发公司为了满意工薪阶层住房的需求，整体策划了滨湖园林生态社区、康居工程智能化示范小区“梦泽园”，它“以家门口有个漂亮的湖”为特色，使大批工薪族俱欢颜。营销策划经理张恒志组织一班人以傲视群雄的气魄策划了湖南CEO官邸社区荷塘月色世博城，在长沙高档别墅中举起了一面引人注目的旗帜，满意了越来越多的胜利人士的住房需求。株洲市城市建设综合开发公司，为了城市人闹中取静，把株洲市贺家土鹅颈洲策划为业主首选的天鹅花园、把“土鹅”变成“天鹅”，使其四周环水，风景幽雅，情调别致，静中有景。湘潭市的房地产开发商提出了“温馨的住宅，深情的策划”的顺口溜，对商品房进行市场营销策划时，以科学性、合理性、制造性、预见
29、性为宗旨，突出“以人为本”，注意环境功能和质量水平，制造美丽、舒适、卫生、安全的居住环境，同时还结合城市的历史文化特征和居住者心理，着力策划具有地方特色和文化内涵的楼盘。长株潭三市尤其是长沙市的房地产开发商在房地产市场营销策划上已有肯定的建树，是湖南省房地产市场营销策划的领头雁，在不断引领全省房地产企业营销策划工作。他们还不断学习省外先进阅历，常常派相关的专业技术人员到广州、深圳、上海、温州、武汉等地实地学习考察。同时也把知名的市场营销策划专家、学者请来指导市场营销策划工作，先后特邀特请被媒体号称为房地产业“女掌柜”的谢家瑾司长，中国房地产业协会副理事长兼秘书长顾云昌教授，中国人民高校教授、博
30、土生导师兼任多家地方政府及多家超级机构经济顾问叶卫平先生，房地产世界杂志主编、上海房地产策划专家许仰东先生前来畅谈营销策划、教导迷津。通过实行“走出去、请进来”的方法快速提高房地产市场营销策划的技能。 湖南省长株潭以外地市的房地产企业的市场营销策划处于虚而不实、朦朦胧胧的状态，他们所做的营销策划是局部的、单项目的、浅显的、无意识的，往往是单纯的价格策划、广告策划，并且分析市场结构和行为选择市场机会制定营销战略部署营销战术实施和监控营销操作的水平停留在低级状态。 二、湖南省房地产企业市场营销策划存在的问题 1、市场营销策划观念较淡薄 多年来，全国各城市房地产年脱销率始终在30%-40%间徘徊，现
31、实的压力使广阔房地产企业熟悉到：房地产业竞争很激烈，粗放型的经营已经不行了。1995年后，国内不少房地产企业尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力和物力进行房地产营销策划问题的讨论，全国大中城市相继绽开了房地产市场营销大战，尔后房地产市场营销策划大战在全国拉开，市场营销策划观念融入到企业的经营方针中。但由于湖南省房地产业的进展没有受一波一折的冲击，始终保持平稳进展趋势，房地产企业间的竞争并不激烈，投资的风险小，因而缺乏危机感、紧迫感，市场营销策划的观念较淡薄，甚至连一些企业领导脑海里还没有形成市场营销策划的概念。 2、市场营销策划没有长远准备 目前，湖南省的房地产企业开发楼盘存在严峻的“跟风现
32、象”，一遇到市场上好的卖点，就不顾实际一哄而上，结果开发无个性，策划无创意，楼盘被套。短期行为很普遍，急功近利，缺乏可持续进展的基础和后劲，小区规划只重效益，忽视生态、环境、人文、历史等因素，目前的规划对今后小区的改进和管理带来的负面影响抛于脑后。在取得短期收效的同时，埋下导致市场混乱的种子，这种营销策划无视长期进展，严峻影响了与之相协调的长期规划的实现。 3、对市场营销策划缺乏理性思索 湖南省很多开发商信奉“兵贵神速”，匆忙作某种营销决策，然而这种仓促的决策不乏短见和过于迷信他人，热忱追捧流行概念，盲目炒作市场热点。疯狂的“欧陆风情”后，又是“绿色概念”、“错层概念”、“生态概念”、“智能概
33、念”，没有深刻地体会市场的涵义，没有将市场营销策划渗透到市场调整和工程立项中去，致使商品房没有自身的特色，销售前景黯淡，资金积淀呆滞，形成恶性循环。 4、缺乏合理的市场营销策划体系 湖南省房地产企业尽管在探究组建自己的营销策划体系，但人、财、物的保证未完全到位，营销策划机构的设置不合理，机构行政化，或将营销机构归口于经营科，还缺乏营销策划人员，对营销策划方案实施状况的诊断、评价流于形式。对营销策划中出现的重大问题表现得束手无策，调查猜测、市场分析、策略制定、行动方案出台、营销费用掌握、营销管理等工作还不成体系，营销策划力量低下。 5、市场营销策划不够科学规范 湖南省有的开发商囿于自身的短见，至
34、今轻视营销策划，策划缺乏科学性与系统性。有的开发商营销行为不规范，既不做深化细致的市场调研，也没有独到新奇的营销思路，以为营销策划就是简洁的房地产推销，这其中有操作上的浅薄，更有心态上的鄙陋，这对营销策划科学化、规范化很不利。 三、湖南省房地产企业市场营销策划的对策 1、强化市场营销策划意识 湖南省房地产企业要形成市场营销策划的全新理念，强化市场营销策划意识，对市场营销策划概念、作用要有一个全面的熟悉。21世纪的的竞争是观念的竞争，观念的落后是的落后，尤其是企业领导应是观念追潮的促进派，要大胆改革，敢于实践，创新市场营销策划的方法。随着房地产市场的进展和完善，市场营销策划将成为市场营销的至高境
35、界，对市场营销的各项工作有机地、整体地支配、部署、协调、连接，做到市场营销策划工作周密合理，从而有效地盘活市场，确保产品畅销。因此，湖南省房地产企业应在市场营销策划工作上多分析与讨论，从肤浅粗陋的熟悉中解脱出来。 2、确立全面系统的市场营销策划思想 房地产企业应抓好前期策划，即就是项目选择和投资决策，项目选得好，市场就会有需求，后期销售就水到渠成，假如前期投资决策失误，后期再实行广告、让利、促销等措施，也无济于事。尤其在市场不景气时，开发商应注意市场调整和前期策划工作。在业外人士看来，开盘前无非是一些无关大节的琐碎之事，其实开盘胜利是实现良好的销售业绩的重要基础，开盘前的整合营销策划是一种运用
36、整合行为的过程，通过营销方式、手段的系统化结合，依据市场进行动态修正，实现楼盘价值的全程营销效果。此阶段应完成的策划工作是发掘项目的卖点，打造个性化产品，做好定价前的市场调查讨论，选择好定价方法，进行科学合理地定价，策划好广告，做好开盘的时间选择。一般来说房地产项目开盘后一段时间形成一个销售高峰，在高峰过后，销售业绩将会明显下降，此时要留意加强盘后滚动的营销策划工作，调查消费者对品牌的熟悉与接受程度，发掘新的细分市场与目标客户，调整营销策略，进行尾盘处理与售后策划。湖南省大部分房地产企业缺乏全面系统的营销策划思想，对整体营销策划知之不多，凭感觉搞策划，这样的策划不符合房地产全程策划的客观要求。
37、一个完善的商品房营销策划包括前期阶段、销售阶段、售后阶段的全面策划，只有整合起来策划，方可使房地产市场营销策划充分发挥作用，否则，营销链不能搭接起来反而被中断。因此，湖南省的房地产企业往后应当树立全面系统的营销策划思想，绽开全程营销策划、整体营销策划工作。 3、加强时市场营销策划的理性思索 开发商经过多年的探究，已开头用理性的眼光看待市场营销的价值，但仍有很多企业还未从根本上熟悉房地产营销的合理内涵，在房地产开发实践中未能限度地发挥营销策划的作用。营销策划是一种贯穿市场意识、连接产前市场与产后市场的一种行为方式，营销策划不是一本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本，而是结合所在楼盘，总结出一种如何
38、把楼盘市场推广的行为方式。开发商分析楼盘与市场的对接问题，是为了适应市场进展需要，做好楼盘的市场推广。营销策划是一种主动制造效益的行为方法，是一条基于市场需求之上的“纲”，贯穿房地产定位、开发、销售、物业管理等工作环节，它采纳市场调研、销售技巧等工作来开拓、扩大市场。营销策划是一种运用整合效应的行为过程，是房地产开发过程中的一种内化行为，是塑造品牌形象的行为手段。营销策划是物业构筑品牌的基础，楼盘品牌的创立，不是营销策划方案的简洁虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意识的体现。因此，湖南省一些房地产企业“匆忙决策”、“盲目开发”、“追捧时髦流行概念”的做法，实质上是对房地产市场营销策划缺乏理性的
39、思索，对市场营销策划的理解还停留在表面上、现象上，对于市场营销策划是贯穿市场意识，有效连接产前产后市场，运用整合效应谋划营销方略，更高程度上塑造企业品牌，主动适应市场、制造效益的概念还很浅薄。针对如此状况，湖南省房地产企业应进一步加深对市场营销策划的理解，从整体上把握住市场营销策划的概念与作用，走出适合企业自身状况的营销策划之路，用端详的目光、科学的理念、严谨的态度来对楼盘进行周密的营销策划，使楼盘给企业带来效益。 4、建立有效的市场营销策划体系 市场营销策划是一个系统工程，它牵涉到企业、消费者、.三者之间关系的处理及利益的安排，包括机会与问题分析、目标确定、策略制定、行动方案设计、营销费用预
40、算等多环节的配套整合，对市场营销要掌握、连接、调整与处理，需组建肯定的组织机构，配备肯定的专业人员，加强市场调查、猜测与讨论，进行市场营销战略的可行性设计，开展市场细分、产品定位、产品开发、产品定价、销售渠道选择及促销等的营销活动。房地产市场营销策划牵涉的面广，包含的内容多，环节很复杂，需要建立市场营销策划体系，以保证市场营销的有效实施。湖南省房地产企业应依据市场营销策划的要求，结合市场与企业实际状况，不断完善市场营销策划体系。首先，建立由学问比较全面、营销技巧老到的人员组成营销策划机构，使市场营销策划工作有特地的机构来管理，也有特地的人员来详细运作。其次，制定合理的物业营销方案，使各项营销工
41、作事先得到周密的支配与部署，在时间进度上相连接，在实施行动上能协调，在效果掌握、检查，评价上有详细措施，使市场营销策划体系进一步完善。 5、从长计议做好市场营销策划工作 “短期行为”、“急功近利”是企业生产经营行为不理性的代名词，忽视可持续进展的要求开展的市场营销策划实质上无视了长期进展，这样的企业在市场经济的大风大浪中经不起考验。“盲目跟风”的实质是缺乏自己的经营主见，由于市场信息有时滞性、隐藏性，信息时常出现失真现象，捕风捉影式的开发，埋伏的危急较大。不结合市场行情、楼盘详细要求，一哄而上搞开发，看起来是抢夺市场，追求效益，实质上不能塑造企业的经营特色，投资也获不到抱负的回报，企业也无法实
42、现稳定的效益。从历史营销的角度来看，开发商的利益包括目前利益与长远进展两个方面，目前利益一般来说比较直截了当，引人注目;而长远进展要用远见的目光来端详，否则被认为“不现实”、“无刺激”，因而易被忽视。其实长远进展应是经营者追求的目标，只有长远进展，才可经久不衰。只追求目前利益，经营上就会因缺乏长远准备而打乱仗，产生短视最终导致“好景不长”，可以说把临时的经济效益指标当成的追求，开发商在营销策划过程中就易丢失品德，毁灭的日子也就不会太久了。当然，目前利益是长远进展的现实需要，没有目前利益要求长远进展也是不行想象的，而长远进展应当是开发商一贯追求的目标，不图长远进展也令人不行理喻。因此，追求目前利
43、益的同时要考虑长远进展，考虑长远进展的时候不行避开目前利益，但当目前利益与长远进展两者不行兼得时应优先考虑长远进展。湖南省房地产企业应冷静地检查自身的经营方针，树立科学的效益观，在市场营销策划时权衡好目前利益与长远进展的关系，避开“短期行为”、“急功近利”、“盲目开发”等毛病的产生，从长计议地搞好房地产市场营销策划工作，促进企业的可持续进展。 6、确保市场营销策划科学规范 据消费者协会的统计表明，近几年物业投拆的个案最多，投拆的内容大体为：进展商挪用工程款，迟迟不交楼，管理系统不完善，宣扬内容与事实不符，物业管理收费高且不合理等，引起这些纠纷的缘由是湖南省许多开发商不深化细致的市场调研就上项目
44、，急躁冒进，这是市场营销策划不科学、不规范、不理智的表现。随着我国房地产市场走向成熟，市场营销策划将朝着规范化、科学化进展。就这一进展趋势来说，开发企业最需要的是房地产营销策划人才和优秀的营销人员，湖南省房地产企业应加强市场营销队伍管理，提高队伍素养，建立健全有关营销队伍管理的各项规章制度，找好营销主管，遵循营销人员思想、行为的客观规律，发挥他们的乐观性、制造性，注意营销人员素养与业务的培训。注意营销策划工作各项内容的连接、协调，使营销策划科学化、规范化。加强房地产市场的调查与分析，把握市场机会，规避市场风险，制定营销目标、设计策略与行动方案并准时进行实施后的追踪检查，以便发觉策划科学与否。 市场营销概论策划.