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1、2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试采购战术与运营试卷（课程代码03616）A公司是国内一家大型的机械制造公司，与国外许多公司有着长期的合作，公司有员工约4800人，其中各类技术人员638人，拥有主要生产设备686套，其中进口设备95套。近年来，公司先后进行了多次大规模的技术改造，使公司的生产能力迅速提高到年产76000台水平，并使原来只能适应单一产品品种作业的生产线，能够满足多品种混流生产的需要。但是随着生产规模的扩大，一些问题也相继暴露出来。最为突出的问题就是公司当前的采购体系已经跟不上生产规模的扩大。公司采购部门不足30人，大多在45岁以上，学历较低，缺乏专业的采购知识，近年来
2、采购部门几乎没有引进新生力量，很多采购职能都是由公司生产部门承担。由于公司没有一个强有力的采购团队作保障，采购系统的运作效率跟不上公司生产，而且随着采购量的增大，采购成本过高的问题也日益突出。A公司的电子采购系统早在多年以前就建设完成，虽然给公司的采购工作带来了许多方便，但是公司高层领导传统的采购观念根深蒂固，对电子采购的重视不够，系统并没有完全发挥其应有的作用，主要表现在服务器缺乏较高的软硬件配置，系统运行的效率和可靠性无法得到保证；EDI信息处理上存在一些技术缺陷，客观上制约了电子采购效益的发挥。结果公司所谓的“电子采购系统”并没有达到缩短采购周期、提高采购效率、减少采购人工操作错误的目的
3、。就在公司生产矛盾日益突出之际，公司发生了重大的人事变动，领导层进行了换届，老的领导班子被观念前卫、年富力强的年轻班子所取代。公司新的领导层认为，在采购问题上，必须进行改革才能适应公司的发展。因此，管理高层决定，必须设计更为完善的采购管理系统。采购管理系统设计的目标在于通过经营及销售计划的制定和管理，实现信息共享，减少内部消耗，提高采购效率，降低采购成本。为达到这一目标，公司首先更新了采购部的人员配备，对于部分不适应公司发展的老员工采取提前退休的措施，同时招纳经营理念先进并且有工作经验的员工。公司设计了简单扁平的组织机构，以确保规模最小化，效益最优化。其次，建立基于作业成本思想的战略采购流程核
4、算模型，通过作业分析整合供应链上下游，降低整体运作成本；再次，进一步完善了原有的电子采购系统，对部分子系统进行更新，实现与MRP（物料需求计划）系统的对接，建立完整的电子采购解决方案。在公司的物料采购上，必须开辟新的采购市场，增加部分部件的采购量，缓解订单增多给公司带来的压力，同时必须更新部分设备，加大投入来解决设备陈旧的问题。因而，F311部件和T70大型生产设备的购进也被提上日程。F311部件是公司瓶颈物料，这种配件本身价值不太昂贵，但是其供应市场比较复杂，供应量不是很大，所以，公司扩大生产必须克服这一困难。目前市场上生产该配件的厂商主要有：Baora、Ruite、Acc、Flover等几
5、家。经过多方面的市场调查，公司决定把Ruite作为该部件的主要供货商，签订长期供货协议。原因是：首先，Ruite公司有ISO质量资格证书，公司的采购和设计人员对其质量系统作了全面的独立调查，可以确保供货质量；其次，两公司以前有过小批量的合作，具备一定的信誉基础；再次，Ruite公司的F311部件产量较大，价格较低，可以满足A公司的长期需要。但是，就在A公司认为Ruite是最好的选择时，调查人员却发现了一个重要问题：该供应商距A公司主产区的距离较远，又缺乏可靠的运输保障，这可能会增加F311部件的采购成本，影响公司生产。为解决这一问题，A公司决定与Ruite公司谈判，争取进货优势。在谈判过程中，
6、A公司利用采购量大、技术先进的优势很快与Ruite达成了一致；Ruite公司调低F311部件的价格，但A公司要为其提供一定的技术支持，双方建立稳定的合作关系。同时，在采购和库存策略上，A公司决定设置较高的安全库存，并采用较大的订购批量，增加库存量，节约运输成本。T70大型生产设备是国外大型机械制造企业普遍采用的专用生产设备，由于该设备价格较为昂贵，而且需要一定的技术支持，目前只有极少数的国内公司采用。A公司在进行系统的成本分析和采购预算的基础上，决定在公司的主要生产线上采用T70设备改进生产。由于国内生产这种设备的公司极少而且品质难以得到保障，A公司决定进行国际采购。为了取得较为满意的产品，A
7、公司采用了招标采购方式，首先由主管部门备齐图纸资料，书面中请招标，把质量、交货期、数量等技术要求写清楚，经部门领导审核，主管副总批准后送招标办。招标办安排招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标，办理评标中标。在所有的竞标单位中，法国Acet公司的设备质量上乘、价格合理，最终被确定为中标单位。按合同约定A公司首先在两条生产线上采用这一设备，并准备逐渐增加采购。在生产线投入运营两个月后，公司进行了采购绩效评估，对这一设备的生产能力进行了全面的检验，以确定下一步的采购计划。但是，在进行产出检测时，发现采用这一设备生产的部件存在次品率上升的问题。A公司经过多方面的审核，发现次品率上升的主要原因在
8、于新购T70设备的部分部件没有达到规定标尺，为此，A公司向Acet公司提出了严重交涉，并决定退回原设备，取消与其下一步的合作。Acet公司意识到了问题的严重性，承认所售T70设备存在技术故障，立即予以召回，并承诺以后杜绝此类问题的发生，希望继续维持双方的合作关系。A公司高层也觉得合作来之不易，希望通过谈判解决问题。但是对于A公司提出的赔偿和提供技术保障等要求，Acet公司以合同中没有相关条款为由，拒不接受。虽然Acet公司表现出继续合作的意愿，但由于双方在合同条款上始终存在分歧，经过多轮谈判，仍未达成一致意见。A公司在新设备的采购上只能另辟蹊径。一、必答题（本部分共一道题，共50分）下列问题都
9、与案例有关，应根据所提供信息回答问题。1、任务（Tasks）假设你是公司高层，在采购的过程中要求你完成下列任务：a）在F311部件和T70设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险？如何进一步提高F311部件的采购绩效？（20分）/181、/191答：一、回避和防范采购风险的措施1、建立健全企业采购组织；2、加强采购人员和管理人员的风险防范意识；3、建立健全供应商选择和管理制度；4、建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；5、建立健全采购作业标准和请示制度；6、招投标过程的风险防范；7、签订合同和履行合同过程中的风险防范；8、建立健全资金使用、运输进货控制制度。二、如何提高F311部件
10、的采购绩效1、营造改进物品采购绩效的工作氛围；2、强化内部管理，提升物品采购绩效；3、应用科学技术提升商品采购绩效；4、与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升；5、通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。评分参考：每点2分，回避和防范风险的措施，答对6点即得满分12分，提高采购绩效答对4点即得满分8分，未结合案例分析则酌情扣分。b）在进行F311部件和T70设备的采购时，如何建立采购质量管理的保证体系？（15分）/107答：一、建立采购质量管理的保证体系1、确定采购质量目标。2、建立有效的采购质量管理机构和制度。3、加强采购质量控制。评分参考：每点5分，满分15分。未结合案例分析则酌
11、情扣分。c）在T70设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么？供应商的认证内容包括哪些？/13、/160（15分）答：一、采购的作业流程1、确认需求2、需求说明3、选择与评估供应商4、确定适宜的价格5、订单安排6、订单追踪与稽核7、货物的验收8、核对发票9、结案10、记录与档案维护二、完善供应商的认证内容包括1、对供应商进行初步的调查。2、对供应商样品的测试认证。3、对供应商的质量管理体系的认证。评分参考：采购作业流程每点1分，答够9点即可得满分9分；认证内容每点2分，满分6分，未结合案例分析则酌情扣分。二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每小题25分，共50分）2、结合案例，请
12、从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系。/32、35/36答：一、明确采购组织的功能1、凝聚功能2、协调功能3、制约功能4、激励功能二、掌握采购部组织的设计原则1、目标可行原则2、合理分工原则3、统一指挥原则4、管理幅度原则5、权责相符原则三、选择合理的采购部组织架构四、明确采购职责1、部门职责2、人员职责五、采购部人力资源的配置与获得1、内部招聘2、社会招聘3、学校招聘六、提高采购人员素质1、设置合理的采购岗位2、确立正确的人员选拔标准3、提高采购人员的素质七、采购人员作业水平的提升1、学习2、培训3、采购师职业生涯培养及规划评分参考：可从上述七个方面任选五个方面作答，
13、每部分5分，满分25分，未给合案例分析酌情扣分。3、在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功避免失败？/198、/202、/206、/209答：在谈判中一、明确采购谈判的原则采购谈判的基本原则：1、合作原则2、礼貌原则采购谈判中的具体原则：1、不轻易给对方讨价还价的余地。2、不打无准备之仗，不打无把握之仗。3、不要轻易放弃。4、不要急于摊牌或展示自己实力。5、要为对手制造竞争气氛。6、确定谈判目标时留有进退余地。7、注意信息的收集、分析和保密。8、在谈判中要多听、多问、少说。9、要与对方所希望
14、的目标保持接触。10、要让对方从开始就习惯自己的谈判目标。二、掌握采购谈判的程序1、准备阶段2、正式谈判阶段3、检查确认阶段三、采购谈判策略的运用1、以进为退2、中途换人3、步步逼近4、出乎意料5、引蛇出洞6、让步策略四、采购谈判方案的设计1、制定采购谈判目标。2、安排采购谈判议程。3、制定谈判备选方案。4、采购谈判技巧的设计。5、合理运用采购谈判的基本技巧。6、注意采购谈判的禁忌。评分参考：采购谈判的原则的分析，能利用2个原则分析问题即得满分5分；采购谈判程序，每点2分，满分6分，采购谈判策略的运用，每点1分，满分6分；采购谈判方案的设计每点2分，答出4点即给8分。未给合案例分析则酌情扣分。
15、4、随着时代的发展，采购业也有了新的内容和形式。相对于传统采购方式而言，电子采购具有哪些优势？列举并说明电子采购作业系统的各个子系统。、/284答：（1）电子采购的优势：一、宏观优势1、保证双方有效的衔接。2、冲破地理与语言障碍。3、改善资源分配。二、微观优势1、提高物料供应管理水平。2、降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。3、实现网上采购全过程监控，杜绝暗箱操作。4、实现信息快速传递与共享。5、有利于加强企业管理。（2）电子采购作业系统的各个子系统1、采购资料库2、管理情报系统3、采购应用系统4、决策支持系统5、网络处理系统6、MRP系统评分参考：电子采购的优势每点1分，答够7点得满分
16、7分，子系统名称及说明每点3分，满分18分。5、在案例中，T70采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购形式，国际采购的原因和发展障碍是什么？在T70的国际采购中，如何确定合理的采购价格？/264、答：一、企业国际采购的原因1、品质。2、成本。3、时间。4、扩大供应基地。5、补充供应缺口。6、互惠贸易。二、企业国际采购的发展障碍1、语言沟通问题。2、货币问题。3、价格水平不同。4、贸易手续复杂。5、运输成本问题。6、前置时间较长。三、确认合理的采购价格1、影响采购价格因素（1）供应商成本的高低。（2）规格与品质。（3）采购物品的供需关系。（4）生产季节与采购时机。（5）采购数量多少。（6）交货条件。（7）付款条件2、采购价格确定方式（1）报价采购。（2）招标确定价格。（3）谈判确定价格评分参考：原因和障碍每点1分，满分12分，价格因素每点1分，满分7分，采购价格确定方式每点2分，满分6分，未给合案例分析则酌情扣分。