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1、*管理咨询公司Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.某酒业营销公司营运管理手册前 言随着市场的发展，各行各业的竞争日趋白热化。这种竞争不仅包括企业的竞争、资源的竞争和品牌的竞争，最重要的是人才的竞争，人才是21世经最重要的资源。所以每个企业，大到几千几万人的跨国企业，小到几个人的产品经销商，都需要合理的人才结构和有效的团队管理。 *上上海销售售公司自自20004年33年成立立以来，吸吸收了大大量的各各种类型型的人才才，在一一年多的的工作当当中，积积累了众众多的工工作经验验。有了了经验我我们就必必
2、须总结结，只有有不断的的总结才才能不断断的提高高自己，才才能使自自己成为为一个全全面的合合格的人人才。公公司编写写此书的的目的就就是为了了造就人人才，提提高执行行力。 执行行力是众多多企业提提的最多多的词语语，而真真正做到到执行力力的企业业在中小小企业却却很少，特特别是我我们这些些传统行行业，大大多都是是十分粗粗犷的管管理。有有执行力力的团队队首先就就是有效效的执行行流程，通通过强有有力的执执行流程程来培养养营销人人才必须须具备的的执行力力思想。 最后后真心的的祝读者者读之有有感，感感之有行行，行之之有果。让让自己真真正成为为21世世纪最受受欢迎的的营销人人才！、企业简介*厂厂始建于于1944
3、9年，是是*最最大最早早的酿酒酒基地，中中国第五五大酿酒酒企业。总总部地处处淮北平平原，是是道教鼻鼻祖老子子的故里里，安徽徽省涡阳阳县高炉炉镇。好好水才能能酿好酒酒，高炉炉酒厂系系黄河下下游、淮淮北上游游支流，涡涡河之湾湾处，其其地下水水源属优优质矿泉泉水。据据国家水水源检测测部门勘勘测，其其PH值值、矿物物质、微微量元素素等十分分有利人人体健康康，很适适于酿酒酒。目前前， *厂拥拥有凝聚聚徽派酿酿酒专家家精华的的百年老老窖池数数百条，现现已成为为我国白白酒行业业瑰宝。安徽*在九九十年代代曾经以以双轮池池系列酒酒风靡全全国，一一句喝了了“口不干干、头不不疼”让千万万名消费费者对其其品质赞赞不绝
4、口口。1、*上海海销售公公司简介介11上海海销售公公司的简简介 *上上海销售售公司成成立于220044年3月月份，她她隶属于于*股份份有限公公司，是是集团为为倾力打打造江苏苏省市场场而建立立的唯一一分公司司性质的的市场机机构。现现座落于于上海市建建邺区文文体村222号，公公司西面面是美丽丽的南湖湖公园，环环境优美美，交通通便利。现现公司与与上海市总总经销雄雄诺商贸贸公司融融合办公公，一楼楼设置的的部门有有酒店部部（包括括促销部部、对公公部）、分分销部、商商超部、人人事部、统统筹部；四楼设设置有总总经理办办公室、市市场部、财财务部及及会议室室。 上海海销售公公司现在在上海市场场已有健健全的市市场
5、机构构部门，酒酒店终端端、分销销渠道、连连锁商超超等都已已有良好好的建设设。渠道道品牌经经过良好好的运作作，现具具有很高高的知名名度和可可信度，吸吸引了大大批量的的优秀经经销商加加盟*销销售之中中。 上海海销售公公司以*品牌运运作为核核心，以以扎实做做酒店为为基础，以以广大经经销商为为联盟。重重点集中中资源做做好做大大上海白酒酒市场。1.2 上海销售售公司的的定位 建立立*在上上海市场场的品牌牌信实度度，开发发*酒的的酒店终终端、分分销及商商超渠道道。加强强传统渠渠道的深深度营销销，并致致力于消消费者数数据库式式的一对对一情感感沟通。创创造上海海白酒市市场一种种成功的的运作模模式，努努力将*在
6、上海海市场打打造成持持久畅销销的品牌牌。1.3 上海销售售公司的的经营理理念 经营营理念：共创多多赢、业业绩至上上、以人人为本、言言而有信信 行动动口号：诚信力力、沟通通力、执执行力、专专业力、协协作力1.4 上海销售售公司的的部门及及主管岗岗位职责责 1.44.1 酒店店部职责责酒店部管辖辖上海市区区八个区区域的酒酒店网络络，分成成南北两两大部分分，共计计四个部部门。北北片包括括一部（鼓鼓楼、下下关）、二二部（玄玄武、栖栖霞），南南片包括括三部（雨雨花、建建邺）、四四部（白白下、秦秦淮）。酒店部是公公司的核核心部门门，做为为*在上上海市场场的运作作，酒店店部承担担着市场场开发的的重任，酒酒店
7、部在在公司的的职责主主要有开开发酒店店、维护护酒店、货货款回收收、活动动执行。部部门主管管的岗位位职责见见下表。部门酒店部岗位经理目标职责开发并维护护本区域域酒店网网络制定本区域域合理的的销售与与回款计计划提升挖掘酒酒店客户户的销售售潜力深度了解竞竞争品牌牌的营销销动向组织带好团团队，培培训指导导本部门门人员的的工作策略职责深知区域内内酒店终终端的详详细资料料制定本区域域有效的的酒店促促销方案案具体分配终终端人员员利益链链4、了解区区域内员员工思想想及实际际工作情情况执行职责考察分析区区域内酒酒店投入入产出比比和酒店相关关人员建建立良好好关系分配酒店促促销资源源定期收集竞竞品的相相关市场场资料
8、对区域内员员工充分分管理和和使用管理本区域域的物流流及资金金流工作作评估职责总结汇报本本区域酒酒店方面面情况总结汇报实实际销售售及回款款情况总结汇报促促销资源源使用情情况总结部门员员工思想想及工作作情况总结评估本本区域营营销工作作及改进进方案促销部职责责上海市区促促销部设设五个部部门，与与酒店部部四个区区和分销销部的促促销队伍伍相配套套。每个个部门各各设一个个促销主主管，分分别向酒酒店部南南北区经经理及分分销部经经理负责责。促销销部承担担着*在在酒店与与消费者者沟通的的重任，是是突破产产品与货货币转换换的有力力“临门一一脚”。促销销部在公公司的职职责主要要是在酒酒店内与与消费者者沟通，传传达产
9、品品信息，达达成销售售。部门门主管的的岗位职职责见下下表。部门促销部岗位主管目标职责管理本区域域促销员员提高本区域域促销单单点销量量3、及时反反馈市场场一线信信息策略职责了解酒店情情况及促促销员的的性恪和和能力培训促销员员的推销销技巧及及产品知知识做好终端服服务人员员的客情情关系执行职责不定期督查查促销员员的在岗岗情况负责安排促促销员的的工作岗岗位定期主持召召开促销销员会议议负责向促销销员传达达公司活活动内容容，并监监督落实实处理终端部部分因促促销员而而发生的的突发事事件评估职责总结汇报促促销员日日报表内内容及相相关市场场信息总结促销员员工作能能力，保保持促销销队伍的的优秀性性总结公司促促销活
10、动动的效果果及合理理化建设设分销部职责责分销部的主主要职责责是发展展上海市区区分销商商，建立立并完善善渠道建建设，做做到产品品的深度度分销。并并监督管管理分销销商的物物流、价价格。部门分销部岗位经理目标职责建立完善本本区域分分销体系系制定本区域域合理的的销售与与回款计计划提升挖掘重重点客户户的销售售潜力监督管理分分销商的的物流、价价格组织带好团团队，培培训指导导本部门门人员的的工作策略职责深度了解所所属分销销商的详详细经营营资料详细了解竞竞品分销销渠道利利益分配配政策制定适合所所辖区域域的促销销方案了解区域内内员工思思想及实实际工作作情况执行职责跟踪了解分分销商酒酒店开发发与维护护的进展展情况
11、与分销商的的重点投投入酒店店保持良良好的业业务关系系充分管理以以批发为为主的分分销商物物流、价价格适时寻找发发展新的的分销商商评估职责总结汇报本本区域分分销商方方面情况况总结汇报实实际销售售及回款款情况总结汇报促促销资源源使用情情况总结部门员员工思想想及工作作情况5、总结评评估本区区域营销销工作及及改进方方案市场部职责责市场部是介介于总经经理与销销售部（酒酒店部、分分销部、商商超部）之之间的一一个部门门。协助助总经理理做好如如何让消消费者接接受产品品的相关关推广活活动，并并服务监监督销售售部各项项活动的的执行。部门市场部岗位经理目标职责拟订年促销销活动及及市场推推广方案案制定市场调调研计划划和
12、预算算制定广告策策略及媒媒体投入入计划策略职责收集行业市市场信息息相关社社会新闻闻与媒体及部部分广告告公司保保持良好好的沟通通关系了解销售部部的营销销模式及及工作流流程执行职责1、监督配配合酒店店部促销销活动的的落实2、负责与与媒体洽洽谈相关关广告业业务3、协调与与公司其其他部门门合作关关系评估职责总结汇报促促销活动动及广告告投放效效果2、总结汇汇报市场场相关投投入费用用商超部职责责商超部是拓拓展上海海市区连连锁超市市、大型型卖场的的销售渠渠道，开开展商超超终端管管理工作作，建立立并维护护产品在在商超的的品牌形形象，管管理导购购员，达达成销量量。部门商超部岗位经理目标职责开发商超终终端零售售网
13、点提高目标商商超终端端销量3、建立并并维护商商超终端端的产品品形象策略职责开发优秀的的商超代代理商或或大型连连锁超市市积极与各商商超门店店的管理理人员搞搞好客情情关系制定有效的的提高商商超销量量的促销销方案4、制定商商超的销销量及回回款计划划5、建立良良好的商商超终端端产品展展示视觉觉效果执行职责建立详细的的目标商商超网点点分布计计划督促代理商商并参与与商超网网点的开开发对重点商超超的管理理人员要要勤于拜拜访对商超促销销活动及及展示的的执行要要突击检检查管理、分配配并培训训商超产产品导购购员评估职责总结并汇报报网点分分布与销销售情况况总结并反馈馈竞品市市场营销销动向总结评估促促销活动动的实施施
14、效果总结评估商商超部营营销工作作及改进进方案财务部职责责 上海海销售公公司财务务部主要要负责本本公司上上海发生生的业务务往来账账务，及及公司的的财务管管理工作作，同时时与总部部财务建建立相关关联系。部门财务部岗位经理目标职责负责公司财财务往来来账目系系统负责公司资资金调配配负责公司财财务分析析负责公司资资金风险险防范工工作策略职责建立健全的的财务及及销售报报表系统统了解公司营营销部门门的工作作性质组织制定与与财务有有关的管管理制度度有效控制及及管理相相关的成成本费用用执行职责随时即时保保证公司司财务账账目的明明细清晰晰负责各部门门与资金金有关的的审核工工作流程程负责督促酒酒店部货货款回收收预警
15、系系统评估职责总结汇报公公司销售售与回收收货款情情部总结汇报公公司资金金使用情情况总结各部门门财务情情况，提提出合理理化建议议统筹部职责责统筹部主要要是负责责产品保保管与发发放、及及相关物物件回收收的统计计和管理理工作，同同时负责责调度公公司车辆辆的使用用。部门统筹部岗位经理目标职责负责保管及及调度仓仓库产品品及促销销品负责保证产产品在市市场充足足及迅速速到位策略职责建立健全每每日产品品出库及及库存台台账保证产品在在仓库内内的安全全和质量量合理有效的的安排车车辆和管管理车辆辆执行职责定期整理与与调整仓仓库的产产品与促促销品保证货物出出入库手手续规范范随时保证货货物的及及时发出出保证车辆的的安全
16、行行使，定定期保养养与清洗洗评估职责总结汇报货货物月入入出库量量及库存存量总结汇报车车辆送货货相关问问题总结本部门门工作效效果，提提出改进进化方案案公关人事部部职责 公公关人事事部主要要负责公公司人事事管理与与考核工工作，同同时负责责开拓上上海大型型团购市市场。部门公关人事部部岗位经理目标职责负责公司员员工的招招聘、培培训及人人事管理理工作发展开拓上上海市区区团购单单位策略职责制定公司员员工的考考核、奖奖惩制度度了解公司员员工动态态及部门门经理工工作状态态了解重点团团购单位位的人员员及相关关信息执行职责严格按每日日考勤制制度执行行考核不定期突查查各部门门人员在在岗情况况收集重点酒酒店消费费者资
17、料料，保持持良好关关系与重点团购购单位建建立良好好关系评估职责总结汇报公公司员工工工作能能力和状状态总结汇报各各部门人人力资源源使用情情况总结汇报重重点团购购单位公公关效果果产品产品结构及及定位*酒1988108元/瓶普通*酒88元/瓶*酒68元/瓶*128元/瓶（酒店价）主导利润润型产品品战术攻击击型产品品主导发展展型产品品主导推广广型产品品产品简介2.1 *A、酒盒 酒盒盒设计取取意于“家”，粉墙墙黛瓦、马马头墙、冰冰凌窗和和砖雕的的精美绝绝伦的构构图尽现现徽州明明清古民民居的丰丰神秀韵韵；精巧巧的镂空空及手工工裱糊工工艺使盒盒体熠熠熠生辉。B、酒瓶 水晶晶品质，尽尽显高贵贵，现代代而简约
18、约；晶莹莹剔透，象象征历经经艰辛所所精心打打造的精精致之家家，典雅雅且极具具品味；瓶身饰饰以浮雕雕的冰凌凌窗格，寓寓意曾经经的寒窗窗苦读成成就今日日的非凡凡境界。C、酒体知知识 433度，浓浓香型 5500mml 酒体体设计的的口感采采样标准准源自上上海，是是专为上上海的消消费者量量身订制制的品牌牌。 窖香香浓郁，绵绵甜净爽爽 喝过过口不干干，喝多多头不疼疼D、文志 历史沉沉淀下来来的风味味 圆平 透镂 高浅浅 线线刻 经意意与不经经意之间间 流流露出“雅致的的风味” 蓄蓄势 养晦 不带带任何夸夸张的精精湛弥散在长街街短巷之之间平凡的细节节 雕雕刻出历历史的脉脉络蕴藏着无限限的非凡凡岁月积淀淀
19、下来的的韵味 山山风 溪水 小桥桥 翠翠柳 悦悦耳的笛笛声若有有若无 飘飘洒在鳞鳞次栉比比的白墙墙黛瓦间间 班班驳的马马头墙 仅仅仅是岁月月的痕迹迹 历历经风雨雨 清清新的韵韵味 却却依然 宛如隔隔世2.2 *（19988和和普通家家酒） AA .三三小工艺艺小锅蒸馏馏 小小池发酵酵 小小罐封存存B .包装装设计： 酒酒盒设计计取意于于一个“*”字，吸吸徽州黛黛瓦粉墙墙之风格格。 四四方小格格，代表表窗户，象象征四方方平安。 瓶瓶型文字字，文化化色彩浓浓郁，内内容为“汉三杰杰闻香下下马，高高炉酒十十里飘香香”的篆书书。 酒酒瓶造型型，象征征五谷丰丰登，百百世其昌昌。C*19888独特特魅力 品
20、质非凡凡四项项荣誉中国专利技技术金奖奖全国质量信信得过产产品安徽省市场场消费者者喜爱的的白酒国家质量监监督检验验中心优优级合格格产品*19888真正正的十五五年陈酿酿*真正货货真价实实的一斤斤白酒*真正体体现情感感和文化化的白酒酒徽文文化的经经典与豁豁达，家家文化的的温馨与与和谐。3、产品常常规的标标准促销销语言3.1 *提示注意“先先生，您您可以尝尝尝我们们水晶瓶瓶*”兴趣吸引“现现在我们们在做像像“非常66+1”的一种种“好运砸砸金蛋，惊惊喜百分分百”的游戏戏，十分分有趣”购买联想“金金蛋内藏藏有港币币、美元元和各种种精致的的工艺品品，十分分有纪念念意义”购买欲望“水水晶瓶*的产品品是我们
21、们集团专专为上海海消费者者量身定定制的，口口感窖香香浓郁，绵绵甜净爽爽”品牌比较“*先先生现在在是我们们*品牌牌形象代代言人，*品牌在在上海十分分具有知知名度和和美誉度度”确信购买“像像您这种种有事业业成就感感，又爱爱朋友和和家的成成功人士士，选择择*，感感觉肯定定好极了了”3.2 *提示注意“先先生，您您可以尝尝尝我们们*”卖点吸引“现现在我们们为答谢谢消费者者，盖内内藏有美美金，我我相信您您的运气气一定很很好！”卖点联想“开开一张美美元，可可以拿回回家做个个纪念！”品牌比较“我我们*口口感特别别好，在在安徽市市场连续续畅销四四年，获获得很多多荣誉！而且价价格十分分合理”品牌意义“像像您这样
22、样有身份份的，*货真价价实，是是真正的的一斤酒酒，绝不不打年份份酒价格格差，真真心实意意看对消消费者！”产生购买“现现在上海海市场正正在热销销中！”部门管理3.1公司司人事管管理制度度 1、招招聘：任任何员工工进入公公司的前前期招聘聘工作由由公关人人事部完完成，其其它任何何部门无无权私用用招聘员员工，招招聘时应应聘人员员必须填填写*上海销售售公司员员式履历历表，并并上交身身份证及及毕业复复印件各各一份。2、录用：任何员员工的录录用必须须经总经经理及部部门经理理共同面面试，同同意留用用的员工工必须经经总经理理签字认认可，随随后公关关人事部部门负责责将其完完整材料料转交财财务和其其所工作作部门，否
23、否则财务务不予核核发工资资。3、试用：新员工工试用期期原则上上为两个个月，试试用期工工资10000元元/月，但但有工作作经验的的新员工工若表现现出色，经经部门经经理建议议，总经经理同意意可以压压缩试用用期。4、辞职：任何员员工因个个人原因因需离开开公司须须提前115天写写出辞职职报告，经经部门经经理、财财务、总总经理先先后签字字后可离离开。否否则扣发发当月工工资及风风险金。5、开除：任何员员工因工工作失职职或不服服从管理理必须开开除者，可可由部门门经理书书面申请请，总经经理签字字同意后后方可开开除，被被开除的的员工扣扣发当月月工资及及风险金金。3.2公司司考勤制制度1、点名时时间：除除促销员员
24、外，所所有部门门上午99：000整。2、迟到、早早退、旷旷工：按按业务员员考核扣扣分标准准处罚。迟迟到、早早退当月月3次以以上，旷旷工2次次以上，按按自动离离职处理理。3、事假：每月最最多3天天，事假假期间无无工资。4、病假：必须持持有市级级以上医医院证明明并经部部门经理理同意。5、奖励：每月无无迟到、早早退、事事假、病病假、旷旷工的员员工均享享有满勤勤奖500元。6、任何人人请假必必须提前前一天写写请假条条，要写写清时间间和事由由，两天天之内的的假期，部部门经理理签字同同意后即即可离开开；若三三天以上上假期必必须经总总经理签签字后方方可离开开（最长长时间不不得超过过一周，否否则按自自动离职职
25、处理）。不不得由其其他人代代请，如如有发生生，一律律按旷工工处理。7、所有罚罚款均在在2天之之内直接接交到财财务部，不不从工资资中扣除除。逾期期不交者者，给予予罚金翻翻倍处罚罚。3.3 酒店部部管理 3.33.1 业务员员的职责责完成销售任任务与货货款回笼笼；开发发及回访访酒店；与所辖辖酒店保保持良好好的客情情关系；了解所所辖酒店店内相关关人员的的定位；掌握竞竞品在酒酒店内的的政策和和动态；及时填填写工作作日报表表。 3.3.22 酒店店部管理理制度 11、禁止止任何员员工上班班期间窜窜岗、闲闲聊、工工作时必必须坚守守岗位；2、业务员员未经公公司同意意不得擅擅自向客客户作任任何承诺诺，否则则责
26、任自自负；3、业务员员应设法法保证所所辖酒店店*整齐齐陈列于于吧台显显著位置置，并负负责酒店店的礼品品兑现；4、货款回回收原则则上谁的的酒店谁谁负责，若若发现酒酒店有停停业转让让迹象，应应三天前前书面报报告公司司，若因因工作失失职而造造成货款款流失应应承担1100%责任，另另罚款1100元元；5、业务员员因故调调动，必必须将所所有酒店店业务移移交清楚楚，并认认真填写写交接手手续清单单，若移移交不清清，接交交人有权权拒绝，损损失由移移交人承承担，一一旦接交交人接受受，一切切事情全全部由接接交人负负责；6、任何员员工均不不准借工工作之便便销售其其它任何何产品，泄泄露经营营机密或或钻政策策空子，否否
27、则立即即开除；7、业务员员当天回回收任何何货款，最最迟必须须于次日日上班前前交到财财务，否否则视为为挪用公公款，罚罚款500元；8、业务员员工作日日报表，必必须次日日早晨上上交，若若一日未未填写或或情况不不实者罚罚款200元。3.3.33酒店部部管理表表格酒店档案登登记表酒店名称订餐电话经营性质地址法人代表电话家庭住址总经理电话大堂经理及及电话包厢数大厅桌数服务员数主营行业月营业额销售的主要要白酒品品牌1、 2、 3、目前白酒品品牌的进场及销售售情况货款结算方方式及信信誉度主要的消费费群体酒店背景酒店开发申申请表酒店名称地 址电 话联 系 人人酒店性质类 别A：2030箱箱/月 ：10020箱
28、箱/月 C：5510箱箱/月 D：5箱以以下面 积餐 位包 间现销品牌预销品种进场费用结款方式备 注部门经理意意见厂方代表批批示总经理批示示酒店业务员员日报表表序号酒店名称拜访时间接洽人处理事宜处理结果昨日拜访总总结今日拜访酒酒店主管评价总总结酒店业务申申请单 业务务员： 促销销员： 日日期：酒店名称地址联系电话包间数大厅数负责人支持原因具体要求区域经理总经理 5、酒酒店业务务移交单单客户名称地 址电 话联系人目前 月销销量货款情况合同约定事事项补充 事宜宜接受人意见见财务签字意意见销售经理签签字意见见负责人签字字意见接受人签字字6、酒店客客户销售售状况分分析表 酒店名称销售额累计销售额额本月
29、收款尚欠货款合计7、酒店客客户销售售业绩分分析表酒店名称上月销售业业绩本月预定目目标本月实际本月增长率率备注3.3.44酒店部部业务管管理流程程经理及业务员执行总经理签字批复部门经理签字及审核递交相关申请表酒店开发与维护1、只要思想不萎缩，办法总比困难多。2、行动是克服任何困难的利器。3、我在为自己的幸福工作。4、我一定会成功的。理念3.4 促销部部管理 3.4.11 促销销部人事事工资制制度 11、试用用期二个个月：月月基本工工资（110000元）+全勤奖奖（500元）+提成。2、正式录录用薪水水：月基基本工资资（11100元元）+全全勤奖（550元）+提成。3、每个月月从薪水水中扣除除50
30、元元，做为为风险金金。聘约约结束后后无其它它经济问问题，则则一律退退还。4、迟到早早退：第第一次罚罚五十元元，第二二次罚五五十元，第第三次严严重警告告并扣除除当月奖奖金，第第四次开开除。休假：每个个月两天天的带薪薪休假，如如不休假假，每天天另补助助10元。事假：每月月事假最最多3天天，事假假期间无无工资。病假：必须须持相关关证明并并经主管管同意后后方可执执行，病病假期间间无工资资。待岗（指暂暂时没有有定酒店店，而仍仍在公司司工作）：待岗期期间无工工资。旷工：第一一次罚壹壹佰元，第第二次开开除。辞职：因个个人原因因需离开开公司，须须提前115天写写出辞职职报告，经经部门经经理、财财务、总总经理先
31、先后签字字后方可可离开，否否则扣发发当月工工资及风风险金，有有经济纠纠纷，情情节严重重的交司司法机关关处理。5、促销员员连续22个月完完不成任任务，第第二个月月工资只只发6000元的的生活费费，第三三个月完完不成任任务，劝劝其离职职。6、工作日日报表每每周例会会前上交交，一天天不填或或情况不不实者，一一次罚款款20元元。7、促销员员不得将将促销品品据为已已有，一一经发现现立即开开除。8、在任何何情况下下，不准准和客人人有争吵吵行为，一一经发现现立即开开除。注：全勤奖奖是指每每个月没没有一次次迟到、早早退、事事假等情情况。有有一次就就不享受受全勤奖奖。 3.4.22 促销销部管理理制度1、促销员
32、员酒店在在岗时间间：中午午11:00133:300 晚上：17:30200:300 每每周定三三次下午午14：30。参参加促销销会议， 2、促销人人员工作作时要时时刻注意意自己的的言谈举举止。3、上班时时间化淡淡妆，不不准接听听电话、不不准带手手饰、不不准和酒酒店员工工嘻戏打打闹。4、以规范范化的服服务，积积极、主主动、热热情地向向顾客推推荐我们们的产品品和服务务，完成成销量。5、与酒店店负责人人及服务务员建立立良好的的协作关关系，不不得与客客人和酒酒店负责责人、服服务员发发生争吵吵，如有有发生视视情节处处以1000元以以上罚款款，情节节严重者者扣除当当月工资资及提成成。6、认真听听取客人人的
33、意见见和建议议，及时时准确反反馈市场场动态信信息。信信息包括括:客人人的需求求、建议议和要求求，同类类竞争对对手的市市场活动动。7、认真完完成促销销兑奖工工作，促促销生不不允许拿拿促销酒酒上的奖奖券、瓶瓶盖或盒盒盖之类类的任何何兑奖东东西，发发现一次次罚款550元。8、认真填填写工作作日报表表 ，并并按时报报送促销销主管，如如果日报报表不填填或填写写不真实实，一次次罚款220元。9、促销人人员不得得借工作作之便，从从事其它它酒水、饮饮料的促促销工作作，一经经发现扣扣除当月月工资及及风险金金，并立立即开除除。3.4.33 促销销员的基基本素质质 商品促销员员是一种种难度较较大的经经济活动动，交流
34、流信息多多，服务务方式灵灵活，作作业弹性性大，促促销对象象复杂多多变。而而在各种种促销方方式中，人人员促销销是最普普遍、最最主要、最最直接、也也是最大大有效的的一种。促促销员是是公司的的代表，是是企业产产品的推推销员，为为公司企企业树立立良好的的形象，提提高公司司产品的的知名度度和美誉誉度。所所以，作作为一名名合格的的促销员员，必须须注重提提高个人人的思想想素质和和业务素素质。（一）思想想素质1、遵纪守守法，具具有良好好的职业业道德，严严守劳动动纪律，将将企业放放在第一一位，富富有合作作精神，服服从领导导，服从从公司的的统一安安排，积积极参加加工作，要要有永不不言败的的精神。2、有高度度的责任
35、任心和使使命感：一个合合格的促促销员应应该具备备强烈的的完成销销售任务务的内在在动力，充充分认识识到自身身工作的的好坏与与企业利利益息息息相关，直直接影响响企业的的生存与与发展。3、具有良良好服务务态度，设设身处地地的为顾顾客着想想，只有有这样才才能取信信用户，赢赢得消费费者。（二）业务务素质1、注重自自己的仪仪表形象象，注意意培养良良好的气气质，促促销员不不同于酒酒店服务务员，不不仅要求求形象好好，而且且要求气气质好。气气质是一一个人内内在综合合素质的的行为体体现，长长相是先先天的，而而气质却却是可以以后天培培养。2、口齿伶伶俐，语语言表达达能力要要强，吐吐字清晰晰，最好好能说普普通话，家家
36、乡口音音较重者者容易引引起顾客客反感和和嘲笑，应应尽量矫矫正口音音。3、具有良良好的人人际沟通通能力。知知道是什什么样的的顾客说说什么话话，做到到最短时时间与顾顾客以最最便捷的的方式沟沟通，行行为上反反应敏捷捷，心理理上不胆胆怯，不不缩手缩缩脚，要要利利索索索，大大大方方方，不卑卑不亢，自自然沟通通与交流流。与顾顾客打交交道有礼礼，有节节，有度度，不可可过于热热情，也也不可过过于呆板板。4、要懂一一点顾客客心理学学。不一一定学习习很深的的心理学学知识，但但要懂一一点心理理学常识识。比如如如何拉拉近与顾顾客的心心理距离离，如何何赢得顾顾客的好好感，如如何判断断顾客的的消费心心理，怎怎样避免免与顾
37、客客情绪上上的对抗抗，规避避或利用用顾客逆逆反心理理达到促促销目的的，等等等。5、要善于于处理突突发的小小事故或或自我消消除失误误的不良良影响。有有时给顾顾客倒水水时烫住住顾客，或或碰翻茶茶具、椅椅子，接接过顾客客衣帽不不慎掉落落，与传传菜小姐姐转身相相碰打翻翻茶碟，等等等。虽虽然这些些突发的的小事故故，先不不要紧张张，要稳稳定情绪绪，其次次应立即即向顾客客道歉，最最后及时时纠正过过失，并并再一次次向顾客客道歉，不不具备这这种处理理这些突突发事件件的能力力，就不不是一个个合格的的促销员员。6、要给自自己的身身份一个个合理的的定位，促促销员不不是服务务员，可可以帮客客人引座座、挂衣衣服、沏沏茶、
38、荐荐酒，但但不要与与客人一一起落座座，这是是一项纪纪律。如如果促销销员陪客客人喝酒酒、唱歌歌、跳舞舞，会让让顾客看看低促销销员的身身份。促促销员在在酒店中中的地位位的准白白领阶层层，是餐餐饮服务务业介于于服务员员和管理理层的边边缘职业业，这个个定位不不能错位位，包括括衣着上上、行为为上、言言谈举止止上都应应该体现现出这种种身份定定位。7、要善于于与酒店店各种工工作人员员相处。酒店经理是是决策人人，促销销的酒类类商品被被放在一一个什么么样的位位置以及及是否能能顺利结结帐，都都由酒店店经理说说了算。对对待经理理，第一一要尊重重，像对对待上级级和长辈辈那样尊尊重。即即使是混混熟了也也不要忽忽视在平平
39、时交往往言谈中中的尊称称、礼节节、礼貌貌。前厅厅经理是是酒店前前厅经营营管理的的直接领领导，在在服务员员、吧台台、酒水水销售等等事物上上是决策策人和管管理者、评评判者、协协调者。处处理好关关系，促促销员的的一些促促销设想想和方案案会得到到前厅有有力的支支持。领领班和收收银小姐姐也不可可忽视，促促销员要要比对服服务员更更重视的的态度对对他们，这这样有利利于把促促销样品品摆放在在有利位位置，酒酒水结算算时也没没有什么么麻烦。最最后还要要与服务务员和睦睦相处，与与服务员员相处好好了，她她们会有有利的支支持促销销工作，服服务员可可以帮助助促销员员推荐，或或者帮助助顾客决决策喝什什么酒。如如果与服服务员
40、关关系处理理不好，当当客人落落座后，服服务员会会把包间间的门关关上，不不让促销销员进来来，这样样促销员员就达不不到促销销、推荐荐自己产产品的目目的。此此外，对对酒店工工作人员员最好都都和睦相相处，但但又不要要特别对对哪一个个或哪几几个关系系太好，那那样会引引起别的的工作人人员的嫉嫉妒，造造成少数数人支持持，多数数人反对对促销工工作，就就会陷入入被动局局面。8、要精通通所促销销产品的的性能与与优点促销员没有有必要对对酒类知知识研究究太多，但但要懂一一点酒类类常识和和饮酒知知识，甚甚至要懂懂一点酒酒文化，便便更重要要的是要要懂得自自己的产产品有什什么优点点，与主主要竞争争对手相相比具有有哪些优优势
41、（表表达时最最好不要要攻击竞竞争对手手品牌，以以免引起起顾客反反感），要要以理服服从，以以诚动人人，及时时诱导顾顾客选择择自己的的产品，达达到提高高销量的的目的。9、要注意意搜集市市场信息息，把消消费者对对产品的的抱怨及及时反馈馈给厂家家。促销员身处处销售一一线，天天天与消消费者打打交道，最最了解他他们喜欢欢喝什么么酒，喜喜欢什么么牌子什什么口味味什么价价位，同同时也会会经常听听到顾客客对产品品的表扬扬与抱怨怨。关键键要做一一个有心心的人，而而不是观观众，要要对顾客客意见（尤尤其是批批评意见见及时作作出合理理的令人人信服的的解释。要要善于察察言观色色，判断断顾客心心理，要要腿勤、手手勤、眼眼勤
42、、脑脑勤，对对顾客不不满情绪绪和抱怨怨及时化化解。如如果是产产品质量量或包装装有问题题，要及及时把信信息反馈馈给促销销主管，以以便尽快快改进完完善。促促销员同同时也是是市场情情报的侦侦察员和和上市产产品销售售行情的的信息员员，同时时又是处处理顾客客抱怨的的公关人人。10、促销销员要与与业务员员相互协协调，相相互配合合，经常常沟通，酒酒店需要要进货应应及时与与业务员员联系，尽尽快送货货。 3.4.4 促促销部管管理表格格促销员日报报表_酒店 促销员员：_ 直直销员：_ 年_月_日酒店规模包 厢大 厅固定消费单单位及客客人徽风晚韵：自点_瓶 推推荐_瓶 自自带_瓶*： 自自点_瓶 推推荐_瓶 自自带_瓶直销员拜访访： 来来未来促销主管拜拜访： 来未来酒 店 生 意 状 况中 午午晚 上上包 厢大 厅包 厢大 厅徽风皖韵（瓶瓶）*（瓶瓶）中 午晚 上中 午晚 上酒店意见消费者意见见该 店 竞 争 品 牌 日 销 量五粮春口子窖蓝色经典百年