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1、第七章 知觉与决策第三节 决策一、决策的概念和基本步骤一、决策的概念和基本步骤 决策是从多个备选方案中做出选择的过程。决策是从多个备选方案中做出选择的过程。理性决策的模型：理性决策的模型：问题识别问题识别 定义目标定义目标 进行预决策进行预决策 开发备选方案开发备选方案 评估备选方案评估备选方案 做出选择做出选择 执行选择执行选择 追踪调查追踪调查 二、决策的个体差异和文化差异二、决策的个体差异和文化差异 （一）决策的个体差异（一）决策的个体差异 区分决策风格的两个维度：区分决策风格的两个维度：思维方式思维方式理性和逻辑的；知觉和创造理性和逻辑的；知觉和创造的的 个体对模糊的耐受性个体对模糊的
2、耐受性耐受性低；耐受耐受性低；耐受性高性高 分析型分析型概念型概念型指导型指导型行为型行为型 思维方式理性 直觉模糊耐受性 高 低 分析型分析型分析型分析型：对模糊的耐受性高，希望得到更多信息，对模糊的耐受性高，希望得到更多信息，对模糊的耐受性高，希望得到更多信息，对模糊的耐受性高，希望得到更多信息，使用更多时间决策。属于认真的决策者，能适应使用更多时间决策。属于认真的决策者，能适应使用更多时间决策。属于认真的决策者，能适应使用更多时间决策。属于认真的决策者，能适应和处理新的、意想不到的情境和处理新的、意想不到的情境和处理新的、意想不到的情境和处理新的、意想不到的情境 指导型指导型指导型指导型
3、：难以忍受模糊性，寻求真理。有效率和难以忍受模糊性，寻求真理。有效率和难以忍受模糊性，寻求真理。有效率和难以忍受模糊性，寻求真理。有效率和逻辑，但是收集信息很少就决策。决定迅速，关逻辑，但是收集信息很少就决策。决定迅速，关逻辑，但是收集信息很少就决策。决定迅速，关逻辑，但是收集信息很少就决策。决定迅速，关注短期效果。注短期效果。注短期效果。注短期效果。概念型概念型概念型概念型：倾向于使用来自多个来源的数据，考倾向于使用来自多个来源的数据，考倾向于使用来自多个来源的数据，考倾向于使用来自多个来源的数据，考虑很多备选项，并根据直觉进行决策。关注长期虑很多备选项，并根据直觉进行决策。关注长期虑很多备
4、选项，并根据直觉进行决策。关注长期虑很多备选项，并根据直觉进行决策。关注长期效果，善于发现创新的问题解决方案。效果，善于发现创新的问题解决方案。效果，善于发现创新的问题解决方案。效果，善于发现创新的问题解决方案。行为型行为型行为型行为型：关注组织中人们及其发展。关心下属关注组织中人们及其发展。关心下属关注组织中人们及其发展。关心下属关注组织中人们及其发展。关心下属幸福感，愿意接受他人建议。着眼于短期效果，幸福感，愿意接受他人建议。着眼于短期效果，幸福感，愿意接受他人建议。着眼于短期效果，幸福感，愿意接受他人建议。着眼于短期效果，并且在决策中对数据的使用不予重视。并且在决策中对数据的使用不予重视
5、。并且在决策中对数据的使用不予重视。并且在决策中对数据的使用不予重视。（二）决策的文化差异（二）决策的文化差异 不同文化的时间观念有较大差异 不同文化下决策所花费的时间不同 不同文化间强调的决策主体也有所不同 三、个体决策三、个体决策 （一）个体决策的理性与直觉（一）个体决策的理性与直觉 决策者面临问题会进行认真推理和分析，决策者面临问题会进行认真推理和分析，经管严密的逻辑思考后做决定经管严密的逻辑思考后做决定 但是，有时候依赖直觉做出的决策会优于但是，有时候依赖直觉做出的决策会优于理性分析后的决策理性分析后的决策 决策中的直觉建立在多年的经验基础上，决策中的直觉建立在多年的经验基础上，并始于
6、对问题的辨认和识别。并始于对问题的辨认和识别。（二）个体决策的偏差（二）个体决策的偏差 1、证真性偏差、证真性偏差 人们选择性地收集信息，寻求能证实自己人们选择性地收集信息，寻求能证实自己过去选择的信息，而忽视哪些与自己作出过去选择的信息，而忽视哪些与自己作出判断、决策相抵触的信息。判断、决策相抵触的信息。2、过度自信、过度自信 人们倾向于对自己的决策过于乐观。人们倾向于对自己的决策过于乐观。研究表明，能力不足会增加过度自信倾向。研究表明，能力不足会增加过度自信倾向。3、易获性偏差、易获性偏差 决策者往往会根据一些容易获得的典型事决策者往往会根据一些容易获得的典型事例作出判断和决策，即易得性启
7、发式。例作出判断和决策，即易得性启发式。如对飞机、驾车的印象如对飞机、驾车的印象 对员工的考评对员工的考评4、代表性偏差、代表性偏差 根据当前刺激或事件与已有范畴或概念的根据当前刺激或事件与已有范畴或概念的相似程度来进行判断和决策。相似程度来进行判断和决策。根据性格推测职业根据性格推测职业 根据几个人的表现推测某群体的表现根据几个人的表现推测某群体的表现5、锚定偏差、锚定偏差 固着于起始点的初始信息倾向。固着于起始点的初始信息倾向。初始信息的重要性，最初印象的重要性初始信息的重要性，最初印象的重要性 6、事后诸葛效应、事后诸葛效应 事件发生后，错误地认为自己早已准确预事件发生后，错误地认为自己
8、早已准确预见到这一事件的倾向。见到这一事件的倾向。高估了自己的预见性。高估了自己的预见性。7、随机偏差、随机偏差 人们认为自己可以控制世界和命运，实际人们认为自己可以控制世界和命运，实际上是随机事件而已。上是随机事件而已。相关错觉和控制错觉。相关错觉和控制错觉。8 8、承诺的升级、承诺的升级、承诺的升级、承诺的升级 决策过程实际上包括一系列决策时，决策者有一决策过程实际上包括一系列决策时，决策者有一决策过程实际上包括一系列决策时，决策者有一决策过程实际上包括一系列决策时，决策者有一种逐渐升级承诺的倾向。种逐渐升级承诺的倾向。种逐渐升级承诺的倾向。种逐渐升级承诺的倾向。人们总试图表现出言行的一致
9、，尽管先前的承诺人们总试图表现出言行的一致，尽管先前的承诺人们总试图表现出言行的一致，尽管先前的承诺人们总试图表现出言行的一致，尽管先前的承诺可能是错误的。可能是错误的。可能是错误的。可能是错误的。9 9、框定效应、框定效应、框定效应、框定效应 问题呈现方式的不同会导致人们作出不同的决策。问题呈现方式的不同会导致人们作出不同的决策。问题呈现方式的不同会导致人们作出不同的决策。问题呈现方式的不同会导致人们作出不同的决策。问题强调正面收益，人们倾向于回避冒险问题强调正面收益，人们倾向于回避冒险问题强调正面收益，人们倾向于回避冒险问题强调正面收益，人们倾向于回避冒险 问题强调潜在损失时，人们更愿意冒
10、险问题强调潜在损失时，人们更愿意冒险问题强调潜在损失时，人们更愿意冒险问题强调潜在损失时，人们更愿意冒险 (三三)改进个体决策改进个体决策 1、分析情境、分析情境 调整决策风格以适应文化调整决策风格以适应文化 2、了解偏差、了解偏差 减少偏见和错误的方式减少偏见和错误的方式 3、理性分析和直觉有机结合、理性分析和直觉有机结合 4、决策风格与工作要求匹配、决策风格与工作要求匹配 5、提高个体创造性、提高个体创造性 四、群体决策四、群体决策（一）群体决策的（一）群体决策的 原则：原则：多数决定原则多数决定原则 群体支持大多数成员所持群体支持大多数成员所持的立场的立场 真理决定原则真理决定原则 越来
11、越多的成员认识到其越来越多的成员认识到其正确性，正确的决策即将出现正确性，正确的决策即将出现 2/3多数原则多数原则 得到得到2/3以上成员支持的决以上成员支持的决定将被采纳定将被采纳 首先转换原则首先转换原则 群体倾向于采纳群体成员群体倾向于采纳群体成员的观点第一次发生转变时的决策的观点第一次发生转变时的决策 （二）群体决策的优缺点（二）群体决策的优缺点 优点：优点：1、群体提供了更全面、完整的信息、群体提供了更全面、完整的信息 2、增加了观点的多样性、异质性，为多增加了观点的多样性、异质性，为多种方法和方案的讨论提供了机会种方法和方案的讨论提供了机会 3、工作分工成为可能，提高决策质量、工
12、作分工成为可能，提高决策质量 4、群体决策比个体决策更易广泛接受、群体决策比个体决策更易广泛接受 缺点：缺点：1、比个体决策需要更多的时间来获得解决、比个体决策需要更多的时间来获得解决方案方案 2、群体内部存在从众压力，可能导致不同、群体内部存在从众压力，可能导致不同意见受到压制意见受到压制 3、群体决策可能受少数人控制，阻碍相关、群体决策可能受少数人控制，阻碍相关解决方案的自由讨论解决方案的自由讨论 4、群体决策存在责任不明和责任扩散的影、群体决策存在责任不明和责任扩散的影响响群体决策何时优于个体决策呢？群体决策何时优于个体决策呢？在重大的、复杂的、开放性的问题上，应在重大的、复杂的、开放性
13、的问题上，应该采取群体决策该采取群体决策 在较不重要的、简单的或封闭性的决策任在较不重要的、简单的或封闭性的决策任务上，群体决策的优势可能发挥不出来。务上，群体决策的优势可能发挥不出来。此外，还取决于衡量效果的标准。考虑准此外，还取决于衡量效果的标准。考虑准确性、创造性和最终接受程度，群体优于确性、创造性和最终接受程度，群体优于个体。个体。（三）群体思维和群体偏移（三）群体思维和群体偏移（三）群体思维和群体偏移（三）群体思维和群体偏移 群体思维群体思维群体思维群体思维 group think group think 由于群体中从众压力的影响，严重抑制了那些不由于群体中从众压力的影响，严重抑制了
14、那些不由于群体中从众压力的影响，严重抑制了那些不由于群体中从众压力的影响，严重抑制了那些不同寻常的、有少数派提出的观点，或者不受欢迎同寻常的、有少数派提出的观点，或者不受欢迎同寻常的、有少数派提出的观点，或者不受欢迎同寻常的、有少数派提出的观点，或者不受欢迎的观点。的观点。的观点。的观点。群体偏移群体偏移群体偏移群体偏移 group shift group shift 或群体极化或群体极化或群体极化或群体极化 在讨论备选方案、进行决策的过程中，群体成员在讨论备选方案、进行决策的过程中，群体成员在讨论备选方案、进行决策的过程中，群体成员在讨论备选方案、进行决策的过程中，群体成员倾向于放大自己最初
15、的立场或观点。倾向于放大自己最初的立场或观点。倾向于放大自己最初的立场或观点。倾向于放大自己最初的立场或观点。保守偏移，或者冒险偏移保守偏移，或者冒险偏移保守偏移，或者冒险偏移保守偏移，或者冒险偏移 群体思维群体思维 由于群体内压力而造成的心理效率、现实由于群体内压力而造成的心理效率、现实检验及道德判断的退化检验及道德判断的退化 珍珠港事件珍珠港事件 越战升级越战升级 泰坦尼克号泰坦尼克号 方法：正式任命某位群体成员担任方法：正式任命某位群体成员担任“魔鬼魔鬼代言人代言人”角色角色群体偏移群体偏移 商业领域中的商业领域中的“投资过多难以退出投资过多难以退出”两难决策情境中的保守偏移和冒险偏移两
16、难决策情境中的保守偏移和冒险偏移（四）群体决策技术（四）群体决策技术 1、头脑风暴、头脑风暴 鼓励群体成员发挥想像力，自由提出各种鼓励群体成员发挥想像力，自由提出各种想法，不受任何批判想法，不受任何批判 随心所欲原则；尽可能多原则；骑肩原则随心所欲原则；尽可能多原则；骑肩原则 改进：个人头脑风暴群体头脑风暴改进：个人头脑风暴群体头脑风暴 2、名义小组技术、名义小组技术 该技术对决策过程中群体成员的人际沟通该技术对决策过程中群体成员的人际沟通进行了限定，因此称为名义小组技术。进行了限定，因此称为名义小组技术。群体讨论前，每名成员将自己的想法书面群体讨论前，每名成员将自己的想法书面记录下来；群体逐
17、一表达自己观点，不允记录下来；群体逐一表达自己观点，不允许讨论；群体开始澄清和评估；对各类想许讨论；群体开始澄清和评估；对各类想法进行排序，选择最高等级的想法法进行排序，选择最高等级的想法 3、德尔斐技术、德尔斐技术 征募专家，将问题呈现；每名专家提出自征募专家，将问题呈现；每名专家提出自认为最合适的解决方案；组织者汇编并复认为最合适的解决方案；组织者汇编并复制所有建议，专家共享；每名专家评论他制所有建议，专家共享；每名专家评论他人观点，并提出改进方案；改进后的方案人观点，并提出改进方案；改进后的方案反馈给组织者，再次汇编并返回专家；如反馈给组织者，再次汇编并返回专家；如此重复多次后，直到各位
18、专家不再改变自此重复多次后，直到各位专家不再改变自己观点己观点决策风格量表（决策风格量表（P165）决策游戏决策游戏 假设你现在是一名太空飞行船的队员，任假设你现在是一名太空飞行船的队员，任务是与母船相约在月球上光亮一片的地方务是与母船相约在月球上光亮一片的地方集合，但因机件故障，你的宇宙飞船在距集合，但因机件故障，你的宇宙飞船在距离约定地方离约定地方200哩之外堕落了，除了哩之外堕落了，除了15件器件器材外，其余的器材都在堕落时坏掉了，你材外，其余的器材都在堕落时坏掉了，你们能否生存下去取决于你们能否到达母船，们能否生存下去取决于你们能否到达母船，所以你和你的同伴要决定那所以你和你的同伴要决
19、定那15个仪器对你个仪器对你们的生存至为重要。们的生存至为重要。下列的就是那下列的就是那下列的就是那下列的就是那1515件未坏掉的器材，你需要将它们按件未坏掉的器材，你需要将它们按件未坏掉的器材，你需要将它们按件未坏掉的器材，你需要将它们按协助生存的重要性来编排次序，在你觉得最协助生存的重要性来编排次序，在你觉得最协助生存的重要性来编排次序，在你觉得最协助生存的重要性来编排次序，在你觉得最重要的东西旁写重要的东西旁写重要的东西旁写重要的东西旁写1 1字，其次的写字，其次的写字，其次的写字，其次的写2 2字，余此类推直字，余此类推直字，余此类推直字，余此类推直至至至至1515个次序都排好为止。个
20、次序都排好为止。个次序都排好为止。个次序都排好为止。你可以选择的物资：你可以选择的物资：你可以选择的物资：你可以选择的物资：一盒火柴一盒火柴一盒火柴一盒火柴 浓缩食物浓缩食物浓缩食物浓缩食物 五十呎尼龙绳五十呎尼龙绳五十呎尼龙绳五十呎尼龙绳降落伞的丝质布料降落伞的丝质布料降落伞的丝质布料降落伞的丝质布料 可携式发热器可携式发热器可携式发热器可携式发热器 五加仑水五加仑水五加仑水五加仑水 两支点四五口径手枪两支点四五口径手枪两支点四五口径手枪两支点四五口径手枪 一盒脱脂奶粉一盒脱脂奶粉一盒脱脂奶粉一盒脱脂奶粉 二百磅氧气桶二百磅氧气桶二百磅氧气桶二百磅氧气桶 星际地图（月球宇域）星际地图（月球宇
21、域）星际地图（月球宇域）星际地图（月球宇域）救生艇救生艇救生艇救生艇 磁力指南针磁力指南针磁力指南针磁力指南针 讯号火箭讯号火箭讯号火箭讯号火箭 急救箱连注射用针筒急救箱连注射用针筒急救箱连注射用针筒急救箱连注射用针筒太阳能太阳能太阳能太阳能FMFM无线电收发器无线电收发器无线电收发器无线电收发器 首先请进行个体决策，不得商议，记录结首先请进行个体决策，不得商议，记录结果果 其次请进行群体决策，记录结果其次请进行群体决策，记录结果 请就个体决策和群体决策进行比较请就个体决策和群体决策进行比较 一盒火柴一盒火柴 15 15 由于月球没有氧气助燃，所以火柴由于月球没有氧气助燃，所以火柴差不多是完全
22、没有用差不多是完全没有用浓缩食物浓缩食物 4 4 有效的能量补充途径有效的能量补充途径五十呎尼龙绳五十呎尼龙绳 6 6 可用于攀爬悬崖，亦可用于运送伤可用于攀爬悬崖，亦可用于运送伤者者降落伞的丝质布料降落伞的丝质布料 8 8 阻隔太阳射线阻隔太阳射线可携式发热器可携式发热器13 13 除了在黑暗的一边月面外就没想除了在黑暗的一边月面外就没想到用到用两支点四五口径手枪两支点四五口径手枪11 11 一个可能的推进方法一个可能的推进方法一盒脱脂奶粉一盒脱脂奶粉12 12 只是浓缩食物的翻版，但体积大只是浓缩食物的翻版，但体积大得多得多二百磅氧气桶二百磅氧气桶1 1 最迫切的生存需要最迫切的生存需要星际地图星际地图 3 3 基本的领航方法基本的领航方法救生艇救生艇 9 9 军用救生艇的二氧化碳气樽可用作军用救生艇的二氧化碳气樽可用作推进剂推进剂磁力指南针磁力指南针14 14 月球磁场没有分成两极月球磁场没有分成两极五加仑水五加仑水 2 2 补充在月面有光一面的大量体液流补充在月面有光一面的大量体液流失失讯号火箭讯号火箭 10 10 与在视线范围内的母船发出讯号与在视线范围内的母船发出讯号急救箱连注射用针筒急救箱连注射用针筒 7 7 配合宇宙飞行服上的接驳口配合宇宙飞行服上的接驳口太阳能太阳能FMFM无线电收发器无线电收发器 5 5 提供短距离通讯提供短距离通讯