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1、某酒业营销公司营运管理手册前 言随着市场的发展，各行各业的竞争日趋白热化。这种竞争不仅包括企业的竞争、资源的竞争和品牌的竞争，最重要的是人才的竞争，人才是21 世经最重要的资源。所以每个企业，大到几千几万人的跨国企业，小到几个人的产品经销商，都需要合理的人才结构和有效的团队管理。*上海销售公司自2004 年 3 年成立以来，吸收了大量的各种类型的人才，在一年多的工作当中，积累了众多的工作经验。有了经验我们就必须总结，只有不断的总结才能不断的提高自己，才能使自己成为一个全面的合格的人才。公司编写此书的目的就是为了造就人才，提高执行力。执行力是众多企业提的最多的词语，而真正做到执行力的企业在中小企
2、业却很少，特别是我们这些传统行业，大多都是十分粗犷的管理。有执行力的团队首先就是有效的执行流程，通过强有力的执行流程来培养营销人才必须具备的执行力思想。最后真心的祝读者读之有感，感之有行，行之有果。让自己真正成为 21 世纪最受欢迎的营销人才！、企业简介*厂始建于1949年，是*最大最早的酿酒基地，中国第五大酿酒企业。总部地处淮北平原，是道教鼻祖老子的故里，安徽省涡阳县高炉镇。好水才能酿好酒，高炉酒厂系黄河下游、淮北上游支流，涡河之湾处，其地下水源属优质矿泉水。据国家水源检测部门勘测，其PH 值、矿物质、微量元素等十分有利人体健康，很适于酿酒。目前，*厂拥有凝聚徽派酿酒专家精华的百年老窖池数百
3、条，现已成为我国白酒行业瑰宝。安徽*在九十年代曾经以双轮池系列酒风靡全国，一句喝了“口不干、头不疼”让千万名消费者对其品质赞不绝口。1、*上海销售公司简介11 上海销售公司的简介*上海销售公司成立于2004年 3 月份，她隶属于*股份有限公司，是集团为倾力打造江苏省市场而建立的唯一分公司性质的市场机构。现座落于上海市建邺区文体村22 号，公司西面是美丽的南湖公园，环境优美，交通便利。现公司与上海市总经销雄诺商贸公司融合办公，一楼设置的部门有酒店部（包括促销部、对公部）、分销部、商超部、人事部、统筹部；四楼设置有总经理办公室、市场部、财务部及会议室。上海销售公司现在上海市场已有健全的市场机构部门
4、，酒店终端、分销渠道、连锁商超等都已有良好的建设。渠道品牌经过良好的运作，现具有很高的知名度和可信度，吸引了大批量的优秀经销商加盟*销售之中。上海销售公司以*品牌运作为核心，以扎实做酒店为基础，以广大经销商为联盟。重点集中资源做好做大上海白酒市场。1.2 上海销售公司的定位建立*在上海市场的品牌信实度，开发*酒的酒店终端、分销及商超渠道。加强传统渠道的深度营销，并致力于消费者数据库式的一对一情感沟通。创造上海白酒市场一种成功的运作模式，努力将*在上海市场打造成持久畅销的品牌。1.3 上海销售公司的经营理念经营理念：共创多赢、业绩至上、以人为本、言而有信行动口号：诚信力、沟通力、执行力、专业力、
5、协作力1.4 上海销售公司的部门及主管岗位职责1.4.1 酒店部职责酒店部管辖上海市区八个区域的酒店网络，分成南北两大部分，共计四个部门。北片包括一部（鼓楼、下关）、二部（玄武、栖霞），南片包括三部（雨花、建邺）、四部（白下、秦淮）。酒店部是公司的核心部门，做为*在上海市场的运作，酒店部承担着市场开发的重任，酒店部在公司的职责主要有开发酒店、维护酒店、货款回收、活动执行。部门主管的岗位职责见下表。部门酒店部岗位经理目标职责开发并维护本区域酒店网络制定本区域合理的销售与回款计划提升挖掘酒店客户的销售潜力深度了解竞争品牌的营销动向组织带好团队，培训指导本部门人员的工作策略职责深知区域内酒店终端的详
6、细资料制定本区域有效的酒店促销方案具体分配终端人员利益链4、了解区域内员工思想及实际工作情况执行职责考察分析区域内酒店投入产出比和酒店相关人员建立良好关系分配酒店促销资源定期收集竞品的相关市场资料对区域内员工充分管理和使用管理本区域的物流及资金流工作评估职责总结汇报本区域酒店方面情况总结汇报实际销售及回款情况总结汇报促销资源使用情况总结部门员工思想及工作情况总结评估本区域营销工作及改进方案促销部职责上海市区促销部设五个部门，与酒店部四个区和分销部的促销队伍相配套。每个部门各设一个促销主管，分别向酒店部南北区经理及分销部经理负责。促销部承担着*在酒店与消费者沟通的重任，是突破产品与货币转换的有力
7、“临门一脚”。促销部在公司的职责主要是在酒店内与消费者沟通，传达产品信息，达成销售。部门主管的岗位职责见下表。部门促销部岗位主管目标职责管理本区域促销员提高本区域促销单点销量3、及时反馈市场一线信息策略职责了解酒店情况及促销员的性恪和能力培训促销员的推销技巧及产品知识做好终端服务人员的客情关系执行职责不定期督查促销员的在岗情况负责安排促销员的工作岗位定期主持召开促销员会议负责向促销员传达公司活动内容，并监督落实处理终端部分因促销员而发生的突发事件评估职责总结汇报促销员日报表内容及相关市场信息总结促销员工作能力，保持促销队伍的优秀性总结公司促销活动的效果及合理化建设分销部职责分销部的主要职责是发
8、展上海市区分销商，建立并完善渠道建设，做到产品的深度分销。并监督管理分销商的物流、价格。部门分销部岗位经理目标职责建立完善本区域分销体系制定本区域合理的销售与回款计划提升挖掘重点客户的销售潜力监督管理分销商的物流、价格组织带好团队，培训指导本部门人员的工作策略职责深度了解所属分销商的详细经营资料详细了解竞品分销渠道利益分配政策制定适合所辖区域的促销方案了解区域内员工思想及实际工作情况执行职责跟踪了解分销商酒店开发与维护的进展情况与分销商的重点投入酒店保持良好的业务关系充分管理以批发为主的分销商物流、价格适时寻找发展新的分销商评估职责总结汇报本区域分销商方面情况总结汇报实际销售及回款情况总结汇报
9、促销资源使用情况总结部门员工思想及工作情况5、总结评估本区域营销工作及改进方案市场部职责市场部是介于总经理与销售部（酒店部、分销部、商超部）之间的一个部门。协助总经理做好如何让消费者接受产品的相关推广活动，并服务监督销售部各项活动的执行。部门市场部岗位经理目标职责拟订年促销活动及市场推广方案制定市场调研计划和预算制定广告策略及媒体投入计划策略职责收集行业市场信息相关社会新闻与媒体及部分广告公司保持良好的沟通关系了解销售部的营销模式及工作流程执行职责1、监督配合酒店部促销活动的落实2、负责与媒体洽谈相关广告业务3、协调与公司其他部门合作关系评估职责总结汇报促销活动及广告投放效果2、总结汇报市场相
10、关投入费用商超部职责商超部是拓展上海市区连锁超市、大型卖场的销售渠道，开展商超终端管理工作，建立并维护产品在商超的品牌形象，管理导购员，达成销量。部门商超部岗位经理目标职责开发商超终端零售网点提高目标商超终端销量3、建立并维护商超终端的产品形象策略职责开发优秀的商超代理商或大型连锁超市积极与各商超门店的管理人员搞好客情关系制定有效的提高商超销量的促销方案4、制定商超的销量及回款计划5、建立良好的商超终端产品展示视觉效果执行职责建立详细的目标商超网点分布计划督促代理商并参与商超网点的开发对重点商超的管理人员要勤于拜访对商超促销活动及展示的执行要突击检查管理、分配并培训商超产品导购员评估职责总结并
11、汇报网点分布与销售情况总结并反馈竞品市场营销动向总结评估促销活动的实施效果总结评估商超部营销工作及改进方案财务部职责上海销售公司财务部主要负责本公司上海发生的业务往来账务，及公司的财务管理工作，同时与总部财务建立相关联系。部门财务部岗位经理目标职责负责公司财务往来账目系统负责公司资金调配负责公司财务分析负责公司资金风险防范工作策略职责建立健全的财务及销售报表系统了解公司营销部门的工作性质组织制定与财务有关的管理制度有效控制及管理相关的成本费用执行职责随时即时保证公司财务账目的明细清晰负责各部门与资金有关的审核工作流程负责督促酒店部货款回收预警系统评估职责总结汇报公司销售与回收货款情部总结汇报公
12、司资金使用情况总结各部门财务情况，提出合理化建议统筹部职责统筹部主要是负责产品保管与发放、及相关物件回收的统计和管理工作，同时负责调度公司车辆的使用。部门统筹部岗位经理目标职责负责保管及调度仓库产品及促销品负责保证产品在市场充足及迅速到位策略职责建立健全每日产品出库及库存台账保证产品在仓库内的安全和质量合理有效的安排车辆和管理车辆执行职责定期整理与调整仓库的产品与促销品保证货物出入库手续规范随时保证货物的及时发出保证车辆的安全行使，定期保养与清洗评估职责总结汇报货物月入出库量及库存量总结汇报车辆送货相关问题总结本部门工作效果，提出改进化方案公关人事部职责公关人事部主要负责公司人事管理与考核工作
13、，同时负责开拓上海大型团购市场。部门公关人事部岗位经理目标职责负责公司员工的招聘、培训及人事管理工作发展开拓上海市区团购单位策略职责制定公司员工的考核、奖惩制度了解公司员工动态及部门经理工作状态了解重点团购单位的人员及相关信息执行职责严格按每日考勤制度执行考核不定期突查各部门人员在岗情况收集重点酒店消费者资料，保持良好关系与重点团购单位建立良好关系评估职责总结汇报公司员工工作能力和状态总结汇报各部门人力资源使用情况总结汇报重点团购单位公关效果产品产品结构及定位主导利润型产品战术攻击型产品主导发展型产品*128 元/瓶（酒店价）*酒 1988 108 元/瓶普通*酒88 元/瓶*酒68 元/瓶主
14、导推广型产品产品简介2.1*A、酒盒酒盒设计取意于“家”，粉墙黛瓦、马头墙、冰凌窗和砖雕的精美绝伦的构图尽现徽州明清古民居的丰神秀韵；精巧的镂空及手工裱糊工艺使盒体熠熠生辉。B、酒瓶水晶品质，尽显高贵，现代而简约；晶莹剔透，象征历经艰辛所精心打造的精致之家，典雅且极具品味；瓶身饰以浮雕的冰凌窗格，寓意曾经的寒窗苦读成就今日的非凡境界。C、酒体知识43 度，浓香型500ml 酒体设计的口感采样标准源自上海，是专为上海的消费者量身订制的品牌。窖香浓郁，绵甜净爽喝过口不干，喝多头不疼D、文志历史沉淀下来的风味圆平透镂高浅线刻经意与不经意之间流露出“雅致的风味”蓄势养晦不带任何夸张的精湛弥散在长街短巷
15、之间平凡的细节雕刻出历史的脉络蕴藏着无限的非凡岁月积淀下来的韵味山风溪水小桥翠柳悦耳的笛声若有若无飘洒在鳞次栉比的白墙黛瓦间班驳的马头墙仅仅是岁月的痕迹历经风雨清新的韵味却依然宛如隔世2.2*（1988 和普通家酒）A.三小工艺小锅蒸馏小池发酵小罐封存B.包装设计：酒盒设计取意于一个“*”字，吸徽州黛瓦粉墙之风格。四方小格，代表窗户，象征四方平安。瓶型文字，文化色彩浓郁，内容为“汉三杰闻香下马，高炉酒十里飘香”的篆书。酒瓶造型，象征五谷丰登，百世其昌。C*1988 独特魅力品质非凡四项荣誉中国专利技术金奖全国质量信得过产品安徽省市场消费者喜爱的白酒国家质量监督检验中心优级合格产品*1988 真
16、正的十五年陈酿*真正货真价实的一斤白酒*真正体现情感和文化的白酒徽文化的经典与豁达，家文化的温馨与和谐。3、产品常规的标准促销语言3.1*提示注意“先生，您可以尝尝我们水晶瓶*”兴趣吸引“现在我们在做像“非常6+1”的一种“好运砸金蛋，惊喜百分百”的游戏，十分有趣”购买联想“金蛋内藏有港币、美元和各种精致的工艺品，十分有纪念意义”购买欲望“水晶瓶*的产品是我们集团专为上海消费者量身定制的，口感窖香浓郁，绵甜净爽”品牌比较“*先生现在是我们*品牌形象代言人，*品牌在上海十分具有知名度和美誉度”确信购买“像您这种有事业成就感，又爱朋友和家的成功人士，选择*，感觉肯定好极了”3.2*提示注意“先生，
17、您可以尝尝我们*”卖点吸引“现在我们为答谢消费者，盖内藏有美金，我相信您的运气一定很好！”卖点联想“开一张美元，可以拿回家做个纪念！”品牌比较“我们*口感特别好，在安徽市场连续畅销四年，获得很多荣誉！而且价格十分合理”品牌意义“像您这样有身份的，*货真价实，是真正的一斤酒，绝不打年份酒价格差，真心实意看对消费者！”产生购买“现在上海市场正在热销中！”部门管理3.1 公司人事管理制度1、招聘：任何员工进入公司的前期招聘工作由公关人事部完成，其它任何部门无权私用招聘员工，招聘时应聘人员必须填写*上海销售公司员式履历表，并上交身份证及毕业复印件各一份。2、录用：任何员工的录用必须经总经理及部门经理共
18、同面试，同意留用的员工必须经总经理签字认可，随后公关人事部门负责将其完整材料转交财务和其所工作部门，否则财务不予核发工资。3、试用：新员工试用期原则上为两个月，试用期工资1000元/月，但有工作经验的新员工若表现出色，经部门经理建议，总经理同意可以压缩试用期。4、辞职：任何员工因个人原因需离开公司须提前15 天写出辞职报告，经部门经理、财务、总经理先后签字后可离开。否则扣发当月工资及风险金。5、开除：任何员工因工作失职或不服从管理必须开除者，可由部门经理书面申请，总经理签字同意后方可开除，被开除的员工扣发当月工资及风险金。3.2 公司考勤制度1、点名时间：除促销员外，所有部门上午9：00 整。
19、2、迟到、早退、旷工：按业务员考核扣分标准处罚。迟到、早退当月 3 次以上，旷工2 次以上，按自动离职处理。3、事假：每月最多3 天，事假期间无工资。4、病假：必须持有市级以上医院证明并经部门经理同意。5、奖励：每月无迟到、早退、事假、病假、旷工的员工均享有满勤奖 50 元。6、任何人请假必须提前一天写请假条，要写清时间和事由，两天之内的假期，部门经理签字同意后即可离开；若三天以上假期必须经总经理签字后方可离开（最长时间不得超过一周，否则按自动离职处理）。不得由其他人代请，如有发生，一律按旷工处理。7、所有罚款均在2 天之内直接交到财务部，不从工资中扣除。逾期不交者，给予罚金翻倍处罚。3.3
20、酒店部管理3.3.1 业务员的职责完成销售任务与货款回笼；开发及回访酒店；与所辖酒店保持良好的客情关系；了解所辖酒店内相关人员的定位；掌握竞品在酒店内的政策和动态；及时填写工作日报表。3.3.2 酒店部管理制度1、禁止任何员工上班期间窜岗、闲聊、工作时必须坚守岗位；2、业务员未经公司同意不得擅自向客户作任何承诺，否则责任自负；3、业务员应设法保证所辖酒店*整齐陈列于吧台显著位置，并负责酒店的礼品兑现；4、货款回收原则上谁的酒店谁负责，若发现酒店有停业转让迹象，应三天前书面报告公司，若因工作失职而造成货款流失应承担 100%责任，另罚款100 元；5、业务员因故调动，必须将所有酒店业务移交清楚，
21、并认真填写交接手续清单，若移交不清，接交人有权拒绝，损失由移交人承担，一旦接交人接受，一切事情全部由接交人负责；6、任何员工均不准借工作之便销售其它任何产品，泄露经营机密或钻政策空子，否则立即开除；7、业务员当天回收任何货款，最迟必须于次日上班前交到财务，否则视为挪用公款，罚款50 元；8、业务员工作日报表，必须次日早晨上交，若一日未填写或情况不实者罚款20 元。3.3.3 酒店部管理表格酒店档案登记表酒 店 名称订餐电话经营性质地址法 人 代表电话家庭住址总经理电话大堂经理及电话包厢数大厅桌数服务员数主 营 行业月营业额销售的主要白酒品牌1、2、3、目前白酒品牌的进场及销售情况货款结算方式及
22、信誉度主要的消费群体酒店背景酒店开发申请表酒店名称地址电话联系人酒店性质类别A：20 30 箱/月：10 20 箱/月C：510 箱/月D：5 箱以下面积餐位包间现销品牌预销品种进场费用结款方式备注部门经理意见厂方代表批示总经理批示酒店业务员日报表序号酒 店 名称拜访时间接 洽人处理事宜处理结果昨 日 拜 访 总结今 日 拜 访 酒店主 管 评 价 总结酒店业务申请单业 务 员：促 销 员：日期：酒 店 名称地址联 系 电话包间数大厅数负责人支 持 原因具 体 要求区 域 经理总经理5、酒店业务移交单客 户 名称地 址电话联系人目前月销量货 款 情况合同约定事项补 充事宜接 受 人意见财 务
23、签字意见销 售 经理 签 字意见负 责 人签 字 意见接受人签字6、酒店客户销售状况分析表酒店名称销售额累 计 销 售额本月收款尚欠货款合计7、酒店客户销售业绩分析表酒 店 名上 月 销 售本 月 预 定本 月 实本月增长备注称业绩目标际率3.3.4 酒店部业务管理流程理念酒店开发与维护递交相关申请表部门经理签字及审核经理及业务员执行总经理签字批复1、只要思想不萎缩，办法总比困难多。2、行动是克服任何困难的利器。3、我在为自己的幸福工作。4、我一定会成功的。3.4 促销部管理3.4.1 促销部人事工资制度1、试用期二个月：月基本工资（1000 元）+全勤奖（50元）+提成。2、正式录用薪水：月
24、基本工资（1100 元）+全勤奖（50 元）+提成。3、每个月从薪水中扣除50 元，做为风险金。聘约结束后无其它经济问题，则一律退还。4、迟到早退：第一次罚五十元，第二次罚五十元，第三次严重警告并扣除当月奖金，第四次开除。休假：每个月两天的带薪休假，如不休假，每天另补助10元。事假：每月事假最多3 天，事假期间无工资。病假：必须持相关证明并经主管同意后方可执行，病假期间无工资。待岗（指暂时没有定酒店，而仍在公司工作）：待岗期间无工资。旷工：第一次罚壹佰元，第二次开除。辞职：因个人原因需离开公司，须提前15 天写出辞职报告，经部门经理、财务、总经理先后签字后方可离开，否则扣发当月工资及风险金，有
25、经济纠纷，情节严重的交司法机关处理。5、促销员连续2 个月完不成任务，第二个月工资只发600 元的生活费，第三个月完不成任务，劝其离职。6、工作日报表每周例会前上交，一天不填或情况不实者，一次罚款 20 元。7、促销员不得将促销品据为已有，一经发现立即开除。8、在任何情况下，不准和客人有争吵行为，一经发现立即开除。注：全勤奖是指每个月没有一次迟到、早退、事假等情况。有一次就不享受全勤奖。3.4.2 促销部管理制度1、促销员酒店在岗时间：中午11:00 13:30 晚上：17:30 20:30 每周定三次下午14：30。参加促销会议，2、促销人员工作时要时刻注意自己的言谈举止。3、上班时间化淡妆
26、，不准接听电话、不准带手饰、不准和酒店员工嘻戏打闹。4、以规范化的服务，积极、主动、热情地向顾客推荐我们的产品和服务，完成销量。5、与酒店负责人及服务员建立良好的协作关系，不得与客人和酒店负责人、服务员发生争吵，如有发生视情节处以100 元以上罚款，情节严重者扣除当月工资及提成。6、认真听取客人的意见和建议，及时准确反馈市场动态信息。信息包括:客人的需求、建议和要求，同类竞争对手的市场活动。7、认真完成促销兑奖工作，促销生不允许拿促销酒上的奖券、瓶盖或盒盖之类的任何兑奖东西，发现一次罚款50 元。8、认真填写工作日报表，并按时报送促销主管，如果日报表不填或填写不真实，一次罚款20 元。9、促销
27、人员不得借工作之便，从事其它酒水、饮料的促销工作，一经发现扣除当月工资及风险金，并立即开除。3.4.3 促销员的基本素质商品促销员是一种难度较大的经济活动，交流信息多，服务方式灵活，作业弹性大，促销对象复杂多变。而在各种促销方式中，人员促销是最普遍、最主要、最直接、也是最大有效的一种。促销员是公司的代表，是企业产品的推销员，为公司企业树立良好的形象，提高公司产品的知名度和美誉度。所以，作为一名合格的促销员，必须注重提高个人的思想素质和业务素质。（一）思想素质1、遵纪守法，具有良好的职业道德，严守劳动纪律，将企业放在第一位，富有合作精神，服从领导，服从公司的统一安排，积极参加工作，要有永不言败的
28、精神。2、有高度的责任心和使命感：一个合格的促销员应该具备强烈的完成销售任务的内在动力，充分认识到自身工作的好坏与企业利益息息相关，直接影响企业的生存与发展。3、具有良好服务态度，设身处地的为顾客着想，只有这样才能取信用户，赢得消费者。（二）业务素质1、注重自己的仪表形象，注意培养良好的气质，促销员不同于酒店服务员，不仅要求形象好，而且要求气质好。气质是一个人内在综合素质的行为体现，长相是先天的，而气质却是可以后天培养。2、口齿伶俐，语言表达能力要强，吐字清晰，最好能说普通话，家乡口音较重者容易引起顾客反感和嘲笑，应尽量矫正口音。3、具有良好的人际沟通能力。知道是什么样的顾客说什么话，做到最短
29、时间与顾客以最便捷的方式沟通，行为上反应敏捷，心理上不胆怯，不缩手缩脚，要利利索索，大大方方，不卑不亢，自然沟通与交流。与顾客打交道有礼，有节，有度，不可过于热情，也不可过于呆板。4、要懂一点顾客心理学。不一定学习很深的心理学知识，但要懂一点心理学常识。比如如何拉近与顾客的心理距离，如何赢得顾客的好感，如何判断顾客的消费心理，怎样避免与顾客情绪上的对抗，规避或利用顾客逆反心理达到促销目的，等等。5、要善于处理突发的小事故或自我消除失误的不良影响。有时给顾客倒水时烫住顾客，或碰翻茶具、椅子，接过顾客衣帽不慎掉落，与传菜小姐转身相碰打翻茶碟，等等。虽然这些突发的小事故，先不要紧张，要稳定情绪，其次
30、应立即向顾客道歉，最后及时纠正过失，并再一次向顾客道歉，不具备这种处理这些突发事件的能力，就不是一个合格的促销员。6、要给自己的身份一个合理的定位，促销员不是服务员，可以帮客人引座、挂衣服、沏茶、荐酒，但不要与客人一起落座，这是一项纪律。如果促销员陪客人喝酒、唱歌、跳舞，会让顾客看低促销员的身份。促销员在酒店中的地位的准白领阶层，是餐饮服务业介于服务员和管理层的边缘职业，这个定位不能错位，包括衣着上、行为上、言谈举止上都应该体现出这种身份定位。7、要善于与酒店各种工作人员相处。酒店经理是决策人，促销的酒类商品被放在一个什么样的位置以及是否能顺利结帐，都由酒店经理说了算。对待经理，第一要尊重，像
31、对待上级和长辈那样尊重。即使是混熟了也不要忽视在平时交往言谈中的尊称、礼节、礼貌。前厅经理是酒店前厅经营管理的直接领导，在服务员、吧台、酒水销售等事物上是决策人和管理者、评判者、协调者。处理好关系，促销员的一些促销设想和方案会得到前厅有力的支持。领班和收银小姐也不可忽视，促销员要比对服务员更重视的态度对他们，这样有利于把促销样品摆放在有利位置，酒水结算时也没有什么麻烦。最后还要与服务员和睦相处，与服务员相处好了，她们会有利的支持促销工作，服务员可以帮助促销员推荐，或者帮助顾客决策喝什么酒。如果与服务员关系处理不好，当客人落座后，服务员会把包间的门关上，不让促销员进来，这样促销员就达不到促销、推
32、荐自己产品的目的。此外，对酒店工作人员最好都和睦相处，但又不要特别对哪一个或哪几个关系太好，那样会引起别的工作人员的嫉妒，造成少数人支持，多数人反对促销工作，就会陷入被动局面。8、要精通所促销产品的性能与优点促销员没有必要对酒类知识研究太多，但要懂一点酒类常识和饮酒知识，甚至要懂一点酒文化，便更重要的是要懂得自己的产品有什么优点，与主要竞争对手相比具有哪些优势（表达时最好不要攻击竞争对手品牌，以免引起顾客反感），要以理服从，以诚动人，及时诱导顾客选择自己的产品，达到提高销量的目的。9、要注意搜集市场信息，把消费者对产品的抱怨及时反馈给厂家。促销员身处销售一线，天天与消费者打交道，最了解他们喜欢
33、喝什么酒，喜欢什么牌子什么口味什么价位，同时也会经常听到顾客对产品的表扬与抱怨。关键要做一个有心的人，而不是观众，要对顾客意见（尤其是批评意见及时作出合理的令人信服的解释。要善于察言观色，判断顾客心理，要腿勤、手勤、眼勤、脑勤，对顾客不满情绪和抱怨及时化解。如果是产品质量或包装有问题，要及时把信息反馈给促销主管，以便尽快改进完善。促销员同时也是市场情报的侦察员和上市产品销售行情的信息员，同时又是处理顾客抱怨的公关人。10、促销员要与业务员相互协调，相互配合，经常沟通，酒店需要进货应及时与业务员联系，尽快送货。3.4.4 促销部管理表格促销员日报表_酒店促销员：_ 直销员：_ 年_ 月_ 日酒店
34、规模包厢大厅固定消费单位及客人徽风晚韵：自点_ 瓶推 荐_ 瓶自 带_ 瓶*：自 点酒店生意状况中午晚上包厢大厅包厢大厅徽风皖韵（瓶）*（瓶）中午晚上中午晚上酒店意见_ 瓶推 荐_ 瓶自 带_ 瓶直销员拜访：来未来促销主管拜访：来未来消费者意见该店竞争品牌日销量五粮春口 子窖蓝色经典百 年 皖酒今日喝五粮春主要单位及个人今日喝口子窖主要单位及个人今日喝蓝色经典主要单位及个人今日喝百年皖酒主要单位及个人促 销 主 管 评 价促销员周报表酒店名称促 销员酒店方（酒店老板）对家酒销售的反应情况酒店方（服务员）对家酒销售的反应情况竞争品牌的促销活动及销售动态业务员本周酒店回访及维护情况促销员对家酒本周
35、销售情况的评价及建议酒店日、月销量汇总表（促销主管填写，动态化，在此不做表格）促销部例会信息反馈日报表序号酒店名称促销员反馈信息处 理 效 果考评备注注：此表用于反馈酒店突发或重要事件，最后一栏由酒店部经理填写处理结果促销生需求申请表业务员：促销员：日期：酒店名称地址联 系 电话包间数大厅数负责人支持原因具体要求促销主管区域经理总 经理3.4.5 促销部促销主管工作流程促销员理念晨会，听取酒店部经理及业务员反馈做工作安排，计划分配促销员资源查岗监督促销员及业务员工作反馈总结促销信息及评估促销工作1、我的笑容是最美的2、我最喜欢最有耐心听客人的意见3、客人不接受我的产品，就是对我个人的否定。4、
36、客人满意，我就得利3.5 分销部管理3.5.1 分销部管理制度业务员和促销员相关管理制度见酒店部和促销部。3.5.2 分销部管理表格1、酒店与促销方面的管理表格同上2、分销客户档案表客户名称电话地址主要负责人基本情况总经理年龄性别性格直 接 部 门 经理年龄性别性格经办人年龄性别性格经营状况经营风格：积极（）、保守（）、踏实（）、冒进（）、投机（）、不定（）业务景气：兴隆（）、成长（）、稳定（）、滑坡（）、不定（）经营范围：销售渠道：价格定位：合理（）、偏高（）、偏低（）业务季节：每年旺季个月，月销量元；淡季个月，月销量元公司性质：股份公司（）、有限公司（）、个体企业（）、合伙店铺（）、国营（
37、）职工人数：行业地位：领导型（）、具有影响（）、一流（），二流（）、三流（）社会关系其他说明3、销售员每日销售报表本月目标：今日达到：客户名称购 货数量金额交 货 日期付 款 时间付 款 方式其他记录4、分销商销售状况分析表客户名称上月销售业绩本 月 预 定 目标本月实际本月增长率*高炉窖*高 炉窖*高炉窖*高炉窖合计3.5.3 分销部管理流程3.6 市场部管理3.6.1 市场部管理表格1、市场调查计划表年月日客户的开发与拜访汇报总结市场情况，监督物流、价格，有效监控终端投入确定客户，了解终端，开发终端获取资料及客户要求汇报负责人1、彼此信赖，成功基石2、客户所有品牌中只重视我的品牌和我个人3
38、、反应迅速，是我解决客户问题最起码的能力4、有沟通万事通市场调查目标主要考虑因素调查方法设计调查进度安排人力资源预算调查经费预算备注审批总经理意见市场经理意见2、促销活动计划表活动目标活动主题活动对象活动时间安排活动内容简介活动人员资源安排活动经费预算活动预期效果备注审批总经理意见市场经理意见3、媒体调查洽淡表媒介类型户外公交报纸杂志公关活动其他选择的目的媒体投放点媒 体 的 主 要 受众媒 体 的 传 播 途径媒 体 投 放 的 内容媒 体 投 入 的 经费预算备注审批总经理意见市场经理意见4、促销活动总结反馈表促销活动主题酒店部反映促销部反馈消费者反馈促 销 活 动 实 际投入活动执行情况
39、备注市场经理意见5、业务部门宣传用品制作申请表部门：业务员：日期：酒店名称地址联 系 电包间数大厅数负责话人支持原因具体要求区域经理市 场 经理总经理3.6.2 市场部工作流程部 门 申 请 或 本 部计划总经理审批市场部执行1、登上高峰，要做登山前的所有资源准备，还要天时、地利、人和。2、想到就要说到，说到就要做到，做到就要看到。3.7 商超部管理3.7.1 商超商管理制度商超部导购员的人事管理制度及工作管理制度参考促销部促销员管理制度执行。3.7.2 商超部管理表格导购员周报表导购员：年月日商 超 名称性质地址本 周 销量徽风皖韵购买方式（自选或推荐）同价位竞品的大致销量蓝色经典1988
40、口子窖普家高炉窖三星迎驾老高炉监督落实总结反馈本 店 消费 群 概况本 周 其他 酒 水促 销 活动例举消 费 者意 见 反馈商 超 人员 的 意见商超部例会信息反馈日报表序号商超名称导购员反馈信息处 理 效 果考评备注注：此表用于反馈商超突发或重要事件，最后一栏由商超部经理填写处理结果商超堆头陈列登记表序号商 超 名称地址堆头性质、时间费用宣 传 内容3.8 财务部管理3.8.1 财务部管理制度开票员开票时，要及时登记送货单登记日报表，驾驶员领取送货单时，必须在日报表上签字，货物送到后要求酒店收货人签字后交给开票员。开票人应在日报表签收，第二天上午要求业务员在结算单上签字，然后由开票员将结算
41、单交到财务保管，财务人员要在送货单日报表上签收。送货人员要将货物送到酒店，不允许将货物交由业务员或促销员代送，将货物送到酒店由酒店收货人在送货单结算联上签收或要求酒店另打入库单，回到公司后要将结算单票据及时交回开票员。3、业务员需要领取结算单时，须由区域经理批准，财务方可给予领取，但要求三天内将货款结回，及时冲借条，如果不能结回货款的，需将结算单退回财务。业务员到酒店结账前应将送货数量核对一致,然后再到财务领取送货单结算联并开具销售发票,收到货款后应将货款及时交到财务,以避免意外丢失,更不得坐支,不得挪用。财务由专人负责结算单的接收、保管、发放，并根据结算单每半月统计出报表，根据报表监控货款资
42、金风险并列出最近需要加强监控的酒店。促销员应将服装押金交到财务并要求财务开出收据，不得交给其他人；退服装押金时应将服装交到仓库，凭库管员和促销主管在服装押金收据上的签字到财务退回服装押金。促销员应按实际销量每日报告促销主管，促销主管每月将销量汇总报给财务审查，主管对促销员所报销量负责，不得虚报。财务收款时必须开具收款收据，并注明回款日期、回款业务员及送货单日期、票号、数量、单位金额等。付款时，费用必须经主管会计和总经理批准后方可付款，不得先付后批。原则上，个人不得从公司借款，如因工作需要借款，需经财务主管和总经理批准。仓库收到货物时，及时打入库单，并根据入库单登记仓库帐。发货应根据加盖发货章的
43、送货单准确无误的发出。酒店退货时，应开退库单及时入帐。仓库不得将货物借予他人，不得白条顶库，做到凭票发货，账实相符。外埠业务员必须及时和财务对帐，凭费用抵酒时，手续必须齐全、合法。结算返利酒时，必须在结算单上注明上次拉酒的日期、票号、数量、金额及应返利的金额。采购促销品、日用品、打印耗材及印制各种单据等，需提前写出申请，经部门负责人和总经理批准后，方可办理。所购物品应交到仓库打入库单，经办人员凭业务申请、入库单及购物发票批准后方可报销，领用时由部门负责人批准领取。业务员不得报销招待费，酒店部招待费由经理报销，不允许任何人在酒店签单消费，否则不予报销，费用由签单人负责，影响酒店回款时，追究当事人
44、责任。需采购其他类酒时，必须入库，仓库应打入库单，财务凭入库单及销售发票审核，业务员不得经办外购酒，由经理安排专人负责。因迟到、旷工等罚款必须两天内交到财务，财务应开具加盖财务盖的收据。3.8.2 财务部管理表格每月回款及使用汇总表日期回款情况付款情况备注回 款 单位金额付 款 单位金额合计各区域月销售及回款一览表区域销售货款回收货款外 欠 货款累计外欠现金费用3.9 统筹部管理3.9.1 统筹部管理制度仓库产品管理制度一、库存商品必须全部归集到仓库，由仓库保管员统一管理。并分品种设置“库存商品台帐”，由仓库保管员负责登记。二、商品入库时，必须按规定的格式填制“入库单”，仓库保管员必须根据“入
45、库单”登记“库存商品台帐”。“入库单”的填写必须完整、准确。“入库单”一式三联，一联送交仓库保管员作登记“库存商品”台帐之依据，一联送交财务部作为会计登记“库存商品”帐的依据、一联备查。“入库单”由保管员负责填制，相关人员签字。三、使用业务用酒时，必须由业务部门提出申请单，经主管负责人和经理审批后，仓库保管员方可填制商品“出库单”，并办理相应的签字手续后，方可发出商品。四、商品出库时必须填制“出库单”，“出库单”由仓库保管员填制，相关人员签字后方可办理商品出库。“出库单”必须依据经主管领导审批的“送货单”或经理审批的“业务用酒申请单”填制；否则按保管员偷盗行为处理。五、商品的“入库单”和“出库
46、单”是商品入库出库的唯一合法原始凭证，是财务部核算“库存商品帐”和仓库保管员登记“库存商品台帐”的唯一合法依据。六、仓库保管员必须依据“入库单”和“出库单”登记“库存商品台帐”。七、财务部必须根据“入库单”和“出库单”登记“库存商品明细帐”，进行明细核算汇总分类核算。八、财务部负责定期与仓库保管员进行库存商品核对，双方的商品增加、减少、余额（数量、金额）必须一致，发现问题及时报请领导处理。九、办事处必须组织由财务部门、有关业务部门、仓库保管员参加的检查组，对库存商品进行定期和不定期的实地盘存，做到帐实相符。发现问题及时处理，重大问题须报经总公司处理。车辆管理制度一、司机必须服从公司指定人员的管
47、理和调动，遵守公司的各项规章制度。二、司机不准私自动车，出回车登记路线与时间，驾驶员必须指定的路线行驶，每晚送货车辆必须停靠在指定的位置；不按指定路线行驶、肇事违章，除罚款贰拾元外，造成一切后果自负。每晚车门钥匙下班交管理人员统一管理。私自动车一次，罚款伍拾元，另外写出检查，视情节酌情处理。三、送货车辆一到指定的加油站凭卡加油，每天登记行驶里程起止。送货车辆按百公里7.5 公升耗油标准计算，节约按 70%发给节约奖，超耗按80%罚款。不准擅自调动公里码表，发现一次取消当月各项补助和节约奖。四、修理车辆必须经公司管理人员同意，提前一天先写出申请单，实批准后，方可到指定的地点维修；购买汽车配件，必
48、须先申请，批准后方可购买；配件交旧换新，司机勤于保养车辆，每天早晨（或晚上）车身要擦洗，车身保证干净美观。发现一次不擦罚款拾元。送货车经常保持良好运转状态。五、司机肇事，损坏车辆备品配件在300 元以上，停工三个月，只发基本工资。损坏车辆严重，经过交警部门处理，按总额 10%罚款，最高不超过2000 元。六、司机在本市区行驶，不发晚点及加班工资；司机必须安全行车，一月不出事故发安全奖20 元，否则取消。七、司机要配合销售员。业务员投诉一次，罚款贰拾元。一切支持销售，同志之间要互相尊重，互相原谅。确保货物安全，如造成瓶酒破损，按价赔偿。情况严重造成重大损失，报有关部门处理。八、每个驾驶员交保证金
49、壹仟元。每月定期召开安全会议，车辆安全检查。3.9.2 统筹部管理表格产品每日出库表客 户 名称品名规格数量金额业务员月度产品、促销品入出库表品名数量上 期 库存本 期 入库本 期 出库期 末 库存车辆维修、加油报表日期车号加 油 金额维修部件及金额驾驶员4.0 公关人事部管理4.0.1 公关人事部管理表格公司人员考勤表（略）公司人员请假条（略）公关业务申请单公关对象公关方式公关目的时间安排计划实施费用计划公关预期效果备注审批公关经理意见总经理意见公关客户档案登记表序号客户名称所在单位部门及职务联系电话已 达 成 的 销 售额四、公司有关合同范本1.1 区域总代理销售合同协议书甲方：*酒类销售
50、有限责任公司营业执照注册登记号：地址：邮编：电话：传真：法人代表：签约代表：乙方：营业执照注册登记号：地址：邮编：电话：传真：法人代表：签约代表：甲乙双方本着平等互利，协商一致的原则，就甲方产品委托乙方在指定区域内经销的事宜进行磋商，达成如下协议，共同遵守。代理区域甲方授权乙方在 _ 省_ 市特定区域内独家经销本 协 议 认 同 的 甲 方 产 品，具 体 销 售 区 域 包 括：_ 代理产品及价格品种规格供应价（元/瓶）酒 店 指 导 价（元/瓶）结算价（元/瓶）43 *1 6 78 128 41 *1 4 68 98 43 *1 6 50 78 42 *1 6 36 58 乙方的责任和权利