《成功成交的方法和艺术.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成功成交的方法和艺术.pptx（29页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、成功成交成功成交 de 方法与艺术方法与艺术广东广东美涂士美涂士工程漆部中南区：魏关华工程漆部中南区：魏关华积极热忱是胜利的关键积极热忱是胜利的关键 积极、热忱是缔结成功的关键，如果我积极、热忱是缔结成功的关键，如果我们不够积极、表现得不够热忱，缔结是不们不够积极、表现得不够热忱，缔结是不可能成功的。促进交易与缔结应该先假设可能成功的。促进交易与缔结应该先假设生意已有希望，请求对方下订单。同时必生意已有希望，请求对方下订单。同时必须具备自信的精神与积极的态度，并不断须具备自信的精神与积极的态度，并不断总结给对方带来的好处与利益。还有你的总结给对方带来的好处与利益。还有你的签约资料要随时准备好。
2、签约资料要随时准备好。还要提醒你的是销售首先是销售你自己，还要提醒你的是销售首先是销售你自己，然后是销售产品的效用价值，第三部分才然后是销售产品的效用价值，第三部分才是销售产品，第四部分是销售的售后服务。是销售产品，第四部分是销售的售后服务。把握成交时机把握成交时机 在实际推销工作中，客户出于所处在实际推销工作中，客户出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿意提出成交。但的交易条件，往往不愿意提出成交。但是，客户的购买意向总会有意或无意地是，客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来，因此，推销人通过各种方式表现出来，因此，推销人
3、员必须善于观察客户的言行，善于捕捉员必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交易。地促成交易。以下就是应该把握的成交时机：以下就是应该把握的成交时机：客户开始注意或感兴趣时客户开始注意或感兴趣时客户点头、微笑、眼神发亮时客户点头、微笑、眼神发亮时客户坚持要谈主要问题时客户坚持要谈主要问题时谈论订购与付款方式时谈论订购与付款方式时询问和约内容时询问和约内容时谈到有人买过此产品时谈到有人买过此产品时抱怨其它品牌时抱怨其它品牌时 在销售过程中，销售人员要认真讲在销售过程中，销售人员要认真讲究成交的策略究成交的策略，在坚持一定的成交原则
4、，在坚持一定的成交原则的同时，要适时而灵活地运用相应的成的同时，要适时而灵活地运用相应的成交的技术和方法。只有这样才能成功地交的技术和方法。只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。促成交易，完成销售任务。达成协议的技巧达成协议的技巧 请求成交法请求成交法 假定成交法假定成交法 选择成交法选择成交法 保证成交法保证成交法 从众成交法从众成交法 机会成交法机会成交法 小点成交法小点成交法异议成交法异议成交法 优惠成交法优惠成交法 小狗成交法小狗成交法壹、请求成交法壹、请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的这是销售人员向客户主动地
5、提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。一种方法。（1）使用请求成交法的时机）使用请求成交法的时机销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。户一般不会反感推销人员的直接请求。若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请不愿主动提出成交
6、的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。求成交法来促成客户购买。有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。（2）使用请求成交法的优点）使用请求成交法的优点快速地促成交易。快速地促成交易。充分地利用了各种的成交机会。充分地利用了各种的成交机会。可以节省销售的时间，提高工作效率。可以节省销售的时间，提高
7、工作效率。可以体现一个销售人员灵活、机动、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。主动进取的销售精神。（3）请求成交法的局限性）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动还有可能使销售人员失去了成交的主动权。权。贰、假定成交法贰、假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同指销售人员在假定客户已经
8、接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，例如，张总您看，假设有了这样设备以张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？降低，效率也提高了，不是很好吗？就是把就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。好像拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客节省时间，提高销售效率，
9、可以适当地减轻客户的成交压力。户的成交压力。叁、选择成交法叁、选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到，购买方法。就像前一讲讲到，豆浆您是豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？加两个蛋呢，还是加一个蛋？还有还有我我们礼拜二见还是礼拜三见？们礼拜二见还是礼拜三见？这都是选择这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成后选择成交，并把选择的范
10、围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。户回避要还是不要的问题。（1）运用选择成交法的注意事项）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。项，否则你不能够达到尽快成交的目的。（2）选
11、择成交法的优点）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。选择，可以有效地促成交易。肆、小点成交法肆、小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。方法。【案
12、例】【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：机，自言自语道：东西是倒挺合适，只是办东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。坏了。推销人员一听，马上接着说：推销人员一听，马上接着说：这样好这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，片，
13、如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？们就这么定了？小点成交法的优点是：可以减轻客户成交小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。理地利用各种成交信号有效地促成交易。伍、优惠成交法伍、优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使的是销售人员通过提供优惠的条
14、件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如客户立即购买的一种决定的方法。例如张总，我们这一段时间有一个促销活动，张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。给您提供免费培训，还有三年免费维修。这就叫附加价值，附加价值是价值的一这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。就是提供优惠的政策。陆、保证成交法陆、保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。
15、所谓成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，易后的某种行为，例如，您放心，这个机器您放心，这个机器我们我们3月月4号给您送到，全程的安装由我亲自来号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。您放心，您这个服务完全是由我负责，我在您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有年的时间了。我们有很多客户，公司已经有年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。他们都是接受我的服务。让顾客感觉你是直让顾客感觉你是直接参与的，这
16、是保证成交法。接参与的，这是保证成交法。(1)使用保证成交法的时机使用保证成交法的时机 产品的单价过高，缴纳的金额比较产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。员应该向顾客提出保证，以增强信心。(2)保证成交法的优点保证成交法的优点 可以消除客户成交的心理障碍，增强可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感成交信心，同时可以增强说服力以及感染力
17、，有利于销售人员可以妥善处理有染力，有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议。关的成交的异议。(3)使用保证成交法的注意事项使用保证成交法的注意事项 应该看准客户的成交心理障碍，针应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提示对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。步成交。根据事实、需要和可能，向客户提根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不方，你
18、要维护企业的信誉，同时还要不断地去观客户有没有心理障碍。断地去观客户有没有心理障碍。柒、从众成交法柒、从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法，利从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别
19、人，跟我无关。别人要买，别人是别人，跟我无关。捌、机会成交法捌、机会成交法 机会成交法也叫做无选择成交法、机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。例如：交法。例如：我们这个机器只剩下三台我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了，我们最后的优惠时间只有一个星期了了这就是机会成交法。这就是机会成交法。玖、异议成交法玖、异议成交法 异议成交法就是销售人员利用处理异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是方法。也可称为大点成交法。因
20、为凡是客户提出了，异议，大多是购买的主要客户提出了，异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。往往收到趁热打铁的效果。拾、小狗成交法拾、小狗成交法 小狗成交法来源于一个小故事小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：小男孩又哭又闹。店主发现后就说：如果你喜欢如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三
21、天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。几天之后几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。商店买下了这只小狗。这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。【本讲总结】【本讲总结】积极热忱是销售成功的关键，在销积极热忱是销售成功的关键，在销售过程中，销售人员还要认真地讲究成售过程中，销售人员还要认真地讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适时灵活地运用相应的成交技术时，要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有这样才能成功地促成和成交方法。只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。交易，完成销售任务。预祝：各位精英早日成功！谢 谢4月-2323:57:4823:5723:574月-234月-2323:5723:5723:57:484月-234月-2323:57:482023/4/9 23:57:48