《销售流程17498121.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售流程17498121.pptx（27页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售流程销售流程金丰投资业务部金丰投资业务部金丰投资业务部金丰投资业务部P2一、一、准备准备二、良好的心态二、良好的心态三、如何开发客户三、如何开发客户四、如何建立信赖感四、如何建立信赖感 五、了解顾客需求五、了解顾客需求六、介绍产品并塑造价值六、介绍产品并塑造价值七、解除顾客的反对意见七、解除顾客的反对意见八、成交八、成交九、转介绍九、转介绍十、顾客服务十、顾客服务观念观念P3 准备准备准备准备 1.1.机会只属于那些准备好的人机会只属于那些准备好的人2.2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多到他头上的机会就越多3.3.为成功而准备为成功
2、而准备P4（一）、身体（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神（二）、精神1.1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.3.回忆最近拜访顾客的成功案例回忆最近拜访顾客的成功案例4.4.联想一下与客户见面的兴奋状态联想一下与客户见面的兴奋状态P5（三）、专业（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手
3、产品如数家珍对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：顶尖的销售人员象水：1.1.什么样的容器都能进入什么样的容器都能进入2.2.高温下变成蒸汽无处不在高温下变成蒸汽无处不在3.3.低温下化成冰坚硬无比低温下化成冰坚硬无比4.4.在老子在老子7373章中讲到章中讲到“水善得万物而不争水善得万物而不争”“”“唯不争，唯不争，故无尤故无尤”“”“不争即大争不争即大争”5.5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人下，女人征服男人6.6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）水无定性，但有
4、原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客（四）、顾客1 1跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2 2顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3 3了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大大P6良好的心态良好的心态良好的心态良好的心态老板的心态（事业的心态）老板的心态（事业的心态）持久的心态（长远的心态）持久的心态（长远的心态）积极的心态积极的心态感恩的心态感恩的心态学习的心态学习的心态P7如何开发客户如何开发客户如何开发客户如何开发客户 （一）、准客户的必备条件（一）
5、、准客户的必备条件 1 1对我们的产品有需求对我们的产品有需求2 2有购买力有购买力3 3有购买决策权有购买决策权P8（二）、谁是我的客户？（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？（五）、为什么我的客户不买？1.1.客户不了解客户不了解 2.2.客户不相信客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（六）、谁跟我抢客户？P9（七）、不良客户的七种特质：（七）、不良客户的七种特质：1 1凡事持否定态度，负面太多凡事持否定态度，负面太多2 2很难向他展示产品或服务的价值很难向他展示产品或服
6、务的价值3 3即使做成了那也是一桩小生意即使做成了那也是一桩小生意4 4没有后续的销售机会没有后续的销售机会5.5.没有产品见证或推荐的价值没有产品见证或推荐的价值6.6.他生意做得很不好他生意做得很不好7.7.客户离你地点太远客户离你地点太远P10（八）、优质客户的七个特质：（八）、优质客户的七个特质：1.1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）节、价格要求越低）2.2.与计划之间有没有成本效益关系与计划之间有没有成本效益关系3.3.对你的产业、产品或服务持肯定态度对你的产业、产品或服务持肯定态度4.4.有给你大订单的可能有给你大
7、订单的可能5.5.是影响力的核心是影响力的核心6.6.财务稳健、付款迅速财务稳健、付款迅速7.7.客户的办公室和他家离你不远客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：（九）、开发客户的步骤：1.1.收集名单收集名单 2.2.分类分类 3.3.制定计划制定计划 4.4.大量行动大量行动P11如何建立信赖感如何建立信赖感如何建立信赖感如何建立信赖感 1.1.形象看起来像此行业的专家形象看起来像此行业的专家2.2.要注意基本的商务礼仪要注意基本的商务礼仪3.3.问话建立信赖感问话建立信赖感 4.4.聆听建立信赖感聆听建立信赖感5.5.身边的物件建立信赖感身边的物件建立信赖感6.6.使用顾客见
8、证使用顾客见证7.7.使用名人见证使用名人见证8.8.使用媒体见证使用媒体见证9.9.权威见证权威见证10.10.一大堆名单见证一大堆名单见证11.11.熟人顾客的见证熟人顾客的见证12.12.环境和气氛环境和气氛P12了解顾客需求了解顾客需求了解顾客需求了解顾客需求 N.N.现在现在 E.E.满意满意 A.A.不满意不满意 D.D.决策者决策者S.S.解决方案解决方案 F.F.家庭家庭 O.O.事业事业 R.R.休闲休闲 M.M.金钱金钱P131.1.现在用什么？现在用什么？2.2.很满意这个产品？很满意这个产品？是是3.3.用了多久？用了多久？33年年4.4.以前用什么？以前用什么？5.5
9、.你来公司多久了？你来公司多久了？6.6.当时换产品你是否在场？当时换产品你是否在场？7.7.换用之前是否做过了解与研究？换用之前是否做过了解与研究？肯定肯定8.8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是是9.9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）？（最重要的问题，很有杀伤力）P14介绍产品并塑造价值介绍产品并塑造价值介绍产品并塑造价值介绍产品并塑造价值 1.1.金钱是价值的交换金钱是价值的交换2.2.配合对方的需求价值观配合对方的需求价值观3.3.一开始介绍最重要最大的好处
10、一开始介绍最重要最大的好处4.4.尽量让对方参与尽量让对方参与5.5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.6.做竞争对手比较做竞争对手比较.不贬低竞争对手不贬低竞争对手.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）比较，同时了解对手）.USP.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点点P15解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见 解除反对意见四种策略（选货才是买货人）解除反对意见四种
11、策略（选货才是买货人）两大忌两大忌六大抗拒六大抗拒 解除抗拒的套路解除抗拒的套路 价格的系列处理方法价格的系列处理方法 P16解除反对意见四种策略（选货才是买货人）解除反对意见四种策略（选货才是买货人）解除反对意见四种策略（选货才是买货人）解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.1.说比较容易还是问比较容易说比较容易还是问比较容易2.2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）个销售高手同时是一个讲故事高手）3.3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.4.反对他否定他比较容易，还是同意他配
12、合反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易他再说服他比较容易P17两大忌两大忌两大忌两大忌 1.1.直接指出对方错误直接指出对方错误没面子没面子2.2.发生争吵发生争吵给顾客面子，我们要理子！给顾客面子，我们要理子！P18六大抗拒六大抗拒六大抗拒六大抗拒 1.1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）务）2.2.功能表现功能表现3.3.售后服务售后服务4.4.竞争对手竞争对手5.5.资源支援资源支援6.6.保证、保障保证、保障P19解除抗拒的套路解除抗拒的套路解除抗拒
13、的套路解除抗拒的套路 1.1.确定决策者；确定决策者；2.2.耐心听完客户提出的抗拒；耐心听完客户提出的抗拒；3.3.确认抗拒；确认抗拒；4.4.辨别真假抗拒；辨别真假抗拒；5.5.锁定抗拒，锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？定的唯一原因？”“”“除此之外还有什么？除此之外还有什么？”6.6.取得顾客承诺，取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？你可不可以立刻做决定？”7.7.再次框式，再次框式，“我知道您是一个说话算数的人我知道您是一个说话算数的人”8.8.合理解释合理解释P20价格的系列处理方法价
14、格的系列处理方法价格的系列处理方法价格的系列处理方法 1.1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您先来看看产品是否适合您）2.2.太贵了是口头禅太贵了是口头禅3.3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法了解价钱是衡量未知产品的一种方法4.4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，谈到
15、钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你品是否适合你5.5.以高衬低法以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低报价从高到低；故意报错，以高衬低P216.6.为什么觉得太贵了？为什么觉得太贵了？7.7.通过塑造产品来源来塑造产品价值通过塑造产品来源来塑造产品价值8.8.以价钱贵为荣（奔驰原理）以价钱贵为荣（奔驰原理）9.9.好贵好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？好才贵，您有听说过贱贵吗？10.10.大数怕算法大数怕算法高价背后的利益分配，高价背后的利益分配
16、，然后算到每天然后算到每天P2211.11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？你想知道为什么吗？社会认同原理社会认同原理12.12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！量与服务！13.13.富兰克林对比法富兰克林对比法一张白纸的利弊对比；一张白纸的利弊对比；
17、14.14.你觉得什么价格比较合适？你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；是；“你先看一下你先看一下”，跟其他人谈），跟其他人谈）15.15.你说价钱比较重要还是效果比较重要
18、、还是品质比较你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要重要P2316.16.生产流程来之不易生产流程来之不易17.17.你只在乎价钱的高低吗？你只在乎价钱的高低吗？18.18.价格价格 成本成本19.19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）们的价格也这样觉得，后来发现很值）P24成交成交成交成交 1.1.成交关键用语：签单成交关键用语：签单确认、批准；购买确认、批准；购买拥有、带回家；花钱拥有、带回家；花钱投资；投资；提成佣金提成佣金老板会给些服
19、务费；合同、合约、协议书老板会给些服务费；合同、合约、协议书书面文件，确认书面文件，确认一下；一下；首期款首期款首期投资；问题首期投资；问题挑战、关心、焦点；挑战、关心、焦点；2.2.假设成交法假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法沉默成交法谁先说话谁先死谁先说话谁先死3.3.成交前成交前.信念信念a a成交关健在于敢于成交成交关健在于敢于成交b b成交总在五次拒绝后成交总在五次拒绝后c c只有成交才能帮助顾客只有成交才能帮助顾客d d不成交是他的损失不成交是他的损失.准备好工具：收据、发票、计算机等准备好工具：收据、发票、
20、计算机等.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交.成交关健在于成交成交关健在于成交4.4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人P25转介绍转介绍转介绍转介绍 1.1.确认产品好处确认产品好处2.2.要求同等级客户要求同等级客户3.3.转介绍要求一至三人转介绍要求一至三人4.4.了解背景了解背景5.5.要求电话号码，当场打电话要求电话号码，当场打电话6.6.在电话中
21、肯定赞美对方在电话中肯定赞美对方7.7.约时间地点约时间地点P26顾客服务顾客服务顾客服务顾客服务观念观念观念观念1.1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！成就成正比！3.3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！就要增加今天的付出！4.4.让顾客感动的三种服务：让顾客感动的三种服务：.主动帮助顾客拓展事业主动帮助顾客拓展事业.诚恳地关心顾客及他的家人诚恳地关心顾客及他的家人.做跟你卖的产品没有关系的服务做跟你卖的产品没有关系的服务5.5.顾客服务的三种层次顾客服务的三种层次.份内服务（顾客认为你还可以）份内服务（顾客认为你还可以）.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）与销售无关的服务（顾客认为物超所值）P27Q Q&A A 谢谢 谢谢 ！