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1、*管理咨询公司某酒业营销公司营运管理手册前 言随着市场的的发展，各各行各业的的竞争日趋趋白热化。这这种竞争不不仅包括企企业的竞争争、资源的的竞争和品品牌的竞争争，最重要要的是人才才的竞争，人人才是211世经最重重要的资源源。所以每每个企业，大大到几千几几万人的跨跨国企业，小小到几个人人的产品经经销商，都都需要合理理的人才结结构和有效效的团队管管理。 *上海海销售公司司自20004年3年年成立以来来，吸收了了大量的各各种类型的的人才，在在一年多的的工作当中中，积累了了众多的工工作经验。有有了经验我我们就必须须总结，只只有不断的的总结才能能不断的提提高自己，才才能使自己己成为一个个全面的合合格的人
2、才才。公司编编写此书的的目的就是是为了造就就人才，提提高执行力力。 执行行力是众多多企业提的的最多的词词语，而真真正做到执执行力的企企业在中小小企业却很很少，特别别是我们这这些传统行行业，大多多都是十分分粗犷的管管理。有执执行力的团团队首先就就是有效的的执行流程程，通过强强有力的执执行流程来来培养营销销人才必须须具备的执执行力思想想。 最后后真心的祝祝读者读之之有感，感感之有行，行行之有果。让让自己真正正成为211世纪最受受欢迎的营营销人才！、企业简介*厂厂始建于11949年年，是*最大最早早的酿酒基基地，中国国第五大酿酿酒企业。总总部地处淮淮北平原，是是道教鼻祖祖老子的故故里，安徽徽省涡阳县
3、县高炉镇。好好水才能酿酿好酒，高高炉酒厂系系黄河下游游、淮北上上游支流，涡涡河之湾处处，其地下下水源属优优质矿泉水水。据国家家水源检测测部门勘测测，其PHH值、矿物物质、微量量元素等十十分有利人人体健康，很很适于酿酒酒。目前， *厂拥有凝聚徽派酿酒专家精华的百年老窖池数百条，现已成为我国白酒行业瑰宝。安徽*在九十十年代曾经经以双轮池池系列酒风风靡全国，一一句喝了“口不干、头头不疼”让千万名名消费者对对其品质赞赞不绝口。1、*上海销售公公司简介11上海海销售公司司的简介 *上海海销售公司司成立于22004年年3月份，她她隶属于*股股份有限公公司，是集集团为倾力力打造江苏苏省市场而而建立的唯唯一分
4、公司司性质的市市场机构。现现座落于上上海市建邺邺区文体村村22号，公公司西面是是美丽的南南湖公园，环环境优美，交交通便利。现现公司与上上海市总经经销雄诺商商贸公司融融合办公，一一楼设置的的部门有酒酒店部（包包括促销部部、对公部部）、分销销部、商超超部、人事事部、统筹筹部；四楼楼设置有总总经理办公公室、市场场部、财务务部及会议议室。 上海海销售公司司现在上海海市场已有有健全的市市场机构部部门，酒店店终端、分分销渠道、连连锁商超等等都已有良良好的建设设。渠道品品牌经过良良好的运作作，现具有有很高的知知名度和可可信度，吸吸引了大批批量的优秀秀经销商加加盟*销售之之中。 上海海销售公司司以*品牌运运作
5、为核心心，以扎实实做酒店为为基础，以以广大经销销商为联盟盟。重点集集中资源做做好做大上上海白酒市市场。1.2 上海销售公公司的定位位 建立立*在上海市场的的品牌信实实度，开发发*酒的酒店店终端、分分销及商超超渠道。加加强传统渠渠道的深度度营销，并并致力于消消费者数据据库式的一一对一情感感沟通。创创造上海白酒市市场一种成成功的运作作模式，努努力将*在上上海市场打打造成持久久畅销的品品牌。1.3 上海销售公公司的经营营理念 经营营理念：共共创多赢、业业绩至上、以以人为本、言言而有信 行动动口号：诚诚信力、沟沟通力、执执行力、专专业力、协协作力1.4 上海销售公公司的部门门及主管岗岗位职责 1.44
6、.1 酒店部职职责酒店部管辖辖上海市区八八个区域的的酒店网络络，分成南南北两大部部分，共计计四个部门门。北片包包括一部（鼓鼓楼、下关关）、二部部（玄武、栖栖霞），南南片包括三三部（雨花花、建邺）、四四部（白下下、秦淮）。酒店部是公公司的核心心部门，做做为*在上海海市场的运运作，酒店店部承担着着市场开发发的重任，酒酒店部在公公司的职责责主要有开开发酒店、维维护酒店、货货款回收、活活动执行。部部门主管的的岗位职责责见下表。部门酒店部岗位经理目标职责开发并维护护本区域酒酒店网络制定本区域域合理的销销售与回款款计划提升挖掘酒酒店客户的的销售潜力力深度了解竞竞争品牌的的营销动向向组织带好团团队，培训训指
7、导本部部门人员的的工作策略职责深知区域内内酒店终端端的详细资资料制定本区域域有效的酒酒店促销方方案具体分配终终端人员利利益链4、了解区区域内员工工思想及实实际工作情情况执行职责考察分析区区域内酒店店投入产出出比和酒店相关关人员建立立良好关系系分配酒店促促销资源定期收集竞竞品的相关关市场资料料对区域内员员工充分管管理和使用用管理本区域域的物流及及资金流工工作评估职责总结汇报本本区域酒店店方面情况况总结汇报实实际销售及及回款情况况总结汇报促促销资源使使用情况总结部门员员工思想及及工作情况况总结评估本本区域营销销工作及改改进方案促销部职责责上海市区促促销部设五五个部门，与与酒店部四四个区和分分销部的
8、促促销队伍相相配套。每每个部门各各设一个促促销主管，分分别向酒店店部南北区区经理及分分销部经理理负责。促促销部承担担着*在酒店店与消费者者沟通的重重任，是突突破产品与与货币转换换的有力“临门一脚脚”。促销部部在公司的的职责主要要是在酒店店内与消费费者沟通，传传达产品信信息，达成成销售。部部门主管的的岗位职责责见下表。部门促销部岗位主管目标职责管理本区域域促销员提高本区域域促销单点点销量3、及时反反馈市场一一线信息策略职责了解酒店情情况及促销销员的性恪恪和能力培训促销员员的推销技技巧及产品品知识做好终端服服务人员的的客情关系系执行职责不定期督查查促销员的的在岗情况况负责安排促促销员的工工作岗位定
9、期主持召召开促销员员会议负责向促销销员传达公公司活动内内容，并监监督落实处理终端部部分因促销销员而发生生的突发事事件评估职责总结汇报促促销员日报报表内容及及相关市场场信息总结促销员员工作能力力，保持促促销队伍的的优秀性总结公司促促销活动的的效果及合合理化建设设分销部职责责分销部的主主要职责是是发展上海海市区分销销商，建立立并完善渠渠道建设，做做到产品的的深度分销销。并监督督管理分销销商的物流流、价格。部门分销部岗位经理目标职责建立完善本本区域分销销体系制定本区域域合理的销销售与回款款计划提升挖掘重重点客户的的销售潜力力监督管理分分销商的物物流、价格格组织带好团团队，培训训指导本部部门人员的的工
10、作策略职责深度了解所所属分销商商的详细经经营资料详细了解竞竞品分销渠渠道利益分分配政策制定适合所所辖区域的的促销方案案了解区域内内员工思想想及实际工工作情况执行职责跟踪了解分分销商酒店店开发与维维护的进展展情况与分销商的的重点投入入酒店保持持良好的业业务关系充分管理以以批发为主主的分销商商物流、价价格适时寻找发发展新的分分销商评估职责总结汇报本本区域分销销商方面情情况总结汇报实实际销售及及回款情况况总结汇报促促销资源使使用情况总结部门员员工思想及及工作情况况5、总结评评估本区域域营销工作作及改进方方案市场部职责责市场部是介介于总经理理与销售部部（酒店部部、分销部部、商超部部）之间的的一个部门门
11、。协助总总经理做好好如何让消消费者接受受产品的相相关推广活活动，并服服务监督销销售部各项项活动的执执行。部门市场部岗位经理目标职责拟订年促销销活动及市市场推广方方案制定市场调调研计划和和预算制定广告策策略及媒体体投入计划划策略职责收集行业市市场信息相相关社会新新闻与媒体及部部分广告公公司保持良良好的沟通通关系了解销售部部的营销模模式及工作作流程执行职责1、监督配配合酒店部部促销活动动的落实2、负责与与媒体洽谈谈相关广告告业务3、协调与与公司其他他部门合作作关系评估职责总结汇报促促销活动及及广告投放放效果2、总结汇汇报市场相相关投入费费用商超部职责责商超部是拓拓展上海市区连连锁超市、大大型卖场的
12、的销售渠道道，开展商商超终端管管理工作，建建立并维护护产品在商商超的品牌牌形象，管管理导购员员，达成销销量。部门商超部岗位经理目标职责开发商超终终端零售网网点提高目标商商超终端销销量3、建立并并维护商超超终端的产产品形象策略职责开发优秀的的商超代理理商或大型型连锁超市市积极与各商商超门店的的管理人员员搞好客情情关系制定有效的的提高商超超销量的促促销方案4、制定商商超的销量量及回款计计划5、建立良良好的商超超终端产品品展示视觉觉效果执行职责建立详细的的目标商超超网点分布布计划督促代理商商并参与商商超网点的的开发对重点商超超的管理人人员要勤于于拜访对商超促销销活动及展展示的执行行要突击检检查管理、
13、分配配并培训商商超产品导导购员评估职责总结并汇报报网点分布布与销售情情况总结并反馈馈竞品市场场营销动向向总结评估促促销活动的的实施效果果总结评估商商超部营销销工作及改改进方案财务部职责责 上海海销售公司司财务部主主要负责本本公司上海海发生的业业务往来账账务，及公公司的财务务管理工作作，同时与与总部财务务建立相关关联系。部门财务部岗位经理目标职责负责公司财财务往来账账目系统负责公司资资金调配负责公司财财务分析负责公司资资金风险防防范工作策略职责建立健全的的财务及销销售报表系系统了解公司营营销部门的的工作性质质组织制定与与财务有关关的管理制制度有效控制及及管理相关关的成本费费用执行职责随时即时保保
14、证公司财财务账目的的明细清晰晰负责各部门门与资金有有关的审核核工作流程程负责督促酒酒店部货款款回收预警警系统评估职责总结汇报公公司销售与与回收货款款情部总结汇报公公司资金使使用情况总结各部门门财务情况况，提出合合理化建议议统筹部职责责统筹部主要要是负责产产品保管与与发放、及及相关物件件回收的统统计和管理理工作，同同时负责调调度公司车车辆的使用用。部门统筹部岗位经理目标职责负责保管及及调度仓库库产品及促促销品负责保证产产品在市场场充足及迅迅速到位策略职责建立健全每每日产品出出库及库存存台账保证产品在在仓库内的的安全和质质量合理有效的的安排车辆辆和管理车车辆执行职责定期整理与与调整仓库库的产品与与
15、促销品保证货物出出入库手续续规范随时保证货货物的及时时发出保证车辆的的安全行使使，定期保保养与清洗洗评估职责总结汇报货货物月入出出库量及库库存量总结汇报车车辆送货相相关问题总结本部门门工作效果果，提出改改进化方案案公关人事部部职责 公公关人事部部主要负责责公司人事事管理与考考核工作，同同时负责开开拓上海大型团团购市场。部门公关人事部部岗位经理目标职责负责公司员员工的招聘聘、培训及及人事管理理工作发展开拓上上海市区团团购单位策略职责制定公司员员工的考核核、奖惩制制度了解公司员员工动态及及部门经理理工作状态态了解重点团团购单位的的人员及相相关信息执行职责严格按每日日考勤制度度执行考核核不定期突查查
16、各部门人人员在岗情情况收集重点酒酒店消费者者资料，保保持良好关关系与重点团购购单位建立立良好关系系评估职责总结汇报公公司员工工工作能力和和状态总结汇报各各部门人力力资源使用用情况总结汇报重重点团购单单位公关效效果产品产品结构及及定位*酒1988108元/瓶普通*酒88元/瓶*酒68元/瓶*128元/瓶（酒店价）主导利润润型产品战术攻击击型产品主导发展展型产品主导推广广型产品产品简介2.1 *A、酒盒 酒盒盒设计取意意于“家”，粉墙黛黛瓦、马头头墙、冰凌凌窗和砖雕雕的精美绝绝伦的构图图尽现徽州州明清古民民居的丰神神秀韵；精精巧的镂空空及手工裱裱糊工艺使使盒体熠熠熠生辉。B、酒瓶 水晶晶品质，尽尽
17、显高贵，现现代而简约约；晶莹剔剔透，象征征历经艰辛辛所精心打打造的精致致之家，典典雅且极具具品味；瓶瓶身饰以浮浮雕的冰凌凌窗格，寓寓意曾经的的寒窗苦读读成就今日日的非凡境境界。C、酒体知知识 433度，浓香香型 500mml 酒体体设计的口口感采样标标准源自上上海，是专专为上海的消费费者量身订订制的品牌牌。 窖香香浓郁，绵绵甜净爽 喝过过口不干，喝喝多头不疼疼D、文志 历史沉淀淀下来的风风味 圆平 透镂 高浅 线刻 经意意与不经意意之间 流露出出“雅致的风风味” 蓄势 养晦 不带任任何夸张的的精湛弥散在长街街短巷之间间平凡的细节节 雕刻刻出历史的的脉络蕴藏着无限限的非凡岁月积淀淀下来的韵韵味
18、山风 溪水 小桥 翠柳 悦耳的的笛声若有有若无 飘洒在在鳞次栉比比的白墙黛黛瓦间 班驳的的马头墙 仅仅是是岁月的痕痕迹 历经风风雨 清清新的韵味味 却依然然 宛如隔世世2.2 *（11988和和普通家酒酒） AA .三小小工艺小锅蒸馏馏 小小池发酵 小小罐封存B .包装装设计： 酒酒盒设计取取意于一个个“*”字，吸徽徽州黛瓦粉粉墙之风格格。 四四方小格，代代表窗户，象象征四方平平安。 瓶瓶型文字，文文化色彩浓浓郁，内容容为“汉三杰闻闻香下马，高高炉酒十里里飘香”的篆书。 酒酒瓶造型，象象征五谷丰丰登，百世世其昌。C*19888独特魅力力 品质非凡凡四项荣荣誉中国专利技技术金奖全国质量信信得过产
19、品品安徽省市场场消费者喜喜爱的白酒酒国家质量监监督检验中中心优级合合格产品*19888真正的十十五年陈酿酿*真正货真真价实的一一斤白酒*真正体现现情感和文文化的白酒酒徽文化化的经典与与豁达，家家文化的温温馨与和谐谐。3、产品常常规的标准准促销语言言3.1 *提示注意“先生生，您可以以尝尝我们们水晶瓶*”兴趣吸引“现在在我们在做做像“非常6+1”的一种“好运砸金金蛋，惊喜喜百分百”的游戏，十十分有趣”购买联想“金蛋蛋内藏有港港币、美元元和各种精精致的工艺艺品，十分分有纪念意意义”购买欲望“水晶晶瓶*的产品品是我们集集团专为上上海消费者者量身定制制的，口感感窖香浓郁郁，绵甜净净爽”品牌比较“*先生
20、现现在是我们们*品牌形象象代言人，*品品牌在上海海十分具有有知名度和和美誉度”确信购买“像您您这种有事事业成就感感，又爱朋朋友和家的的成功人士士，选择*，感感觉肯定好好极了”3.2 *提示注意“先生生，您可以以尝尝我们们*”卖点吸引“现在在我们为答答谢消费者者，盖内藏藏有美金，我我相信您的的运气一定定很好！”卖点联想“开一一张美元，可可以拿回家家做个纪念念！”品牌比较“我们们*口感特别别好，在安安徽市场连连续畅销四四年，获得得很多荣誉誉！而且价价格十分合合理”品牌意义“像您您这样有身身份的，*货货真价实，是是真正的一一斤酒，绝绝不打年份份酒价格差差，真心实实意看对消消费者！”产生购买“现在在上
21、海市场正正在热销中中！”部门管理3.1公司司人事管理理制度 1、招招聘：任何何员工进入入公司的前前期招聘工工作由公关关人事部完完成，其它它任何部门门无权私用用招聘员工工，招聘时时应聘人员员必须填写写*上海销售公公司员式履履历表，并并上交身份份证及毕业业复印件各各一份。2、录用：任何员工工的录用必必须经总经经理及部门门经理共同同面试，同同意留用的的员工必须须经总经理理签字认可可，随后公公关人事部部门负责将将其完整材材料转交财财务和其所所工作部门门，否则财财务不予核核发工资。3、试用：新员工试试用期原则则上为两个个月，试用用期工资11000元元/月，但但有工作经经验的新员员工若表现现出色，经经部门
22、经理理建议，总总经理同意意可以压缩缩试用期。4、辞职：任何员工工因个人原原因需离开开公司须提提前15天天写出辞职职报告，经经部门经理理、财务、总总经理先后后签字后可可离开。否否则扣发当当月工资及及风险金。5、开除：任何员工工因工作失失职或不服服从管理必必须开除者者，可由部部门经理书书面申请，总总经理签字字同意后方方可开除，被被开除的员员工扣发当当月工资及及风险金。3.2公司司考勤制度度1、点名时时间：除促促销员外，所所有部门上上午9：000整。2、迟到、早早退、旷工工：按业务务员考核扣扣分标准处处罚。迟到到、早退当当月3次以以上，旷工工2次以上上，按自动动离职处理理。3、事假：每月最多多3天，
23、事事假期间无无工资。4、病假：必须持有有市级以上上医院证明明并经部门门经理同意意。5、奖励：每月无迟迟到、早退退、事假、病病假、旷工工的员工均均享有满勤勤奖50元元。6、任何人人请假必须须提前一天天写请假条条，要写清清时间和事事由，两天天之内的假假期，部门门经理签字字同意后即即可离开；若三天以以上假期必必须经总经经理签字后后方可离开开（最长时时间不得超超过一周，否否则按自动动离职处理理）。不得得由其他人人代请，如如有发生，一一律按旷工工处理。7、所有罚罚款均在22天之内直直接交到财财务部，不不从工资中中扣除。逾逾期不交者者，给予罚罚金翻倍处处罚。3.3 酒店部管管理 3.33.1 业业务员的职
24、职责完成销售任任务与货款款回笼；开开发及回访访酒店；与与所辖酒店店保持良好好的客情关关系；了解解所辖酒店店内相关人人员的定位位；掌握竞竞品在酒店店内的政策策和动态；及时填写写工作日报报表。 3.3.22 酒店部部管理制度度 11、禁止任任何员工上上班期间窜窜岗、闲聊聊、工作时时必须坚守守岗位；2、业务员员未经公司司同意不得得擅自向客客户作任何何承诺，否否则责任自自负；3、业务员员应设法保保证所辖酒酒店*整齐陈陈列于吧台台显著位置置，并负责责酒店的礼礼品兑现；4、货款回回收原则上上谁的酒店店谁负责，若若发现酒店店有停业转转让迹象，应应三天前书书面报告公公司，若因因工作失职职而造成货货款流失应应承
25、担1000%责任任，另罚款款100元元；5、业务员员因故调动动，必须将将所有酒店店业务移交交清楚，并并认真填写写交接手续续清单，若若移交不清清，接交人人有权拒绝绝，损失由由移交人承承担，一旦旦接交人接接受，一切切事情全部部由接交人人负责；6、任何员员工均不准准借工作之之便销售其其它任何产产品，泄露露经营机密密或钻政策策空子，否否则立即开开除；7、业务员员当天回收收任何货款款，最迟必必须于次日日上班前交交到财务，否否则视为挪挪用公款，罚罚款50元元；8、业务员员工作日报报表，必须须次日早晨晨上交，若若一日未填填写或情况况不实者罚罚款20元元。3.3.33酒店部管管理表格酒店档案登登记表酒店名称订
26、餐电话经营性质地址法人代表电话家庭住址总经理电话大堂经理及及电话包厢数大厅桌数服务员数主营行业月营业额销售的主要要白酒品牌牌1、 2、 3、目前白酒品品牌的进场及销售售情况货款结算方方式及信誉誉度主要的消费费群体酒店背景酒店开发申申请表酒店名称地 址电 话联 系 人人酒店性质类 别A：2030箱/月 ：10020箱/月 C：5510箱/月 DD：5箱以以下面 积餐 位包 间现销品牌预销品种进场费用结款方式备 注部门经理意意见厂方代表批批示总经理批示示酒店业务员员日报表序号酒店名称拜访时间接洽人处理事宜处理结果昨日拜访总总结今日拜访酒酒店主管评价总总结酒店业务申申请单 业务务员： 促促销员： 日
27、期：酒店名称地址联系电话包间数大厅数负责人支持原因具体要求区域经理总经理 5、酒酒店业务移移交单客户名称地 址电 话联系人目前 月销量量货款情况合同约定事事项补充 事宜宜接受人意见见财务签字意意见销售经理签签字意见负责人签字字意见接受人签字字6、酒店客客户销售状状况分析表表 酒店名称销售额累计销售额额本月收款尚欠货款合计7、酒店客客户销售业业绩分析表表酒店名称上月销售业业绩本月预定目目标本月实际本月增长率率备注3.3.44酒店部业业务管理流流程经理及业务员执行总经理签字批复部门经理签字及审核递交相关申请表酒店开发与维护1、只要思想不萎缩，办法总比困难多。2、行动是克服任何困难的利器。3、我在为
28、自己的幸福工作。4、我一定会成功的。理念3.4 促销部管管理 3.4.1 促销部人人事工资制制度 11、试用期期二个月：月基本工工资（10000元）+全勤奖（550元）+提成。2、正式录录用薪水：月基本工工资（11100元）+全勤奖（550元）+提成。3、每个月月从薪水中中扣除500元，做为为风险金。聘聘约结束后后无其它经经济问题，则则一律退还还。4、迟到早早退：第一一次罚五十十元，第二二次罚五十十元，第三三次严重警警告并扣除除当月奖金金，第四次次开除。休假：每个个月两天的的带薪休假假，如不休休假，每天天另补助110元。事假：每月月事假最多多3天，事事假期间无无工资。病假：必须须持相关证证明并
29、经主主管同意后后方可执行行，病假期期间无工资资。待岗（指暂暂时没有定定酒店，而而仍在公司司工作）：待岗期间间无工资。旷工：第一一次罚壹佰佰元，第二二次开除。辞职：因个个人原因需需离开公司司，须提前前15天写写出辞职报报告，经部部门经理、财财务、总经经理先后签签字后方可可离开，否否则扣发当当月工资及及风险金，有有经济纠纷纷，情节严严重的交司司法机关处处理。5、促销员员连续2个个月完不成成任务，第第二个月工工资只发6600元的的生活费，第第三个月完完不成任务务，劝其离离职。6、工作日日报表每周周例会前上上交，一天天不填或情情况不实者者，一次罚罚款20元元。7、促销员员不得将促促销品据为为已有，一一
30、经发现立立即开除。8、在任何何情况下，不不准和客人人有争吵行行为，一经经发现立即即开除。注：全勤奖奖是指每个个月没有一一次迟到、早早退、事假假等情况。有有一次就不不享受全勤勤奖。 3.4.22 促销部部管理制度度1、促销员员酒店在岗岗时间：中中午11:0013:330 晚上：117:30020:30 每周定三三次下午114：300。参加促促销会议， 2、促销人人员工作时时要时刻注注意自己的的言谈举止止。3、上班时时间化淡妆妆，不准接接听电话、不不准带手饰饰、不准和和酒店员工工嘻戏打闹闹。4、以规范范化的服务务，积极、主主动、热情情地向顾客客推荐我们们的产品和和服务，完完成销量。5、与酒店店负责
31、人及及服务员建建立良好的的协作关系系，不得与与客人和酒酒店负责人人、服务员员发生争吵吵，如有发发生视情节节处以1000元以上上罚款，情情节严重者者扣除当月月工资及提提成。6、认真听听取客人的的意见和建建议，及时时准确反馈馈市场动态态信息。信信息包括:客人的需需求、建议议和要求，同同类竞争对对手的市场场活动。7、认真完完成促销兑兑奖工作，促促销生不允允许拿促销销酒上的奖奖券、瓶盖盖或盒盖之之类的任何何兑奖东西西，发现一一次罚款550元。8、认真填填写工作日日报表 ，并并按时报送送促销主管管，如果日日报表不填填或填写不不真实，一一次罚款220元。9、促销人人员不得借借工作之便便，从事其其它酒水、饮
32、饮料的促销销工作，一一经发现扣扣除当月工工资及风险险金，并立立即开除。3.4.33 促销员员的基本素素质 商品促销员员是一种难难度较大的的经济活动动，交流信信息多，服服务方式灵灵活，作业业弹性大，促促销对象复复杂多变。而而在各种促促销方式中中，人员促促销是最普普遍、最主主要、最直直接、也是是最大有效效的一种。促促销员是公公司的代表表，是企业业产品的推推销员，为为公司企业业树立良好好的形象，提提高公司产产品的知名名度和美誉誉度。所以以，作为一一名合格的的促销员，必必须注重提提高个人的的思想素质质和业务素素质。（一）思想想素质1、遵纪守守法，具有有良好的职职业道德，严严守劳动纪纪律，将企企业放在第
33、第一位，富富有合作精精神，服从从领导，服服从公司的的统一安排排，积极参参加工作，要要有永不言言败的精神神。2、有高度度的责任心心和使命感感：一个合合格的促销销员应该具具备强烈的的完成销售售任务的内内在动力，充充分认识到到自身工作作的好坏与与企业利益益息息相关关，直接影影响企业的的生存与发发展。3、具有良良好服务态态度，设身身处地的为为顾客着想想，只有这这样才能取取信用户，赢赢得消费者者。（二）业务务素质1、注重自自己的仪表表形象，注注意培养良良好的气质质，促销员员不同于酒酒店服务员员，不仅要要求形象好好，而且要要求气质好好。气质是是一个人内内在综合素素质的行为为体现，长长相是先天天的，而气气质
34、却是可可以后天培培养。2、口齿伶伶俐，语言言表达能力力要强，吐吐字清晰，最最好能说普普通话，家家乡口音较较重者容易易引起顾客客反感和嘲嘲笑，应尽尽量矫正口口音。3、具有良良好的人际际沟通能力力。知道是是什么样的的顾客说什什么话，做做到最短时时间与顾客客以最便捷捷的方式沟沟通，行为为上反应敏敏捷，心理理上不胆怯怯，不缩手手缩脚，要要利利索索索，大大方方方，不卑卑不亢，自自然沟通与与交流。与与顾客打交交道有礼，有有节，有度度，不可过过于热情，也也不可过于于呆板。4、要懂一一点顾客心心理学。不不一定学习习很深的心心理学知识识，但要懂懂一点心理理学常识。比比如如何拉拉近与顾客客的心理距距离，如何何赢得
35、顾客客的好感，如如何判断顾顾客的消费费心理，怎怎样避免与与顾客情绪绪上的对抗抗，规避或或利用顾客客逆反心理理达到促销销目的，等等等。5、要善于于处理突发发的小事故故或自我消消除失误的的不良影响响。有时给给顾客倒水水时烫住顾顾客，或碰碰翻茶具、椅椅子，接过过顾客衣帽帽不慎掉落落，与传菜菜小姐转身身相碰打翻翻茶碟，等等等。虽然然这些突发发的小事故故，先不要要紧张，要要稳定情绪绪，其次应应立即向顾顾客道歉，最最后及时纠纠正过失，并并再一次向向顾客道歉歉，不具备备这种处理理这些突发发事件的能能力，就不不是一个合合格的促销销员。6、要给自自己的身份份一个合理理的定位，促促销员不是是服务员，可可以帮客人人
36、引座、挂挂衣服、沏沏茶、荐酒酒，但不要要与客人一一起落座，这这是一项纪纪律。如果果促销员陪陪客人喝酒酒、唱歌、跳跳舞，会让让顾客看低低促销员的的身份。促促销员在酒酒店中的地地位的准白白领阶层，是是餐饮服务务业介于服服务员和管管理层的边边缘职业，这这个定位不不能错位，包包括衣着上上、行为上上、言谈举举止上都应应该体现出出这种身份份定位。7、要善于于与酒店各各种工作人人员相处。酒店经理是是决策人，促促销的酒类类商品被放放在一个什什么样的位位置以及是是否能顺利利结帐，都都由酒店经经理说了算算。对待经经理，第一一要尊重，像像对待上级级和长辈那那样尊重。即即使是混熟熟了也不要要忽视在平平时交往言言谈中的
37、尊尊称、礼节节、礼貌。前前厅经理是是酒店前厅厅经营管理理的直接领领导，在服服务员、吧吧台、酒水水销售等事事物上是决决策人和管管理者、评评判者、协协调者。处处理好关系系，促销员员的一些促促销设想和和方案会得得到前厅有有力的支持持。领班和和收银小姐姐也不可忽忽视，促销销员要比对对服务员更更重视的态态度对他们们，这样有有利于把促促销样品摆摆放在有利利位置，酒酒水结算时时也没有什什么麻烦。最最后还要与与服务员和和睦相处，与与服务员相相处好了，她她们会有利利的支持促促销工作，服服务员可以以帮助促销销员推荐，或或者帮助顾顾客决策喝喝什么酒。如如果与服务务员关系处处理不好，当当客人落座座后，服务务员会把包包
38、间的门关关上，不让让促销员进进来，这样样促销员就就达不到促促销、推荐荐自己产品品的目的。此此外，对酒酒店工作人人员最好都都和睦相处处，但又不不要特别对对哪一个或或哪几个关关系太好，那那样会引起起别的工作作人员的嫉嫉妒，造成成少数人支支持，多数数人反对促促销工作，就就会陷入被被动局面。8、要精通通所促销产产品的性能能与优点促销员没有有必要对酒酒类知识研研究太多，但但要懂一点点酒类常识识和饮酒知知识，甚至至要懂一点点酒文化，便便更重要的的是要懂得得自己的产产品有什么么优点，与与主要竞争争对手相比比具有哪些些优势（表表达时最好好不要攻击击竞争对手手品牌，以以免引起顾顾客反感），要要以理服从从，以诚动
39、动人，及时时诱导顾客客选择自己己的产品，达达到提高销销量的目的的。9、要注意意搜集市场场信息，把把消费者对对产品的抱抱怨及时反反馈给厂家家。促销员身处处销售一线线，天天与与消费者打打交道，最最了解他们们喜欢喝什什么酒，喜喜欢什么牌牌子什么口口味什么价价位，同时时也会经常常听到顾客客对产品的的表扬与抱抱怨。关键键要做一个个有心的人人，而不是是观众，要要对顾客意意见（尤其其是批评意意见及时作作出合理的的令人信服服的解释。要要善于察言言观色，判判断顾客心心理，要腿腿勤、手勤勤、眼勤、脑脑勤，对顾顾客不满情情绪和抱怨怨及时化解解。如果是是产品质量量或包装有有问题，要要及时把信信息反馈给给促销主管管，以
40、便尽尽快改进完完善。促销销员同时也也是市场情情报的侦察察员和上市市产品销售售行情的信信息员，同同时又是处处理顾客抱抱怨的公关关人。10、促销销员要与业业务员相互互协调，相相互配合，经经常沟通，酒酒店需要进进货应及时时与业务员员联系，尽尽快送货。 3.4.4 促销销部管理表表格促销员日报报表_酒店 促促销员：_ 直销员：_ 年_月月_日酒店规模包 厢大 厅固定消费单单位及客人人徽风晚韵：自点_瓶瓶 推荐_瓶 自带_瓶*： 自点点_瓶 推荐_瓶 自带_瓶直销员拜访访： 来未来促销主管拜拜访： 来来未来酒 店 生 意 状状 况中 午午晚 上上包 厢大 厅包 厢大 厅徽风皖韵（瓶瓶）*（瓶瓶）中 午晚
41、 上中 午晚 上酒店意见消费者意见见该 店 竞 争 品品 牌 日 销 量量五粮春口子窖蓝色经典百年皖酒今日喝五粮粮春主要单单位及个人人今日喝口子子窖主要单单位及个人人今日喝蓝色色经典主要要单位及个个人今日喝百年年皖酒主要要单位及个个人促 销 主主 管 评评 价促销员周报报表酒店名称促销员酒店方（酒酒店老板）对对 家酒销销售的反应应情况酒店方（服服务员）对对 家酒销销售的反应应情况竞争品牌的的促销活动动及销售动动态业务员本周周酒店回访访及维护情情况促销员对家家酒本周销销售情况的的评价及建建议酒店日、月月销量汇总总表（促销销主管填写写，动态化化，在此不不做表格）促销部例会会信息反馈馈日报表序号酒店名称促销员反馈信息处理效果考考评备注注：此表用用于反馈酒酒店突发或或重要事件件，最后一一栏由酒店店部经理填填写处理结结果促销生需求求申请表业务员： 促销员： 日期：酒店名称地址联系电话包间数大厅数负责人支持原因具体要求促销主管区域经理总经理3.4.55促销部促促销主管工工作流程1、 我的笑容是最美的2、 我最喜欢最有耐心听