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1、第七章第七章 知觉与决策知觉与决策第一节 知觉一、知觉概念一、知觉概念 知觉是作用于感觉器官的客观事物的各个知觉是作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体在头脑中的反映。部分和属性的整体在头脑中的反映。1、知觉的整体性、知觉的整体性 知觉的整体性是指根据知觉对象的特点将知觉的整体性是指根据知觉对象的特点将其知觉为具有一定结构的整体形象。其知觉为具有一定结构的整体形象。连续性、接近性、封闭性、相似性连续性、接近性、封闭性、相似性 2、知觉的理解性、知觉的理解性 个体以过去的知识经验为依据，力求对知个体以过去的知识经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释，使其具有某种意义。觉对象作出某种解释，
2、使其具有某种意义。3、知觉的恒常性、知觉的恒常性 知觉条件发生变化时，知觉映像仍保持不知觉条件发生变化时，知觉映像仍保持不变。变。不可能图形4、知觉的选择性、知觉的选择性 个体根据自己的兴趣、个性等来选择他们看个体根据自己的兴趣、个性等来选择他们看到的事物的具体部分到的事物的具体部分 二、影响知觉的因素二、影响知觉的因素（一）知觉者（一）知觉者（一）知觉者（一）知觉者 知觉者的态度、价值观、动机、需要、兴趣、经知觉者的态度、价值观、动机、需要、兴趣、经知觉者的态度、价值观、动机、需要、兴趣、经知觉者的态度、价值观、动机、需要、兴趣、经验、期望、个性特点都会影响知觉。验、期望、个性特点都会影响知
3、觉。验、期望、个性特点都会影响知觉。验、期望、个性特点都会影响知觉。（二）知觉对象（二）知觉对象（二）知觉对象（二）知觉对象 大小法则；强度法则；对比法则；动感法则；重大小法则；强度法则；对比法则；动感法则；重大小法则；强度法则；对比法则；动感法则；重大小法则；强度法则；对比法则；动感法则；重复法则；新颖法则复法则；新颖法则复法则；新颖法则复法则；新颖法则 （三）知觉情境（三）知觉情境（三）知觉情境（三）知觉情境 时间、工作环境、社会文化时间、工作环境、社会文化时间、工作环境、社会文化时间、工作环境、社会文化三、知觉的防卫机制和错觉三、知觉的防卫机制和错觉（一）知觉的防卫机制（一）知觉的防卫机
4、制 为了防止自己收到威胁性刺激的侵扰，人为了防止自己收到威胁性刺激的侵扰，人们自动地抑制对它们的知觉和反应倾向。们自动地抑制对它们的知觉和反应倾向。如如 人们对人们对“儿童儿童”、“音乐音乐”、“跳舞跳舞”等词的识别时间比较短；对等词的识别时间比较短；对“强暴强暴”、“猥亵猥亵”等识别时间较长。等识别时间较长。（二）错觉（二）错觉 错觉是一种不正确、被歪曲了的知觉。错觉是一种不正确、被歪曲了的知觉。产生错觉的原因有知觉者生理和心理的状产生错觉的原因有知觉者生理和心理的状况，以及知觉对象和背景的特点。况，以及知觉对象和背景的特点。四、知觉的种类四、知觉的种类（一）自我知觉（一）自我知觉 社会知觉
5、的一种形式。它是个体对自己的社会知觉的一种形式。它是个体对自己的认识，以自我为认识的对象。自我既是认认识，以自我为认识的对象。自我既是认识的主体，同时也是认识的客体。识的主体，同时也是认识的客体。自我知觉的主要成分是自我概念和自尊。自我知觉的主要成分是自我概念和自尊。（二）人际知觉（二）人际知觉 个人对他人的感知、理解和评价。个人对他人的感知、理解和评价。往往根据自己的经验、知识等对他人的信息往往根据自己的经验、知识等对他人的信息进行解释。进行解释。三类因素影响人际知觉：知觉者特点；目三类因素影响人际知觉：知觉者特点；目标个体特点；情境特点标个体特点；情境特点 五、社会知觉的偏差五、社会知觉的
6、偏差五、社会知觉的偏差五、社会知觉的偏差（一）首因效应与近因效应（一）首因效应与近因效应（一）首因效应与近因效应（一）首因效应与近因效应 首因效应首因效应首因效应首因效应指的是人们在对他人总体印象的形成过指的是人们在对他人总体印象的形成过指的是人们在对他人总体印象的形成过指的是人们在对他人总体印象的形成过程中，最初获得的信息比后来获得的信息影响更程中，最初获得的信息比后来获得的信息影响更程中，最初获得的信息比后来获得的信息影响更程中，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象。大的现象。大的现象。大的现象。近因效应近因效应近因效应近因效应指在总体印象形成过程中，新近获得的指在总体印象形成过程
7、中，新近获得的指在总体印象形成过程中，新近获得的指在总体印象形成过程中，新近获得的信息比原来获得的信息影响更大的现象。信息比原来获得的信息影响更大的现象。信息比原来获得的信息影响更大的现象。信息比原来获得的信息影响更大的现象。研究发现研究发现研究发现研究发现,近因效应一般不如首因效应明显和普遍。近因效应一般不如首因效应明显和普遍。近因效应一般不如首因效应明显和普遍。近因效应一般不如首因效应明显和普遍。个性特点也影响近因效应或首因效应的发生。一个性特点也影响近因效应或首因效应的发生。一个性特点也影响近因效应或首因效应的发生。一个性特点也影响近因效应或首因效应的发生。一般心理上开放、灵活的人容易受
8、近因效应的影响般心理上开放、灵活的人容易受近因效应的影响般心理上开放、灵活的人容易受近因效应的影响般心理上开放、灵活的人容易受近因效应的影响;而心理上保持高度一致而心理上保持高度一致而心理上保持高度一致而心理上保持高度一致,具有稳定倾向的人具有稳定倾向的人具有稳定倾向的人具有稳定倾向的人,容易容易容易容易受首因效应的影响。受首因效应的影响。受首因效应的影响。受首因效应的影响。（二）晕轮效应 晕轮效应指人们对他人的认知判断首先主晕轮效应指人们对他人的认知判断首先主要是根据个人的好恶得出的要是根据个人的好恶得出的,然后再从这个然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。判断推论出认知对象的其他
9、品质的现象。（三）选择性知觉（三）选择性知觉 知觉者根据自己的背景、兴趣、态度等选知觉者根据自己的背景、兴趣、态度等选择知觉的部分。择知觉的部分。（四）自我实现的预言（四）自我实现的预言（四）自我实现的预言（四）自我实现的预言 信念会影响感觉和行动，并最终变成现实。信念会影响感觉和行动，并最终变成现实。信念会影响感觉和行动，并最终变成现实。信念会影响感觉和行动，并最终变成现实。皮格马林翁效应皮格马林翁效应皮格马林翁效应皮格马林翁效应 罗森塔尔效应罗森塔尔效应罗森塔尔效应罗森塔尔效应（五）刻板印象（五）刻板印象（五）刻板印象（五）刻板印象 人们对某个特定群体的成员共有的特征所持有的人们对某个特定
10、群体的成员共有的特征所持有的人们对某个特定群体的成员共有的特征所持有的人们对某个特定群体的成员共有的特征所持有的固定观点。固定观点。固定观点。固定观点。例如例如例如例如,人们通常觉得英国人有绅士风度、聪明、因循人们通常觉得英国人有绅士风度、聪明、因循人们通常觉得英国人有绅士风度、聪明、因循人们通常觉得英国人有绅士风度、聪明、因循守旧、爱传统、保守守旧、爱传统、保守守旧、爱传统、保守守旧、爱传统、保守,美国人民主、天真、乐观、美国人民主、天真、乐观、美国人民主、天真、乐观、美国人民主、天真、乐观、友善、热情友善、热情友善、热情友善、热情,法国人爱好艺术、轻率、热情、开朗法国人爱好艺术、轻率、热情
11、、开朗法国人爱好艺术、轻率、热情、开朗法国人爱好艺术、轻率、热情、开朗等等。等等。等等。等等。（六）投射（六）投射 将自己的潜意识冲动、情感归于他人 在谈论别人或与自身无关的事情时，更乐于说出自己真实的想法，推测别人这样做的原因。第二节第二节 归因理论归因理论一、归因的概念一、归因的概念（一）归因（一）归因（一）归因（一）归因 归因归因归因归因是人们对他人或自己的外部行为特征进行分是人们对他人或自己的外部行为特征进行分是人们对他人或自己的外部行为特征进行分是人们对他人或自己的外部行为特征进行分析、解释和推测原因的过程。析、解释和推测原因的过程。析、解释和推测原因的过程。析、解释和推测原因的过程
12、。（二）归因的内容（二）归因的内容（二）归因的内容（二）归因的内容 归因理论研究的三个基本问题：归因理论研究的三个基本问题：归因理论研究的三个基本问题：归因理论研究的三个基本问题：1 1、因果关系归属、因果关系归属、因果关系归属、因果关系归属 人们为什么产生某种心理活动人们为什么产生某种心理活动人们为什么产生某种心理活动人们为什么产生某种心理活动？2 2、社会推论问题、社会推论问题、社会推论问题、社会推论问题 对行为者的心理特征和个性对行为者的心理特征和个性对行为者的心理特征和个性对行为者的心理特征和个性差异进行推论差异进行推论差异进行推论差异进行推论 3 3、未来行为预测、未来行为预测、未来
13、行为预测、未来行为预测 根据人们过去的行为表现，根据人们过去的行为表现，根据人们过去的行为表现，根据人们过去的行为表现，预测他们今后在有关情境中的行为预测他们今后在有关情境中的行为预测他们今后在有关情境中的行为预测他们今后在有关情境中的行为二、归因的理论模式二、归因的理论模式 （一）海德的内外归因模式（一）海德的内外归因模式 外因外因 情境归因，如他人、社会舆论、运情境归因，如他人、社会舆论、运气、工作难易、奖励等气、工作难易、奖励等 内因内因 个人归因，如人格、动机、能力、个人归因，如人格、动机、能力、态度、努力等。态度、努力等。（二）韦纳的成败归因模式（二）韦纳的成败归因模式 人们对行为的
14、归因可从内外性、稳定性和人们对行为的归因可从内外性、稳定性和可控性三个维度划分。可控性三个维度划分。内外性内外性内因和外因内因和外因 稳定性稳定性内外因素是否具有持久性内外因素是否具有持久性 可控性可控性行为原因是否能被行为者所控行为原因是否能被行为者所控制制韦纳的归因三维分类表内部因素内部因素内部因素内部因素外部因素外部因素外部因素外部因素稳定稳定稳定稳定不稳定不稳定不稳定不稳定稳定稳定稳定稳定不稳定不稳定不稳定不稳定可控可控可控可控持久努力持久努力持久努力持久努力暂时努力暂时努力暂时努力暂时努力他人的帮他人的帮他人的帮他人的帮助助助助不可控不可控不可控不可控能力、个能力、个能力、个能力、个
15、性性性性情绪、注意情绪、注意情绪、注意情绪、注意 任务难度任务难度任务难度任务难度机遇、运机遇、运机遇、运机遇、运气气气气 1.1.如果个体把失败的原因归因于稳定的、不可控如果个体把失败的原因归因于稳定的、不可控如果个体把失败的原因归因于稳定的、不可控如果个体把失败的原因归因于稳定的、不可控的内因，如能力、个性等，则不会增强今后的努的内因，如能力、个性等，则不会增强今后的努的内因，如能力、个性等，则不会增强今后的努的内因，如能力、个性等，则不会增强今后的努力力力力 2.2.如果归因于不稳定的、不可控的内因，如情绪、如果归因于不稳定的、不可控的内因，如情绪、如果归因于不稳定的、不可控的内因，如情
16、绪、如果归因于不稳定的、不可控的内因，如情绪、努力程度等，则可能增强今后的努力努力程度等，则可能增强今后的努力努力程度等，则可能增强今后的努力努力程度等，则可能增强今后的努力 3.3.如果归因于稳定的、不可控的外因，如任务难如果归因于稳定的、不可控的外因，如任务难如果归因于稳定的、不可控的外因，如任务难如果归因于稳定的、不可控的外因，如任务难度、工作条件等，则感到不必承担失败责任，不度、工作条件等，则感到不必承担失败责任，不度、工作条件等，则感到不必承担失败责任，不度、工作条件等，则感到不必承担失败责任，不改变自己行为改变自己行为改变自己行为改变自己行为 4.4.如果归因于不稳定的、不可控的外
17、因，如机遇、如果归因于不稳定的、不可控的外因，如机遇、如果归因于不稳定的、不可控的外因，如机遇、如果归因于不稳定的、不可控的外因，如机遇、运气等，不会降低人的积极性，表现出一定的坚运气等，不会降低人的积极性，表现出一定的坚运气等，不会降低人的积极性，表现出一定的坚运气等，不会降低人的积极性，表现出一定的坚持性持性持性持性（三）凯利的三度归因模式（三）凯利的三度归因模式 归因需要三种信息归因需要三种信息 一致性一致性 每个人面对相似情境都有相同的每个人面对相似情境都有相同的反应反应 一贯性一贯性 个体行为跨时间的一致性个体行为跨时间的一致性 区别性区别性 个体在不同情境下是否表现出不个体在不同情
18、境下是否表现出不同行为同行为 个体行为个体行为个体行为个体行为区别性区别性区别性区别性高高高高外部外部外部外部低低低低内部内部内部内部一致性一致性一致性一致性高高高高外部外部外部外部低低低低内部内部内部内部连续性连续性连续性连续性高高高高外部外部外部外部低低低低内部内部内部内部三、归因偏差及其克服三、归因偏差及其克服（一）基本的归因偏差（一）基本的归因偏差 人们在归因时存在一种普遍的倾向，在解释他人的行为时，往往会低估环境因素的影响，而高估个人特质和态度的影响。基本归因偏差使我们过早推定别人的责任（二）活动者观察者效应（二）活动者观察者效应 基本归因偏差仅在个体作为观察者解释他人行为时发生，而
19、在个体作为活动者解释自己行为时，则出现相反偏差。这种偏差常常会导致人际矛盾和冲突，需要在工作中加以注意并力求避免。（三）自利性偏差（三）自利性偏差 当涉及对自己行为原因的解释时，个体倾向于对自己的成功做内部归因，对自己的失败做外部归因。第三节第三节 决策决策一、决策的概念和基本步骤一、决策的概念和基本步骤 决策是从多个备选方案中做出选择的过程。决策是从多个备选方案中做出选择的过程。理性决策的模型：理性决策的模型：问题识别问题识别 定义目标定义目标 进行预决策进行预决策 开发备选方案开发备选方案 评估备选方案评估备选方案 做出选择做出选择 执行选择执行选择 追踪调查追踪调查 二、决策的个体差异和
20、文化差异二、决策的个体差异和文化差异 （一）决策的个体差异（一）决策的个体差异 区分决策风格的两个维度：区分决策风格的两个维度：思维方式思维方式理性和逻辑的；知觉和创造理性和逻辑的；知觉和创造的的 个体对模糊的耐受性个体对模糊的耐受性耐受性低；耐受耐受性低；耐受性高性高 分析型分析型概念型概念型指导型指导型行为型行为型 思维方式理性 直觉模糊耐受性 高 低 分析型分析型分析型分析型：对模糊的耐受性高，希望得到更多信息，对模糊的耐受性高，希望得到更多信息，对模糊的耐受性高，希望得到更多信息，对模糊的耐受性高，希望得到更多信息，使用更多时间决策。属于认真的决策者，能适应使用更多时间决策。属于认真的
21、决策者，能适应使用更多时间决策。属于认真的决策者，能适应使用更多时间决策。属于认真的决策者，能适应和处理新的、意想不到的情境和处理新的、意想不到的情境和处理新的、意想不到的情境和处理新的、意想不到的情境 指导型指导型指导型指导型：难以忍受模糊性，寻求真理。有效率和难以忍受模糊性，寻求真理。有效率和难以忍受模糊性，寻求真理。有效率和难以忍受模糊性，寻求真理。有效率和逻辑，但是收集信息很少就决策。决定迅速，关逻辑，但是收集信息很少就决策。决定迅速，关逻辑，但是收集信息很少就决策。决定迅速，关逻辑，但是收集信息很少就决策。决定迅速，关注短期效果。注短期效果。注短期效果。注短期效果。概念型概念型概念型
22、概念型：倾向于使用来自多个来源的数据，考倾向于使用来自多个来源的数据，考倾向于使用来自多个来源的数据，考倾向于使用来自多个来源的数据，考虑很多备选项，并根据直觉进行决策。关注长期虑很多备选项，并根据直觉进行决策。关注长期虑很多备选项，并根据直觉进行决策。关注长期虑很多备选项，并根据直觉进行决策。关注长期效果，善于发现创新的问题解决方案。效果，善于发现创新的问题解决方案。效果，善于发现创新的问题解决方案。效果，善于发现创新的问题解决方案。行为型行为型行为型行为型：关注组织中人们及其发展。关心下属关注组织中人们及其发展。关心下属关注组织中人们及其发展。关心下属关注组织中人们及其发展。关心下属幸福感
23、，愿意接受他人建议。着眼于短期效果，幸福感，愿意接受他人建议。着眼于短期效果，幸福感，愿意接受他人建议。着眼于短期效果，幸福感，愿意接受他人建议。着眼于短期效果，并且在决策中对数据的使用不予重视。并且在决策中对数据的使用不予重视。并且在决策中对数据的使用不予重视。并且在决策中对数据的使用不予重视。（二）决策的文化差异（二）决策的文化差异 不同文化的时间观念有较大差异 不同文化下决策所花费的时间不同 不同文化间强调的决策主体也有所不同 三、个体决策三、个体决策 （一）个体决策的理性与直觉（一）个体决策的理性与直觉 决策者面临问题会进行认真推理和分析，决策者面临问题会进行认真推理和分析，经管严密的
24、逻辑思考后做决定经管严密的逻辑思考后做决定 但是，有时候依赖直觉做出的决策会优于但是，有时候依赖直觉做出的决策会优于理性分析后的决策理性分析后的决策 决策中的直觉建立在多年的经验基础上，决策中的直觉建立在多年的经验基础上，并始于对问题的辨认和识别。并始于对问题的辨认和识别。（二）个体决策的偏差（二）个体决策的偏差 1、证真性偏差、证真性偏差 人们选择性地收集信息，寻求能证实自己人们选择性地收集信息，寻求能证实自己过去选择的信息，而忽视哪些与自己作出过去选择的信息，而忽视哪些与自己作出判断、决策相抵触的信息。判断、决策相抵触的信息。2、过度自信、过度自信 人们倾向于对自己的决策过于乐观。人们倾向
25、于对自己的决策过于乐观。研究表明，能力不足会增加过度自信倾向。研究表明，能力不足会增加过度自信倾向。3、易获性偏差、易获性偏差 决策者往往会根据一些容易获得的典型事决策者往往会根据一些容易获得的典型事例作出判断和决策，即易得性启发式。例作出判断和决策，即易得性启发式。如对飞机、驾车的印象如对飞机、驾车的印象 对员工的考评对员工的考评4、代表性偏差、代表性偏差 根据当前刺激或事件与已有范畴或概念的根据当前刺激或事件与已有范畴或概念的相似程度来进行判断和决策。相似程度来进行判断和决策。根据性格推测职业根据性格推测职业 根据几个人的表现推测某群体的表现根据几个人的表现推测某群体的表现5、锚定偏差、锚
26、定偏差 固着于起始点的初始信息倾向。固着于起始点的初始信息倾向。初始信息的重要性，最初印象的重要性初始信息的重要性，最初印象的重要性 6、事后诸葛效应、事后诸葛效应 事件发生后，错误地认为自己早已准确预事件发生后，错误地认为自己早已准确预见到这一事件的倾向。见到这一事件的倾向。高估了自己的预见性。高估了自己的预见性。7、随机偏差、随机偏差 人们认为自己可以控制世界和命运，实际人们认为自己可以控制世界和命运，实际上是随机事件而已。上是随机事件而已。相关错觉和控制错觉。相关错觉和控制错觉。8 8、承诺的升级、承诺的升级、承诺的升级、承诺的升级 决策过程实际上包括一系列决策时，决策者有一决策过程实际
27、上包括一系列决策时，决策者有一决策过程实际上包括一系列决策时，决策者有一决策过程实际上包括一系列决策时，决策者有一种逐渐升级承诺的倾向。种逐渐升级承诺的倾向。种逐渐升级承诺的倾向。种逐渐升级承诺的倾向。人们总试图表现出言行的一致，尽管先前的承诺人们总试图表现出言行的一致，尽管先前的承诺人们总试图表现出言行的一致，尽管先前的承诺人们总试图表现出言行的一致，尽管先前的承诺可能是错误的。可能是错误的。可能是错误的。可能是错误的。9 9、框定效应、框定效应、框定效应、框定效应 问题呈现方式的不同会导致人们作出不同的决策。问题呈现方式的不同会导致人们作出不同的决策。问题呈现方式的不同会导致人们作出不同的决策。问题呈现方式的不同会导致人们作出不同的决策。问题强调正面收益，人们倾向于回避冒险问题强调正面收益，人们倾向于回避冒险问题强调正面收益，人们倾向于回避冒险问题强调正面收益，人们倾向于回避冒险 问题强调潜在损失时，人们更愿意冒险问题强调潜在损失时，人们更愿意冒险问题强调潜在损失时，人们更愿意冒险问题强调潜在损失时，人们更愿意冒险